Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

GESTION DE COMPRAS

ALUMNOS DE LOGTRA
by

Tabare Sequeira

on 18 June 2016

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of GESTION DE COMPRAS

Msc.Tabare Sequeira
Mail-tabaresequeira@gmail.com
Skype tabare.sequeira

GESTION
DE
COMPRAS

INDICE TEMATICO
EL PROCESO DE APROVISIONAMIENTO ENMARCADO EN EL PROCESO LOGÍSTICO
LA FUNCIÓN DE APROVISIONAMIENTO Y SU EVOLUCIÓNESTRATEGIAS DE COMPRA SEGÚN EL MERCADO.
LA IMPORTANCIA DEL COSTE DE APROVISIONAMIENTO FRENTE AL PRECIO.
EL CONCEPTO DE COSTE INTEGRAL DE APROVISIONAMIENTO.
TÉCNICAS DE DISCUSIÓN DE PRECIOS.SELECCIÓN DEL NÚMERO ÓPTIMO DE PROVEEDORES.
FACTORES CLAVE EN LA NEGOCIACIÓN.
REQUISITOS DEL NEGOCIADOR.
ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN.
ANÁLISIS PRÁCTICO DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACIÓN.
 SISTEMAS DE EVALUACIÓN, CLASIFICACIÓN Y ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DE PROVEEDORES.
EL DESARROLLO DE PROVEEDORES COMO HERRAMIENTA DE GESTIÓN.EL REAPROVISIONAMIENTO EFICIENTE (CRP) COMO NUEVA HERRAMIENTA DE GESTIÓN.
EL PRESUPUESTO EN LA GESTIÓN DE COMPRAS.EL CONCEPTO DE “BUYING IN / BUYING OUT”.
EL CONCEPTO DE COMPRA INVERSA

   .
CONCEPTOS BASICOS PARA ENTENDER LA GESTION DE COMPRAS
SUPPLY CHAIN MANAGEMENT (GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTROS)

LOGISTICA

CADENA DE VALOR
GESTION DE LA CADENA DE SUMINISTROS (SCM)
LO PODEMOS DEFINIR COMO LA RED DE EMPRESAS DE SUMINISTRO QUE VA DESDE EL DESARROLLADOR DE UN PRODUCTO O PROVEEDOR DE UNA MATERIA PRIMA HASTA LA EMPRESA QUE ENTREGA EL PRODUCTO O SERVICIO AL CONSUMIDOR FINAL. A TRAVÉS DE ESTA RED FLUYEN, SE TRANSFORMAN, SE DISTRIBUYEN Y SE VENDEN MATERIALES, RECURSOS, SERVICIOS Y PRODUCTOS.
LOGISTICA
LA LOGISTICA ES “LA PARTE DEL PROCESO DE LA SUPPLY CHAIN (CADENA DE ABASTECIMIENTO) Y DE LA CADENA DE VALOR QUE IMPLANTA Y CONTROLA EL EFICIENTE Y SELECTIVO FLUJO Y ALMACENAMIENTO DE BIENES SERVICIOS E INFORMACION RELACIONADA DESDE EL PUNTO DE ORIGEN HASTA EL PUNTO DE CONSUMO CON EL FIN DE SATISFACER LOS REQUERIMIENTOS DEL CLIENTE
CADENA DE VALOR
Es la disgregación de la actividad total de la empresa en actividades individuales diferentes. Esta clase de análisis permite comprender los costos de la empresa, y hallar fuentes de diferenciación. 
Servicio
de
Nivel
total
Costo
Servicio
de
Nivel
total
Costo
Ventas
Integración de la cadena
Producción
Distribución
Compras
Compras
Ventas
Distribución
Producción
La optimización de funciones aisladas no optimiza globalmente el proceso logístico
Clientes
Proveedores
La visión tradicional de cadena de suministro
“COMPRAR LO NECESARIO
NO LO CONVENIENTE”
Ovidio

                        
OBJETIVOS Y METAS
Nivel de
Inventario

Fiabilidad
entrega
Flexibilidad
Al mínimo
coste
El momento
exacto

El producto
adecuado
El producto
adecuado
La cantidad precisa
El momentoexacto
Al mínimocoste
Flexibilidad
Fiabilidad en laentrega
Tiempo esperaentrega
Nivel de
Inventario
PERSONAL:

CAPACITADO

CON ALTA MOTIVACIÓN
Y
TRABAJO EN EQUIPO
ESTOS NUEVOS CONCEPTOS
REQUIEREN
Compras y Aprovisionamientos
Sales & Operations Planning
Planificación de la producción
Planificación Operativa
Estrategia de Industrial & Supply Chain
Management de la Demanda a Largo Plazo
(incl. Portfolio mgt)
Operations Strategy
Mapa Procesos Supply Chain
¿DONDE EMPIEZA A TODO?
Planificación red de Distribución
Contratos de Materiales
Planificaión de Materiales
Planif. Requerimiento de materiales
Plan producción a corto plazo
Planificación red de Distribución a corto plazo
Planificación demanda a corto plazo
Envio ordenes de prod. o aprov.
Scheduling detallado
Deployment
Planificación Táctica
Planificación estratégica
Management de
la Demanda a Largo Plazo
Estrategia de Industrial
& Supply Chain
Planificación red
de
Distribución
Planificación
de la producción
Managemento de
la demanda
a medio plazo
Planificación Operativa
Lean Manufacturing
Just in Time
Commodities
Conversión de materias primas
2014
2000
1990
1980
1970
1960
1900
1850
Evolución y desarrollo de la gestión de compras
SCM
Gestión integrada
Máxima flexibilidad
Compras estratégicas e
integración total con
proveedores.
E-manufacturing
E-procurement
Crisis energética:
reducción de costos
productividad y cero stocks,
Globalización y saturación
de mercados :
Diversidad de productos y
alternativas , informatización.
COMPETITIVIDAD

Alianzas, tercerización y
cooperación con proveedores
Gestión de materiales
Desarrollo de procedimientos
Algunos sistemas manuales
a computarizados.
Oferta de materiales y
mercado estable.
COMPRAR A MENOR PRECIO
Estructura vertical
Producción masiva
Compras comienza
a diferenciarse
Compras y Aprovisionamientos
Principales actividades del proceso
Plan estratégico: ¿Qué vamos a hacer?
Recursos estratégicos : ¿Con qué lo vamos a hacer?
Plan de producción a Largo plazo: ¿Nuestras capacidades productivas, estan bien dimensionadas?
Presupuesto: Hay que respetar un budget y analizar desviaciones
Objetivos del proceso
Definir a largo plazo los principales objetivos de la compañía en las áreas de:
Finanzas (De donde vamos a conseguir los recurso financieros)
Marketing ( que vamos a vender y como vamos a promocionar nuestros productos
Comercial/ventas (Como lo vamos a vender , politicas comerciales, de ventas,…)
Operaciones: Como enmarcamos la desde el aprovisionamiento de materias primas hasta la entrega al cliene
PLAN ESTRATEGICO
Compras y Aprovisionamientos
¿A qué responde el plan estratégico?
¿Que recursos son necesarios?
( Personas, habilidades, tecnología)
¿Cual es nuestro negocio? “core business”
¿Que estratégia financiera tenemos?
¿Fabricamos o compramos? “make or buy”
¿Con quien competimos?
¿A quien debo vender?
(mercados /cliente)
Budget:
Estándar que damos para cuantificar una actividad, y que sirve para que otros departamentos que dependan de ese dato cuantitaivo, puedan planificar y hacer cálculos sobre como dimensionarse o como elaborar sus propios budgets.

