Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

AIJECT - 20 d'abril

Evolució del concepte màrqueting caracteritzat en funció de paràmetres subjectius per part del comprador i per part del venedor: disponibilitat de la informació, abast geogràfic potencial, opcions de compra, especialització…
by

Xavier Menduina

on 20 April 2010

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of AIJECT - 20 d'abril

marquèting a la xarxa..
state of the art una advertència prèvia...
no hi ha veritats absolutes
... tot depèn de nosaltres si veus girar la figura cap a la dreta... ... la meitat més activa del teu cervell és l'esquerra en canvi, si veus girar la figura cap a l'esquerra.... ... la meitat més activa del teu cervell és la dreta No hi ha fòrmules màgiques
No es poden aplicar directament receptes que abans funcionaven
utilitza la lògica
orientat als detalls
els fets manen
ciències i matemàtiques
percepció de patrons
coneix el nom dels objectes
es basa en la realitat
forma estratègies
practicitat i seguretat Meitat esquerra del cervell
utilitza els sentiments
orientat a "la gran foto"
mana la imaginació
filosofía i religió
percepció espacial
coneix la utilitat dels objectes
es basa en la fantasia
valora les capacitats presents
impetuositat i assumpció riscos Meitat dreta del cervell Què ens ha portat fins aquí? Revolució industrial S´inventa la tecnologia
Es concentra la producció
Desapareix l'artesà
Es crea "mestre de taller" Revolució productivitat S´estudia el treball
S'incrementa productivitat
Desapareix mestre de taller
Es crea "enginyer" Revolució gestió Canvi tecnològic
Inici competència
Proteccionisme industrial Revolució informació Informació es democràtica
No existeix propietat informació
Globalització Segle XVIII Segle XIX-XX Mitjans segle XX Segle XX-XXI Per a cada tram, provarem de contestar les següents preguntes:
Quina informació del venedor té el potencial comprador…
Quin és el número de venedors als que té abast el comprador…
Des de on li arriben al venedor els compradors…
Quin és el nivell d’especialització dels venedors…
Temps que passa entre la necessitat i la compra…
El venedor i el comprador eren veïns.
La informació de que disposa el comprador és limitada.
No hi ha gran competència entre els venedors (llevat de per productes de primera necessitat).
La distància entre el lloc de producció i de la venda es limitada.
El venedor cobreix poc territori geogràfic.
El comprador és proactiu, es genera la necessitat de compra i cerca de satisfer-la.
A l'entorn de la revolució industrial...
Carència de productes.
Comença a existir pressió de la demanda.
Es ven tot el que es produeix. Creació de la figura de marxant.
Es crea la competència.
La distància entre el lloc de producció i de venda s’amplia, però la localització es manté.
El venedor amplia el territori geogràfic que cobreix. Comencen a existir les “representacions comercials”.
El comprador continua essent proactiu pel que respecta a la creació de la necessitat de compra.
Els compradors no tenen tota la informació sobre el mercat. A l'entorn de la revolució de la productivitat... No hi ha carència de productes.
La pressió de la demanda és molt elevada.
Pot no vendre’s tot el que es produeix. Es professionalitza la figura de comercial i màrqueting.
Existeix competència entre els venedors, entre els països….
La distància entre lloc de producció i venda pot ser molt àmplia. El venedor pot arribar a no tocar el producte (del lloc de producció a la venda).
El venedor “col·loca” al mercat els producte e informa al comprador (no sempre de forma lícita – subliminal).
Els compradors no tenen tota la informació sobre el mercat, però en tenen molta. A l'entorn de la revolució de la gestió...
Hi ha excés de productes.
La pressió de la demanda és insoportable per a moltes empreses. Els compradors no sols demanden “productes” també demanden “serveis” associats.
La funció “comercial” i “màrqueting” són la interfície natural amb els clients.
No hi ha distàncies.
El comprador té tota la informació. A l'entorn de la revolució de la informació... 1.Els mercats són converses.
2.Els mercats consisteixen d'éssers humans, no de sectors demogràfics.
3.Les converses entre éssers humans sonen humanes. Es condueixen a una veu humana.
4.Ja sigui transmetent informació, opinions, perspectives, arguments en contra o notes humor, la veu humana és oberta, natural, sincera.
5.La gent es reconeix com a tal pel so d'aquesta veu.
6.Internet fa possible tenir converses entre éssers humans que simplement eren impossibles en l'era dels mitjans massius de comunicació.
7.Els hiperenllaços soscaven les jerarquies.
8.En els mercats interconnectats com entre empleats intraconnectats, la gent utilitza noves i poderoses formes de comunicació.
