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Las mejores practicas en las negociaciones

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Paulina Cruz

on 28 November 2012

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Transcript of Las mejores practicas en las negociaciones

1. PREPÁRESE 5.DOMINE LAS PARADOJAS IMPORTANTES DE LA NEGOCIACIÓN 10. SIGA APRENDIENDO DE SUS EXPERIENCIAS Las mejores prácticas en las negociaciones Una negociación es una parte integral de la vida diaria, y las oportunidades para negociar están por todos lados, aunque algunas personas pueden parecer negociadoras de nacimiento, una negociación es fundamentalmente una habilidad que implica análisis y comunicación que todos podemos aprender. Los negociadores excelentes comprenden que una gran negociación incorpora un conjunto de paradojas: elementos aparentemente contradictorios que en realidad ocurren juntos "Lo mas importante en una negociación es escuchar lo que se dice" Peter Drucker La diez mejores practicas para los negociadores
1.Prepárese
2.Diagnostique la estructura fundamental de la negociación
3.Identifique y aplique la BATNA
4.Recuerde que puede retirarse
5.Domine las paradojas
6.Recuerde los intangibles
7.Administre las coaliciones de manera activa
8.Aprecie y proteja su reputación
9.Recuerde que la racionalidad y la imparcialidad son relativas
10.Siga aprendiendo de sus experiencias Los negociadores mejor preparados tienen numerosas ventajas, entre ellas la capacidad para analizar con mas eficiencia y eficacia las ofertas de la otra parte, comprender las sutilezas del proceso de hacer concesiones y alcanzar las metas de su negociación.Una buena preparación también significa establecer aspiraciones altas pero asequibles para la negociación. Esta garantizado que los negociadores que ponen su vista muy abajo alcanzan un acuerdo menos que óptimo, por le contrario es probable que quienes fijan metas demasiado altas terminen frustrados la negociación 2.DIAGNOSTIQUE LA ESTRUCTURA FUNDAMENTAL DE LA NEGOCIACIÓN Los negociadores deben de tomar la decisión consiente de si enfrentan una negociación fundamentalmente distributiva como una negociación integradora o una combinación de las dos. Y en consecuencia elegir sus estrategias y tácticas Los negociadores también necesitan recordar que muchas negociaciones consisten en una mezcla de elementos integradores y distributivos, y que habrá frases distributivas e integradoras en estas negociaciones. 3.IDENTIFIQUE Y APLIQUE LA BATNA (BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) Una alternativa , la mejor alternativa para un acuerdo negociado (BATNA) ,es muy importante porque es probable que sea la opción elegida en caso de no alcanzarse un acuerdo. Los negociadores también necesitan estar consientes de la BATNA del otro negociador o identificar como se compara con lo que usted ofrece. 1.Vigilar con atención para comprender y mantener su ventaja competitiva sobre las alternativas del otro negociador 3.De una manera sutil sugerir que la BATNA del otro negociador tal vez no sea tan fuerte como piensa que es (esto se hace de una manera positiva al destacar las ventajas de usted o de una manera negativa al resaltas las debilidades de los competidores) 2.Recordar al otro negociador las ventajas de su oferta en relación con su BATNA Los negociadores deben hacer tres cosas al respecto de la BATNA del otro negociador
La meta de todas las negociaciones es lograr un resultado valioso. Los negociadores fuertes recuerdan esto y están dispuestos a retirarse de una negociación cuando no obtener un acuerdo , es mejor que un acuerdo deficiente.
Es importante seguir comparando el avance en la negociación con el objetivo, el punto de conveniencia y la BATNA y estar dispuesto a retirarse de la negociación si el punto de conveniencia o la BATNA se vuelve la mejor elección
4.RECUERDE QUE PUEDE RETIRARSE




•La declaración del valor comparada con la creación del valor

Todas las negociaciones tienen una etapa de declaración de un valor, donde las partes deciden quien obtiene, cuanto de que , pero muchas negociaciones también tienen una etapa de creación de un valor, donde las partes colaboran para expandir los recursos que se negocian
•Apegarse a sus principios comparado con resistirse al flujo de los acontecimientos
El ritmo y el flujo de las negociaciones pueden pasar de un intenso regateo por cuestiones financieras a un acalorado debate sobre principios profundamente arraigados acerca de lo que es correcto o justo Apegarse a la estrategia comparado con la búsqueda oportunista de opciones nueva





Durante una negociación suele surgir información nueva, y los negociadores necesitan controlar la paradoja de apegarse a su estrategia preparada o apropiarse de una oportunidad nueva que surge durante el proceso. La administración de esta paradoja resulta un desafío para los negociadores por que las “oportunidades” nuevas pueden ser caballos de Troya que alojan sorpresas desagradables. Por otro lado, las circunstancias cambian y ocurren acuerdos “únicos” legítimos donde hay que atrapar la oportunidad. El desafío para los negociadores es diferenciar las oportunidades fantasmas de las reales.
Honesto y abierto comparado con cerrado y opaco