Por ejemplo.

La capacidad de producción de una línea es de 10.000 unidades por turno (este dato se consigue mediante estudios estadísticos que deben tener en cuenta, curva de arranque, tiempos muertos, tiempos de cambio, mermas previstas, etc…)
Este dato es el que utilizaremos para aprovisionarnos de las piezas necesarias para fabricar esas 10.000 unidades si para cubrir las ventas previstas se planifican 5 turnos.
Compras y Aprovisionamientos
Nota aclarativa sobre Budget
"La obtención de una ventaja competitiva no se puede entender si no se mira la empresa como un todo. Dicha ventaja parte de las actividades que realiza empresa, diseñando, produciendo, comercializando, entregando y apoyando el producto. Cada una de estas actividades contribuye a generar un coste y crea una base para la diferenciación del producto".
Que preguntas deberíamos
Responder en la gestión de
Compras
Que preguntas deberíamos
Responder en la gestión de
Compras
LA FUNCIÓN DE APROVISIONAMIENTO Y SU EVOLUCIÓN
APROVICIONAMIENTO
ES EL CONJUNTO DE OPERACIONES QUE REALIZA LA EMPRESA PARA ABASTECERSE DE LOS MATERIALES NECESARIOS CUANDO TIENE QUE REALIZAR LAS ACTIVIDADES DE FABRICACION O COMERCIALIZACION DE SUS PRODUCTOS.COMPRENDE LA PLANIFICACION Y GESTION DE COMPRAS,EL ALMACENAJE DE LOS PRODUCTOS NECESARIOS Y LA APLICACIÓN DE TECNICAS QUE PERMITEN MANTENER UNAS EXIGENCIAS MINIMAS DE CADA MATERIAL PROCURANDO QUE TODO ELLO SE REALICE EN LAS MEJORES CONDICIONES Y AL MENOR COSTO POSIBLE
Adquirir los materiales necesarios para la elaboración o comercialización de los productos


Gestionar el almacenaje de los productos aplicando técnicas que permitan mantener los stock mínimos de cada material


Controlar los inventarios y los costos asociados a los mismos utilizando técnicas de manipulación y conservación mas adecuados
FUNCIONES DEL APROVICIONAMIENTO
ES EL PROCESO DE ADQUISICIÓN DE INSUMOS, REPUESTOS Y MATERIALES EN LA CANTIDAD NECESARIA, A LA CALIDAD ADECUADA Y AL PRECIO CONVENIENTE, PUESTOS A DISPOSICIÓN DE OPERACIONES EN EL LUGAR Y MOMENTO REQUERIDO
COMPRAS
Analizar las tendencias del mercado, anticipándose a los cambios de precios, modas, nuevos productos, o las técnicas utilizadas en la empresas de competencia
Estudiar los envíos de los proveedores haciendo un seguimiento de los pedidos y los métodos de almacenamiento utilizados en la empresa
Mantener con los proveedores relaciones eficientes que permitan obtener rápidamente el producto solicitado ,aprovechar las facilidades concedidas en el pago o en el sistema de transporte emplead
Buscar soluciones para mejorar los costos de la organización y actuar con el resto de las gestiones de la empresa
FUNCIONES DE LA GESTION DE COMPRAS
EVOLUCION DE LA GESTION DE COMPRAS
Calidad; no solo del producto acabado con la ausencia de fallos a lo largo de su vida útil, sino en el caso de componentes que se incorporan al montaje de otros conjuntos más complejos, con la garantía de que no serán necesarios retrabajos para garantizar su calidad final.
Calidad del servicio, con su puntual y acertada atención al cliente.

Costo; adecuado al sector del mercado a que va destinado, conseguido a través de una gestión de proveedores adecuada y unos procesos de producción racionales y con productividades crecientes.

Plazo; acordes a las peticiones de los clientes, y siempre teniendo en cuenta que todo cliente que tiene que esperar más de una semana, es una pérdida potencial de ventas.

Flexibilidad; conseguida mediante una adecuación de la capacidad productiva a la demanda del mercado.
NUEVOS CONCEPTOS QUE CAMBIARON LA OPTICA DE LA GESTION DE COMPRAS
ESTRATEGIAS DE COMPRA SEGÚN EL MERCADO.
EJEMPLOS
Segmentación de
Productos y servicios
Segmentación de
Productos y servicios
Los mercados son de alcance mundial y existe un gran número y atomización de compradores y vendedores. Los precios pueden verse afectados por diversos condicionantes como la climatología, cambios en la situación política de los países suministradores, coyunturas de tipo económico, etc.
En los mercados inestables, pues, deberá estarse muy atento a las circunstancias apuntadas que pueden influir notablemente en los precios, ya que su influencia en la cuenta de resultados de la empresa puede ser muy grande.
En este contexto los precios están normalmente basados en los costos y por ello no quedan sujetos a situaciones coyunturales de la oferta o de la demanda; por otra parte, el número de compradores y vendedores es bastante reducido para un producto dado.
En esta situación únicamente será aconsejable llevar a cabo compras anticipadas por encima de las necesidades habituales en caso de que se prevea una subida de precios.
LAS COMPRAS EN LOS MERCADOS INESTABLES
LAS COMPRAS EN LOS MERCADOS ESTABLES
Compras de precario
 Se trata de una situación inversa a la anterior, y consiste en la realización de compras para cubrir un período anormalmente corto de las necesidades de la empresa ante la previsión de una bajada de precios.
Compras anticipadas
 Constituye una compra que pretende cubrir un período de trabajo más largo que el habitual. La razón de ello es aprovechar situaciones coyunturales en las que los precios sean más favorables
Compras especulativas
 Las compras especulativas son aquellas que no se realizan para cubrir las necesidades futuras de materiales en la empresa, sino para obtener un beneficio inherente a la operación.
DEPENDIENDO DE ESTOS MERCADOS ENTONCES LAS MODALIDADES DE COMPRAS SON:
COMPRA POR PRESUPUESTO FIJO
En este caso la compra se realiza por un importe total prefijado, en lugar de hacerlo por unidades físicas de material. Lo que se hace es prever un precio medio en el período de compra y una cantidad física de material determinada; a partir de ello, se divide el importe total por el número de períodos de compra.
Con esta modalidad existe el riesgo de que se produzcan roturas de stock o, por el contrario, excesiva acumulación de material.
COMPRA EN CANTIDADES VARIABLES
Esta estrategia consiste en realizar compras anticipadas cuando suben los precios y a precario cuando bajan. La dificultad reside en identificar bien cuando se esté en una u otra situación.
En mercados relativamente estacionales, el riesgo de utilizar esta estrategia será relativamente reducido. Éste aumenta conforme lo hace la dificultad de su predicción.
UNA VEZ SE CONOCE BIEN LA TENDENCIA FUTURA DE LOS PRECIOS EN LOS MERCADOS INESTABLES, DEBERÁN ADOPTARSE DIFERENTES MÉTODOS DE COMPRA EN FUNCIÓN DE LAS CONDICIONES CONCRETAS DEL MERCADO
EVIDENTEMENTE, UNA COMPRA PUEDE SER MUY "BARATA" O SEA, TENER MUY BAJO PRECIO, PERO PRESENTAR PROBLEMAS POR:

