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Evaluación de la fuerza de ventas

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by

Veronica Rocha Cordova

on 10 October 2012

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Transcript of Evaluación de la fuerza de ventas

De la Fuerza de Ventas Evaluación del desempeño Se dividen en dos categorías las cuales son Medidas Cuantitativas Es un conjunto de medidas que sirven como diagnostico ya que proporcionan indicadores de por que el desempeño es menor que el estándar Medidas de Entrada Algunas de estas medidas son Se relacionan con las ventas directamente y el desempeño en ganancias Medidas de salida Algunas de estas son Al combinar estas medidas se obtienen diversas razones Tasa de tratos=
Numero de pedidos
Numero de cotizaciones Tasa de ingresos por pedidos Ganancia por visita Tasa de orden por visita Valor promedio del pedido=
Ingreso por ventas
Número de pedidos Tasa de éxito de prospección=
Número de nuevos clientes
Número de prospectos visitados Contribución promedio a la ganancia por pedido=
Ganancias generadas
Número de pedidos Se aplican al producto individual para contestar diversas preguntas como: Para que nos sirven ?? El vendedor esta logrando un nivel de ventas satisfactorio??
El ejecutivo de ventas dedica el suficiente tiempo al prospecto??
Se reflejan las visitas en el éxito de ventas??
Son suficientes las ganancias generadas para justificar las visitas realizadas?? Son diagnósticos Son pistas Indicadores de las razones posibles por las que un representante de ventas no alcanza su cuota De las áreas problemáticas que requieren más investigación. Explora las remuneraciones que recibe cada ejecutivo de ventas. En base a la relación remuneraciones-gastos se realiza una comparación del personal de ventas del año actual y el año anterior. Medidas Cuantitativas de Remuneración Gastos / Ingresos de venta
Gastos / Ganancias generadas
Gastos por visita
Gastos por km2 Dar indicios de gastos excesivos Revelan cuando un plan de remuneración esta fuera de control y permite hacer cambios antes de que los elementos de menos pago se vayan a otros empleos. Medir los resultados y compararlos con el estándar
Acción tomada para mejorar el desempeño La razón principal de una evaluación es intentar lograr los objetivos de la compañía. Al medir el desempeño real contra los objetivos, es posible identificar las deficiencias y tomar las acciones apropiadas para mejorar el desempeño y es la comparación de los objetivos con los resultados. Establecer objetivos de la fuerza de ventas incluyendo:

Ingresos
Contribución de la ganancia
Participación de mercado
Satisfacción del cliente
Servicio al cliente
Gastos Determinar la estrategia de ventas
Conjunto de estándares del desempeño para:
Compañía
Regiones
Productos
Ejecutivo de ventas
Cuentas Evaluación de la Fuerza de Ventas “¿Parece que vamos a obtener este pedido o a perderlo?” Para las ventas grandes es muy importante. Conseguir o perder pedidos importantes Ejemplo El Gerente de Ventas debe indagar más Deducir Ganadora Perdedora Respuesta Gerente
Instructor
Alguien más capacitado
Debe trabajar con ellos.
Necesita asesoría para comprender por que le están ayudando. El representante de ventas puede ser un candidato para una redistribución a un puesto más apropiado Ambos El ejecutivo no tiene potencial, ¡¡ Gracias !! Evaluación de dimensiones: MEDIDAS CUALITATIVAS DE DESEMPEÑO 1.- Habilidades de ventas
Manejo de la operación y desarrollo de buenas relaciones.
Identificación de las necesidades del cliente.
Calidad de la presentación de ventas.
Uso de apoyos visuales.
Habilidad para superar objeciones.
Habilidad para cerrar la venta. 2.- Relaciones con el cliente
Qué tan bien reciben al ejecutivo de Ventas?
Están satisfechos los clientes con el servicio, los consejos, la confiabilidad del ejecutivo de ventas?
O hay molestias y quejas frecuentes? 3.- Organización propia ¿Qué tan bien realiza el ejecutivo de ventas lo siguiente?
Preparar las visitas.
Organizar las rutinas para minimizar el tiempo de viaje improductivo.
Mantener los registros de los clientes actualizados.
Proporcionar información de mercado a la oficina matriz.
Autoanalizar su desempeño para mejorar sus debilidades. 4.- Conocimiento del producto. ¿Qué tan informado está el ejecutivo de ventas acerca delo siguiente?
Los productos de la compañía, sus beneficios para los clientes y sus aplicaciones.
Productos competitivos y sus beneficios y aplicaciones.
Fortalezas y debilidades relativas entre los productos propios y los de la competencia. Resultados medidos de forma Cualitativa 1.- Evaluación cuantitativa buena/ cualitativa buena.. La respuesta apropiad será un elogio y una retribución monetaria.
2.- Evaluación cuantitativa buena/ cualitativa mala. Los resultados cuantitativos sugieren que el desempeño frente a los clientes es bueno, pero ciertos aspectos de la evaluación cualitativa, como actitudes, informes y retroalimentación de mercado, justifican consejos e instrucción relacionados con los estándares y requerimientos.
3.- Evaluación cuantitativa mala/ cualitativa buena. El resultado refleja en el éxito cuantitativo. Es necesario identificar las causas específicas y brindar guía y capacitación. La falta de persistencia, las malas técnicas de cierre, o bien, demasiadas o muy pocas visitas son las causas posibles de los malos resultados de ventas.
4.- Evaluación cuantitativa mala/ cualitativa mala. Se requiere una discusión profunda para identificar las áreas problemáticas. La capacitación es necesaria para mejorar los estándares. En otras situaciones, se requiere algún castigo o incluso el despido. 5.- Cooperación y actitudes. ¿En qué grado hará el representante de ventas lo siguiente?
Responder a los objetivos determinados por la administración para mejorar el desempeño.
Cooperar con sugerencias hechas durante la capacitación de campo para mejorar la técnica de ventas.
Usar su propia iniciativa. Para que una evaluación y un sistema de control funcionen con eficiencia es necesario que el equipo de ventas comprenda su propósito. La evaluación debe usarse y percibirse como un medio para ayudar al personal de ventas a mejorar su desempeño. ESTABLECIMIENTO DE ESTANDARES DE DESEMPEÑO Estandar ? Caracteristicas Retadores
Datos relacionados con los objetivos
Establecer estandares respecto a: Para cada vendedor, su cuota de ventas será el principal estándar del éxito.
Los estándares ofrecen un método de evaluación y comparación para cada ejecutivo de ventas. Recolección de información Los representantes de venta entregan a la oficina matriz los datos relacionados con las ventas que logran por producto, por marca y/o por cliente. Los proyectos de investigación de mercados también dan información sobre el equipo de ventas por parte de los mismos clientes. Un proyecto especifico o general que se enfoca en el rango completo de las relaciones cliente-vendedor, puede dar información sobre el desempeño de los ejecutivos de ventas. Entrevista de evaluación Asistir a un curso de habilidades para la presentación.
Tomar un curso de admón. del tiempo.
Tener visitas de campo mensuales de su gerente.
Cumplir con las metas.
Cambiarse a marketin
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