Los negociadores se enfrentan el dilema de la honestidad. ¿ cuán franco y sincero debo ser con la otra parte? Los negociadores que son completamente francos y dicen todo a la otra parte se exponen a que esta se aproveche de ellos.
El resto de esta paradoja es decidir cuanta información revelar y cuanta reservar , tanto por razones pragmáticas como éticas
Los negociadores también encaran el dilema de la confianza: ¿ cuanto confiar en lo que dice la otra parte?
Sugerimos que los negociadores recuerden que una negociación es un proceso que evoluciona con el tiempo. Primero como señalamos , la confianza se desarrolla al ser honesto y compartir información con la otra parte, lo cual, debe conducir a una confianza reciproca y a revelaciones creíbles de la otra parte. No existe un enfoque correcto o incorrecto para manejar este dilema. Sin embargo los negociadores preparados están consientes d este dilema y vigilan constantemente como controlan este desafío.

•Confiar comparado con desconfiar
Los aspectos intangibles suelen afectar la negociación de una manera negativa y confunden la conciencia del negociador. El mejor modo para identificar la existencia de factores intangibles es tratar de “ ver lo que no esta ahí”, en otras palabras si su preparación cuidadosa y análisis de la situación no relevan una situación tangible para la conducto del otro negociador- la defensa inflexible de cierto punto, rehusarse a ceder en otro, una conducta que parece no “ tener sentido” – es momento de comenzar a buscar los intangibles que impulsan su conducta.Los negociadores no suelen captar que factores influyen en el otro negociador a menos que la otra parte decida revelarlos.Los negociadores también necesitan recordar que los factores intangibles influyen en su propia conducta.Los negociadores preparados están consientes de la forma en que influyen los factores tangibles e intangibles en una negociación , y ponderar ambos factores al evaluar el resultado de una negociación. 6. RECUERDE LOS INTANGIBLES "Uno se defiende cuando dispone de medios suficientes y ataca cuando dispone de medios mas que suficientes" Sun Tzu
Los negociadores deben reconocer tres tipos de coaliciones y sus efectos potenciale.

•Las coaliciones contra usted

•Las coaliciones que lo apoyan

•Las coaliciones imprecisas e indefinidas que pueden decantarse por usted o en contra suya

Cuando los negociadores son partes de una coalición es fundamental comunicarse con la coalición para asegurar que su poder se alinee con sus metas .

Asimismo, los negociadores que son agentes o representantes de una coalición deben tener especial cuidado al manejar este proceso. Es importante reconocer el momento que las coaliciones se alineen en contra suya y trabajar de manera consiente para contrarrestar su influencia.

A menudo esto se convierte en una estrategia de tipo “ divide y vencerás”

7.Administre las coaliciones de manera activa
La reputación es como un huevo: frágil, importante cuando se desarrolla, fácil de romper y muy difícil de recuperar una vez rota.Es esencial comenzar las negociaciones con una reputación positiva , y los negociadores deben tener cuidado de proteger su reputación.En vez de dejar su reputación al azar, los negociadores pueden trabajar para moldear y mejorar su reputación al comportarse de manera coherente e imparcialLos negociadores capaces preguntan periódicamente a otros como se les percibe y utilizan esa información para aumentar su credibilidad en el mercado. 8. APRECIE Y PROTEJA SU REPUTACIÓN La investigación sobre la percepción y el entendimiento de un negociador es bastantes clara, las personas tienden a contemplar el mundo de una manera que se refuerza a si mismo y a definir lo racional de su conducta o un resultado o proceso justo, de un modo que las beneficie. Primero, los negociadores necesitan consientes de esta tendencia , en si mismos y en la otra parte. Los negociadores pueden hacer tres cosas para manejar estas percepciones de manera procactiva.Primero, pueden cuestionar sus propias percepciones de imparcialidad y basarlas en principios claros. Segundo, pueden encontrar referencias y ejemplos externos que sugieren resultados imparciales. Por ultimo , los negociadores pueden hacer suyas las definiciones de imparcialidad defendidas por la otra parte y participar en una dialogo para alcanzar un consenso en el que se apliquen los estándares de imparcialidad en una situación especifica. 9. Recuerde que la racionalidad y la imparcialidad son relativas Una negociación resume el aprendizaje de una vida.Los mejores negociadores siguen aprendiendo de sus experiencias: Saben que hay tantas variables y sutilezas diferentes al negociar que no hay dos negociaciones idénticas.Además, los mejores negociadores dedican un momento a analizar cada negociación después de concluida. A revisar lo concluido y lo aprendido. Recomendamos un proceso de 3 pasosDedicar un tiempo de reflexión personal a cada negociaciónCada cierto tiempo tomar una clase de un entrenador o dirigenteLlevar un diario personal de las ventajas y debilidades, y desarrollar un plan transformar las debilidadesEste análisis no tiene que ser extenso ni requerir mucho tiempo, sin embargo debe hacerse después de cada negociación importante y concentrarse en lo que ¿Qué? Y los ¿ Porqué? ¿ Que ocurrió durante esta negociación? ¿ Por qué ocurrió? Y ¿ Qué puedo aprender? GRACIAS!!! :) LO LOGRASTE!!

EXITO EN TUS NEGOCIACIONES FUTURAS
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