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NEUROMARKETING: il nervo della vendita

Come comunicare all'OLD BRAIN per risultati di vendita infallibili
by

Camilla Lovera

on 7 October 2014

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Transcript of NEUROMARKETING: il nervo della vendita

utili consigli per risultati di vendita eccellenti
OLd Brain: questo sconosciuto

oltre alla tradizionale divisione del cervello, tra emisfero destro e sinistro, gli studi in neuroscienze propongono un ulteriore divisione
Traguardo raggiunto!
1.

DIAGNOSTICARE IL PAIN
: no pain, no gain
2. DIFFERENZIARE I CLAIMS
: no flame, no fame
3. DIMOSTRARE IL GAIN
: no evidence, no confidence
4. INVIARE IL MSG ALL'OLD BRAIN
: no contact, no impact
4 passi fondamentali per raggiungere il successo
_ utilizzo del TU
_ credibilità
_ contrasto
_ innesco di emozioni
_ stili di apprendimento
_ raccontare le storie
_ il meno e il più
IL MESSAGGIO: i 7 amplificatori
avete appena finito la formazione sulle metodologie più efficaci per aumentare l'impatto in tutte le occasioni di vendita e comunicazione
Egocentrico
: è il centro dell'IO
Sensibile a un contrasto
: sa scegliere solo davanti a distinzioni nette
Concreto
: ricerca certezze
Ricorda l'inizio e la fine
: dimentica cosa sta in mezzo
Visivo
: vuole vedere
Reagisce alle sensazioni
: ama i cocktail emotivi
Il MESSAGGIO:
6 blocchi fondamentali

New Brain
: Pensa! ed elebora i dati razionali
Middle Brain
: Sente! ed elabora le emozioni ed i sentimenti
Old Brain
: DECIDE!!
L'OLD BRAIN: il vero decision maker
Pain x Claim x Gain

X (OLD BRAIN)3
DIAGNOSTICARE IL PAIN
DIFFERENZIARE I CLAIMS
L'old brain è istantaneamente innescato da
vividi contrasti.

I claims dovranno FAR COMPRENDERE LA
DIFFERENZA TRA LA
PROPRIA OFFERTA E
QUELLA DEI CONCORRENTI.



EVIDENZIARE LA DIFFERENZA DAI COMPETITORS!
DIMOSTRARE IL GAIN
L'old brain deve ottenere
una pronta e tangibile evidenza del valore dell'offerta proposta.
é fondamentale
DIMOSTRARE I BENEFICI ED IL VALORE DELLA PROPOSTA SUPERANO I COSTI.

DIMOSTRARE IL VALORE!
INVIARE UN MESSAGGIO ALL'OLD BRAIN

Apprendere come inviare un messaggio che vada al di la delle parole per
CATTURARE L'ATTENZIONE DELL'OLD BRAIN DEL CLIENTE.
un'ottima capacità di inviare il msg direttamente all'old brain = un'alta probabilità di vendere e chiudere gli ordini
Vendere senza una diagnosi completa è come fornire una
cura senza conoscere la malattia
Tratta la tua soluzione come un'invenzione unica!
"Dite a qualcuno che ci sono 300 miliardi di stelle nell'universo e vi crederà. Ditegli che il piatto che gli tendete è bollente e vorrà toccarlo
per crederci"
Sorgente:
come misurare i battiti del paziente nel punto giusto del suo polso
Intensità:
diagnosticare in anticipo il grado di intensità del pain curato
Urgenza:
deriva direttamente dalle conseguenze che si ripercuoterano su i pain nel caso non siano curati
Consapevolezza:

assicurarsi che il cliente riconosca e confermi il pain. Una dimostrazione chiara di aver identificato il problema
Storia di un cliente
Demo
Dati
Visione
GAIN FINANZIARI o ROI
GAIN STRATEGICO
GAIN PERSONALE


l'old brain ha sempre l'ultima parola
LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI
risoluzione di malintesi
aggiunta di informazioni
I GRABBER (to grab= agganciare)

minidramma
giochi di parola
domande retoriche
prop
storie
LE BIG PICTURE
rappresentazioni grafiche
LA CHIUSURA
ripetere i vostri claims
chiedere un feedback
sollecitare le tappe successive
I CLAIMS
argomenti chiave
LE PROVE DEI GAINS
prove inconfutabili
I GRABBER


LE BIG PICTURE

I CLAIMS

LE PROVE DEI GAINS

LA GESTIONE DELLE OBIEZIONI

LA CHIUSURA
L'old brain è
egoista
ed è interessato
solo alla
sua sopravvivenza
, desidera
evitare pene e frustazioni.
Ciò che desidera non è il prodotto o
il servizio proposto :
DESIDERA
ALLEVIARE E RIDURRE
LE PROVE DEL GAIN




SVELARE I PANS PIU' INCONSCI!
UTILIZZO DEL "TU"

il potenziale cliente inconsapevolmente sperimenterà il possesso
e l'uso del sistema
proposto
CREDIBILITA'
è un mix perfetto di:
creatività
coraggio
passione
integrità
capacità di simpatizzare
dialettica
CONTRASTO

un netto contrasto aiuta l'old brain a prendere più rapidamente e più facilmente una decisione
INNESCO DI EMOZIONI

i potenziali clienti tendono a dimenticareche i loro problemi sono dolorosi. è importante riattivare il loro pain e personalizzarlo
STILI DI APPRENDIMENTO

canale visivo
canale uditivo
canale cinestetico
RACCONTARE LE STORIE

l'old brain non distingue tra la realtà e una storia ben raccontata
IL MENO E IL PIU'

rendere ogni secondo, ogni oggetto, ogni parola, essenziale per il msg da trasmettere
MICK JAGGER
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