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TER

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by

ibrahim rahni

on 24 March 2015

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Transcript of TER

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OPPORTUNITES
MENACES
L'OFFRE
LA DEMANDE
LE MARCHE
LE TER MIDI-PYRENEES
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LE TER MIDI-PYRENEES
Qu'est-ce que le TER
SERVICE
PRIX
DISTRIBUTION
COMMUNICATION
FORCES
Le marché des déplacements régionaux
en un clin d'oeil
Les Midi-Pyrénéens effectuent en moyenne 3,5 déplacements par jour et ce en utilisant différents modes de transport :

- 63% en voiture
- 22% à pied
- 10% en transport en commun
- 5% en 2 roues motorisés ou non

Il existe plusieurs motifs de déplacement :

Les déplacements domicile-travail représentent 20% des déplacements
Les déplacements domicile-étude représentent 13% des déplacements
Les déplacements effectués pour réaliser un achat : 14%
Les déplacements pour autre motif : 32% (loisirs, déplacements professionnels hors domicile-travail)
Les déplacements qui ne sont pas liés au domicile : 20%

Les pôles générateurs de trafic

Les lieux d’activité : Toulouse concentre la moitié des emplois générateurs de trafic. 13 villes sont les principaux pôles générateurs dont Toulouse, Montauban, Albi, Castres, Rodez, Colomiers, Tarbes, Blagnac…

Les établissements commerciaux : plus de 3 millions de mètres carré. En 2007 on observe une forte hausse des surfaces de bricolage avec jardinerie et des Hyper et Supermarchés. 27% de ces surfaces sont des commerces alimentaires

La dynamique sociodémographique de la région en profonde mutation
Les moyens qui nous permettent de nous déplacer
La voiture en Midi-Pyrénées :

- Il y a en myenne en MP 535 voitures pour 1000 habitants (un des taux les plus élevés de France.

- 70 % des déplacements Domicile - Travail s'effectuent en voiture.

- 63 % des déplacements entrepris dans la région s'effectuent en voiture.

- Le covoiturage se développe de façon très notable dans la région. Tisséo a d'ailleurs crée une plateforme destinée à mettre en relation les adeptes de ce mode de déplacement.

Les transports urbains (nous nous concentrerons en partie sur Tisséo) :

- Tisséo gère Bus, Métro et bientôt Tramway et couvre, de façon générale, la totalité du Grand Toulouse.

- 70 % des toulousains utilisent le service proposé par Tisséo (le plus fort taux d'utilisation des TC de la région)

Les autres modes de déplacement :

- Le vélo et notamment Vél ô Toulouse avec 253 stations à Toulouse, 13 000 abonnés et 10 000 utilisateurs par jour.

- Et enfin la marche à pied, mais ce mode ne présente pas grand interêt dans cette étude.
- Démographie favorable (+1,4% par an à Toulouse)

- De plus en plus de trajets domicile/travail => les cadres s’éloignent de plus en plus de Toulouse
- Offre de prestation de maintenance aux concurrents grâce au savoir-faire

- Création de certaines grandes lignes qui induisent du trafic sur la région
- Grands projets dans la région (Zones commerciales, industrielles…) qui pourront générer du trafic dans la région

- La concurrence va obliger TER à améliorer la qualité du service
- Prix du pétrole qui augmente donc la voiture va devenir un moyen de transport de plus en plus cher : le train peut devenir son substitut

- Augmentation de la mobilité en nombres de voyages entre 2007 et 2009 : + 3% Opportunité car volonté de voyager des Midi-Pyrénéens (et surtout des Toulousains)

- Hausse du trafic sur le réseau ferré TER en 2008 : + 9,2%

- Baisse du trafic routier de 0,2% en 2008 : opportunité de substitution pour TER

- Dynamisme de la région et des pôles générateurs de trafic, élargissement des zones urbaines, regain de croissance dans les villes moyennes et dans les espaces ruraux

- 2007 : constat d’une multiplication des magasins d’outillages, des hypermarchés et supermarchés augmentation du nombre d’établissements commerciaux générateurs de trafic
- Population de la région vieillissante

- Clientèle insatisfaite (retards, annulations de trains…) qui risque de se diriger vers la concurrence

- Voitures hybrides (risque au niveau des usagers écologiques)

- Menaces de licenciement dû à l’arrivée de la concurrence : concurrence => perte de clients => moins de travail => licenciement