9.Les converses en xarxa fan possible el sorgiment de noves i poderoses formes d'organització social i d'intercanvi de coneixements.
10.Com a resultat els mercats es tornen més intel•ligents, més informats, més organitzats. La participació en un mercat interconnectat fa que les persones canviïn d'una manera profunda.
11.Les persones que participen en aquests mercats interconnectats han descobert que poden obtenir molta millor informació i suport entre ells mateixos que dels venedors. Ja n'hi ha prou de la retòrica corporativa sobre afegir valor a productes de consum general.
12.No hi ha secrets. El mercat en xarxa sap més que les empreses sobre els seus propis productes. Tant les notícies bones com les dolentes són comunicades a tothom.
13.El que passa en els mercats, també succeeix entre els empleats. Una construcció metafísica anomenada "Companyia" és l'únic que queda entre els dos.
14.Les corporacions no parlen en la mateixa veu que aquestes converses interconnectades. Per a la seva "audiència objectiu", les companyies sonen buides, opaques, literalment inhumanes.
15.En només uns pocs anys, l'actual "veu" homogeneïtzat del món dels negocis – el so de missions corporatives i fulletons oficials – semblarà tan estudiada i artificial com el llenguatge de la cort francesa al segle XVIII.
16.Avui en dia, les companyies que parlen el llenguatge del xarlatà, ja no aconsegueixen captar l'atenció de ningú.
17.Les companyies que assumeixen que els mercats en línia són iguals als mercats que veuen els anuncis per televisió, s'enganyen a si mateixes.
18.Les companyies que no s'adonen que els seus mercats ara estan interconnectats persona a persona, i per conseqüència tornant-se més intel•ligents i profundament units en conversa, estan perdent la seva millor oportunitat.
19.Les empreses ara poden comunicar-se amb els seus mercats directament. Aquesta podria ser la seva última oportunitat si la desaprofiten.
20.Les companyies s'han de donar compte que els seus clients sovint es riuen d'elles.
21.Les empreses necessiten "alleugerir" i prendre's menys seriosament. Necessiten tenir sentit de l'humor.
22.Tenir sentit d'humor no vol dir posar acudits al web corporatiu. Requereix tenir valors, una mica d'humilitat, honestedat i un punt de vista sincer.
23.Les companyies que intenten "posicionar", necessiten adoptar una posició. Idealment relacionada amb alguna cosa que realment importi al seu mercat.
24.Les declaracions exagerades - "Estem en posició d'esdevenir el principal proveïdor de XYZ" – no són una posició.
25.Les companyies necessiten baixar del seu pedestal i parlar a la gent amb qui esperen establir relacions.
26.Les relacions públiques no es relacionen amb el públic. Les companyies tenen una por profunda als seus mercats.
27.En utilitzar un llenguatge que és distant, poc atractiu, arrogant, aixequen murs que les distancien dels seus mercats.
28.La majoria dels plans de màrqueting es basen en el temor que el mercat pugui assabentar-se del que realment passa dins de la companyia.
29.Ja ho va dir Elvis Presley: "No podem seguir junts si sospitem mútuament."
30.La lleialtat a la marca és la versió corporativa d'una relació estable, però el trencament és inevitable – i s'aproxima ràpidament. Gràcies a que estan interconnectats, els mercats intel•ligents poden renegociar les seves relacions a una gran velocitat.
31.Els mercats interconnectats poden canviar de proveïdors instantàniament. Els "empleats de coneixement" interconnectats poden canviar d’ocupador durant el dinar. Les pròpies iniciatives de reducció de mida a les empreses ens van ensenyar a preguntar: "¿Lleialtat? Què és això?"
32.Els mercats intel•ligents trobaran proveïdors que parlin el seu mateix llenguatge.
33.Aprendre a parlar amb veu humana no és un truc de màgia. No pot ser après en una conferència.
34.Per parlar amb veu humana, les empreses han de compartir les preocupacions de les seves comunitats.
35.Però primer, han de pertànyer a una comunitat.
36.Les empreses han de preguntar-se fins on arriba la seva cultura corporativa.
37.Si la seva cultura acaba abans que comenci la seva comunitat, llavors no tindran mercat.
38.Les comunitats humanes es basen en el diàleg – converses humanes sobre inquietuds humanes.
39.La comunitat del diàleg és el mercat.
40.Les companyies que no pertanyen a una comunitat de diàleg, moriran.
41.Les companyies han fet una religió de la seva seguretat, però això no serveix de res. La majoria es protegeixen menys en contra dels seus competidors que del seu propi mercat i força de treball.