INSUFICIENTE CALIDAD
PLAZOS DE REACCIÓN, POR INCUMPLIMIENTO DE LOS PLAZOS COMPROMETIDOS
ENTREGA DE CANTIDADES DIFERENTES A LAS ACORDADAS
POR FALTA DE RECAMBIOS SUFICIENTES CON UN PRECIO COMPETITIVO
POR INSUFICIENTE MANTENIMIENTO DEL SERVICIO NECESARIO
DEFICIENTES GARANTÍAS


TODO ELLO INCIDIRÁ EN EL COSTE TOTAL Y REAL DEL APROVISIONAMIENTO REALIZADO.
LA IMPORTANCIA DEL COSTE DE APROVISIONAMIENTO FRENTE AL PRECIO.
La compra debe efectuarse, pues, a aquel proveedor que presente respuesta más favorable del conjunto de todas estas variables indicadas.
Precio.
Plazos.
Cumplimiento de los plazos.
Calidad.
Constancia en la calidad.
Fiabilidad.
Servicio
LA COMPRA ACTUALMENTE ES, SOBRE TODO, UNA ESTRATEGIA DE CONJUNTO Y POR LO TANTO, ES LA RESULTANTE DE LA UTILIZACIÓN DE TODAS LAS VARIABLES QUE INTERVIENEN EN LA MISMA:
El comprador debe tener presente, aparte del precio que a veces es el único factor que se considera importante se debe tener en cuenta:

Las condiciones económicas de la puesta en disposición-(Cuanto dinero tengo y cuanto necesitare)
+
la utilización (para que lo necesito o en que lo voy a emplear)
+
caducidad de los aprovisionamientos (hasta cuando me sirve)
+
coste integral(conjunto de costes que tiene la empresa hasta el momento en que el suministro es utilizado por el cliente)
QUE COSTOS
INTEGRAN EL COSTO
INTEGRAL…..???
COMPRENDE ELEMENTOS INTERNOS Y EXTERNOS, TALES COMO:

Coste de adquisición.
Costes de transporte.
Costes de control.
Costes de la no calidad inducidos por los defectos.
Diferencias de rendimiento.
Costes de puesta en marcha.
Costes de mantenimiento.
Costes de almacenamiento.
Costes de caducidad.
TÉCNICAS DE DISCUSIÓN DE PRECIOS.
El precio se encuentra entre los dos extremos:

Como conjunto de atributos o satisfactor de necesidades.(POSITIVA O GANANCIA)

Como imagen de gasto o sacrificio pecuniario.(NEGATIVA O PERDIDA)

El proveedor puede actuar a ambos lados de la balanza según su situación y/o la del sector, pero serán las externalidades
LOS PRECIOS SE ESTABLECEN SEGÚN TRES POSIBLES ENFOQUES:


PRECIOS BASADOS EN LOS COSTOS.


PRECIOS BASADOS EN LOS PRECIOS DE LA COMPETENCIA. SI NO SE ES EL LÍDER, HAY QUE SEGUIR A ESTE.


PRECIOS BASADOS EN EL CLIENTE. ES EL MÁS COMPLICADO YA QUE DEPENDE DEL VALOR QUE EL CLIENTE ASIGNA EL PRODUCTO
Variables motivacionales:
Involucración personal.
Reconocimiento social, calidad, comodidad de compra, etc.

Variables cognitivas:
Capacidad de comparar calidades.
Capacidad de recordar y comparar precios.
Experiencia.
Confianza en el proveedor.
Confianza en uno mismo.
Lealtad a la marca.

Variables de situación:
Forma de mostrar los precios.
Modo de pago.
Presión del tiempo.
Productos competitivos y su precio.
Complejidad del trabajo de compra.

Variabilidad de los precios.
Situación financiera del comprador.

VARIABLES DETERMINANTES DE LA PERCEPCIÓN DEL PRECIO

Margen de beneficios sobre las ventas previstas.
Rentabilidad sobre el capital invertido
Maximización u optimización del beneficio.
Incremento en el volumen de ventas.
Participación en el mercado.
Soportar o evitar la competencia.
Otros (imagen, captar un segmento concreto, etc.)
Las decisiones económico financieras sobre márgenes y beneficios
Cantidad que se está dispuesto a pagar.
Estructura de mercado existente para el producto.
Disposiciones legales (precios mínimos / máximos).
Acuerdos entre empresas.
La obsolescencia técnica o de moda.


FACTORES QUE INFLUYEN EN LA FIJACIÓN DEL PRECIO EN LA EMPRESA


PASOS QUE UNA EMPRESA DEBERÍA SEGUIR PARA DETERMINAR SU PRECIO, HACIENDO HINCAPIÉ EN EL ESTUDIO SEGÚN SU POTENCIAL ECONÓMICO SERIA:
1-Previsión de la demanda del producto
2-Determinación del precio esperado
3-Sensibilidad a la variación de volumen y al precio.
4-Análisis de la competencia actual y potencial.
5-Determinar la participación prevista en el mercado.
6-Estrategias generales de precios
a)De "descreme" o "desnatado" (Precio alto)
b)Estrategia de "penetración " o "masiva" (Precio bajo)
7-Fijación del precio, en coordinación con el resto de los elementos del marketing del producto o de la familia del producto.

NEGOCIACION
DE LOS
PRECIOS

COMO PRINCIPIOS BÁSICOS, DEBEMOS RESALTAR QUE MIENTRAS LOS DEPARTAMENTOS DE VENTAS CONOCEN EL PRECIO DEL MERCADO EN EL QUE VENDEN, LOS DEPARTAMENTOS DE COMPRAS DESCONOCEN EL PRECIO DE MERCADO Y POR LO TANTO SOLO PUEDEN ACTUAR BIEN SEA POR COMPETENCIA, EN EL CASO DE DISCUSIÓN POR PRECIO "DE MERCADO", BIEN SEA POR CONOCIMIENTO TÉCNICO POR EL CASO DE DISCUSIÓN POR PRECIOS DE “COSTE".


SIN EMBARGO, POR EL PRINCIPIO COMERCIAL DE "EL QUE PAGA ESCOGE A QUE JUEGA", DENTRO DEL PROCESO DE APROVISIONAMIENTO, LA FUNCIÓN DE COMPRAS ESCOGE LA FORMA DE NEGOCIACIÓN DE PRECIO CON LOS PROVEEDORES.

FORMA DE NEGOCIACIÓN DE PRECIO
CON LOS PROVEEDORES.

A) PRECIO PREFIJADO. Método muy poco utilizado y que consiste en partir con un precio preestablecido y asignar el aprovisionamiento al primer proveedor que lo acepta. Existe un conocimiento elevadísimo de los costes de producción del producto y del precio del mercado, que soslaya cualquier discusión o negociación.

Solo puede ser aplicado a empresas que dominen absolutamente el proceso productivo del material a negociar, tanto porque ellas mismas fabrican el material como conjunto o subconjunto de producción, y en las coyunturas idóneas de la política "make or buy".

MUESTRAS O ESCANDALLOS DE COSTES.
Consiste básicamente en discutir costo y aunque tiene muchas variantes, su esquema es el siguiente:
Se solicita un escandallo o muestra detallado del proveedor en:
¿Cuánta materia prima de cada tipo tengo que comprar?
¿Cuánta mano de obra necesito para cada operación?
¿Qué gasto de maquinaria voy a tener en cada operación ?
+
(Beneficio + Gastos Generales) como un total único que sumado a los anteriores constituya la OFERTA FINAL.


