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협상의 4단계 전략

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by

yunsik sin

on 5 December 2016

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Transcript of 협상의 4단계 전략

협상 전략
Richard Shell의 협상의 4단계 가격협상 모델
현대 중공업 vs 인도네시아 지게차 판매 협상

김이사는 현대중공업에서 건설중장비의 해외판매를 책임지고 있는 중역(임원)이다. 어느날 인도네시아의 한 건설회사의 "하디"라는 이사로 부터 지게차 100대를 수입하고 싶다는 연락을 받았다. 하디 이사는 지게차 가격협상을 하고 싶다며 가능한 한 많은 외상수출을 해줄 수 없냐고 물어왔다.
현대중공업 홈페이지에 올린 지게차의 공식 판매가격은 대당 1만2천달러 이다. 하지만 지난주에 일본 건설회사에 비공식적으로 은밀히 대당 8,000달러에 판 적이 있다.
김이사로 서는 인도네시아의 이 회사와 거래를 한번도 해본 적도 없을 뿐더러 회사이름 자체도 처음 들었다. 하지만 김이사는 하디의 제안에 관심을 가질 만 하다고 생각 했다.

이러한 상황에서 김이사는 어떻게 인도네시아의 하디와 협상을 전개해 나가야 할까 ?
1단계: 협상상황 분석 과 협상전략 수립
협상상황이란 ?
상대방과 나와의 관계에 있어 이 협상으로부터 얻어낼 것으로 기대되는 성과(outcome)의 크기 및 상대방과의 향후 관계(Relationship)가 얼마나 중요한지를 파악하는 것임.

즉, 당장 눈앞의 이익과 앞으로의 관계의 중요성 정도를 따지는 것(계산)이라고 할 수 있음.
협상상황이란?
R-O 모델
*협상상황의 결정요인

협상 상대와의 기대디는 관계(Relationship)의 중요성
협상으로 부터 얻어낼 것으로 기대되는 성과(outcome)

협상상황은 위 두가지 요인에 의해 결정됨
관계적 상황
Relationship situation
관계상황이란 ? 상대와의 좋은 관계형성은 필요하고 중요하지만, 지금 당장 상대로부터 얻어낼 성과(이익)은 크지 않은 상황을 말함.
outcome
관계

작음
관계상황


거래적 상황
Transactional situation
협상상대와의 관계형성은 중요하지 않지만 , 당장 협상으로부터 얻을 것으로 기대되는 성과(이익)가 큰 상황임. 즉, 장기적인 관계보다도 당장 보게될 이득이 큰 경우임.
불황이라서 재고가 많아 100대의 수출도 아쉬우니 가급적 비싸게 많이 팔자. 그러나 장기적으로는 인도네시아 업체는 중소기업이라서 언제 망할 지 모르니 관계형성은 그다지 중요치 않다.
거래적 상황
outcome
Relationship
무관심 상황
Indifferent Situation
상대방과의 관계의 중요성도 기대되는 성과도 크지 모두 크지 않은 경우의 상황이다. 이때 협상자는 협상개시 자체에 대하여 관심이 매우 적을 것이다.
사례:
현대중공업은 인도네시아 진출에 관심이 없을 뿐만아니라, 100대 규모의 거래는 관심이 없는 경우
Win-win 상황
( Pizza-cooking)
상대와의 관계도 중요하고 당장 기대되는 성과도 모두 중요하고 큰 경우 임
현대는 인도네시아 시장 진출에 매우 관심이 크므로 그 회사가 현지의 유력한 건설업체로 알려져 장기적인 거래관계를 형성하고자 한다. 더욱이 불황에 시달리는 현대로서는 지게차 100대의 수출도 매우 큰 이득인 상황이다.
무관심 상황
성과
관계
윈-윈 상황
성과
관계
절충상황
Compromise Situation
절충 상황
성과
관계
5가지 협상상황
5가지 협상전략
outcome
Relationship
수용전략
회피전략
타협전략
협동전략
경쟁전략
수용전략
관계상황에서의 협상전략으로,
설사 내게 다소 불리하거나 다른 생각을 가지고 있더라도 상대의 주장을 받아들여주는 전략임. 이번에 양보를 하더라고 상대와의 관계형성을 통해 앞으로의 협상에서 더 큰 것을 얻어 내겠다는 'lose to win' 협상전략이다.
이같은 수용협상전략이 성공하기위해서는 상대와의 교환의 법칙이 형성되어야 함. 즉, "이번에 양보하면 다음번에는 상대가 양보한다"는 암묵적 교환관계이다.