- Menace de la concurrence indirecte : covoiturage, bus, métro …

- Loi autorisant l’ouverture de la concurrence sur le transport ferroviaire : perte des lignes clés et rentables, maintien des trains d’aménagement du territoire très couteux …)

- Perspectives d’évolutions limitées (pas de possibilité d’ajouter des trains indéfiniment sur l’axe)

- Le manque de savoir-faire des concurrents peut faire perdre du temps au TER (problèmes potentiels sur la voie…)

- Baisse du trafic sur le réseau TER routier : -24 % depuis 2008 à cause des travaux sur les voies

- Mais, augmentation du nombre de voitures par habitant dans la région Midi-Pyrénées : +9% contre +7% au niveau national

- Tendance écologiste : potentiel abandon du train des clients sensibles à la cause environnementale pour choisir des moyens de transport plus viable à long terme (covoiturage, transports en commun …)

- Création d’abonnements très abordables par les concurrents indirects (Tisseo, Vélo Toulouse) qui concurrencent les services onéreux de TER
!
!
- Tarifs élevés

- Manque de transparence sur la gamme tarifaire

- Les prix augmentent deux fois par an
Gamme tarifaire large
FORCES
FORCES
FORCES
- Expertise et savoir-faire

- Augmentation des recettes

- Gammes de services diversifiée
- Création d’un support unique (Pastel)

- Recherche constante innovation

- Renouvellement du parc matériel

- +9,1 % de voyages
- Défauts de production

- Faible taux de régularité ponctualité

- Confort à bord des TER à améliorer

- Taux de suppression trop élevé
Une grille horaire incomplète

- Faible taux d'occupation des trains en heures creuses

- Perte d'abonnés étudiants

- Faible PDM

- Taux de fraude élevé
FAIBLESSES
FAIBLESSES
FAIBLESSES
FAIBLESSES
- Beaucoup de canaux de distribution (internet, téléphone, guichets, distributeurs automatiques, points de vente en ville)

- Ces mêmes canaux permettent l’alimentation de nombreuses bases de données.

- Création d’espace pastel (facilité d’utilisation), disparition du support papier
- Certains canaux présentent des défauts de fonctionnement récurrents qui créent une réelle insatisfaction
RESSOURCES HUMAINES
FAIBLESSES
- 30% du budget annuel dans la communication

- Communication forte via tous les canaux (mailing, sms…)


- Suivi consommateur important et base de données puissantes
- Communication un peu "vieillotte"
FORCES
- Esprit d’entreprise
- Très forte représentation syndicale
- Grèves récurrentes
- Excédent de personnel (fret)
D’un point de vue global le bilan du TER peut sembler positif. Depuis 2002, date de la Régionalisation, les progrès accomplis par le TER sont incontestables :

L’offre de transport a augmenté de 25%
Le trafic a également augmenté de 25%

Cependant lorsque l’on s’attarde sur le tableau, on observe des zones d’ombre. En effet on constate comme une lente et légère dégradation des points clés du service TER :

Régularité des trains insatisfaisante
Nombre de trains supprimés en constante hausse
Trains circulant aux heures creuses quasiment vides
Des pertes constantes sur le marché des étudiants
Insatisfactions de la clientèle face aux retards et aux grèves
Contexte social conflictuel

Nous avons décidé de nous concentrer sur deux faiblesses de TER Midi-Pyrénées : la perte d’étudiant sur le réseau et les heures creuses, deux problèmes qui ont des conséquences financières très lourdes
DIAGNOSTIC
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!
PLAN MARKETING
Strategies alternatives
Créer un nouveau tarif a part entière, un nouveau produit : PASS JOURNEE (billet au tarif réduit valable une journée et à utiliser en heures creuses)

Avantages :

Lisibilité de l’effort fourni pour élargir la gamme et répondre à ce besoin
Elargissement de la gamme
Favoriser l’image innovatrice du TER

Inconvénients :

Coûts de lancement élevés en termes de mise en place sur les canaux de distribution
Coûts de communication élevés
Risque de cannibalisation du produit MPL
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Mettre en place des tarifs moins élevés et ce de façon permanente sur les trains circulant durant les heures creuses.

