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TECNICAS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL METODO DE HARVARD

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Stefany Iturriago

on 4 March 2015

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EL METODO DE HARVARD
ELEMENTOS ESTABLECIDOS POR LOS ANTERIORES AUTORES
MAAN: MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO NEGOCIADO
5) RELACIÓN
4) CRITERIOS DE LEGITIMIDAD
3) OPCIONES
Es una metodología diseñada por los profesores Roger Fisher, Bruce Patton y William Ury en 1980; estos autores establecieron 7 elementos del proceso que intervienen y se relacionan entre sí ante una negociación que proporcionan un marco analítico y conceptual importante para la obtención de acuerdo a gana – gana.
Las negociaciones más importantes se hacen con las personas o instituciones con las cuales hemos negociado antes y negociaremos de nuevo. La relación de trabajo o la relación comercial entre las partes deben ser cuidadas y tal vez deba ser recompuesta a lo largo de la negociación, para posibles negociaciones futuras.
1) INTERES
2) ALTERNATIVAS
Son los criterios objetivos de razonabilidad que las partes van a elegir y utilizar para seleccionar las opciones y llegar al acuerdo; no son arbitrario, caprichosos, ni subjetivos, son el marco que va a dar tranquilidad de que nadie saldrá perjudicado. Los criterios tienen que delinearse perfectamente para que el acuerdo al que se va llegar deba ser con prudencia y justo para ambas partes.
Este es el tercer elemento de la negociación según el método Harvard. Se ve dentro del conflicto como un posible camino alternativo a las ideas centrales, considera pequeños cambios que no afecten sus intereses. Por tanto el acuerdo queda mejor si se incorpora la mejor de muchas opciones, ambas partes deben crear muchas opciones y luego elegir las más convenientes, que pondrán fin al conflicto
INTEGRANTES:

TECNICAS DE NEGOCIACIÓN SEGÚN EL METODO DE HARVARD
STEFANY ITURRIAGO RIZO
ANDRYS PEREZ QUIROZ
MILAGRO GOMEZ SERNA
IRIS GUERRA NAVARRO
YELENNE MUÑOZ CURIEL
Para el método Harvard de negociación este elemento es el principal. Tener claro nuestros intereses dentro del conflicto es el primer paso para poder iniciar con el pie derecho una buena negociación. También, es preciso, ejercitar la intuición para poder suponer cuales son los intereses del otro.
Este factor es clave para no cerrarse solo en las opciones que surgen dentro de la negociación.
El objetivo es determinar y desarrollar las mejores alternativas que cada una de las partes tienen en caso de no llegar a un acuerdo, este nos indicara la conveniencia o no de continuar con la negociación.
Entre tanto la alternativa es llamada la salida de emergencia, que se constituye como el plan B.
ELEMENTOS DE UNA BUENA RELACIÓN
ELEMENTOS DE UNA MALA RELACIÓN
• RAZON
• DIALOGAR
• CONVENCER
• CONFIANZA
• INFLUENCIA
• ACEPTACIÓN

• EMOCIÓN
• IMPONER
• RECELO
• COACCIÓN
• NEGACIÓN

6) COMUNICACIÓN
La comunicación es elemental en estos casos, transmitir con claridad los intereses da la imagen de transparencia, con la cual se puede forjar una relación limpia y de confianza, así como una negociación con una comunicación poca clara da como resultado una relación con dudas que puede llevar a malos resultados La forma que se utiliza para comunicar tiene un impacto crítico en el resultado de la negociación, especialmente cuando las dos partes no se conocen «el beneficio puede ser mucho mayor para ambos cuando se negocia cara a cara porque sólo de esta forma es posible compartir información vital
7) COMPROMISO
Es el grado en que se van a involucrar las partes en la negociación para luego cumplir en el futuro con el acuerdo al que arriben, Los compromisos son planteamientos verbales o escritos que especifican lo que una parte hará o no hará. Podríamos llamarlos el «borrador del contrato». Pueden hacerse en el curso de una negociación.
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