42.Tal com en els mercats interconnectats, les persones també es comuniquen entre si directament dins de la companyia - i no només parlen sobre les regles i regulacions, la línia oficial, rendibilitat.
43.Aquestes converses es duen a terme a través de les intranets corporatives. Però només quan les condicions són favorables.
44.Les companyies construeixen les seves intranets des de dalt per distribuir les seves polítiques de recursos humans i altra informació corporativa que els seus treballadors estan tractant d'ignorar.
45.Les intranets tendeixen a estar centrades en l'avorriment. Les millors es construeixen des de baix per individus participatius que cooperen per construir una cosa molt més valuós: una conversa corporativa interconnectada.
46.Una intranet saludable organitza els empleats en diversos sentits. El seu efecte és més radical que l'agenda de qualsevol sindicat.
47.Encara que això espanta molt a les empreses, també depenen en gran mesura d'aquestes intranets obertes per generar i compartir coneixements crítics. Necessiten resistir a la temptació de "millorar" o controlar aquestes converses.
48.Quan les intranets corporatives no es limiten pel temor i normatives, el tipus de conversa que promouen resulta notablement semblant a una conversa dels mercats connectats en xarxa.
49.Els organigrames varen funcionar en la vella economia en que els plans es podien entendre completament des de dalt de les piràmides administratives i es podien passar detallades ordres de treball des d’allí.
50.Avui en dia, l'organigrama està hiperenllaçant, no jerarquitzat. El respecte al coneixement pràctic resulta més important que l'autoritat abstracta.
51.Els estils administratius de "control de comandament", sorgeixen de, i reforcen la burocràcia, les lluites de poder i una cultura general de paranoia.
52.La paranoia mata la conversa. Aquesta és la seva meta. Però la falta d'una conversa oberta mata les empreses.
53.Hi ha dues converses simultàniament. Una dins l'empresa. Una altra amb el mercat.
54.En general, cap d'aquestes converses va molt bé. Gairebé invariablement, la causa del fracàs pot trobar-se en les idees obsoletes de "control de comandament".
55.Com a política, aquestes idees són verinoses. Com a eines, estan descompostes. Les pràctiques de "control de comandament" xoquen amb l'hostilitat dels "empleats de coneixement" intraconnectats i generen desconfiança en els mercats interconnectats.
56.Aquestes dues converses volen trobar-se. Parlen el mateix idioma. Reconeixen les seves veus mútuament.
57.Les empreses intel•ligents faran el que calgui per aconseguir que l'inevitable passi com més aviat.
58.Si el coeficient intel•lectual es mesurés com la disposició de "obrir pas" o treure's del mig, resultaria que molt poques companyies s'han tornat sàvies.
59.Encara que en aquest moment és una mica subliminal, hi ha milions de persones en línia que perceben a les empreses com una cosa una mica més que curioses ficcions legals tractant activament d'evitar que aquestes converses es creuin.
60.Aquesta és una actitud suïcida. Els mercats volen conversar amb les empreses.
61.Malauradament, la part de l'empresa amb la qual es volen comunicar els mercats s'amaga darrera d'una cortina de fum, d'un llenguatge que sona fals – i la majoria de les vegades ho és.
62.Els mercats no volen parlar amb xarlatans i venedors ambulants. Volen participar en les converses de darrera de la paret de protecció corporativa.
63.Posar-se en un nivell més personal: Nosaltres som aquests mercats. Volem parlar amb tu.
64.Volem tenir accés a la teva informació corporativa, als teus plans i estratègies, a les teves millors idees i al teu coneixement genuí. No ens anem a conformar amb els teus fulletons a quatre colors, o amb la teva web sobrecarregada de llaminadures visuals però amb molt poca substància.
65.També som els empleats els que fem funcionar les empreses. Volem conversar directament amb els clients amb veu pròpia, no amb frases trillades escrites en un guió.
66.Com mercats, com a empleats, estem fastiguejats d'obtenir la nostra informació per control remot. Per què necessitem informes anuals impersonals i estudis de mercat de tercera mà per presentar-nos els uns als altres?
67.Com mercats i com a treballadors, ens preguntem per què no escoltes?. Sembla que parles un idioma diferent.
68.El llenguatge inflat i pompós que utilitzes – a la premsa, a les teves conferències – què té a veure amb nosaltres?
69.Potser impressiona als teus inversors. Potser impressiona a la borsa de valors. No ens impressiona a nosaltres.
70.Si no ens causes una gran impressió, els teus inversors sortiran perdent. Que no s’entén això?. Si ho entenguessin, no et permetrien parlar en la forma que ho fas.
71.Les teves idees antiquades sobre "el mercat" ens fan capgirar la vista al cel. No ens reconeixem en les teves projeccions – potser perquè sabem que ja estem en un altre lloc.
