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EAN - Estudio de Caso: LLANTAS

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Anselmo Martinez

on 22 September 2012

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Transcript of EAN - Estudio de Caso: LLANTAS

IDENTIFICAR Y EXAMINAR LAS BASES DE EVIDENCIA PARA LA QUEJA Disminución en las ventas:









Las ventas de la línea a distribuidores están 15% por debajo del presupuesto de ventas del año Behavioural Perspective Model IDENTIFICACIÓN DEL COMPORTAMIENTO META, DE LA QUEJA GERENCIAL IDENTIFICAR Y EXAMINAR LAS BASES DE EVIDENCIA PARA LA QUEJA IDENTIFICAR PRECURRENTES IDENTIFICAR CONSECUENCIAS RELEVANTES PARA EL COMPORTAMIENTO META IDENTIFICAR VARIABLES DEL ESCENARIO IDENTIFICAR LA HISTORIA DE APRENDIZAJE RELEVANTE 1932 1937 1940's 1963 1976 1993 2005 2012 Historia Don Chaid Neme, abre su almacén de telas y sombreros y ve cómo poco a poco se convierte en una surtida miscelánea. En compañía de su hermano Hares, y con la llegada de la exploración minera deciden dar un paso más ampliando sus negocios a repuestos de maquinaria. Viendo el auge del sector automotor abren almacenes en Barranquilla y Bogotá. Nace en Colombia la industria del ensamble automotor y desde sus comienzos se convierten en proveedores de equipo original, con partes producidas en sus fábricas. Deciden abrirse al mundo exportando partes para reposición. 1980's Inician el empalme generacional cuando Nayib Neme se vincula a los negocios su padre Hares que en compañía de su tío y cercanos colaboradores introducen nuevos conceptos y modelos de una administración moderna y eficiente creando el Grupo Chaidneme y una nueva estructura organizacional vigente hasta la fecha. Los nuevos retos del mercado globalizado, los acuerdos bilaterales y regionales conducen al Grupo Chaidneme a extenderse al mercado andino haciendo las primeras inversiones en Ecuador y Venezuela consolidando alianzas estratégicas en la zona. Se abren nuevas perspectivas en mercados latinoamericanos así como Europa y el Oriente. CHANEME COMERCIAL Don Chaid Neme, abre su almacén de telas y sombreros y ve cómo poco a poco se convierte en una surtida miscelánea. En compañía de su hermano Hares, y con la llegada de la exploración minera deciden dar un paso más ampliando sus negocios a repuestos de maquinaria. Viendo el auge del sector automotor abren almacenes en Barranquilla y Bogotá. Nace en Colombia la industria del ensamble automotor y desde sus comienzos se convierten en proveedores de equipo original, con partes producidas en sus fábricas. Deciden abrirse al mundo exportando partes para reposición. Inician el empalme generacional cuando Nayib Neme se vincula a los negocios su padre Hares que en compañía de su tío y cercanos colaboradores introducen nuevos conceptos y modelos de una administración moderna y eficiente creando el Grupo Chaidneme y una nueva estructura organizacional vigente hasta la fecha. Los nuevos retos del mercado globalizado, los acuerdos bilaterales y regionales conducen al Grupo Chaidneme a extenderse al mercado andino haciendo las primeras inversiones en Ecuador y Venezuela consolidando alianzas estratégicas en la zona. Se abren nuevas perspectivas en mercados latinoamericanos así como Europa y el Oriente. CHANEME COMERCIAL S.A. pertenece a la División  Comercial con la cual el Grupo Chaidneme inició sus operaciones en el año de su fundación, en la ciudad de Ocaña. Paralelamente con la evolución de Colombia, la compañía fue ampliando sus actividades, primero al puerto de Barranquilla y luego a la capital de la República, ciudad en la cual  se consolidó definitivamente y desde donde se extendió y descentralizó con el transcurso del tiempo.

La División Comercial del Grupo Chaidneme se dedica a la comercialización de maquinaría, equipos y vehículos para las actividades del transporte, construcción, movimiento de tierras y minería.

Cuenta con servicio de soporte en todas sus líneas, con repuestos y talleres de servicio especializados e igualmente distribuye autopartes y llantas. Chaneme Comercial está conformada por siete  líneas de negocio:
Llantas
Autopartes
Equipos para construcción
Autos Volvo
Camiones Volvo - Buses Volvo
Servicio técnico y repuestos
Equipos para Minería Linea de Automóviles y Camionetas Línea de Camiones y Maquinaria Pesada IDENTIFICACIÓN DEL COMPORTAMIENTO META, DE LA QUEJA GERENCIAL La empresa ha notado una disminución en la venta de llantas tanto por medio de distribuidores como clientes indirectos (Usuarios finales). El objetivo es crear estrategias para la recuperación y cumplimiento del presupuesto de la línea. Amenazas potenciales:
Fecha de vencimiento de la llanta.
Alta oferta del producto.
Robo de producto. Amenazas por competidores :
Importaciones a bajos costos generan importaciones directas de algunos distribuidores que antes eran clientes recurrentes de la compañía e incentiva el nacimiento de nuevos canales mayoristas.
Compra en puertos libres de impuestos. Amenazas por problema de consumo:
El usuario final no realiza el cambio de las llantas de acuerdo a los periodos estipulados.
Desconocimiento de los clientes acerca del uso y vida útil del producto.
Nuevos hábitos de consumo del producto. Comportamiento de Consumo Cliente Usuario Final a través de canales o distribuidores.
Cliente Empresarial Clientes: ¿Cuándo?

