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Módulo 4. Cobranza Tema1.Proceso de Recaudo

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by

jennifer Hernandez

on 2 September 2013

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Transcript of Módulo 4. Cobranza Tema1.Proceso de Recaudo

normativo
Módulo 4.Cobranza
Tema 1.Proceso de recaudo
Planeado
La visita del deudor al acreedor.
Proceso de Recaudo
La telecobranza
Medios para realizar
la cobranza persuasiva:
El proceso de recaudo en Lagobo Distribuciones S.A es realizado por los cobradores y jefes de cartera. Para tal proceso los cobradores realizan la visita a la casa del cliente para efectuar el cobro de la respectiva cuota del crédito.
Aspectos a considerar para realizar las Cartas
Clases
Recordatorio
Investigación
Apelación
Última oportunidad
Características
Tamaño grande
Repetición
Novedad
Proceso de recaudo
Importancia del plan de recaudo
Formatos que soportan la gestión del área
La negociación en la cobranza
La comunicación en la negociación
Preparación en la negociación
Cierre
Contenido módulo 4.
Existen diferentes clases de cobranza
Busca persuadir al deudor con argumentos positivos, sobre los beneficios que trae la cancelación oportuna de la deuda.
Los argumentos positivos excluyen las amenazas o las motivaciones de carácter negativo, que pueden convencer mas no persuadir.
Objetivos. Deudor-Deuda-Nuevos créditos
¿Con cuáles deudores realizarla?
Quienes desean pagar pero tienen dificultades.
Los mal acostumbrados por culpa de la institución, que ha sido muy tolerante
Persuasiva, administrativa,
corriente.


¿En qué consiste? Es un esfuerzo para evitar la acción judicial o coactiva.
Objetivo. También busca el pago de la deuda y el retorno del cliente para continuar vendiéndole, pero se insiste más en la recuperación de la deuda que en la del deudor. O sea, dinero-deudor, nuevos créditos
¿Con cuáles deudores realizarla?
Con los deudores a quienes se les cobró persuasivamente sin resultados positivos .
Con los que pudiendo pagar y que han recibido una labor educativa, se resisten a pagar
a) ¿En qué consiste?

Es un proceso contencioso en el cual el acreedor-demandante busca el pago de una obligación mediante su ejecución forzada.
Se realiza mediante el proceso ejecutivo.

b) Observaciones
Debe ser el último recurso, para exigir el pago de la deuda.
Debe respetarse la autonomía de los abogados
El funcionario responsable de la cartera debe controlarla minuciosamente.
Jurídica o coactiva.


D) Controles
No suspender el envío de la cuenta mensual o de la factura a clientes demandados
Las visitas a juzgados para controlar los informes pueden hacerlas estudiantes de derecho. También hay empresas que prestan este servicio
Usar publicaciones informativas sobre los actos de los juzgados.
Llevar gráficos o cuadros de control de la cobranza jurídica en general y de cada uno de los abogados responsables de las cuentas.
c) Cuándo iniciarla
Agotado el plazo de la cobranza prejudicial.
Si hay mala fe.
Si hay procesos que afecten el patrimonio del deudor o codeudor.
La carta
La carta recomendada o certificada
El fax
La Internet
La Visita del deudor a la oficina
La Visita del Gestor a la oficina o domicilio del deudor
El teléfono
Cualidades
Claridad
Concisión
Interesante
Personal
Precisión
Fácil visualización
Firme
Razonable

Existen muchas posibilidades de que la intención del deudor sea la de pagar.
Aunque a veces también su intención puede ser la de conocer al acreedor para saber si puede embaucarlo.
Para lograr el pago y evitar el embaucamiento, aplicar desde el comienzo las técnicas adecuadas

Es una ventaja para el acreedor: él está en su propio terreno


Ventajas:
a) Existe el aspecto psicológico: Normalmente uno se siente más seguro en su propio terreno.
b) Posibilidad de acudir en busca de apoyo y de consultar textos, documentos, etc.

Desventajas:
Interrupciones: Restan el ritmo, distraen, favorecen al deudor, pues son pausas que ayudan a que valore lo que está pasando; impiden abandonar el lugar.
Lugar del acreedor
Lugar del deudor
Ventaja:
Posibilidad de retirarse oportunamente.

Desventajas:
a) El aspecto psicológico
b) Las dificultades para buscar apoyo y efectuar consultas de documentos, textos, etc.
Visita que el deudor hace a la oficina de la institución
Antes de recibir al deudor estudiar su cartera. Si es persona desconocida, enterarse por medio de quienes lo han tratado personalmente o por teléfono.
Recibirlo con amabilidad en un lugar donde haya privacidad.
Ofrecer fórmulas de arreglo adecuadas a su situación.
Conducir la entrevista. No dejar que el deudor sea quien lo haga.
Obrar cortésmente pero con seguridad.
Si el acuerdo es para pago posterior a la visita, concretar día, hora y lugar.
Antes de terminar, hacer un resumen de los puntos tratados y acordados.
Haya habido pago o no, despedirlo cortésmente
Hacer en el historial del deudor la correspondiente anotación
Aplicar todo lo relativo a la cobranza personal.

Cualidades
Buscar el momento oportuno.
Brevedad.
Cortesía.
Uso adecuado de la voz.
Prejudicial, pre jurídica o persuasivo-coactiva.

Pronto, rápido, porque esta agilidad 
Produce una efectiva presión psicológica en el deudor.
Agiliza la rotación de la cartera.
Reduce los costos de la cobranza.
Reduce la pérdida de cuentas.
Causa una buena imagen en el deudor.
Favorece el incremento de nuevos créditos
Lapsos muy largos entre las etapas hacen que el deudor olvide la obligación.
Evita la acumulación de las deudas.
CARACTERÍSTICAS DEL PROCESO DE COBRANZAS
Ágil


Si cada funcionario realiza la cobranza como a bien tenga, el resultado final será un caos con las

De acuerdo a unas normas o reglas.

consecuencias negativas.


Debe responder a un plan
(conjunto de acciones que se piensan realizar, el modo de realizarlas. y la designación de las personas que las deben realizar.)

La improvisación es frecuentemente causa del fracaso.
Continua con el tema 2.
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