ANTES DEBEMOS SABER
Conocimientos suficientes del proceso productivo y de los costes que pueden tener el proveedor para discutirlos con él.El proveedor debe estar dispuesto a facilitarnos un escandallo




CPRECIOS DE MERCADO.
Es el método mas frecuente y corresponde a la situación en que el comprador no tiene base técnica suficiente para utilizar uno de los métodos anteriores, o no le interesa.


Se basa en dos importantes puntos:
- El precio de costo de un material no tiene nada que ver con su precio de venta.
- Negociamos precios de mercado, precios de venta y no precios de costo

DESCUENTOS

a) DESCUENTOS COMERCIALES: Muchos proveedores tienen clasificados a sus clientes según diversos criterios y éstos dan derecho a distintas escalas de descuentos. Los mayores son para los distribuidores o para materiales destinados a la incorporación a un producto de exportación; y suelen tener un aspecto escalonado. Por ejemplo: 30+15+5 (30 por almacenaje, 15 por facturación y suministro y 5 por crédito) y no supone un 50% sino un 43,47%.
b) DESCUENTOS POR CANTIDAD: El proveedor se ve favorecido por las economías de escala en la producción, por disminución de los gastos de venta, etc. Puede ser por comprar una cantidad de artículo o una cantidad de dinero en varios artículos a lo largo de un periodo (se llama "rappel").
c) DESCUENTOS ESTACIONALES: Según la estacionalidad del producto. Son raros en la industria.

D)DESCUENTOS DE MERCANCIA: Es la rebaja que el proveedor nos hace y paga en mercancía y se suele representar como unidades sin cargo sobre unidades de compra.
Se expresa de las siguientes formas:

1)En porcentaje:
Bonificación mercancía: unidades sin cargo sobre unidades de compra.
Precio en factura:
Es el resultado de deducir los descuentos en factura del precio de tarifa.
Precio de Coste Bruto:
Es el resultado de deducir del precio en tarifa los descuentos en mercancía y añadir, si los hubiera, los portes y embalajes, tributos y gravámenes y otros.
2)Rappel:
Es la bonificación especial que el proveedor nos paga por el volumen de compras en un periodo de tiempo (año, semestre, trimestre).
Los tipos de rappel son los siguientes:
Incondicional
: Bonificación fija por cualquier volumen de compra
Por Escala
: Bonificación progresiva, según escalado de compras.
Margen
: Es la diferencia entre el precio de venta sin impuesto y el precio de coste, y corresponde al beneficio que obtenemos al vender un artículo.
Se puede expresar de dos maneras:
En valor absoluto (Pesos.)
En valor Relativo (%)


SELECCIÓN DEL NÚMERO ÓPTIMO DE PROVEEDORES

EN LA PRÁCTICA ES UNA COSTUMBRE HABITUAL DIVIDIR UN PEDIDO ENTRE DOS O MÁS PROVEEDORES. ESTA COSTUMBRE, SUMAMENTE DIFUNDIDA, PUEDE SER LA MÁS ECONÓMICA PERO NO LO ES POR DEFINICIÓN, POR LO QUE TRATAREMOS DE EVALUAR CUÁNDO ES PROCEDENTE APLICAR UN DOBLE APROVISIONAMIENTO.

En las alternativas 2 y 3 que suponen un doble aprovisionamiento, se ha estimado un reparte 50/50, pero sería posible cualquier otro tipo de reparto: 20/80, 70/30

LAS OFERTAS QUE REPRESENTAN UNA MEJOR RENTABILIDAD PARA UN DETERMINADO MATERIAL SON LAS REMITIDAS POR LOS PROVEEDORES A Y B, Y QUE EL PROVEEDOR A ES ALGO MEJOR QUE EL PROVEEDOR B. CONSIDERANDO LA POSIBILIDAD DE REALIZAR UN DOBLE APROVISIONAMIENTO, EXISTEN TRES TIPOS DE ALTERNATIVAS, DESCRITAS EN EL CUADRO SIGUIENTE.





EJEMPLO MEDIANTE UN CASO PARTICULAR

A efectos de evaluación, comparemos previamente las soluciones 2 y 3.
La solución 3 presenta como desventaja un mayor coste de pedido, concretamente el doble, sea cual sea la proporción de reparto. Su ventaja reside en que se precisa un menor stock de seguridad, ya que la llegada de cualquiera de los dos aprovisionamientos evita la ruptura de stocks.
O sea, que cuanto más infiables sean los proveedores y cuanto menor sea el coste de pedido, más probabilidad tiene la alternativa 3 de ser mejor que la 2.
Valorando económicamente el mayor coste de pedido y el menor coste de stock, decidiremos claramente cuál es la mejor alternativa.
La mejor solución debemos compararla ahora con la alternativa 1, cuyas principales ventajas y desventajas son las siguientes: Ventajas Es más económica (tiene menor coste de pedido)-Desventajas-Puede ocupar demasiado el proveedor, Impide comparación automática de precios,.Cubre peor el riesgo catastrófico (tiene mayor coste de stock de seguridad),Puede no ser comercialmente interesante en ciertas circunstancias
SOLUCION
LA MEJOR DECISIÓN EN ESTE CASO, UNA VEZ CUANTIFICADA LA DIFERENCIA, ES LA QUE SE TOMA AL PREGUNTARSE, ¿YO, COMO PROPIETARIO DE ESTA EMPRESA, PAGARÍA ESTE IMPORTE POR CUBRIR ESTE RIESGO Y TENER ESTA INFORMACIÓN?
SI LA RESPUESTA ES POSITIVA, HAY QUE ORGANIZAR UN DOBLE APROVISIONAMIENTO; SI NO, NO.





FACTORES CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN EN LA GESTION DE COMPRAS

 

FACTORES CLAVE DE LA NEGOCIACIÓN EN LA GESTION DE COMPRAS

 


“HAY QUE TENER EN CUENTA QUE LOS CONOCIMIENTOS SE APRENDEN MAS RÁPIDAMENTE QUE LAS HABILIDADES; Y CONFORME NOS HACEMOS MÁS MAYORES LAS DIFICULTADES PARA ADQUIRIR NUEVAS HABILIDADES AUMENTAN“

Hay que tener en cuenta que adquirir una habilidad sólo es posible si la persona está dispuesta a forzar un repertorio de comportamientos superando los sentimientos iniciales de incomodidad y miedo.
La confianza y la competencia a la hora de negociar se desarrollan mediante la incorporación de nuevos enfoques y la reflexión individual tras cada experiencia. Es necesario contemplar la habilidad de la negociación como un proceso personal a revisar constantemente como marco conceptual.


Debe suministrar el suficiente poder.

Dar la información necesaria.

No desautorizar.

Cumplir lo pactado.

QUE NECESITA TENER UN NEGOCIADOR

Es lo mismo negociar
que regatear¿¿¿¿¿

Negociación:
La negociación consiste esencialmente en una comunicación y acercamiento entre las partes para ponerse de acuerdo sobre los términos de la transacción.
Respeto a los compromisos adquiridos. El compromiso es válido, eficaz y duradero.
Se evita negociar en el caso de un suministro urgente. Se discuten todas las condiciones de compra.
Hay continuidad en la relación.
Se realizan concesiones en función de un cierto reparto de resultados

Regateo:
Intento de obtener una rebaja del precio, sin ofrecer nada a cambio:
Se plantea ante una necesidad no definida y puntual.
Sólo se discute de precio.
No hay continuidad en la relación.
Se busca dinero fácil, rápido y a corto plazo.

