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PLANEACIÓN Y PRESUPUESTO DE VENTAS.

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Cristhian Rodriguez

on 18 May 2011

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PLANEACIÓN Y PRESUPUESTO DE VENTAS " La planeación consiste en fijar el curso concreto de acción que ha de seguirse, estableciendo los principios que habrán de orientarlo, la secuencia de operaciones para realizarlo, y la determinación de tiempos y números necesarios para su realización " Beneficios de la planeación
mejora el clima empresarial cuando la organizacion de ventas participa en el proceso.
enfoca esfuerzos organizacionales.
mejora la coordinacion de los esfuerzos del equipo de ventas.
aumenta la flexibilidad del equipo de ventas para enfrentar desarrollos inesperados. Presición de la planeación La planeación exacta y precisa mejorará la calidad de la toma de desiciones al llevar a cabo un plan. Esta exactitud depende en gran parte del periodo involucrado.
A medida que una compañia desarrolla su experiencia en el proceso de planeación, se incluyen medidas financieras más precisas. PLANEACIÓN EN DIFERENTES NIVELES DE LA DIRECCIÓN TIPO PARTICIPANTES ENFOQUE
Planeación estrategica Consejo directivo Misión
Presidente Planeación táctica Gerente de ventas
Director de inv. de marketing Planes departamentales, anuales y trimestrales. planeación mensual y
semanal. Gerentes regionales
de vtas Planes y presupuestos de unidad. planeación diara supervisores y representantes de ventas Planes y presupuestos de unidad los gerentes de ventas como proyectistas y administradores deben:
1) definir metas y objetivos
2) aplicar políticas
3) establecer procedimientos
4) idear estrategias
5) dirigir tácticas
6) diseñar controles Administración por objetivos base de los planes operacionales de la compañia
vendedor recibe una guia significativa de la gerencia para establecer metas personales
información para negociar contratos futuros de APO y establecer nuevos objetivos, estrategias, métodos de evaluación y recompensas sistemas de información para la gerencia de ventas reúne información desde el centro de la compañia asi como desde los clientes, proveedores y otras fuentes externas con el proposito de apoyar la toma de desiciones de los gerentes de ventas. tareas principales en el manejo de datos de ventas en un SIGV: 1. Reunión y transmisión de datos.
2. Acumulación de datos.
3 .Categorización de los datos.
4. Analisis de los datos.
5. Circulación del análisis de datos.
6. Desarrollo del escenario PROCESO DE PLANEACIÓN La planeación permite a un gerente de ventas ser proactivo más que meramente reactivo al futuro. El proceso de planeación debe comenzar pensando en :
1. Diagnostico
2. Pronóstico
3. Objetivos
4. Estrategia
5. Tácticas
6. Control 1. Analizar la situación

2. Fijar metas y objetivos

3. Determinar el potencial del mercado

4. Pronosticar ventas

5. Seleccionar estrategias

6. Desarrollar actividades

7. Asignar recursos necesarios

8. Instrumentar el plan

9. Controlar el plan medir y comparar el desempeño tomar medidas correctivas Productos Actuales Productos nuevos
Mercados Actuales Penetración de mercados Desarrollo de Productos
Mercados Nuevos Desarrollo de Mercados Diversificación Estrategias de crecimiento PRESUPUESTO DE VENTAS
Plan de ventas financiero que descríbe la manera en que se deben ubicar los recursos y los esfuerzos de ventas para lograr el pronóstico de ventas. PROPÓSITO DE UN PRESUPUESTO DE VENTAS
PLANEACIÓN
Periodo anual, semestral, e incluso, trimestral.
Superposición de presupuestos.
Obliga a una revisión continua, que conlleva a actualizar presupuestos en respuesta de las oportunidades y problemas externos e internos.

COORDINACIÓN
El presupuesto de ventas debe integrarse estrechamente con los presupuestos de otras funciones de marketing.

CONTROL DE LAS ACTIVIDADES DE VENTAS
Proporcionan estándares financieros para evaluar resultados reales con cifras que se presupuestaron. DESVIACIÓN DEL PRESUPUESTO
FAVORABLE
DESFAVORABLE PRESUPUESTO FLEXIBLE
Permiten al gerente de ventas monitorear de forma continua el desempeño en términos de proporciones de costos estándar.
PRESUPUESTO BASE CERO
Cada presupuesto debe apoyarse sobre sus propios méritos para recibir financiamiento.
PREPARACIÓN ANUAL DEL PRESUPUESTO DE VENTAS
1.Revisar y analizar la situación
2.Comunicar metas y objetivos de ventas
3.Identificar oportunidades y problemas específicos del mercado
4.Desarrollar una Asignación preliminar de recursos y esfuerzos de ventas
5.Preparar una presentación para vender el presupuesto a la alta gerencia
6.Aplicar el presupuesto y brindar retroalimentación periódica
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