Avantages :

Application du système à tous les clients
Lisibilité de la volonté de satisfaire l’attente du client en termes de prix

Inconvénients :

Système très lourd à mettre en place par le service tarification
Difficulté à faire valoir la démarche marketing sans création d’un produit nouveau
Trains "creux"
Strategies alternatives
La fuite des
etudiants
Gratuité de la carte 12-25 (comme pour tous les autres services de transport) actuellement à 49 euros

Avantages :

Plus de jeunes sur le réseau
Plus de voyages effectués en train plutôt qu’en voiture


Inconvénients :

Plus de jeunes sur le réseau
Plus de voyages effectués en train plutôt qu’en voiture
Coûts financiers (possibilité de compenser par le gain de jeunes)
Lancement d’une campagne de communication
Baisser le prix des abonnements étudiants et abonnements permettant de se déplacer de manière illimitée sur les trajets de leur choix (par exemple, le prix du métro par mois pour les 12-26 ans est de dix euros chez Tisséo déplacements illimités sur tous les trajets et pas seulement sur le trajet domicile-étude)

Avantages :

Plus d’étudiants sur le réseau
Possibilité de remplir les heures creuses
-Sur les trajets domicile-étude
-Sur les trajets domicile-loisirs
Train au détriment de la voiture

Inconvénients :

Coûts financiers (mais possibilité de les compenser par le gain d’étudiants)
Lancement d’une campagne de communication
Baisser les prix des billets de train

Avantages :

Attractivité de jeunes en priorité mais également de familles
Train au détriment de la voiture
Les étudiants ne se sentiront pas subordonnés
Moins d’abandonnistes
Plus de crédibilité par rapport au service rendu (retards, grèves…)

Inconvénients :

Coûts financiers (possibilité de compenser avec le gain d’étudiants)
Revoir le système d’information
Système de covoiturage (Tisséo le fait sur les trajets domicile-travail) trajets domicile-étude ou domicile-loisirs

Avantages :

Plus d’offre
Supprimer les trains en heures creuses qui sont plus utilisés par les étudiants
Image innovatrice

Inconvénients :

Coûts de mise en place
Crédibilité
Prise de risques importante (déjà beaucoup de site de covoiturage)
Risque de retombées négatives sur TER en cas d’échec
La décision vient de la SNCF
choix de strategie
Nous avons choisi la stratégie qui consiste à baisser le prix des abonnements étudiants et à ce que ces abonnements soient valables sur les trajets de leur choix.
plan marketing
Produit

Le format
-Une carte type carte bleue qui peut se ranger dans un portefeuille ou un porte-cartes Carte Pastel

La matière
-Une carte plastifiée pour qu’elle dure dans le temps (elle peut être utilisable un an)

La durée de validité
-Une semaine
-Un mois
-Un trimestre
-Un an

Le conditionnement
-Carte fournie dans un porte carte

Le nom de l’abonnement
-Voyajeun’s

Prix

Carte au même prix pour tous les trajets
-10€ par semaine
-35€ par mois
-90€ par trimestre
-280€ par an

Distribution

Aux guichets des gares en Midi-Pyrénées
Aux bornes libre-service dans les gares en Midi-Pyrénées
Par internet sur www.ter-sncf.com
Par téléphone au 0 891 677 677

Promotion

15 % du budget annuel de la communication

Campagne d’affichage

Diffusion dans la presse « jeune »
-Pilipili, La Dépêche, Métro en papier et sur Internet
-3% du budget annuel en communication
-Thème « Trop Excellent le Réduc’ »
choix de strategie
plan marketing
Nous choisirons de lancer le PASS JOURNEE. Cette action nous semble d’une part bien moins complexe à mettre et nous permettra d’autre part de faire valoir de façon claire nos effort pour élargir notre gamme et répondre aux attentes des consommateurs.
Service

Pass journée que l’on nommerait « Pass’n Go ». Un nom qui véhicule cet esprit de liberté, d’impulsion, de prévoir au dernier moment.

Pas de Support papier puisque les utilisateurs du TER doivent désormais disposer du support PASTEL

Durée de validité : 24h après achat

Prix

Le prix du pass journée sera unique quelque soit le nombre de km effectués : 10 €. En effet proposer un prix viendra renforcer cet esprit de liberté. D’autre part n’étant valable qu’une journée l’usager ne sera pas amené à effectuer énormément de trajets.

Distribution

L’achat du Pass’n Go sera possible sur tous les canaux déjà proposés par le TER. Il sera donc possible d’en acheter via les bornes libre service, les terminaux point de vente (vendeurs) et les DBR (distributeurs de billets régionaux). Mais aussi via internet sur ter.com.

Communication

Nous sommes présentement dans le cas d’un produit régional. Nous tenons donc compte de ce paramètre pour orienter nos actions de communication.