DEFINICIÓN DE NEGOCIACION

Una primera aproximación a la definición podría ser "EI arte del compromiso, el obtener ventajas mutuas sin crear hostilidades".
En una negociación se enfrentan dos partes y se generan conflictos personales, estableciéndose dos limites claramente perceptibles:

Punto de ruptura.


Posición más favorable.

La intersección de estos dos puntos de las dos partes nos dará el "espacio de la negociación".

Según la A.E.R.C.E. (Asociación Española de Responsables de Compras y Aprovisionamiento):


"La negociación en compras es el medio por el que el comprador y el vendedor, a través de un proceso de comunicación, alcanzan un acuerdo sobre los términos y condiciones de una compraventa y en la que los resultados obtenidos reflejan un equilibrio entre los intereses de las dos partes«

La actitud puede ser destructiva (destructiva al oponente), competición (aún teniendo objetivos diferentes les interesa la coordinación), cooperación (combinación de esfuerzos de ambas partes) y de colusión (aunar esfuerzos para competir a terceros).


MAS VALE EL 30 % DE ALGO ........A TENER EL 100% DE NADA
Una forma de entender la negociación es moviéndose dentro de un espectro en cuyos extremos tenemos el carácter:

COMPETITIVO: Prevalece la orientación distributiva y por tanto lo que gana uno el otro lo pierde







COLABORATIVO: Ambas partes ganan, Intereses comunes, Relación duradera.






Nunca se dan estos dos estados puros y en toda negociación se producen procesos que oscilan entre los dos extremos.
En función de la situación y del perfil de las personas que llevan la negociación, se han de hacer frecuentes ajustes, con objeto de permitir que las partes involucradas en el proceso se muevan hacia soluciones creativas y desarrollen un resultado satisfactorio.

PRÍNCIPIOS BÁSICOS
DE LA NEGOCIACIÓN

Quinto principio: Desarrollar opciones y una estrategia de concesiones

Cuarto principio: Establecer aspiraciones altas pero razonables

Tercer principio: Plantearla de forma ventajosa

Segundo principio: Conocer el alcance y la fuerza del poder de cada parte y usarlo adecuadamente

Primer principio: Satisfacer necesidades más que deseos

Séptimo principio: Gestionar eficazmente la relación interpersonal

Sexto principio: Administrar la información hábilmente

Está en intima relación con el cómo se va a medir el éxito de la negociación y como lo va a medir la otra parte, ya que los criterios que vamos a usar no tienen porque coincidir con los de la otra.
Si somos capaces de descubrir previamente y durante la negociación las necesidades de la otra parte, y de relacionarlas con sus posibles criterios de éxito, se incrementan sustancialmente las probabilidades de encontrar soluciones.


Poder personal: Experiencia, conocimiento y habilidad.
Poder de la parte representada: Imagen y posición competitiva.
Poder situacional: Inherente a la situación y momento de la negociación.
Poder de obstrucción: Capacidad de bloquear o causar incomodidad.
Poder del tiempo: De qué parte corre el tiempo.
Poder de generación de soluciones alternativas: Tener idea de lo que sucederá si no se alcanza un acuerdo o cual podría ser la mejor alternativa.

Juega un papel importante en la creación de expectativas. Los negociadores inexpertos tienden a asumir que la cantidad de poder tiene un poder absoluto y entonces se crean bajas/altas expectativas que son ficticias.
Sobrestimar o subestimar el alcance y la fuerza del poder de cualquiera de las partes es muy peligroso; por tanto es necesario hacer un análisis de todas las posibles fuentes de poder que están en juego. Que podrían ser:


No enmarcar el objetivo en el vacío: Necesidades de las partes, poder, lista de opciones, compromisos que se pueden asumir, etc.
No asumir que hay solo una realidad: Hay que esperar lo inesperado y hay que contemplar todas las posibilidades; si no se producen frustraciones o indignaciones.
Ser claros: Los razonamientos complejos se rechazan o se obvian si no se entienden.
Relacionarlo con algo que la otra parte ya comprenda: Sobretodo cuando se manejan conceptos nuevos o existen situaciones complicadas.
Dando giros algo diferentes.
Agudizar el lenguaje y usar metáforas.
Ser consistente: Si se quiere algo diferente debe haber razones poderosas que justifiquen el cambio. Es un asunto de credibilidad y seriedad.


En la mayoría de las negociaciones existe una cierta ambigüedad acerca del objetivo de la negociación; siendo tan importante como plantear el punto de vista propio es replantear o reposicionar el punto de vista de la otra parte cuando ésta ha tomado la iniciativa. Aspectos a tener en cuenta:


Es básica como prevención cuando se van a hacer concesiones; además debe estar en concordancia con el análisis que se debería tener de las alternativas si no se logra el acuerdo.

Hacer la primera oferta es arriesgado ya que no tenemos la referencia de la otra parte, y sobre todo si no se ha efectuado la prospección debidamente.

Los riesgos de hacer la oferta se acrecientan cuando la incertidumbre es alta, ya sea por tratarse de un servicio nuevo o en un primer contacto.

Establecer aspiraciones altas pero razonables.............

Según como se gestione la información, la negociación se decantará hacia un tono competitivo o colaborativo. Compartir la información genera confianza y reduce la incertidumbre, con lo que la predisposición a colaborar se ve favorecida.
El no compartir puede dejar encima de la mesa ganancias conjuntas o llevar a un punto muerto la negociación cuando se podía haber alcanzado un acuerdo.
En la información que se maneja en una negociación hay dos partes: la nuestra que tenemos que dosificar e ir mostrando; y la de la otra parte, que tenemos que conseguir haciendo preguntas, escuchando y haciendo ver a la otra parte que ha sido escuchada.

Administrar la información hábilmente.......

LOS ERRORES MÁS IMPORTANTES A EVITAR SON:

Escuchar y comprender insuficientemente las objeciones y argumentos del adversario y subestimarlos.
Hacer pocas preguntas y perder información necesaria
No sacar partido de los descubrimientos o huecos.
Expresarse de forma confusa o esotérica (problema de semántica)
No preparar e improvisar.
Exagerar los efectos y perder el propio control
Negociar en equipo como sl se estuviese solo; cada uno debe jugar su papel si no, no hacen falta.
Dejarse paralizar por los argumentos del contrario.
Tomar por ciertas las alabanzas o críticas del adversario.
Suscitar o resolver problemas en lugar de "hacer llegar algo". Debatir en lugar de negociar.
Haber fijado un límite y no respetarlo.
Marchar a todo o nada, no saber dar el primer paso.
No sentir cuando el adversario no retrocederá más

ERRORES MÁS IMPORTANTES EN UNA NEGOCIACIÓN

Mantenga el precio hasta el final.
Haga que el cliente se abra a usted .
Obligue al comprador a trabajar intensamente.
Inserte el precio al enumerar los beneficios.
Presente el precio como innegociable.
Enumere los perjuicios por no comprar de forma amable.
No presione demasiado fuerte y no lo humille; puede que tenga que volver a realizar tratos con él.
Déjele ganar algo.