72.Aquest nou mercat ens sembla molt millor. De fet, nosaltres ho estem creant.
73.Estàs convidat, però és el nostre món. Treu-te les sabates i deixa'ls al costat de la porta. Si vols comerciar amb nosaltres, baixa del teu camell!
74.Som immunes a la publicitat. Oblida-la.
75.Si vols que et dirigim la paraula, digues alguna cosa. Que sigui alguna cosa interessant per variar.
76.També tenim algunes idees per a tu: noves eines que necessitem, algun millor servei. Coses per les quals estem disposats a pagar. Tens un minut?
77.Estàs tan ocupat "fent negocis" que no pots contestar nostre correu electrònic? Per Déu, vaja, tornarem més tard. Potser hi tornarem.
78.Vols que posem els nostres diners? Nosaltres volem que posis atenció.
79.Volem que descartis el teu viatge, que surtis de la teva introversió neuròtica, vine a la festa.
80.No et preocupis, encara pots fer diners. Això sí, mentre no sigui l'única cosa en la teva ment.
81.T'has adonat que, per si mateix, els diners són unidimensionals i avorrits? De què més podem parlar?
82.El teu producte va fallar. Per què? Ens agradaria preguntar-li a la persona que ho va fer. La teva estratègia corporativa no té sentit. Ens agradaria parlar amb el teu director general. Què vol dir que no hi és?
83.Volem que tractis a 50 milions de nosaltres tan seriosament com tractes a un periodista d’un diari financer.
84.Coneixem algunes persones a la teva empresa. Semblen bones persones. Tens més d'aquests amagats per aquí?. Poden sortir a jugar?
85.Quan tenim dubtes, ens donem suport entre nosaltres per aclarir-los. Si no tinguessis control tan estricte sobre "la teva gent" potser ens recolzaria en ells també.
86.Quan no estem ocupats sent el teu "mercat objectiu", molts de nosaltres som la teva gent. Preferim parlar amb amics en línia a estar veient el rellotge. Això ajudaria a difondre el teu nom millor que la teva web. Però tu continues dient que qui li parla al mercat ha de ser el teu departament de màrqueting.
87.Ens agradaria que entenguessis el que està passant aquí. Això estaria molt bé. Però seria un error que pensessis que estarem esperant amb els braços creuats.
88.Ens preocupen coses més importants que si vas a canviar a temps per fer negoci amb nosaltres. El negoci és només una part de les nostres vides. Sembla tot en la teva. Pensa-t’ho bé: qui necessita a qui?
89.Tenim poder real i ho sabem. Si no arribes a veure la llum, algú més vindrà i ens donarà més atenció, serà més interessant i divertit per jugar.
90.Encara en el pitjor dels casos, la nostra nova conversa és més interessant que la majoria de les fires comercials, més entretinguda que un programa de televisió i certament més aferrada a la vida real que qualsevol web corporatiu que hàgim visitat.
91.La nostra lleialtat és envers nosaltres mateixos – els nostres amics, els nostres nous aliats i coneguts, fins als nostres companys de batalla. Les empreses que no juguen un paper en aquest món, tampoc tenen futur.
92.Les companyies gasten milions de dòlars en el problema Y2K. Com és que no poden escoltar el tic-tac d'aquesta bomba de temps? El seu nivell de risc és força més important.
93.Estem dins i fora de les empreses. Els límits que separen les nostres converses semblen el mur de Berlín avui, però són només una nosa. Sabem que cauran. Treballarem en ambdós costats per fer-los caure.
94.Per a les corporacions tradicionals, les converses interconnectades semblen un mar de confusió. Però ens estem organitzant més ràpid que elles. Tenim millors eines, més idees noves, i cap regla que ens aturi.
95.Estem despertant i connectant. Estem observant. Però no estem esperant.
Com acaba tot plegat... Escoltant cercant adequadament a les xarxes socials
fent arribar la informació a les persones
la informació es gestiona com un procés social compartit
escoltar a les "persones clau"
socialitzar el què hem escoltat Conversant Construïnt una experiència conjunta Internet és un moviment
Es pot participar o liderar converses
Ajustar el llenguatge al mitjà social de la web... i al públic objectiu
Tenir en consideració el temps de resposta
Dedicar més temps als llocs de referència
Promou una comunitat per a que parlin en el teu lloc Compartir les nostres idees fa que guanyin valor
Ens cal flexibilitzar el concepte de propietat intelectual
La intel·ligència passa a ser col·lectiva Moltes gràcies
Xavier Menduiña
xmenduina@mintsmind.com | @xmenduina
Full transcript