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RIESGOS DE LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES RELACIONADOS CON LOS MEDIOS DE PAGO

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Dayana Moros

on 20 November 2012

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RIESGO DE MERCADO RIESGO POLÍTICO 1. POSICIÓN FRENTE A LA COMPETENCIA RIESGO COMERCIAL 1. RIESGO DE NO PAGO Es el riesgo inherente al país destino de su exportación relacionado con medidas gubernamentales en materia económica o cambiaria, entre otras cosas, que puede afectar el pago. RIESGOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL RELACIONADOS CON LOS FLUJOS DE PAGO 2. RIESGO DE FRAUDE 3. DISPUTA COMERCIAL Es el riesgo que existe cuando se está negociando con una persona, natural o jurídica de la cual no se conoce su hábito de pago. Es la posibilidad de manipular de mala fe la información contenida en los documentos de negociación. Es el riesgo de incurrir en pérdidas por inconformidad sobre las características del producto negociado. 2. COSTUMBRE MERCANTIL 3. RIESGO DE TASA DE CAMBIO Es la probabilidad de tener una posición desfavorable ante a su cliente al presentar una oferta comercial no competitiva frente a otras alternativas de mercado. En la medida en que se aleja de su frontera, va a encontrar, como es lógico, diferencias culturales, en la forma de hacer los negocios y en los instrumentos de pagos utilizados. De ahí la importancia de conocer los hábitos de negociación que caracterizan al país destino de exportación. a) Forma de pago:

Teniendo en cuenta que en la actualidad el pago del comercio internacional se realiza en mayor medida por cuenta abierta, es decir, que la obligación del pago recae exclusivamente en la buena fe del comprador y por lo tanto el exportador está incurriendo en un riesgo mayor. b) Moneda de pago – Divisa

