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ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACION INTERNACIONAL

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on 26 September 2016

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ELEMENTOS A CONSIDERAR EN UNA NEGOCIACIÓN
Los siete elementos de la negociación de Harvard
fueron diseñados por
ROGER FISH
WILLIAM URY
Ganar-Ganar











bajo un estilo de
negociación Colaborativa
1. INTERESES
Todos los que van a una negociación tienen intereses
SON DIFERENTES DE LAS POSICIONES
Recuerde el foco de la negociación


Limitará muchas otras maneras con las cuales lograr sus


INTERESES
si las partes permanece demasiado apegado a su posición
Satisfacer los intereses de cada parte.
Proceso de
pasos para centrarse en los intereses
ENTENDER LOS INTERESES
JEFE
GRUPO DE AMIGOS
FAMILIA
Los involucrados directa o indirectamente influencian en los resultados.
Tiempo de clarificar los intereses de cada parte
MIOS
ELLOS
TERCEROS
Examine cada uno de los intereses y pregunte






2. OPCIONES
Las opciones son los diferentes modos o soluciones
con los cuales los intereses pueden ser satisfechos.
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
¿Cómo podríamos hacer más juntos?
AGREGANDO VALOR
Oportunidad
Percepciones
El mantener un secreto












puede permitir el pago de un precio más alto.
Riesgo
Algunas de las diferencias que más comúnmente permiten la creación de valor son:


Algunas aceptarían dinero para asumirlo
otros pagarían para evitarlo
Lo que es caro hoy puede ser barato mañana.







Ejemplo (liquidación luego de la de Navidad)
Valor marginal

Alguien que hace zapatos podría querer cambiar un par de zapatos extra por alimento, en vez de tener docenas de pares y morir de hambre.
ALTERNATIVAS

Diferentes de las opciones, las alternativas son soluciones para sus intereses fuera de la negociación.

Un acuerdo negociado será bueno




si satisface sus intereses mejor que sus alternativas
Una buena preparación significa
evaluar su “MAAN”
(Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado)
para determinar cuanto mejor satisfacer los intereses de las parte.
Es una pieza clave que puede ejercer cierta presión en la mesa de negociación.
Al tener mapeadas las alternativas de ambas partes involucradas .
se puede realizar una mejor oferta o negociación
3.LEGITIMIDAD
Cuando los otros factores son



un acuerdo es mejor en la medida en la que a cada parte le parezca justo.
Esto se logra en la medida que
Normas externas de legitimidad
REGLAMENTOS
LEYES
ESTÁNDARES DE INDUSTRIA
Tres pasos en la preparación para aumentar su legitimidad
1. Realice una lista de los temas
importantes
de la negociación.
2. Prepárese para usar la







del proceso para llegar a una respuesta persuasiva, si no está de acuerdo sobre ninguna respuesta.
3. Ofrézca un modo atractivo y argumentos elegantes para explicar el acuerdo a sus representados.
ordene los criterios comenzando por el menos favorable hasta llegar al más favorable.
5. LA COMUNICACIÓN
En una negociación, la comunicación es el arte y la ciencia de escuchar y hablar efectivamente.
La forma en que se comunican ambas partes tiene un impacto critico en los resultados de la negociación
especialmente cuando ambas partes involucradas en la negociación no se conocen
Especialmente cuando ambas partes involucradas en la negociación no se conocen
es más fluida cuando se realiza cara a cara ya que esto permite que en tiempo real se delimiten ciertas cosas o aspectos que no se puede hacer en una comunicación impersonal.


Para que la comunicación sea efectiva también debe reunir ciertas condiciones como:
1. Deber ser una comunicación fluida de forma bilateral entre ambas partes
2. Se debe considerar diferentes aspectos como culturales.
3.El sistema de comunicación debe ser definido por ambas partes
4.Debe tener fondo y forma, además de precisa y concreta.
5. No sebe ser apresurada, debe llevar el ritmo que ambas partes definan, los mensajes deben ser, claros
6.Deben tomarse en cuenta los aspectos lingüísticos y semánticos como el tono de voz, la expresión gestual, entre otros.
6.RELACIONES
Tener una buena relación de trabajo significa que la gente tiene la habilidad de manejar sus diferencias eficientemente
Algunos de los pasos para construir una relación de trabajo efectiva consisten en
Aumentar la mutua comprensión
construir la confianza y el respeto
Mantener una actitud profesional, evitando mezclar asuntos personales con la negociación que se está desarrollando.
Demostrar fiabilidad y equilibrar la razón con la emoción
REGLA DE ORO EN LA COMUNICACIÓN
Separar las cuestiones de relación


* Fiabilidad
* Aceptación mutua
* Emociones
De las cuestiones de sustancia
Dinero, término, fechas y condiciones)
7. COMPROMISO
Los compromisos se hacen al finalizar la negociación si las partes no deciden retirarse.
Recuerde tener en cuenta

Los compromisos
Que especifican a lo que ambas partes se comprometen.
planteamientos
pueden ser
verbales
Escritos
Al menos tres etapas básicas
1) PLANTEAMIENTO
2.ESTRUCTURACIÓN
3. EJECUCIÓN
En este punto un compromiso debe tener las siguientes características: debe ser claro, transparente, operativo, realista y apegado a los hechos tanto del entorno como de la negociación.
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