Des actions qui s’articuleront autour de 3 canaux :

le street marketing : distribution de prospectus accompagnés d’offre d’essai à la sortie du métro et des pôles universitaires.

Achat d’espace dans la presse régionale : la dépêche, le 31 et pilipili.

Mais également achat d’encart sur les sites internet de cette même presse.

Les action de communcation sur les trains creux représenteront 20% du budget total de la communication : 15% destinés aux espaces presse et internet et 5% consacrés au street marketing
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Depuis 2002, la région devient autorité organisatrice des transports. Le TER dégage des résultats plus que satisfaisants depuis cette date.

Cependant, il faut être vigilent aux récentes baisses de chiffre d’affaire et de résultat net. En effet, ces derniers résultats traduisent des dysfonctionnements sous-jacents qui entraînent une insatisfaction croissante de la clientèle (grèves, retards, problèmes sur les rails, défauts de production…).

Pour tenter de regagner la confiance de sa clientèle, la SNCF doit tendre vers une politique de zéro défaut.

De plus, l’arrivée à moyen terme de concurrents directs sur le marché du transport ferroviaire force la SNCF à préserver sa compétitivité voire à l’améliorer :

Travailler sur sa compétitivité-prix (ils sont souverains en terme prix, ce dernier étant considéré comme trop élevé par les usagers)
Efforts de production pour éviter divers dysfonctionnements cités dans le rapport
Contexte social particulier (salariés à statut fonctionnaire, régime de retraite particulier, obligation de service public)

Etant donné la difficulté de s’implanter sur ce genre de marché, les experts affirment qu’il reste une dizaine d’années à la SNCF pour adapter sa structure et son fonctionnement au nouveau marché ferroviaire français.
De même, TER Midi-Pyrénées doit faire face à trois autres problèmes majeurs :

Perte d’étudiants sur le réseau ferré
Créneaux des heures creuses de moins en moins rentables
Perte de soutien du Conseil Régional, principale source financière de TER Midi-Pyrénées

Nos plans d’actions pourraient constituer des outils de reconquête de la clientèle abandonniste d’une part et faire ressentir aux clients subordonnés les efforts effectués pour regagner leur confiance ; condition sine qua non pour se préserver de la concurrence à l’horizon 2020. En effet, un conseil régional satisfait sera un conseil régional qui ne voudra se défaire du TER et de la SNCF.
BILAN
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La loi du 13 décembre 2009 relative à l’organisation et à la régulation des transports ferroviaires (ORTF) a jeté le discrédit sur le monopole de la Société Nationale de Chemin de Fer (SNCF) tant à l’échelle nationale qu’à l’échelle régionale. En effet, cette loi récemment promulguée autorise l’arrivée en France de concurrents concernant l’offre de trajets ferroviaires et est loin de représenter un pis-aller sachant que de nombreux organismes sont nés à la suite du vote de cette loi jetant par conséquence les bases d’un respect futur du jeu de la libre concurrence (équité/non-discrimination) face au leadership de la SNCF sur ce marché.
horizon 2020 : la donne risque de changer
Le marché des déplacements régionaux est un marché difficile à analyser. Il est en effet très compliqué de le mesurer étant donné qu'il est en constante mutation :

La dyamique socio-démographique de la région Midi-Pyrénées évolue en permanence (aires urbaines en croissance permanente...)

Tous les midi-pyrénéens effectuent des déplacements et constituent la demande (2 790 000 habitants dans la région)
Le TER (Transport Express Régional) est le transporteur ferroviaire des midi-pyrénéens. C'est le conseil régional qui constitue l'autorité organisatrice suite à la regionalisation des transports en 2002 et le TER en est l'exploitant. Le TER a réalisé en 2008 un chiffre d'affaires de 51 millions d'euros avec une hausse des voyages de 9,1% pour atteindre 9,9 millions de trajets sur l'année.

L’ensemble de ces résultats est lié à une constante amélioration de la qualité de service, dans le cadre de nouvelle convention d’exploitation TER 2008-2017. Dans un souci permanent d’amélioration des performances, de nombreuses actions ont été lancées : meilleure information de la clientèle (mise en place d’Agents Relation Clientèle plus près du terrain et de l’interface clientèle Contact TER Midi-Pyrénées), propreté des infrastructures (politique de détaggage des matériels), gestion plus sûre des trains et autocars, consolidation de la ponctualité et lutte contre la fraude (qui s’établit à 4,11% en 2008)
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