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ASIGNACIÓN DEL TIEMPO Y TERRITORIO

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by

Yamel Rashide Rached Germán

on 10 October 2013

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Transcript of ASIGNACIÓN DEL TIEMPO Y TERRITORIO

ASIGNACIÓN DE TIEMPOS Y TERRITORIOS.
design by Dóri Sirály for Prezi
TERRITORIO
DE VENTAS
Se considera un territorio de vantas al área geográfica que contiene cuentas de clientes reales o potenciales, que son asignados a un vendedor
ESTABLECIMIENTO DE LOS TERRITORIOS DE VENTAS
Consiste en un proceso de 5 pasos , dirigido primordialmente a la importancia de los clientes y prospectos del mercado dentro de las áreas geográficas.


1) Selección de una unidad geográfica de control
2) ANÁLISIS DE CUENTAS
Son auditorías de cada unidad geográfica de control; es decir, identificar a los clientes y prospectos para determinar el potencial de las posibles ventas
ADMINISTRACIÓN DEL TIEMPO
FIJACIÓN DE RUTAS
Consiste en establecer patrones guiados para que sean utilizados para realizar las visitas
REALIZADO POR:
Álvarez Olguín Daniel
Gonzálz Coss Alexander
Reyes Luna Ariana
Rached Germán Yamel Rashide
Vargas Uribe Samantha


Cobertura del mercado

Mantener costos mínimos de venta

Reforzar relaciones con el cliente

Fuerzas de venta más eficientes

Mejor evaluación de la F.V.

Coordinación de las ventas con otras funciones

Estados

Condados y códigos postales

Ciudades y zonas metropolitanas

Zonas comerciales
1) Se identifican por nombre (bases de datos de clientes por zona)

2) se identifican cuentas potenciales

3)Estimado de ventas por zona geográfica
(ventas existentes de la empresa, nivel de competencia, ventajas competitivas, relación con la clientela actual)
3) ANÁLISIS DE CARGA DE TRABAJO
Es un control estimado del tiempo y esfuerzo que se requieren para cubrir la unidad geográfica designada para el vendedor, basado en:

*No. de cuentas
*Frecuencia y duración de visitas
*Tiempos de traslado
*Tamaño de lazona
4) COMBINACIÓN DE UNIDADES GEOGRÁFICAS
Es la agrupación de zonas con el mismo potencial de ventas y división a agentes de ventas según sus habilidades, experiencia e iniciativa.

Se asigna a los mejores vendedores a los territorios con mayor potencial de ventas.
5) ASIGNACIÓN DEL PERSONAL
Se realiza mediante la valuación de la capacidad relativa que consiste en:

*Condición física
*Conocimiento del producto
*Capacidad de persuasión
*Habilidad verbal
*Iniciativa y eficacia
Consiste en la creación de rutas para desarrollar la fuerza de ventas dentro de los territorios establecidos.

Mantiene la productividad y disminuye los costos
PROGRAMACIÓN DEL VENDEDOR
El tiempo de un vendedor se considera como problema de asignación de recursos.

*Asignación de no. de cuentas a visitar por día

*Oportuna división del trabajo de campo y administrativo

*Distribución óptima entre clientes potenciales, actuales y visitas de servicio

*Asignación de tiempos por visita
ASIGNACIÓN DE TIEMPOS
Elección y distribución de prioridades de acuerdo a las principales tareas y/o actividades, mediante el análisis de:
1) Espera y viaje
2)Venta cara a cara
3)Visitas de servicio
4)Tareas administrativas
5)Ventas por teléfono
ESTABLECIMIENTO DE METAS
Se establecen mediante planes de acción diarios, semanales, mensuales, los cuales consisten en la fijación de objetivos planeados mediante hojas de planeación.

Se especifica el tipo de atención a cada cliente así como las visitas y la duración de las mismas.

Concentración de tiempo en cuentas importantes.
Tener direcciones eficientes que faciliten el traslado del vendedor de un punto a otro de manera óptima y rápida
1) Menor costo de viaje y tiempo

2)Mejor cobertura de territorio

3) Mejor comunicación
PLANES DE RUTAS
Recopilación de información

*No. de visitas por vendedor
*Método de transporte
*Localización de los clientes
1) Rutas de línea

2)Patrones circulares

3) Hojas de trébol

4)Patrones de araña

5) Patrones de ruta de saltos y visitas
MODELOS MATEMÁTICOS
1)Plan de visitas

2)Itinerario

3)Asignación
MATRIZ DE DISTRIBUCIÓN DE VISITAS Y VENTAS
TERRITORIALES
FUERZA DE POSICIÓN
FUERTE DÉBIL
SEGMENTO 1

MUY ATRACTIVO
SEGMENTO 2

ATRACTIVO
OPORTUNIDAD DE LA CUENTA
BAJA ALTA
SEGMENTO 3

POCO ATRACTIVO
SEGMENTO 4

NO ATRACTIVO
Requisitos del
servicio a los
clientes
Potencial de
ventas
Carga de trabajo
alcanzable por
vendedor
Recursos de la
empresa
Grado de penetración que
se busca en el mercado
Decisión sobre la intensidad
de la cobertura
Número de territorios
Dedicación a los mejores clientes
Venta intensa
más
menos
POR SU
ATENCIÓN
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