Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

MODELOS DE NEGOCIACIÓN

No description
by

Daniela Sierra

on 25 September 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of MODELOS DE NEGOCIACIÓN

MODELOS DE NEGOCIACIÓN
Modelos de Negociación
El Estilo Soviético
El Estilo Japones
Escuela de negociación de Harvard
La rutina del Bueno y el Malo
Modelo Clausewiano
La rutina del Bueno y el Malo
El estilo Japones
El estilo Soviético
Ganar a toda costa: Un ejercicio de suma cero en el cual uno gana y uno pierde
Escuela de negociaciones
de Harvard
Ana Espinel, Sebastian Parra, Daniel Perez, Daniela Sierra, Daniela Turbay
En esta modalidad se presentan inicialmente posiciones extremas esperándose obtener la mayor ventaja de la negociación, la cual se basa principalmente en el “regateo”, en este contexto los soviéticos ganaban todo y la parte contrapuesta no ganaba nada.
Se Caracteriza por:
-Posiciones Iniciales Extremas: Expectativa de máxima ventaja para el regateo. Lo que lleva a que los soviéticos ganan todo y el opositor nada.
-Negociadores Tienen Autoridad Limitada: El intermediario es de rango medio no tienen la capacidad de llegar a un resultado definitivo.
-Se Desbordan Las Emociones: La respuesta a las contra propuestas están enmarcadas por máxima emocionalidad.
-Se Minimizan Las Concesiones: Se genera ilusión de que no hay mas opciones diferentes a la propuesta soviética.
-Se Desconoce Cualquier Clase De Plazo: No se acepta ningún tipo de plazo para tomar decisiones.
Clausewiano
Se basa en el clásico milenario “El Arte de la Guerra”, actúa según los principios de mantenerse vigilante de la actitud del adversario (a tu enemigo espíalo), confrontarlo en donde él lo espere, y atacarlo cuando no lo espere.
La estrategia principalmente utilizada es la obtención de toda la información referente al adversario para conocer las posibles discusiones que puedan presentarse y adelantarse a todos los escenarios.
Se caracteriza por
-Individualismo vs Colectivismo.
-La necesidad de planificación.
-Evitar confortaciones.
-Cultura de regalo.
-No tratar con jefes.
El objetivo principal de este modelo de negociaciones no es ganar, sino alcanzar resultados satisfactorios para ambas partes.
Es una estrategia ampliamente utilizada, consiste en justificar el retraso de la decisión porque “debo consultar a mi socio, que es una persona muy estricta”, en el área de la Gerencia Escolar, esta estrategia se aplica durante las situaciones en las cuales el Director debe dar una respuesta negativa, pero retrasa al máximo tiempo el momento de expresarla, justificándose en que debe consultar esa situación, que debe solicitar el permiso de otras instancias, y demás posibles respuestas que impliquen escudarse en otra persona. Es un estilo manipulador, en donde se hace imposible una verdadera negociación debido a que siempre será una tercera persona, que siempre se espera sea mala y precisamente sea aquella quien tiene el poder decisorio.
La modalidad de persuasión está denotada por el ofrecimiento a nuestra contra parte de una opción mucho más desventajosa de la que esperamos acepte, estas desventajas no deben parecer transitorias, pues al contrario, la contra parte esperará a que las condiciones le sean más favorables.
El negociador deberá encargarse de convencer a la otra parte en conflicto que, cada uno de los posibles escenarios en los cuales pudiera intentar moverse, serían mucho peores a los que le están siendo ofrecidos, como resultado de la presión ejercida por el negociador en su posición de poder, terminará aceptando la opción ofrecida.
Se trata de imponerle nuestra voluntad al adversario, es un acto de fuerza en el cual no hay límite de aplicación de la misma, las acciones son teóricamente ilimitadas, la mejor estrategia es ser muy fuerte en todas las partes, pues al derrotar se destruye la fuerza moral y la voluntad del adversario.
Sus componentes son
-Alternativas
-Relación
-Comunicación
-Compromiso
-Legitimidad
-Opciones
-Intereses
Sus características
-Representa una manera evasiva de manejar situaciones difíciles y posponer decisiones.
-Estrategia ampliamente utilizadas





´´Yo soy bueno, pero tu sabes que mi socio es dificil y es quien realmente decide´´
Características
-Vincula la estrategia de negocio directamente al fenómeno guerra.
-Obligar a nuestro enemigo a hacer nuestra voluntad; y que esa fuerza es el medio de la guerra; e imponer nuestra voluntad al enemigo es el principal de los propósitos.
-Es un modelo competitivo: El enfoque competitivo (ganar-perder) se da cuando un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas de un adversario. Estos intentos pueden ir desde esfuerzos brutales de intimidacion a sutiles formas de manipulacio.


Ejemplo:Cuando corresponde ajustar salarios en un 30%, la parte sindical peticiona un 50%, a lo que la empresa ofrece nada o una suma de un digito. Los empleadores adoptan como contra maniobra una actitud de reto frente a la petición del sindicato. Con esto la negociación se transformara en un proceso de toma o deja.
Full transcript