HABILIDAD DEL COMERCIAL Y UNAS REGLAS QUE PARA ÉL SON BÁSICAS Y SE REPRODUCEN EN TODOS LOS MANUALES DE VENTAS Y EN LA FORMACIÓN DE COMERCIALES EN EMPRESAS:

VEAMOS ALGUNOS PÁRRAFOS EXTRAÍDOS DE MANUALES DE FORMACIÓN DE UNA EMPRESA, CONCRETA:

“EI comprador tiende a evaluar la diferencia de precio en términos relativos, y no en términos absolutos".

"Los compradores aparentemente conceden un mayor peso a los primeros precios que ven en un intervalo, y se forman precios de referencia más altos cuando se les presentan los precios en forma descendiente".

EI establecimiento de un precio inicialmente más alto, y el ofrecimiento de precios promocionales más bajos en forma de rebajas y paquetes especiales es más efectivo que seleccionar un precio inicial bajo".

"El comprador utiliza, además de la marca, el precio como un indicador de calidad, especialmente cuando le falta otro tipo de información diferencial entre productos".

Hay personas moderadas en su comunicación que piensan dos veces antes de hablar, y hay otras, abiertas y expansivas, que se relacionan con mucha facilidad.

A continuación, Vd. va a realizar un sencillo ejercicio, en el que intentará situarse a sí mismo entre esos polos. Procure ser lo más objetivo posible.

Por otra parte, aquí no se trata de realizar ningún test psicológico, sino de una simple encuesta sobre su estilo social: cómo es Vd. por fuera, sin meterse en intimidades. Imagine como contestarían hablando de Vd. las personas que le tratan, familiares y amigos.


ANALISIS PRACTICO DE LOS ESTILOS DE NEGOCIACION

SISTEMAS DE EVALUACIÓN, CLASIFICACIÓN Y ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DE PROVEEDORES.

Definición y elección de los productos o servicios a tratar
Materiales que elegirá y confiará un producto o grupo de productos
Equipo de las distintas Divisiones del Departamento de Compras

ELEMENTOS A TENER EN CUENTA

ANTE LA NECESIDAD DE COMPRA DE UN NUEVO PRODUCTO O LA NECESIDAD DE LOCALIZAR NUEVAS FUENTES DE SUMINISTRO PARA UN PRODUCTO YA EXISTENTE, ES MUY RECOMENDABLE LA CREACIÓN DE UN CUESTIONARIO PREVIO DE EVALUACIÓN, QUE SE ENVÍA A LOS PROVEEDORES POTENCIALES PARA QUE PROCEDAN A SU CUMPLIMENTACIÓN.

SE DESARROLLA EN 3 FASES

DESARROLLO



FASE PREVIA
En una primera reunión, la Dirección de Materiales y el Jefe de Compras definirán a todo el personal de Compras seleccionado y organizado en equipos de trabajo:
la metodología a utilizar.
los objetivos y los medios del programa.
las sucesivas acciones y fases a respetar.
la definición de un calendario de reuniones.
la responsabilidad de cada uno de los participantes en función del área de actividad.
la responsabilidad de la elaboración y la distribución de los documentos y actas de reunión.
la definición de las etapas y procesos de decisión.
la presentación de los resultados antes de poner en marcha una acción concreta




Listar y clasificar los productos adquiridos según el grupo o la línea de fabricación a la que vayan destinados.
Calificación y clasificación del conjunto de proveedores en grupos de proveedores para grupos de materias primas o productos suministrados.
Relacionar los grupos de proveedores con los grupos o las líneas de fabricación.
Asignación de un equipo de selección especifica por cada grupo de productos fabricados (a partir de cada grupo de Mejora de la Calidad).
Determinación y afectación del grado de importancia de los factores respectivos a cada una de las partes del cuestionario (yendo de 1 a 5), y de los coeficientes Ci respectivos a cada una de las preguntas (yendo de 1 a 5) del cuestionario para el establecimiento de una valoración.
Definición de los cuadros de valoración estándares por algunos grupos de proveedores específicos.
Remitir el cuestionario al conjunto de proveedores.
Prever el periodo de reactualización de datos para cada proveedor o grupo de proveedores.
Tras el envío y la recepción de los cuestionarios preliminares de evaluación de proveedores, se realizará la tercera fase

Recepción, clasificación y registro de los datos
Repartición de los cuestionarios respecto a cada grupo de selección de proveedores.
Interpretación, por parte de los grupos de selección, de los cuestionarios preliminares recibidos y evaluación de los resultados según el procedimiento de valoración establecido.
Clasificación, calificación y selección de los proveedores conformes por cada grupo.
Definición del programa de trabajo y el seguimiento de cada proveedor seleccionado.
El documento básico a utilizar en la valoración de suministradores en origen es el "Cuestionario de Evaluación".
El Departamento de Compras propondrá el Cuestionario al suministrador objeto de evaluación, para que lo cumplimente.
El Departamento de Compras procederá al examen critico de las respuestas otorgadas, dadas por el suministrador potencial en el Cuestionario de Evaluación, con la ayuda, consenso, de responsables de otros departamentos, si lo estima necesario.
El Director de Compras consolidará los comentarios efectuados, por los miembros de otros departamentos y del suyo propio a las respuestas emitidas por el suministrador objeto de evaluación en un informe sucinto en el que se pronunciará en el sentido de proseguir, o no, con la evaluación del suministrador.

Cuestionario de evaluación de los proveedores

Cuestionario de evaluación de los proveedores

SISTEMAS DE EVALUACIÓN, CLASIFICACIÓN Y ASEGURAMIENTO DE LA CALIDAD DE PROVEEDORES.

¿Qué comprar?
¿Cuánto comprar?
¿Cuándo comprar?
¿Cómo comprar?
¿Dónde comprar?

ANTE LA NECESIDAD DE COMPRA DE UN NUEVO PRODUCTO O LA NECESIDAD DE LOCALIZAR NUEVAS FUENTES DE SUMINISTRO PARA UN PRODUCTO YA EXISTENTE, ES MUY RECOMENDABLE LA CREACIÓN DE UN CUESTIONARIO DE EVALUACIÓN, DE LOS PROVEEDORES POTENCIALES

EXIGENCIAS DEL SUMINISTRO
Embalaje que se utilizara por razones de transporte, manipulación o presentación.
Garantías necesarias.
Necesidades de servicio en cuanto a instalación, instrucciones de uso, mantenimiento y disponibilidad de repuestos.
Lugar de entrega.

CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO
Denominación.
Especificaciones y requisitos de calidad.
Planos, Tolerancias, Composición, etc.
Confirmación de los planes de control realizados.
Proceso de producción al cual se va a aplicar.
Criterios de calidad y rendimiento que debe satisfacer

CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO

Establecer Relaciones basadas en la Confianza y en el Beneficio Mutuo.

Seleccionar adecuadamente

Conocimiento Técnico y Comercial de los Proveedores

PROGRAMA GLOBAL DE CALIDAD

Los proveedores forman parte integral de la empresa

Nuevo Concepto de Calidad

Asesoran en la comercialización, comparten información del mercado, entre otras.

“A los proveedores se les debe considerar y tratar como Socios del Negocio”

Suministran lo necesario para que la empresa desarrolle sus actividades normalmente.

