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Prospección y planeación de ventas

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Luis Chávez

on 13 June 2011

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Transcript of Prospección y planeación de ventas

Prospección y Planeación de ventas La buena prospección es una parte central de la gestión del vendedor, tan importante como una buena presentación de ventas o una técnica de cierre ganadora. ¿QUÉ ES PROSPECCIÓN? “Conjunto de métodos y técnicas empleadas a la búsqueda de prospectos” CONTACTO V.S PROSPECTO En el mundo de las ventas podemos confundir los contactos con los prospectos, pero hay una diferencia, esencial, y es que .. un contacto tan solo es información de una persona o compañía que podría llegar a ser un prospecto. Un contacto es un paso anterior a un prospecto y este es la abreviatura de un cliente potencial. La prospección es buscar prospectos. Se trata de una actividad necesaria para los vendedores, ya que necesitan reemplazar los clientes que no vuelven, y encontrar clientes nuevos para mantener su negocio. Prospectar es difícil. Prospectando tendrás que hablar con mucha gente antes de encontrar al cliente que te compre. “El arte de vencer se aprende en las derrotas”. Simón Bolivar 1. Define al prospecto que pueda necesitar lo que tú ofreces.

2. Has una lista de prospectos reales que se ajusten a tu definición.

3. Divide tu lista de prospectos según tamaño y potencial en tres categorías: Categoría A = grandes, categoría B = medianos, Categoría C = pequeños.

4. Primero trabaja en la Categoría A. Siempre son mejores los elefantes que las hormigas.

5. Minimiza tus distracciones y maximiza el tiempo para hacer contacto.

6. Usa el teléfono el máximo posible en el proceso de venta.

7. Cuando llames ten delante de ti escritas algunas buenas frases que establezcan valor para el prospecto.

8. Trabaja sobre las objeciones telefónicas más comunes.

9. Desarrolla respuestas efectivas contra las objeciones.

10. Graba tus llamadas y revísalas (al menos tu parte de la conversación).

11. Haz constantemente llamadas de prospección. perseverancia. La buena prospección puede ser el camino para un aumento significativo de las ventas, o, en otras palabras, un "seguro" para los malos tiempos. La comunicación con las personas es la parte esencial en la prospección de clientes para tu negocio. ¿Cómo me comunico con las personas? 1. Busca personas
2. Escucha mucho.
3. Aprende a comunicarte correctamente.
4. Asiste o fija reuniones.
5. Escribe un blog
6. Haz un video.
7. Agrega contenidos en una red social, etc. Es importante lograr transparencia con uno mismo PLANIFICACIÓN DE VENTAS Qué es? Establecer objetivos enfocados en la misión y relacionados con la comprensión de los puntos fuertes, puntos débiles, las oportunidades y las amenazas. Los objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de la competencia. La planeación de ventas comprende seis pasos que son: 1. Recopilación de Información.
- Recopilar información acerca del problema
- Búsqueda de datos útiles en fuentes subjetivas y objetivas.
- Realizar pronósticos de ventas futuras

2. Fijación de Objetivos.
Las cinco características de un objetivo: específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
3. Desarrollo de Estrategias.
Decidir qué hacer, cómo y cuándo.
Medio por el cual una organización alcanzará sus objetivos, dado un conjunto de limitaciones ambientales y políticas organizacionales.
4. Desarrollo de Programas.
Los programas descomponen los objetivos y estrategias en pasos manejables que pueden identificarse, delegarse e instrumentarse, cuyos resultados se pueden medir.
5. Establecimiento de Procedimientos.
Los procedimientos son programas de acción estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes.
A menudo constituyen la forma más eficiente de desempeñar una tarea.
6. Presupuestación.
Es la asignación de recursos a programas. Los recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. Un componente importante del proceso de planeación de ventas es preparar planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio, que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios. Quizá el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base para el control. En los negocios no se convence, ni se obliga, ni se fuerza a nadie a que te escuche. Sólo debes aprender a comunicarte e inquietar. gracias
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