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Negociação

Capacitação de negociação
by

Giuliano Filho

on 21 November 2012

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Transcript of Negociação

Negociação "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980) Conceito de Negociação "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986) "Negociação é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido".(Paulo Ricardo Mariotini, 2010) "Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Berlew, citado por Carvalhal, 2011) Aumentando o nosso PODER!!!
....... Mas como fazer isso? O poder na negociação Como reduzir o poder do outro negociador? A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado(ou nenhum) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão. Caracteristicas do poder
O poder é instável;
O poder depende da percepção;
O poder é subjetivo. Tipos de poder
Poder Pessoal

Motivação;
Vontade;
Auto-estima;
Autoconhecimento;
Criatividade;
Competência;
Capacitação;
Compromisso;
Aparência. Tipos de poder
Poder Externo

Risco;
Informação;
Tempo;
Caixa;
Concorrência;
Legitimidade. Poder da Aparência APARÊNCIA Apresentação física Educação Aspectos psicológicos IMAGEM Credibilidade Confiança Segurança Diferencial Deixe espaço para as concessões;
Obtenha uma concessão do comprador para cada concessão de sua parte (nunca conceda nada de graça);
Concessões devem ser planejadas;
Faça o outro "lutar" para obter suas concessões;
Não seja o primeiro a ceder em questões importantes para você. Concessões Generosidade não é contagiante;
Concessões gratuitas não "amaciam" o outro negociador;
A concessão dada não precisa, necessariamente, ser mantida até o fim da negociação;
Não conceda demais ou muito rápido;
Valorize e justifique suas concessões, de modo que o outro negociador aprecie seus argumentos;
Conceda de forma decrescente. Concessões Saiba ouvir o outro negociador.... Influência do poder pessoal Ouvir + informações + ideias = chances de SUCESSO!!! Não seja apressado: utilize o tempo para obter informações durante a negociação e ganhe poder! Tempo x Informação Normas de sua empresa;
Normas de outra empresa;
Explicação dos preços;
Descontos e formas de pagamento;
Contratos padrão; O poder da Legitimidade DICA: sempre apresente suas propostas por escrito, seguindo um padrão de formalidade. Relações humanas “Muitas vezes fui desafiado com a afirmação de que não poderia chefiar uma rede de televisão se não entendo de dramas e comédias.
Minha resposta é simples: também não entendo nada de turbinas ou de máquinas de lavar; entendo o funcionamento da alma humana.
Isso basta para gerir qualquer negócio.”
Jack Welch Relações humanas Se você não conhece o inimigo e não conhece a si mesmo Se você se conhece e não conhece o inimigo Se você se conhece e conhece seu inimigo Perderá todas as batalhas Para cada vitória sofrerá uma derrota Não precisa temer o resultado de 100 batalhas Má administração das emoções - falta de equilibrio emocional;
Falta de confiança mútua;
Metas e objetivos imcompatíveis:
Conhecer as necessidades do outro;
Construir o valor;
Nivelar a percepção. Entraves à negociação Credibilidade
Cumprir promessas
Fazer o que diz
Coerência
Ser objetivo
Apresentar argumentos
Receptividade
Não ser critico ou impaciente
Aceitar as pessoas como são Construindo a confiança Clareza
Ser transparente
Dar informações Faça o FUNDAMENTAL!!
Resolva os problemas do outro negociador;
Satisfaça as necessidades do outro negociador;
Ofereça benecíficios ao outro negociador. Benefícios Valor é a soma de:
Preço
Serviços
Qualidade
Prazo
Formas de pagamento
Preferências
Simplificação O Valor x credibilidade! Mas afinal, o que eu devo fazer? 1º - Prepare-se bem para a reunião 2º - Esteja sempre bem vestido e procure assimilar-se ao estilo do cliente 3º - Seja educado e não tenha medo de sorrir, porém não perca a postura 4º - Prepare o ambiente para a reunião e deixe-o mais agradável e organizado 5º - Tenha equilíbrio emocional e demonstre-se seguro 6º - Saiba ouvir o cliente, não tenha pressa e NUNCA interrompa-o! 7º - Não prometa o que não pode cumprir! 14º - Evite ir para uma reunião sozinho 10º - Conheça a si mesmo e seus pontos fortes 10º - Conheça seu cliente e explore suas fraquezas 11º - Enfatize e valorize os benefícios cedidos 9º - Preze pela clareza e objetividade 12º - Mantenha seu tom de voz nivelado ao do cliente 13º - Mantenha uma boa comunicação com o cliente e deixe-o entretido 8º - Seja ético e não tente se beneficiar mais que o cliente 15º - Ao final da negociação, ratifique o que foi acordado, ou, o que foi discutido Tenha brilho nos olhos e demonstre ser o melhor no que faz OBRIGADO!!! Sun Tzu - "A arte da guerra" Giuliano G. Filho Diretor Presidente (21) 7953-7782 presidencia@gamajr.com.br
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