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Untitled Prezi

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Patricia Linares Fernandez

on 11 April 2013

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El Gerente Comercial elige a los posibles candidatos para proponerles el cambio.

Cada Gerente maneja uno o dos proveedores, para que mantengan una relación muy estrecha con la empresa asignada y se centren exclusivamente en ella.

Para esta elección se tienen en cuenta una serie de criterios:

Deben ofertar productos buenos e innovadores.
Establecer controles de calidad de forma conjunta.
Transparencia en la información y haber mantenido una buena relación con Mercadona.
Tener un potencial de crecimiento que pueda seguir su ritmo.
Preferentemente empresas de cáracter nacional. LA FIGURA DEL INTERPROVEEDOR INTRODUCCIÓN MERCADONA Más de 50 millones de € en sus 4 instalaciones productivas para crecer y adaptarse a las necesidades de su mayor comprador, Mercadona. … CASO REAL

Mercadona propone a Ubago convertirse en interproveedor tras una relación de 10 años siendo proveedor.

Ubago acepta; abre nuevas líneas de negocio e incorpora de nuevo la actividad del ahumado (inversión de 5 millones de € en una nueva planta). Mercadona distingue 4 categorías entre sus proveedores: LA FIGURA DEL INTERPROVEEDOR Frente a las ventajas e inconvenientes…

¿QUÉ INCONVENIENTE PODRÍA DARSE DESDE EL PUNTO DE VISTA DE MERCADONA?

¿APROVECHARÍAS O DEJARÍAS ESCAPAR UNA OFERTA COMO ESTA?

¿QUÉ HARÍAS EN LA SITUACIÓN DE EUGENIO MARTÍNEZ UBAGO?

¿CREES QUE EN UN FUTURO MÁS O MENOS EMPRESAS AGROALIMENTARIAS TENDERÁN HACIA ESTE TIPO DE RELACIONES A L/P CON SUS PROVEEDORES? PARA DISCUTIR…
Prioridad: Necesidades del “Jefe”.
Misma rentabilidad para Conservas Ubago y Mercadona.
Asunción de costes que no aporten valor al “Jefe”.
Ajuste de precios al máximo: producto más barato de la competencia.
Total transparencia.
Crecimiento espectacular: tiendas, espacio en el lineal y gasto por hogar.
Evasión de rupturas de stocks: Mercadona aporta la previsión de ventas.
Mercadona recoge directamente la mercancía en el almacén de Conservas Ubago.
Mercadona asume el packaging.
Requisitos de innovación.
Sinergias entre proveedores.
Acuerdos a medio largo plazo: continuación del negocio asegurada. MERCADONA Y CONSERVAS UBAGO

1945  Fundación en Galicia.
1975  Jaime Martínez Ubago S.A. Sociedad matriz del grupo y titular de la actividad.
1982  Inicios en el mundo del perecedero con la adquisición de una empresa especializada en elaboración de salmón ahumado.
1991-1999  Profunda reestructuración: mayor control de ventas.
1999  Jaime Martínez Ubago S.A. vende la actividad conservera a Conservas Ubago S.L. y su división de perecederos a una multinacional francesa.
2001  PROPUESTA MERCADONA INTRODUCCIÓN CONSERVAS UBAGO





Para evitar que las partes actúen de forma individual, Mercadona celebra una reunión anual con todos sus Interproveedores, consistente en:
Presentación de cuentas y evaluación de la empresa.
Comunican si ha habido cese de las relaciones, los motivos de la ruptura y el plan de salida que se ha acordado. 

Tras la ruptura --> período de prórroga: el proveedor puede buscar clientes alternativos, mientras continúa suministrando a Mercadona. LA FIGURA DEL INTERPROVEEDOR Surge como respuesta a la estrategia SPB y a la necesidad de encontrar proveedores fieles a la empresa --> Relaciones a l/p
Compromiso exclusivo con Mercadona, adaptándose a su proyecto y ofreciendo los productos con mejor calidad-precio del mercado.
Alianzas sin contrato, basadas en la estabilidad, transparencia y cooperación.
Garantía para los interproveedores: Gran coste para Mercadona.
Mercadona posee: 35% marcas propias; 65% marcas de proveedor.
Tendencia a que cada interproveedor maneje una única categoría.
Sus productos se comercializan bajo las cuatro marcas de las que dispone Mercadona más el nombre del interproveedor: LA FIGURA DEL INTERPROVEEDOR
Actualmente, se describe como una compañía de distribución, integrada dentro del segmento de supermercados.
Su presidente ejecutivo sigue siendo Juan Roig.
74.000 trabajadores (100% con puesto fijo) y más de 100 interproveedores.
A nivel nacional, está presente en 46 provincias de 15 CCAA.
Los supermercados han alcanzado los 1.300 m2 de media.
Amplio surtido en alimentación, bebida, comida para animales domésticos, aseo personal y limpieza del hogar. INTRODUCCIÓN MERCADONA La estrategia del Totaler es un método para atraer a los clientes. Consiste en ofrecer el carro de la compra al completo mediante su marca de fabricante. De esta forma el cliente que lo desee puede comprar todo tipo de productos de su marca, sin tener que recurrir a otras. INTRODUCCIÓN MERCADONA












Este modelo parte de la estrategia innovadora SPB. Está basado en la satisfacción de las necesidades de “El Jefe” (cliente).
El MCT conjuga aspectos logísticos, físicos, humanos y de liderazgo cuyo fin es la creación de valor para los integrantes del mismo (clientes, proveedores, RRHH y capital). INTRODUCCIÓN MERCADONA El caso plantea la decisión que debe tomar el Presidente de Conservas Ubago, S.L. Eugenio Martínez Ubago, ante la oferta que recibe de convertirse en interproveedor de Mercadona, tras una relación de más de 10 años siendo proveedor de Mercadona.