이같은 교환의 법칙은 동양협상문화에서 일반적으로 통용된다. 달리 말하면 수용협상전략은 관계지향적인 협상을 하는 한국, 중국 등 동양협상가가 선호하는 전략이라고 할 수 있다.
경쟁전략
(거래적 상황)
(관계적 상황)
가능한 한 큰 성과(outcome)을 얻기위해 수단과 방법을 가리지 않는다.
이를 위해 상대방을 위협하거나 비윤리적인 행위 등 도 불사한다. 자신의 정보는 감추고 상대의 정보를 많이 얻어 내고자 수단과 방법을 가리지 않으며, 상대의 의중을 파악하려고 많은 노력과 시간을 투자한다.
'Wint to lose' 전략이라고 할 수 있다
회피전략
outcome
Relationship
관계상황
무관심상황
절충상황
윈윈상황
거래적 상황
Pizza cutting
협상상황
무관심한 상황에서의 협상전략이다
이는 협상자체를 아예 안하려는 전략으로 실익과 관계 모두 의미가 없어서 협상의 필요성이 없는 경우이다.
회피전략중에서 협상철수 전략이 있는데 이는 고의적으로 경쟁기업의 정보를 얻기위해 M&A협상을 하는 수가 있다. 즉, 협상개시를 선언하고 상대의 정보만 빼낸 뒤 갑자기 핑계로 협상철수를 선언하는 것이다.
일종의 위장협상인데 이에 말려들면 기업의 귀중한 정보만 상대에게 주고 아무런 협상성과도 얻지 못하게 된다.
협동전략
윈윈상황에서의 협상전략으로 서로 정보와 의중(Bottom line)을 공개하고 상호 신뢰의 바탕하에 협상을 하는 전략이다.
일종의 윈-윈게임이라고 할 수 있다.
타협전략
현실적으로 가장 많이 쓰이는 협상전략이다. 예를 들어 판매자는 100만원을 구매자는 60만원을 고집할때 서로 반반씩 양보해서 80만원에 타협하는 것이다.
이같은 타협협상전략이 선호되는 이유는 다음과 같다.

서로 공평하다고 느끼기 때문이다
이해하기가 쉽다. 본사에 들어와 쉽게 협상결과를 설명 할 수 있다.
가장 간편하고 빠르 의사 결정이다.
중고차 협상
한국/독일/멕시코
2단계
정보교환 단계
직접 협상당사자가
만나서 정보를 교환
하는 단계로 상호 원활히 정보가 교환되어야 한다.
이 단계에서 정보교환이 원활하게 이루어 지기 위해선
"협상자간의 관계형성"

"신뢰구축"
이 중요하다.
협상자간의 관계형성과 신뢰구축
대화 기술
메시지 전달
성공적인 글로벌 협상자가 되려면 만나서 3분내에 상대를 매료시킬 수 있어야 한다 .!
정보교환을 원활히 하기위한 인간관계형성과 신뢰구축의 방법은 무엇일까 ?
주요과제
인간관계 형성방법
접대
의도적 관계형성
공통점 발굴
접대는 중국, 일본, 한국 등 동양문화권과의 협상에서 인간관계를 형성하는 가장 유용한 수단이다.
접대의 방법에는 만찬(술), 골프, 음악회 등
접대
의도적 관계형성
공통점 발굴
(Common Background)
상대의 취미, 선호, 성품, 철학 등을 사전에 파악하여 의도적인 행위를 통하여 이를 좋은 관계형성의 발판으로 삼는 행위
한미간의 통상분쟁이 고조되었을때 미국으로 협상하러가는 홍길동 산업통상부 장관은 비행기 안에서 실무자가 준비해준 자료는 내 팽개친채, 엉뚱하게도
미국미술사
에 관한 책만 열심히 보고 있었다. 이에 실무자들은 장관의 행동에 안달응 하였다.
그런데 막상 미국통상대표부의 칼라힐스 장관을 만났을때 홍장관은 미국 현대미술에 관한 이야기로 대화를 시작했다. 힐스장관의 할아버지가
화가
였던 것이다. 자신의 할아버지의 작품세계를 이해해주는 홍장관을 만난 힐스장관은 기뻐했고, 그 이후 당연히 협상은 순조롭게 진행되었다.
상대와의 공통점을 찾아내어 이를 매게로 하여 좋은 인간관계를 구축하는 것임