Protagonistas en la Existencia y el Futuro de la Empresa

Relación con los Proveedores

la metodología a utilizar.
los objetivos y los medios del programa.
las sucesivas acciones y fases a respetar.
la definición de un calendario de reuniones.
la responsabilidad de cada uno de los participantes en función del área de actividad.
la responsabilidad de la elaboración y la distribución de los documentos y actas de reunión.
la definición de las etapas y procesos de decisión.
la presentación de los resultados antes de poner en marcha una acción concreta

En una primera reunión, la Dirección de Materiales y el Jefe de Compras definirán a todo el personal de Compras seleccionado y organizado en equipos de trabajo+ Auditor Externo(Recomendable):

Selección de Proveedores-

1

la metodología a utilizar.
los objetivos y los medios del programa.
las sucesivas acciones y fases a respetar.
la definición de un calendario de reuniones.
la responsabilidad de cada uno de los participantes en función del área de actividad.
la responsabilidad de la elaboración y la distribución de los documentos y actas de reunión.
la definición de las etapas y procesos de decisión.
la presentación de los resultados antes de poner en marcha una acción concreta

En una primera reunión, la Dirección de Materiales y el Jefe de Compras definirán a todo el personal de Compras seleccionado y organizado en equipos de trabajo+ Auditor Externo(Recomendable):

Selección de Proveedores-

1

-Investigar los mercados: condiciones de los mismos, número, tamaño y localización de
proveedores, su confiabilidad de los mismos, fuentes alternativas de suministros,
sustitutos de materias primas, materiales e insumos, clases y costos de transportes
factibles de utilizar
-Asesorar a los clientes internos acerca de nuevos productos, nuevos materiales, precios y
calidades alternativos
- Asesorar en cuanto a la conveniencia de hacer o comprar
-Confeccionar y actualizar un registro de proveedores
-Seleccionar proveedores
-Negociar precios, calidad, fechas y modalidades de entrega, servicios pos- venta, fechas
y formas de pago
-Pedir cotizaciones de un modo tal que permita su posterior comparación
-Efectuar un análisis de valor de las diferentes propuestas
- Armar pliegos de licitación cuando correspondiere, publicar los anuncios
correspondientes, abrir las ofertas y proceder a su estudio
- Confeccionar contratos ú órdenes de compra

Esta comisión ,que información debería tener en cuenta

-Registrar los pedidos, agruparlos por ítems y elaborar cronogramas de entregas
- Realizar seguimiento de los pedidos, activar las compras
- Efectuar el control de cantidades recibidas, realizar o colaborar en el control de calidad
de las mercaderías enviadas por los proveedores, rechazar o aceptar las entregas
- Vigilar e informar del éxito o fracaso de pruebas realizadas con nuevos materiales o
productos
- Administrar la devolución de productos fallados, entregas de diferente calidad a la solicitada y/ o cantidades equivocadas
-Evaluar a los proveedores (cumplimiento de fechas de entrega, de calidad, de cantidades entregadas, de devoluciones, de servicios posventa realizados efectivamente, de tiempo de respuesta, entre otros parámetros)
- Analizar, junto con el proveedor, el mal desempeño de los artículos comprados o de la
gestión de provisión
- Efectuar la recepción e ingreso de los pedidos a los almacenes o despachar a los lugares
de utilización
- Intervenir en el control y venta de rezagos
ß-Confeccionar y actualizar un archivo del estado de inventarios

- Intervenir en las auditorías de los almacenes
-Administrar las normas de embalaje
- Administrar los transportes y los envíos a otras plantas, sucursales o centros de
distribución
-Dirigir la contratación, la supervisión y la evaluación del personal del área

2

Agremiaciones

Internet

Outsourcing con empresas similares

Asociaciones Industriales o Comerciales

Revistas, Directorios, Publicaciones Especializadas

Departamentos o Procesos Internos

Un segundo paso en la Selección de Proveedores consiste en poseer un listado de Proveedores Potenciales

Selección de Proveedores- Listados

4

Asesorías técnicas
Soporte Técnico Nacional e Internacional

Apoyos publicitarios

Condiciones de devolución

Operador Logístico(opl 1,2,3,4)

Sistema de Gestión y Certificaciones

Calidad y Sistema de Producción

Precios, pagos y descuentos

Condiciones Comerciales

Lista de Productos y Fichas Técnicas

Info de Contactos (e-mail, celular)

Dirección, teléfono, fax, página web

Régimen del IVA (Común ó Simple)

Cédula de Ciudadanía

Registros Tributarios

Depósitos

¿Qué hacer…?

Selección de Proveedores – Información

INFORMACIÓN PROVEEDORES

LLEVARLO A LA SABANA …..Ej

4

La forma de registrar y conservar la información depende del grado de sofisticación y ayudas tecnológicas que disponga la empresa

Selección de Proveedores – Registro

HOJA DE VIDA DE PROVEEDOR

Según el tamaño y las políticas de la empresa, es posible que se requiera información adicional… pólizas por ejemplo

Soporte Técnico Nacional

Condiciones de Pago

Devoluciones

Si el producto tiene un precio competitivo

Fecha de entrega

Calidad del producto:

5

Se recurre a factores como:

Selección de Proveedores – Preevaluación

A partir del Registro se inicia la etapa de Calificación de Proveedores

Ejemplo de sabana……..

La Preevaluación puede ser suficiente para cierto tipo de bienes, sencillos y de uso común.

La Precalificación o Pre-evaluación es el punto de partida para conocer bien a los Proveedores y entablar una relación sólida en el futuro.

Selección de Proveedores – Pre-evaluación

5

Cada modelo de evaluación varía según el país, el tipo de empresa o el sistema de gestión que posea la compañías.

Evaluación Técnica

La evaluación técnica de proveedores corresponde a modelos más completos para conocer la idoneidad de un proveedor

6

No Confiables

Condicionales

Aceptables

Confiables

Excelentes

Evaluación Técnica – Clasificación

De acuerdo a los resultados obtenidos, los proveedores se agrupan en categorías que se emplean como base para la adjudicación de contratos o para la realización directa de las compras.

Un programa de proveedores está formado por las diferentes fases de: selección, preevaluación, evaluación, clasificación y auditoría

PROGRAMA DE PROVEEDORES

PROGRAMA DE PROVEEDORES

Un programa de proveedores está formado por las diferentes fases de: selección, preevaluación, evaluación, clasificación y auditoría

TERMINA
QUÍ EL PROCESO
DE SELECCIÓN…..????

“ LA CORRECTA SELECCIÓN DE LAS FUENTES DE SUMINISTRO CONSTITUYE UNA FASE CRITICA DEL PROCESO DE COMPRAS QUE CONDICIONA EL ÉXITO DEL MISMO.
LA SELECCIÓN INADECUADA DEL PROVEEDOR QUE SUMINISTRARA EL PEDIDO, AUNQUE SE HAYAN DESARROLLADO CORRECTAMENTE EL RESTO DE LAS FASES DE DICHO PROCESO, COMPROMETERÁ EL RESULTADO FINAL DE LA COMPRA.’’……..

ENTONCES COMO CONTINUAMOS LA EVALUACION….

