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Cuadro Sinoptico - Estrategias de Canales de Distribucion UNID-Abraham Torres

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by

Abraham Torres

on 16 July 2014

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Transcript of Cuadro Sinoptico - Estrategias de Canales de Distribucion UNID-Abraham Torres


Estrategias de Canales de Distribución.

Canal de Distribución
Función de los Canales de Distribución
Las decisiones sobre los canales de distribución dan a los productos dos beneficios
Diseño de los Canales de Distribución
Durante el proceso de planeación y diseño de los canales se toman en cuenta varias características que influyen
Clasificacion de los Canales de Distribución
Criterios para la Selección de Canales de Distribución
Beneficio de Lugar

Acercar el producto para que el consumidor no recorra grandes distancias y satisfacer su necesidad
Beneficio del Tiempo

Llevar el producto al consumidor en el momento adecuado
De los Clientes

Número de clientes.
Ubicacion geografica.
Frecuencia de compras.
Cantidades que adquieren.
Receptividad a diversos metodos de venta.
De los Productos

Propiedades de cada articulo
Color y dureza
Caracter perecedero
Volumen
Exigencias del servicio
Valor por unidad

De los intermediarios

Transportación
Publicidad
Almacenamiento
Creditos
Frecuencia de envio
Ubicaciones
Surtido de productos
De la Competencia

Aqui influyen los canales que utilizan las firmas de la competencia pues ellos tratan de exponer sus articulos junto a los de los competidores
De la empresa

Magnitud
Capacidad Financiera
Combinación o Mezcla de productos
Tacticas de Servcio
Ambientales

En este diseño importan dos factores

Condiciones economicas
Condiciones legales
Canales para productos de consumo

Productores-consumidores
Productores-minoristas
Productores-mayoristas-minoristas
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores
Canales para Productos Industriales


Productores-usuarios industriales
Productores-distribuidores industriales-consumidores industriales
Productores-agentes-distribuidores industriales-usuarios industriales
Productores-agentes-usuarios industriales
Cobertura del Mercado

Aqui es importante considerar el tamaño y el valor del meracdo potencial que se desea abastecer
Control

Esta se utiliza para seleccionar el canal de distribución adecuado, es decir es el control del producto
Costos

La mayoria de los consumidores piensan que al ser mas corto el canal, menor saldra el costo por lo tanto menor sera el precio que denbera pagar, sin embargo los costos seran mas bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal

Intermediarios
Importancia de los Intermediarios

Falta de capacidad Economica
De tener lo anterior seria necesario que los productores se constituyeran en intermediarios de otros productores con el fin de lograr una mezcla de articulos para una eficiente distribución.
Los productores prefieren destinar sus recursos hacia otros aspoectors donde la utilidad se incrementara en mayor grado
Son grupos Independientes que se encargan de transferir el producto del fabricante al cosumidor obteniendo utilidad y proporcionando diversos servicios
Servicios que proporcionan los intermediarios

Compras
Ventas
Transporte
Envio en volumen
Almacenamiento
Financiamiento
Asumir Riesgos
Servicios Administrativos
Problemas que resuleven los Intermediarios

Los problemas especificos en los cuales es indispensable la presencia de los intemediarios se resumen en 3:

Geografica.- esto es mas cerca del mercado
Estimulacion.- en las compras menos negociaciones
Surtido reduccion.- del invenatrio total
Funciones de los Intermediarios

Comercializacion.- ellos adpatan el producto a las necesidades del mercado
Fijacion de precios.- asigna los precios lo suficientemente alto a los productos para posibilitar la producción y lo suficientemente bajos para favorecer la venta.
Promocion.- Provocan la actitud favorable hacia el producto
Logistica.- transportan y almacenan mercancia


Tipos de Intermediarios
Estos se clasifican de muchas maneras en funcion del numero de vias de distribucion que quieren los consumidores y que las organizaciones diseñan
Intermediarios Comerciantes


Estos reciben el titulo de propiedad del producto y lo revenden y se clasifican en dos:

Mayoristas o detallistas
Minoristas

Agentes

Estos aceleran la transacción manejando el producto dentro del canal de distribución y solo reciben una comision por su actividad.
Numero de intermediarios

El número de intermediarios se fija de acuerdo con el grado de exposición que quiera dar a su producto y se distinguen tres grados en el mercado
Distribucion intensiva