공통점은 학연(동문), 취미, 지연, 혈연 등 다양한 분야의 공통점을 발굴
신뢰구축 기법
지위와 권위의 강조
전문가와 연계
선의(good will)
개인적 이미지 관리
협상자가 조직내에서 높은 지위에 있다는 것을 의도적으로 강조한다. 협상자의 힘이 강하고 권위가 있어야 합의된 내용을 자신의 조직내 관철 시킬수 있다는 신뢰감을 상대에게 심어 줄 수 있는 것이다.

본사직원이 해외 근무시 명함에 한두 계급 높은 직함을 인쇄하고 다니는 것은 이같은 이유이다.
전문가와 연계
상대가 해당 분야의 최고 전문가라고 생각하는 사람과 나를 연결시켜라.
예를 들면 IT분야에서 협상을 하던중 상대가 카네기 멜론대학의 라이파교수를 존경하고 있다는 사실을 발견했다고 하자. 만약 내가 라이파교수와 알고 있으면 이를 상대에게 반복적으로 강조함으로써 상대의 신뢰를 얻을 수 있다.
선의 :
평소 협상자의 좋은 평판을 강조하고 , 이같은 좋은 인간관계에 바탕을 두고 상대와 협상할 의사가 있다는 것을 강조하는 방법
개인적 이미지관리
옷차림, 매너, 교양 등
상대방이 인간적인 호감을 갖도록 해야
효과적인 정보교환 3단계 전략
유능한 협상자는 상대가 떠들어대게 만들어 자연스레 자신의 정보를 유출하게 한다.
자신이 말을 많이하기보다는 상대가 말을 많이 하도록 유도하는 대화의 방법이 필요.
상대의 말을 잘들어서 유용한 정보를 발굴할 줄 아는 기술이 필요. 집중력이 필요하며,
인내심
을 가지고 듣는 자세가 중요.
자주 질문하라
내 얘기를 하라
잘 들어라 (Listening)
자신의 정보를 공개하는 단계 : 회사 등 정보 공개
제 3단계
본 협상(가격협상)
협상의 4단계 전략
언제나 가격협상이 가능한가 ?
누가 먼저 가격을 제안하는 것이 유리할까 ?
가격제안은 높게하는 것이 유리한가 ?
구매자의 입장에서 가격협상은 어떻게 하는 것이 좋은가 ?

언제나 가격협상이 가능한가?
ZOPA가 형성되어야 한다
누가 먼저 가격제안을 하는 것이 유리할까 ?
Never first open
Anchoring effect
High ball & Low ball
구매자의 입장에서 가격협상은 어떻게 ?
High ball전략
4단계 :
협상의 마무리 전략들

Nibbbling 니블링
Last minutes demand !
협상의 마지막 단계에서 추가적인 양보를 받아내려는 전략
Dead line : 마감시간
이것이 협상의 마직막 양보선이니 이를 받아들이던지 아니면 그만두자 !
최후 담판
합의에 대한 이행 약속
명문의 서류작성 : 계약서, MOU등
합의 내용 공개 ; 보도자료, 기자회견 등
상호교환 : 이행약속 표시로 물건이나 증표 교환
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