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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCION

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on 30 October 2014

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ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIÓN
El canal de distribución es el conjunto de actividades destinadas a acercar de la manera más eficaz el producto desde el fabricante hasta el consumidor fina
l.

DECISIONES DE DISEÑO DE CANAL
Qué es una canal de marketing?
Es un conjunto de organizaciones interdependientes inmersas en el proceso de hacer que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo.

COMPORTAMIENTO Y ORGANIZACIÓN DEL CANAL
IMPORTANCIA DE LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Según Lamb, Hair y McDaniel, las tres funciones básicas que desarrollan los intermediarios se resumen en:

Funciones Transaccionales
:
Éstas funciones incluyen:
Contacto y promoción
Negociación
Asumir riesgos

Funciones Logísticas
: Incluyen:
Distribución Física
Almacenamiento

Funciones de Facilitación
: Incluyen:
Investigación
Financiamiento
Distribución intensiva.
-En una distribución intensiva la empresa busca el mayor número de puntos de venta posible, múltiples centros de almacenamientos para asegurar la máxima cobertura del territorio de ventas y una cifra de ventas elevadas. Esta estrategia es apropiada para productos de compra corriente, materias primas básicas y servicios de débil implicación. La ventaja de esta distribución es la de maximizar la disponibilidad del producto y proporcionar gran participación en la compra del producto debido a la elevada exposición de la marca.
Distribución Selectiva
.-
Es cuando se recure a un numero inferior de intermediarios disponibles, es decir solo algunos pueden vender tu producto. Esta estrategia es indicada para productos de compra reflexiva, donde el comprador realiza las comparaciones de precios y características de los productos.
Distribución Exclusiva.-
Es cuando un solo distribuidor recibe el derecho de vender la marca y se compromete a no vender marcas competitivas en la misma categoría. Esta estrategia es útil cuando el fabricante quiere diferenciar su producto por una política de alta calidad, de prestigio o de calidad de servicio.
CADENA DE DISTRIBUCIÓN Y TRANSFERENCIA DE VALOR
La producción y entrega de un producto o servicio a los compradores requiere crear relaciones no solamente con los clientes, sino también con proveedores y revendedores clave en la cadena de suministro de la compañía. Esta cadena consiste en socios superiores (conjunto de compañías que promueven materias primas, componentes, partes, información, fondos y experiencia necesaria para crear un producto o servicio) e socios inferiores (son los canales de marketing o distribución enfocados directamente hacia el cliente, son mayoristas y detallistas, y forman una conexión vital entre la compañía y sus clientes.
Las funciones que ayudan a completar transacciones: Las cuales incluyen:
Información Promoción Contacto Adecuación
Las funciones que ayudan a llevar a cabo las transacciones concertadas: Las cuales incluyen:
Distribución Financiamiento Aceptación de riesgos

Son complicados sistemas de comportamiento en los que personas y empresas interactúan para lograr unas metas individuales, corporativas y de canal. Los canales no permanecen estables, si no que van evolucionando a medida que surgen nuevos tipos de intermediarios o se desarrollan nuevos sistemas de canal
Comportamiento del canal
Está formado por empresas que se han agrupado para beneficio de todas ellas. Cada miembro del canal depende de todos los demás miembros, cada miembro del canal se especializa en una función determinada lo ideal es que las relaciones entre los distintos niveles de intermediarios sean fluidas y que estos trabajen juntos, porque el éxito individual de cada uno de ellos depende del éxito general de todo canal.

Es un conjunto de organizaciones interdependientes
Generalmente, muchas entidades o áreas económicas está inmersas dentro de un canal de marketing, y cada miembro del canal depende de los otros para hacer su trabajo.

es un proceso
No es un evento. Un canal de marketing no se limita, frecuentemente, a la entrega del producto o servicio:
La relación con el usuario final no necesariamente termina con la venta.
…hace que un producto o servicio esté disponible para su uso o consumo
El propósito del canal de marketing es satisfacer a los usuarios o consumidores finales.

4.3.6 Papel del detallista
en el Canal de Distribución.
El distribuidor minorista, minorista o detallista
es la empresa comercial que vende productos
al consumidor final.
Son el último eslabón del canal
de distribución, el que está en
contacto con el mercado.

COMERCIO MINORISTA SEGÚN SU FORMA DE VENTA.

Según el sistema de venta, el comercio minorista o
detallista se puede clasificar en:

-          Tradicional.
-          Libre servicio.
-          Mixto.
-          Venta sin establecimiento comercial.

COMERCIO MINORISTA SEGÚN SU AGREGACIÓN.
Según su organización jurídica y financiera (que afecta al
sistema de compras) puede clasificarse en:

-          Comercio independiente.
-          Comercio asociado o comercio integrado.  
-          Gran distribución.
-          Franquicias.
-          Cooperativas.

4.3.7 EL PAPEL DEL MAYORISTA
EN EL CANAL DE DISTRIBUCION
Mayorista
Los mayoristas son aquellas personas, jurídicas o físicas, que compran
a fabricantes, con objeto de volver a vender el artículo a un detallista para obtener un beneficio
Son generalmente empresas grandes con capital y recursos elevados, por lo que pueden mantener gran cantidad de mercancía en su almacén

Empresas mayoristas propiedad del fabricante:
el fabricante es a su vez el distribuidor mayorista de sus productos, y en consecuencia controla su funcionamiento. Esto implica un montaje de comercial de oficinas de venta y servicios a sus clientes, y a veces la existencia de almacenes reguladores de mercancía.
- Mayoristas independientes: implica la adquisición de la mercancía que maneja, asume en consecuencia el riesgo de la compra para su posterior venta. Dentro de este grupo señalamos 2 subgrupos: comerciantes de servicio parcial y mayoristas de servicio o función completa.  


Ventajas y desventajas de los mayoristas
Desventajas:
La principal desventaja de los mayoristas
es que agregan costos al producto y que disminuyen la rentabilidad de los productos que comercializan.
Los mayoristas exigen márgenes que se añaden a los concedidos a los detallistas; aunque estos márgenes constituyen en definitiva su recompensa por los servicios que prestan.

VENTAJA
Los mayoristas son eslabones básicos del canal de distribución
para consolidar la distribución de productos o servicios, al aumentar considerablemente la capilaridad de un canal de distribución y su madurez


Decisiones de la administración del canal.
Selección de los miembros del canal
Los productores varían en
cuanto a su habilidad de
atraer intermediarios de
mercadotecnia calificados.
Algunos productores no tienen
problemas para encontrar los
miembros del canal.
Por otro lado están los que se deben
esforzar demasiado para reunir el
número suficiente de intermediarios
calificados.

Motivación de los miembros del canal
Una vez seleccionados,
es necesario motivar continuamente a los miembros del canal, para que se esfuercen al máximo. La compañía no solo debe vender por medio de intermediarios, sino que además debe de vender a ellos.

La mayoría de los productores ven el problema como una cuestión de encontrar formas de obtener la cooperación de los intermediarios.

Evaluación de los miembros del canal
El productor debe supervisar con regularidad
el desempeño de los miembros del canal, contra estándares como cuotas de ventas, niveles de inventario, tiempo de entrega al cliente, trato de bienes dañados y extraviados, cooperación en los programas de promociones y capacitación de la compañía y servicios al cliente.

Una compañía puede recalificar
periódicamente a sus intermediarios y eliminar a los más débiles.
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