Trata de llevar el producto al mayor numero de tindas posibles
Distribucion Exclusiva

Otorga el derecho de exclusividad a los distribuidores en determinados territorios y es el que ofrece mayor margen de utilidad
Distribucion Selectiva

Tien uso limitado de tiendas de determinado territorio, aqui se usan productos que el consumidor le guarda lealtad esta se da cuando el distribuidor se niegue a vender a determinado distribuidor

Conjunto de organizaciones que dependen entre si y
que participan en el proceso de poner un producto o
servicio a disposición del consumidor o usuario
industrial. Philip Kotler.
Aspectos a considerar en la
seleccion de un canal de distribucion.
Naturaleza del producto.
Segmentacion del consumidor.
Habitos de compra.
Tamaño de la empresa.
Magnitud de la demanda.
Vias de comunicacion.
Funcion de los Canales de Distribución
Caracteristicas de los Servicios
Los servicios son descritos a través de las siguientes características:
Intangibilidad.
Heterogeneidad.
Inseparabilidad.
Caducidad
Es importante tomar en cuenta dos criterios:
Debido a la complejidad existente y a una feroz competencia en el sector servicios.
EVOLUCIÓN DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
AÑOS 50-60´s >DISTRIBUCIÓN MASIVA.
AÑOS 70´s >DISTRIBUCIÓN SEGMENTADA.
AÑOS 80´s >DISTRIBUCIÓN CON MARKETING DIRECTO.
AÑOS 90´s >DISTRIBUCIÓN COMPLEJA Y EFECTIVA.
AÑOS 2000+ >DISTRIBUCIÓN EXCLUSIVA Y PERSONALIZADA PARA
CIERTO TIPO DE PRODUCTOS.

A evolucionado de manera constante y a la vez compleja
¿Cómo diseñar un modelo de
distribución para los próximos años?

Analisis
del
Canal
Los Objetivos Organizacionales Son:
1. Sobre la lealtad
2. Sobre las mejores exhibiciones.
3. Medición de satisfacción al consumidor.
4. Sobre gestión de inventarios.
5. Sobre las promociones.
6. Sobre utilización de marcas propias.

Las restricciones comunes
del canal a considerar :

Identificación, evaluación y selección
de alternativas de canales

Selección, motivación y evaluación de los miembros del canal
VENTAS Y COSTOS
CONTROL
FLEXIBILIDAD
SERVICIOS OFRECIDOS
RENTABILIDAD
COLABORACIÓN
IMAGEN
COMPATIBILIDAD CON OTROS CANALES
La selección del canal dependerá por tanto del tipo de producto y los
objetivos que se quieren alcanzar así como toda una estrategia de
apoyo para impulsar los productos en punto de venta (mercadotecnia).
La Motivación del canal logra
acercar el producto al cliente y se concrete la venta del mismo; por tal razón, la motivación es uno de los temas relevantes en este punto.
Es muy importante medir a nuestros intermediarios en el canal de tal manera que se establecen algunos indicadores a considerar
En las modificaciones con el canal deben tomarse en cuenta:
Los sistemas vertical y horizontal de mercadotecnia tienen el objetivo de maximizar esfuerzos y recursos de los elementos involucrados
El enfoque de una estrategia de crecimiento horizontal implica la organización de dos o más empresas que se unen para generar una nueva situación de negocios.
Sistemas de mercadotecnia multicanal
Una empresa puede tener varias razones para utilizar sistemas multicanal, entre otros: Internos o externos
LO QUE SE DEBE CONSIDERAR PARA ESTABLECER
UNA ESTRATEGIA MULTICANAL ES LO SIGUIENTE:
Materia:
Estrategias de Canales de Distribución.

Profesor:
M.A. Efrén Zapata Martínez.

Alumno:
Abraham de Jesús Torres Pérez.

Tarea:
Sesion 12

Carrera:
Licenciatura en Mercadotecnia
1er Cuatrimestre.

El canal detallista
TIPOS DE DETALLISTAS
CLASIFICACIÓN DE LOS DETALLISTAS POR SU UBICACIÓN:
El canal mayorista
Estrategias de mercadotecnia en el canal mayorista
Tendencias del canal mayorista

Monopolio
El Cartel
Logística del mercado
Diseño y administración
de la fuerza de ventas
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