DISPONER DE UNA CARTERA DE PROVEEDORES POTENCIALES QUE, AUNQUE HAYAN SIDO RECHAZADOS EN ESTA OCASIÓN, SIGUEN DISPUESTOS A SEGUIR OFERTANDO EN EL FUTURO O A LOS QUE SE PUEDA ACUDIR SI FALLA EL PROVEEDOR SELECCIONADO PARA UNA MISMA LÍNEA DE PRODUCTOS O SI SE PRODUCE ALGÚN CAMBIO EN LAS NECESIDADES DE APROVISIONAMIENTO’’

IMPORTANTE

CERTIFICACIÓN DE PROVEEDORES
La culminación del proceso de desarrollo del proveedor es lo que se conoce
como certificación del proveedor. El objetivo de este programa es lograr que
el proveedor se desempeñe de acuerdo a las pautas establecidas, bajo una
concepción de calidad total y en un ambiente que puede incluir compras JAT.

COMPRAS SEGÚN ISO 9001

LOS REQUISITOS APLICABLES AL PROCESO DE COMPRAS SE ENCUENTRAN DEFINIDOS EN EL APARTADO 7.4 COMPRAS DE LA NORMA ISO 9001:2008. LOS REQUISITOS BÁSICOS A TENER EN CUENTA EN EL PROCESO DE COMPRAS SON LA SELECCIÓN DE PROVEEDORES, LA DETERMINACIÓN DE LOS REQUISITOS A SOLICITAR A LOS PROVEEDORES, LA INSPECCIÓN EN RECEPCIÓN Y LA EVALUACIÓN DEL COMPORTAMIENTO DE LOS PROVEEDORES A LO LARGO DEL TIEMPO.

Evaluación de proveedores. 
La empresa debe evaluar periódicamente (al menos una vez al año) el comportamiento de sus proveedores. Una forma sencilla de realizar esta evaluación es obtener un índice de calidad de cada proveedor, este íncide puede ser el resultado de dividir el número de incidencias o no conformidades de cada uno de los proveedores entre el número de pedidos servidos. Los datos de evaluación deben ser incorporados al listado de proveedores para poder utilizar esta información en el momento de elegir a un proveedor.

EL CONCEPTO DE “CO-MARKER”
Y
LA ASOCIACIÓN CON PROVEEDORES

A PARTIR DE LO QUE SE HA EXPUESTO, NACE EL CONCEPTO DE “CO-MAKER”, QUE PUEDE DEFINIRSE COMO EL DESARROLLO DE RELACIONES A LARGO PLAZO CON UN NÚMERO LIMITADO DE PROVEEDORES BASADAS EN LA CONFIANZA MUTUA.

ILUSTRACION DEL CO-MAKER

Kaoru Ishikawa (石川馨? Japón, 1915 – 1989), era un filósofo japonés de la administración de empresas quien desarrollo un modelo proveedor-cliente, el objetivo fundamental de éstas relaciones es el de “mejorar la garantía de calidad y eliminar las insatisfactorias condiciones existentes entre el comprador y el proveedor”

Adquisiciones estratégica

LAS COMPRAS TRADICIONALES
Se refieren a las adquisiciones a múltiples proveedores bajo relaciones exclusivamente transaccionales, es decir, los contactos proveedor-cliente se
realizan en oportunidad de la compra bajo un ambiente de competencia; son relaciones en donde tanto proveedor como cliente buscan sus propios beneficios a corto plazo.

EL OUTSOURCING (TERCERIZACIÓN, SUBCONTRATACIÓN)
Es un término genérico que se aplica a la adquisición externa de bienes y/o servicios con una reducción en el número de proveedores y una mayor interacción proveedor-cliente. Básicamente, representa el fenómeno opuesto a la integración vertical, ya que se refiere a la contratación de terceros para la realización de tareas que antes se producían en la empresa

¿POR QUÉ TERCERIZAR?
Algunas de las ventajas y desventajas de la tercerización:

Una de las ventajas más visibles del outsourcing es la reducción de las inversiones en
equipos. El costo de adquisición de muchos tipos de maquinarias, sumado a las
erogaciones en concepto de herramientas y mantenimiento, pueden implicar barreras
importantes para muchos tipos de empresas, en especial, cuando los volúmenes que
producen no son muy elevados. En estos casos, lo más conveniente es adquirir los
materiales a terceros en lugar de fabricarlos.

La reducción de la cantidad de ítems en inventarios, la minimización del movimiento de
materiales y la simplificación de su gestión - con su consecuente reducción en los costos
y complejidad - son otros de los motivos por los que esta estrategia es la preferida por
muchos empresarios.

En virtud de que los proveedores venden a muchas organizaciones, éstos pueden lograr
economías de escala que se traducen en menores precios de adquisición para las firmas
compradoras.

EL PARTNERSHIP Y LAS ALIANZAS ESTRATÉGICAS
No son sino un reflejo de estos cambios en la
relación proveedor-cliente, conformando un ambiente de trabajo basado en la confianza, la cooperación y el trabajo conjunto para alcanzar la satisfacción mutua de sus necesidades.

Como podemos ver en la slide anterior la empresa se ve bombardeada por infinidad de variables de cambio, que puede trastocar los planes previstos incurriendo en sobre-costes o peor incluso, en incumplimientos con nuestros clientes.

Reflexionad en vuestro propio ámbito de trabajo e intentad recordar en cuantas ocasiones os cubristeis contra incertezas tomando decisiones de cualquier tipo y de estas incertezas, cuantas podrían haber sido calculadas buscando el flujo de información necesario para poder resolverlas.

Es por ello que no hay que olvidar introducir cualquier variable de la que dispongamos información para hacer nuestros cálculos en aprovisionamientos. El minimizar al máximo las incertezas reales y no las carencias de información, dara lugar a la desaparición, en parte, de stocks innecesarios, que solo tienen como objetivo, ocultar nuestras propias ineficiencias.



Compras y Aprovisionamientos

¿Qué ideas nos surgen de este esquema?

Compras y Aprovisionamientos

Introducir cada variable de indeterminación en cada cálculo

Aprov . Debera nutrirse de esta información para anticiparse

Estacionalidad y flexibilidad de la mano de obra

Lead time de suministro

Promocionees planificadas

Estacionalidad de las ventas

Tamaños de lote de compra o fabricación

Variabilidad del suministro

Variabilidad de la demanda

¿Por que debemos tener stock? vs Necesidad de información

¿Por que debemos tener stock? vs Necesidad de información

Introducir cada variable de indeterminación en cada cálculo

Aprov . Debera nutrirse de esta información para anticiparse

Estacionalidad y flexibilidad de la mano de obra

Lead time de suministro

Promocionees planificadas

Estacionalidad de las ventas

Tamaños de lote de compra o fabricación

Variabilidad del suministro

Variabilidad de la demanda


Aprovisionamientos debe nutrise de información de todos los departamentos, lo que le permitirá:

Anticiparse a los problemas y evitar posibles retrasos en las entregas o roturas de stock

Preparar con antelación a sus proveedores sobre situaciones de inestabilidad que requieran de aportaciones extras de recursos (raws and pack, mano de obra, transporte,…)

Atender a los niveles de servicio a cliente requeridos por la compañía y/o clientes, para evitar penalizaciones o entregas urgentes que desprogramen el resto de los pedidos y nos hagan trabajar por encima de nuestras capacidades evitando así:

Extracostes de MO
Extracostes por transporte urgente
Posibles defectos de calidad ….


¿Por que debemos tener stock? vs Necesidad de información

EL APROVICIONAMIENTO HOY
Full transcript