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Análisis Departamento de Ventas Eucerin

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by

Henry Sanchez

on 21 September 2013

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Transcript of Análisis Departamento de Ventas Eucerin

Análisis Departamento de Ventas Eucerin
Grettel Jara
Mariela Cubero
Henry González
Henry Sánchez
La empresa
Dr. Lifshutz (1900)
"La cera de la belleza"

VISION / MISION

- Vanguardia de nuevos tratamientos

-650 científicos: investigaciones dermatológicas con universidades e institutos.

-Principales objetivo: La fisiología de la piel y el desarrollo de tecnologías de emulsión innovadoras.

La empresa
- Centro de pruebas aloja sistema completo de gestión y control de los productos por medios electrónicos.

-Departamento especializado en bioingeniería trabaja para desarrollar nuevos métodos de medición.

-Se ha invertido un total de 38 millones de euros en el nuevo complejo de 16.000 m²

La empresa
- Poseen la "piedra filosofal“ (célula cutánea humana)

- Elaborar producto integral para que el consumidor se sienta bien con su piel. Comprometidos con la investigación más avanzada, el desarrollo de productos superiores y la mejor calidad.

- Eucerin® ha logrado alcanzar una alta estima y confianza entre dermatólogos, farma-céuticos y consumidores en todo el mundo

Organigrama CAM
Organigrama Costa Rica
Distribución del producto
- Distribuidores Farmacéuticos (Ancla, Cofas y Cefa)

- Centro de operación en plaza Roble Escazú (BDF Costa Rica S.A.)

- Más de 40 productos, se venden en todo el País. Exclusivo en Farmacias.

- Recetado por dermatólogos, médicos generales, internistas, geriatras, ginecólogos, pediatras, oncólogos y regentes farmacéuticos.

- Su venta se origina con la receta médica

- Publicidad en televisión (algunos productos)

Principales Productos
- Eucerin Facial
- AQUAporin:
- Eucerin ph5
- Eucerin pH5 Crema solida:
- Eucerin pH5 Pomada Regeneradora
- Baño y Shampoo
- Shampoo para el tratamiento de la caspa
- Eucerin Complete Repair
- Barra o gel syndet
- Crema Antiestrías

Participación por Categoría
Competidores
- La Roche Posay
- Roemmers (Medi Healt Gsk
- Stiefel
- Galderma
- Babe
Fortalezas
- Multinacional (innovadora)

- Línea holística (facial, piel sensible, piel seca y atópica, anti edad, hidratación, protección solar, piel dañada y cuidado de niños)

- Mercadeo a nivel de toda Centroamérica.

- Más de 100 años en el mercado dermocosmético

- En más de 50 países alrededor del mundo

- Ventajas de costo respecto a las competencias

- Cuenta con un sistema de datos, el close up.

Oportunidades
- Alianzas

- Ampliar su grupo de trabajo

- Abrirse a hacia nuevos mercados geográficos

- Venta a nivel institucional

- Capacitaciones al personal

Debilidades
- Sólo con dos visitadoras médicas
- Bajo poder negociador
- Faltan promotores
- Falta de mercadeo a nivel local
- No hay una dirección estratégica
- No existe capacitación ideal
- No cuenta con una base de datos real
- Muy poco presupuesto
- No premios por ventas extras, o superar el presupuesto.
- No existe Recursos humanos local
Amenazas
- Innovaciones por competencia.

- Probables competidores potenciales

- Más cobertura de otros laboratorios.

- En Costa Rica ven la marca como un producto OTC.

- Vulnerabilidad a una recesión del ciclo de negocios

- Cambio de las necesidades y gustos del consumidor lo que hace que se alejen del producto.

- No cuenta con un distribuidor propio local.

Diagnóstico del proceso de administración de ventas
- Estado actual del proceso de reclutamiento y selección de los equipos de ventas
- Estado de los procesos de capacitación a vendedores.
- Remuneración y motivación del equipo de ventas
- Presupuesto, control y evaluación de los equipos de ventas.
- Asignación de territorios y objetivos de ventas
- Proceso de ventas se da a través de la receta médica o la prescripción que el médico le da a su paciente.

Recomendaciones
Debilidades Análisis Interno
Cuenta sólo con dos visitadoras médicas
Bajo poder negociador con proveedores y clientes
Faltan promotores que impulsen en farmacias

Recomendaciones
Debilidades Análisis Interno
Falta de un buen mercadeo a nivel local
No hay una dirección estratégica clara por parte del superior, enfocándose a visita médica.
No existe una capacitación ideal para su equipo de ventas

Recomendaciones
No cuenta con una base de datos real y fiel

Muy poco presupuesto para actividades con médicos y farmacias (clientes).

No existe motivación con premios por ventas extras, o superar el presupuesto.

No existe Recursos humanos local

Recomendaciones
AMENAZAS – Análisis Externo

Innovaciones por parte de diversas competencias

Probable ingreso de competidores potenciales

Recomendaciones
AMENAZAS – Análisis Externo

Más cobertura de visita por parte de otros laboratorios.

Se ve la marca como un producto OTC.

Recomendaciones
AMENAZAS – Análisis Externo

Cambio de las necesidades y gustos del consumidor lo que hace que se alejen del producto.

No cuenta con un distribuidor propio local.

Conclusiones
- Mejorar la base de datos de clientes y proveedores.

- Co marketing

- Mejora en Contratación

- Simposium

- Mayor Participación (actividades de índole médico)
Gracias...
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