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Calificación

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by

Empower IT

on 13 October 2016

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Transcript of Calificación

Calificación y jerarquización de propuestas
Uso de variables para calificación
Zig Ziglar dijo: Variables de análisis...
Problema de negocio y razón apremiante
Prácticas asociadas
Conclusión
Si logro conocer a mis competidores puedo posicionarme en consecuencia y exponer mi
USP (unique sales proposition
).
¿Para qué calificar?
Calificación incorrecta: Razones y desventajas
A tasas normales de : Generación de demanda & conversión

Imposibilidad de "atacar" TODAS las oportunidades detectadas.

Criterio de jerarquización
:
Dedicar tiempo a aquellas con mayor probabilidad.
Determinar el GO/NO GO rápidamente.



Frecuentemente...
Permanecemos en nuestra
zona de confort
:
- Tecnología o producto conocido
- Poco esfuerzo de venta
- Cliente existente (venta recurrente)
...Nos
enamorarnos
de oportunidades...
Somos incapaces de establecer su
probabilidad real

Falsas
expectativas
en la organización.
Planificación de venta y demanda
erroneas.
Motivación y credibilidad
del área de ventas.
Mal uso del
costoso tiempo de ventas
en oportunidades con baja probabilidad.

"manta corta"

El tiempo es limitado, valioso.


Desventajas e impacto negativo
“Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust.” *


Problema
de negocio y consecuencia de
NO ejecución
.
Existencia de
presupuesto y proyecto.

Personas participantes y caracteristicas del
proceso decisorio
.
Competencia
.
Decisión: Proceso y roles
Identificación de los diferentes roles:
Decision maker
Usuario
Validador técnico etc.
Asegurarse de:
Atacar el "concern"
específico de cada rol...
IT: Integración, soporte.
Finanzas: ROI, costo analista
Que conozcan
nuestra propuesta de valor!!!
Poner valor a cada una de estas variables y analizar la probabilidad REAL
Determinar el GO / NO GO rápidamente y sincerarse:
"NO voy a presentar esta propuesta".
No generar expectativas en prospectos o clientes.
Discutir el ranking de calificación / probabilidad con un par o con el rol jerarquico.
Post mortem. indagar con el cliente y analizar razón de no victoria. Mejora continua...



If we learn from losing, we become winners in the end.
– Anonymous
Si hay problema de negocio y razón apremiante el cliente
deberá
ejecutar el proyecto.
Si me aseguro de conocer el p
roceso decisorio y que sus integrantes conozcan mi propuesta de valor
... se incrementan mis chances!!!
Gracias por su atención !!!
Preguntas / Caso de estudio
Si además hay presupuesto y proyecto, el cliente
debería
ejecutarlo... en el corto plazo.
Competencia

Condiciona
lo "ambicioso" de nuestra propuesta de solución.
Evitar ofrecer solución "de máxima" y quedar fuera por costos o dejar $ "sobre la mesa".
Impacta en tiempos del proyecto (burocracia generación partida extraordinaria)
=> Si hay presupuesto
HAY PROYECTO!!!

Presupuesto y existencia de proyecto

Solución detectada por el cliente:
Hay
presupuesto
.
Si hay presupuesto, hay
proyecto
.
Menor plazo hasta ejecución.
Hay
limitación
para la propuesta de solución.
Hay
competencia
.


¡¡¡Cuando la propuesta de solución es por iniciativa nuestra, el presupuesto no está limitado!!!


Técnicas para indagar:
¿Existe partida presupuestaria para esta iniciativa? ¿De cuanto?
¿Podría pasarme una definición del requerimiento? RFP/Pliego
Si existe tal documento con cierto grado de formalidad implica que:
Hay $$$$ y probablemente haya proyecto
¿Está en condiciones el cliente de
desistir del proyecto
?
¿Bajo que consecuencias?:
¿Existe una
razón apremiante
que le impida hacerlo?

Operación (ejemplos):
Deadline fiscal
Nuevo almacén
Fusión / adquisición
*"Toda venta tiene cinco obstaculos básicos:
NO necesidad, NO $, NO apuro, NO deseo, NO confianza"
Zig Ziglar (1926-2012)
escritor, vendedor, y orador
motivacional estadounidense
¿Que problema de negocio resuelve
nuestra solución?
Indagar:
- Costos analista
- Costos operacionales
- Riesgos latentes

¿Lo conozco?
¿Mi propuesta lo salva?
¿Total o parcialmente?

¿Cual es el Riesgo de no ejecución?
¿Por qué indagar sobre el presupuesto?
Impacto de la proactividad en el presupuesto
Tema sensible... pregunta directa...
La importancia de saber quien es quien
Lo crítico de conocer el proceso decisorio
Se nubla la objetividad
- Orientar mi propuesta a los criterios de contratación:
Mejor solución
Costo
Solidez institucional

- Conocer los tiempos de decisión...
- Anticiparnos: Demostración técnica, negociación con compras...
Puntos a tener en cuenta... impacto de la competencia en la calificación:

Si no hay competencia, una estimación muy elevada o mal justificada puede resultar
en que sí la haya.

No es lo mismo un competidor conocido que uno desconocido (por nosotros)

ASI COMO...

No es lo mismo un competidor conocido que uno desconocido (Por el cliente)

¿Por qué indagar respecto a quien competimos?
¿Que características tiene mi competencia? (Fortalezas y debilidades)
Escalabilidad/Capacidad de ejecución/Abanico de productos
Discursivo
... (ejemplo)
Competidor más pequeño: ENFASIS en solidez institucional.
Competidor más grande: ENFASIS en flexibilidad.
Tenemos clara nuestra
USP (Unique sales proposition)
:
Fortaleza
por sobre el competidor:
Unica.
Fuerte.
Específica.

Tips para posicionamiento
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