Es un riesgo inherente al flujo de pagos; hay que tener en cuenta la moneda de pago, ya que hay algunas monedas que no son negociables internacionalmente. INSTRUMENTOS QUE EN GENERAL APLICAN EN CADA UNA DE LOS SGTES MERCADOS: Cartas de crédito o Garantías standby Cartas de crédito Avales de letras de cambio, Cartas de crédito,(CIR), Cobranzas, Garantías Standby Cartas de crédito y garantías Standby Cartas de crédito y pago anticipado Es el riesgo generado por la conversión de una divisa a su moneda local, o de una divisa a otra y luego a su moneda local. 1. RIESGO DE CONVERTIBILIDAD 2. RIESGO DE TRANSFERIBILIDAD Es la posibilidad de no poder convertir la moneda local en divisas para su envío al exterior. Es la posibilidad de no poder girar las divisas al exterior.
Los riesgos relacionados con la negociación internacional constituyen un aspecto muy importante que quizás usted no ha contemplado. Es probable que la emoción de cerrar una negociación o el temor de perderlo, lo lleve a analizar ligeramente los riesgos mencionados anteriormente. IDENTIFICACIÓN MITIGACIÓN RIESGO COMERCIAL 1. CONOCIMIENTO DEL CLIENTE Desde el punto de vista del vendedor, una forma de mitigar el riesgo comercial, referido a este riesgo de pago, es conocer a su cliente, tener claridad sobre su actividad, su posición en el mercado, sus referencias comerciales y bancarias, y en general obtener la mayor información posible que le permita determinar su habito de pago. Desde el punto de vista del comprador el riesgo comercial, referido a este a la posibilidad de una disputa sobre las características y calidad del producto o servicio, puede ser mitigado si conoce a su proveedor, si tiene referencias comerciales que le permitan determinar si ofrece la calidad que usted espera y si cumple los plazos y condiciones ofrecidas a sus clientes. 2. CONDICIONES DE LA NEGOCIACIÓN Cuando usted esta analizando a su cliente las condiciones de su negocio existen dos opciones, pueden acordar que sea en cuenta abierta o con respaldo bancario; es importante, en cualquiera de los casos, aclarar que mediante la primera opción el riesgo de pago es asumido por el vendedor y el riesgo de recibo de mercancía es del comprador. a) Instrumentación legal de la m/cía
b) Pólizas de seguros
c) Instrumentos bancarios de pago
d)Más información sobre las condiciones de
negociación. RIESGO DE MERCADO 1. Conozca su competencia en el país de destino y a otros proveedores internacionales de su cliente. Cuando usted va a formularle una propuesta comercial a su cliente es importante que conozca quien mas ofrece un bien o servicio con similares características al suyo, que forma de pago acostumbra a plantear su competencia en su país. Y si es posible saberlo. En el país en donde reside su cliente. Mientras mas información tenga usted sobre el portafolio de productos y servicios y de la estructura de las ofertas comerciales de su competencia, mayor oportunidad tiene usted de generar una propuesta diferenciadora para su cliente. 2. Conozca la costumbre de pago de su cliente Antes de estructurar una propuesta comercial, es importante que usted indague sobre la forma de pago que se acostumbra a contratar en el país destino de su exportación, y específicamente, la forma de pago que acostumbra a utilizar su cliente para el tipo de bien o servicio que usted le esta ofreciendo. 3. ¿Que tipo de instrumentos utilizan los bancos en el país de su cliente? 4. Analice si la moneda de pago de la negociación es aceptada en el comercio internacional. No todas las monedas son aceptadas por los bancos centrales en cada país. En Colombia el banco central es el Banco de la República, y a través de su división de estadísticas determina las monedas que son divisas y que por lo tanto son aceptadas. 5. RIESGO DE TASA DE CAMBIO Este riesgo se define como la posibilidad de perdida por la fluctuación en la tasa de cambio de su moneda local frente a la divisa en la cual esta determinada su venta al exterior, es decir, la fluctuación que existe en la equivalencia entre las dos monedas.
Para mitigar este riesgo, los bancos ofrecen un producto que en su denominación más amplia se conocen como “derivados”, que no son otra cosa que instrumentos de cobertura del riesgo de tasa de cambio o de tasa de interés, entre otros. Dentro de los derivados de tasa de cambio podemos encontrar los “forward” o las “opciones”. Forward: en su definición más sencilla, a través del forward usted puede contratar hoy con su banco en Colombia la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago producto de una exportación futura, únicamente si tiene certeza de la fecha exacta en la cual va a recibir el pago de su cliente. Opción: por otro lado, y también en su definición mas sencilla, la opción le permite como en el forward, acordar con su banco la tasa de cambio a la cual va a monetizar una orden de pago que va a recibir en una fecha futura determinada, pero llegado el día de la monetización, usted con este mecanismo tiene el derecho de ejercer o no esa posibilidad de vender al precio acordado, si considera que la tasa de cambio definida previamente le es o no favorable frente a la tasa de cambio vigente el día de la monetización. RIESGO político El riesgo político es aquel que es inherente al país destino de su exportación relacionado con medidas gubernamentales en materia económica o cambiaria, entre otras, que puede afectar el pago. Recuerde que dentro del riesgo político se contemplan a su vez dos riesgos: riesgo de convertibilidad y riesgo de transferibilidad. A continuación le presentamos algunas opciones para mitigar ese riesgo en sus ventas en el exterior. 1. Póliza de seguros de crédito Utilizar una póliza de seguros de crédito, le permite además de cubrir riesgos de pago de su cliente, la opción de cubrir el riesgo del país en el cual el reside, si se trata de un país cuyo riesgo es mayor dada su inestabilidad política, comercial o económica. 2. Triangulación La triangulación es una forma de estructurar una operación, no solo entre su banco y el de su cliente, sino incluyendo a un tercer banco, cuando se dan situaciones en las cuales el riesgo del banco de su cliente o del país de su cliente no es elegible para su banco en Colombia. En estos casos el tol del tercer banco es garantizar la operación del banco de su cliente a su banco en Colombia. 3. Convenio ALADI Se puede canalizar operaciones a través de este convenio cuando existe una percepción de alto riesgo político.
Cualquier banco que este autorizado por su banco central para operar en el convenio ALADI, puede emitir los instrumentos de pago como cartas de crédito, letra de cambio avalada, pagares avalados u ordenes de pago.
La moneda que se utiliza en las operaciones que se canalizan a través del convenio ALADI, es el dólar americano. GRACIAS.
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