Daño
Hurto
Desgaste
Lujo ¿Dónde?

Servitecas
Grandes Superficies
Tiendas de llantas Generales y Sanandresitos
Tiendas Especializadas
Internet ¿Dónde?

Directamente con Mayoristas Nacionales - Transporte de pasajeros
- Transporte de mercancía (Camioneros)
- Empresas de aseo
- Cementeras
- Construcción
- Línea Amarilla (Agroindustrial)
- Acerías
- Minería / Petroleras
- Transporte de valores
- Concesionarios ¿Cuándo?

Periódicamente a través de Licitaciones y Mesas de Compra IDENTIFICAR Y EXAMINAR LAS BASES DE EVIDENCIA PARA LA QUEJA Comportamiento de la competencia: ¿Qué está haciendo la competencia? La competencia vende directamente al cliente final:

- Caso GOODYEAR abriendo 20 puntos en Bogotá para el 2012.
Proteccionismo al producto nacional:

- Caso MICHELIN adquiriendo una empresa nacional (ICOLLANTAS)

- DUMPING

- Incentivos Ventas por internet:

- Pagina MICHELIN

- Llantas virtuales

- Grandes superficies Guerra de Precios:

- La competencia esta entrando en una guerra de precios y promociones a costa del margen. ¿Por qué disminuyen? El usuario final encuentra mas alternativas que antes en cuanto a plaza. Hoy encuentran oferta de llantas en grandes superficies e internet y por este motivo han dejado de comprar en servitecas, sanandresitos y tiendas especializadas.

Hoy es mas fácil que nunca comprar vehículo nuevo lo cual disminuye la necesidad de cambiar llantas.

Esta ingresando una gran cantidad de Llantas al pais las cuales aparentemente tienen la misma calidad que otras llantas de marcas tradicionales a un menor costo. El precio es un factor muy importante en el momento de comprar para nuestros clientes (Distribuidores y Empresas). Nuestros precios tradicionalmente no han sido los mas económicos. IDENTIFICAR CONSECUENCIAS RELEVANTES PARA EL COMPORTAMIENTO META IDENTIFICAR VARIABLES DEL ESCENARIO General Especifico Contrabando Fluctuación de la moneda. Variación en las tasas de interés. Tratados de libre comercio. Según base de datos de SICEX el numero de importadores directos de llantas han aumentado 3%. Desaceleración del crecimiento económico del sector y la economía colombiana.(1) Otro campanazo de alarma. Septiembre 10 de 2012. Leyes asociados al DUMPING, protegiendo la industria nacional. Los TLCs crearon una falsa expectativa en cuanto a demanda de producto en segmento de transporte y maquinaria pesada. Señalización de Consecuencias Publicidad
Campaña de Fidelización Fuentes Alternativas de Refuerzo Otros distribuidores mayoristas:

INDUSTRIA COLOMBIANA DE LLANTAS S A ICOLLANTAS S A MICHELIN
GOODYEAR DE COLOMBIA S A
INTERNACIONAL DE LLANTAS S.A.
COEXITO S A
BRIDGESTONE FIRESTONE COLOMBIANA S A
REDLLANTAS S.A
PIRELLI DE COLOMBIA S A
AUTOFAX S.A.
REENCAFE LTDA IDENTIFICACION DE PRECURRENTES Se diseña una encuesta para conocer el nivel de conocimiento de nuestros clientes: Encuesta para nuestro Distribuidor Celebración de los 50 años de COPETRAN: Encuesta para el Cliente Final Flujo en el punto de Venta Identificar la Historia de Aprendizaje Relevante Encuesta de Satisfacción al Cliente Two Premios a nuestros distribuidores Material Publicitario 04/09/2012 Ganador Viaje a Panamá
Inversiones y Promociones
Centro-Boyacá 04/09/2012 Ganador Viaje a Panamá
Servireencauche de Colombia
Servillantas la 57 S.A.S
Antioquia 04/09/2012 Ganador Viaje a Cartagena
José Flaminio López
Centro-Bogotá Ganador Viaje a San Andrés
Astrid Escandón
Centro-Neiva 04/09/2012
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