Nos vamos a poner en la piel de Ubago y analizar los pros y los contras de la propuesta para ver qué nos conviene más. PLANTEAMIENTO DEL CASO: BIBLIOGRAFÍA: DAFO del Sector de las Conservas de Pescado: INTRODUCCIÓN CONSERVAS UBAGO Dispone de 2000 proveedores, de los cuales 107 son interproveedores que representan el 31% del negocio. LA FIGURA DEL INTERPROVEEDOR DISTRIBUCIÓN COMERCIAL
Sonia Geada Eiroá
Alex González Rodríguez
Patricia Linares Fernández CASO PRÁCTICO
MERCADONA
- CONSERVAS UBAGO

Su facturación pasó de 25 a 108 millones de € (de los que el 75% procede de Mercadona) y su plantilla aumentó hasta las 1.200 personas. INCONVENIENTES VENTAJAS Tras el análisis del mercado y de la propuesta de Mercadona, tomamos la decisión de convertirnos en interproveedor. DECISIÓN FRENTE A LA PROPUESTA ¿Qué aporta cada parte implicada en este tipo de alianzas? MERCADONA Y CONSERVAS UBAGO Ventajas: MERCADONA Y CONSERVAS UBAGO La conservera abandona su relación de interproveedor con Mercadona debido a que Eugenio Martínez vende su participación del 51% al resto de propietarios de la compañía. [3/4 euros en ingresos, procedían de la relación con Mercadona].

Será a partir de ahora proveedor, con un período de 3 años para facilitar el desenganche de Mercadona y la búsqueda de nuevos clientes.

Eugenio Martínez se desvincula de conservas Ubago para hacerse cargo a través de una nueva sociedad del negocio de bacalao congelado de la firma, el cual suponía el 15% de los ingresos de Ubago.

No obstante, prevén mantener su relación comercial. … CASO REAL Inconvenientes: MERCADONA Y CONSERVAS UBAGO Orígenes y Evolución: FUENTES PRIMARIAS: Conferencia sr. D. José Vicente Martínez Cadilla (RREE de Mercadona en Galicia). Jueves 21 febr. 2013. UDC. FUENTES SECUNDARIAS: Audicana Arcas, Julio; Rodríguez Bouzo, Silvia. (2002): "Mercadona-Conservas Ubago: El concepto de interproveedor". Instituto internacional San Telmo
Díez de Castro, E. C., Landa Bercebal, F. J., Navarro García, A. (2006): Merchandising. Teoría y práctica, Pirámide, Madrid
García Aller, Marta; Belloso, Miguel Ángel: "¿Por qué Mercadona puede con la crisis?", Actualidad Económica, nº 2.717, pp. 21-30. Marzo 2012.
Memoria 2012 Mercadona Otras estrategias: El "carro - menú" (lo más barato posible al bajar el precio producto a producto) +1.000 productos con bajada de precio
1 céntimo de ahorro en producto
=
100 millones de ahorro en la cadena de suministro El "kilitro" (se estaba midiendo mal en euros en vez de kilo/litro) PROCESO PARA CONVERTIRSE EN INTERPROVEEDOR: Mercadona, S.A. es una empresa familiar de capital 100% español. Nace en Valencia en 1977 como resultado de la evolución del grupo Cárnicas Roig, propiedad de Francisco Roig y su esposa, a tienda de Ultramarinos. Así, tras 30 años en el mercado, el grupo de Juan Roig, ha logrado consolidarse como el primer grupo de supermercados de España. Componentes del MCT: Mercadona en la actualidad: Características del interproveedor: TRES FASES:
Eliminamos las DEBILIDADES de bajo poder negociador, insuficiencia en estrategia comercial u obsolescencia. Aprovechamos las OPORTUNIDADES de existencia de mercado sin explotar y posibilidad de innovación hacia nuevos hábitos de consumo.

Eliminamos las AMENAZAS de competencia creciente, crecimiento de marcas blancas o poco valor diferenciación percibido por el consumidor. Si miramos el DAFO... Propuestas: Alimentación Perfumería Droguería Comida animales Orígenes y evolución: FUENTE: Elaboración propia FUENTE: Memoria Mercadona 2012 MERCHANDISING Igualmente, la nueva empresa de Eugenio Martínez Ubago asume desde el primer momento el papel de proveedor de Mercadona.

Transformación y procesamiento de los productos del mar.
Sus líneas de negocio se basan en cuatro actividades: conservas, ahumado, bacalao / salazón, y, tratamiento de subgrupos de la pesca. Actividad: FUENTE: Memoria Mercadona 2012 FUENTE: Audicana Arcas, Julio; Rodríguez Bouzo, Silvia (2002) FUENTE: Elaboración Propia FUENTE: Elaboración propia Fuente: Elaboración propia INTRODUCCIÓN:
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