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Negociación

Emprendimiento y Responsabilidad Social - Profesora Gladis Muñoz
by

Juanita Álvarez

on 6 March 2013

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Transcript of Negociación

Negociación Stephanie Arango
Lizeth Jaraba
Juanita Álvarez La negociación se define como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos. Definición de Negociación Según la DRAE f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. negociación (Del lat. negotiatĭo, -ōnis). La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas sino que se enfrenta con problemas. Sacado de http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-1.htm Características que definen al buen negociador Le gusta Negociar la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más. "Tal vez los valientes no vivan para siempre,
pero los cautelosos no viven en lo absoluto"
El Diario de la Princesa Entusiasta aborda la negociación con ganas, con ilusión.
Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo. Gran Comunicador sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción. Persuasivo sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar. MUY Observador Capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal. Psicólogo capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones Sociable Una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna. Respetuoso Muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos. Honesto Negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado. "Todos debemos decidir entre
lo que está bien y lo que es fácil" Profesor Dumbledore Profesional es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar. Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Es meticuloso, le da mucha importancia
a los pequeños detalles. Firme, sólido tiene las ideas muy claras (sabe lo que busca, hasta donde puede ceder, cuáles son los aspectos irrenunciables, etc.). El buen negociador es suave en las formas pero firme en sus ideas (aunque sin llegar a ser inflexible). Autoconfianza el buen negociador se siente seguro de su posición, no se deja impresionar por la otra parte, no se siente intimidado por el estilo agresivo del oponente. Sabe mantener la calma en situaciones de tensión. Ágil capta inmediatamente los puntos de acuerdo y de desacuerdo. Reacciona con rapidez, encuentra soluciones, toma decisiones sobre la marcha, sabe ajustar su posición en función de la nueva información que recibe y de la marcha de la negociación. Resolutivo busca resultados en el corto plazo, aunque sin precipitarse. Sabe cuales son sus objetivos y se dirige hacia ellos. Los obstáculos están para superarlos, no desiste sin plantear batalla. Acepta el riesgo sabe tomar decisiones con el posible riesgo que conllevan, pero sin ser imprudente Paciente sabe esperar, las operaciones llevan un ritmo que conviene respetar. "La naturaleza no se apresura; aún así todo lo consigue" Lao Tzu Creativo encuentra la manera de superar los obstáculos, "inventa" soluciones novedosas, detecta nuevas áreas de colaboración. si bien hay personas con facilidad innata para la negociación, estas aptitudes también se pueden aprender Estilos de Negociación Negociación inmediata y negociación progresiva Negociación puntual y
negociación duradera Tipos de Negociadores Negociador enfocado en los resultados Lo único que realmente le importa es alcanzar su objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión. Excesiva autoconfianza
No le preocupan las relaciones
Utiliza cualquier estratagema
Efectivo en negociaciones puntuales
Inefectivo en negociaciones duraderas Negociador enfocado en las personas Se preocupa especialmente mantener una buena relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a la otra parte. Busca la colaboración
Le gusta jugar limpio
Puede resultar excesivamente blando En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos. El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte, considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que defender con firmeza sus posiciones. Estrategias de Negoción Estrategia de "ganar-perder" Cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente. Ambiente de confrontación.
Se percibe la otra parte como un contrincante.
Ambas partes utilizan técnicas de presión. La estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta voluntad por ambas partes de colaborar. Estrategia de "ganar-ganar" Se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio. En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. Se percibe a la otra parte como un colaborador
Clima de confianza.
Existe la posibildad de que ninguna parte tenga resultados óptimos.
Se estrechan relaciones interpersonales. Tácticas de Negociación Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrategia. Tácticas de Desarrollo Son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte. Tácticas de Presión Fortalecen la posición propia debilitando la de la otra parte.
Por ejemplo: Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda Ataque: Presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los ánimos. Tácticas engañosas: Engañar al oponente dando falsa información, prometiendo cosas que no se van a cumplir o simular estados de ánimo. Ultimátum: Presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin darle tiempo para reflexionar. Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que la otra parte va cediendo. Además de injustas e irresponsables, las tácticas anteriores crean fama de negociador deshonesto y son perjudiciales para ambas partes. Elementos de la Negociación 1. Alternativas Posibilidades para retirarse, de que dispone cada parte si no se llega a un acuerdo. 2. Intereses aquello que quiere alguien. Detrás de las posiciones de las partes, se encuentran sus necesidades, inquietudes, deseos, esperanzas y temores 3. Opciones Toda la gama de posibilidades en que las partes pudieran llegar a un acuerdo. Nos referimos a las opciones que están "sobre la mesa de discusión" o que pudieran ponerse sobre esta mesa 4. Legitimidad Cuando los otros factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida en que a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna referencia externa. 5. Compromisos Planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Pueden hacerse en el curso de una
negociación. Un resultado será mejor si se logra con eficiencia, sin perder tiempo y esfuerzo. La negociación eficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral. 6. Comunicación 7. Relación Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamnte. Fases de la Negociación 1. Preparación Periodo previo a la negociación propiamente dicha. Es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición.
En este tiempo se debe : Definir con precisión
nuestros objetivos Establecer buenos contactos y relaciones Conocer con exactitud el margen de maniobra 2. Desarrollo Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.
Es la fase en la que ambas partes intercambian información(definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones. 3. Cierre Puede ser con acuerdo o sin él.Antes de dar por alcanzado un acuerdo hay que cerciorarse de que no queda ningún cabo suelto y de que ambas partes interpretan de igual manera los puntos tratados. ¿Por qué es importante la
negociación para un emprendedor? La respuesta la tiene Brian Tracy, quien en este video muestra la clave para el éxito de un negocio con las características de un negociador Conclusiones El conocimiento acerca de negociación no es sólo una forma de ser emprendedor exitoso, es la única forma de serlo. Un buen negociador no es aquel que consigue provechos exagerados de las partes con que negocia, es aquel que consigue oportunidades buenas para todas las partes conservando así relaciones y posibilidades para el futuro. La negociación es un proceso de disciplina, no un acuerdo momentáneo y fugaz Cibergrafía http://lema.rae.es/drae/
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-1.htm
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-2.htm
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-3.htm
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-4.htm
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-5.htm
http://www.aulafacil.com/Tecneg/Lecc-6.htm
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