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Teoria y Estrategias de Negociacion

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Ideas fundamentales (2)
Ideas fundamentales
Teoría y Estrategias de Negociación

Diferentes estilos de negociación
:
Oferta
Competitivos / 50-50 / accomodators /
creativos / evitadores

No todas las negociaciones son iguales
:
negociar deals
vs.
transar disputas (carga emocional; sesgos; incentivos de los agentes)
Por que esto es importante?
Director
Hipótesis: Director de cine requiere guionista. Candidato, nuevo en Hollywood, se muestra interesado.
Quien debe lanzar la primera oferta? Oferta vs. contraoferta
Que pasa si el guionista lanza la primera oferta? Cual es su esperanza?
Si tengo información, por que conviene que lance la oferta?
Por que conviene abrir alto?
Hipótesis: Negociación de divorcio. Contraparte 2 abogados (hombre y mujer). Hombre irrazonable e intolerante. Mujer sabe escuchar e intenta flexibilizar posturas de colega. Que esta ocurriendo?
Norma de reciprocidad. Concepto, causas (por que la seguimos) y usos comunes en el mercado (regalos).
Riesgoso
: (i) pedir que pare; (ii) pedir sustitución abogado
Menos riesgoso
: incluir a un 3ero en la negociación.
Hipótesis: Mi novia esta haciendo dieta. Vamos al cine con amigos. Luego pasamos a heladería. Ella quiere comprar un helado pero yo la detengo. Todos comen helado menos nosotros.
Lori
: Me dolió como me trataste.
John
: Como te trate? De que hablas?
Lori
: De lo que paso en la heladería.
A veces actúas como mi padre.
Quieres controlarme o hacerme sentir mal.
John
: Por que te pones a la defensiva?
Todo lo tomas mal. Quise ayudarte
y mira como reaccionas. Todo lo tomas
como un ataque.
Lori
: Humillarme frente a mis amigos
es tu idea de ayudarme?
John
: No te entiendo. Si digo algo, piensas que intento humillarte. Si no digo nada, me recriminas por no hacerlo. No se que hacer. A veces pienso que inicias nuestras discusiones a propósito.
Que esta pasando? 2 errores:
1. Lori piensa conocer las intenciones de John.

2. John piensa que con aclarar sus intenciones debe bastar.
Evitar error 1
: No asumir que conocemos las intenciones. Revelar impacto y preguntar por intenciones. Efectos.
Evitar error 2
: No asumir que con aclarar nuestras intenciones todo estará OK. Personas tienen sentimientos. Aprender a escuchar y ver como lidiar con la situación.
- Primacía de los términos acordados
(compra inmueble)
- Primacía de la relación (temas de familia)
- Primacía de ambos (joint venture)
Estrategia de negociación cambia:
-
Modo de negociación
: agresivo? abro con oferta alta?
-
Orden de la negociación
:
aspecto emocional -
me escuchan? hay actitud defensiva? que debo hacer 1ero?)

-
Preparación
: voy solo a la negociación? Decision tree
Norma de reciprocidad
Lograr un buen deal. La psicología detrás del "haggling" (éxito y dominio)
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