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Copy of Administración Estratégica

Complementación de la Estrategia Competitiva Genérica
by

Aldo Rene Lyncet Gonzalez

on 25 September 2013

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Transcript of Copy of Administración Estratégica

ESTRATEGIAS DE COOPERACION: ALIANZAS Y ASOCIACIONES
¿Que es una alianza estratégica?
Es un acuerdo de colaboración donde 2 o mas empresas unen sus fuerzas para obtener resultados estratégicos mutuamente beneficos.
Factores que motivan a crear alianzas estrátegicas
Globalización de la economia mundial
Avances tecnológicos agresivos
Nuevas oportunidades de mercado
Las empresas estan insertas en 2 carreras competitivas:
Carrera global de forjar una presencia comercial en varios lugares nacionales y unirse a aquellas empresas que poseen reconocimiento en el mercado mundial.
Carrera para aprovechar oportunidades tecnológicas y constituir los recursos y capacidades de negocios para actuar en el mercado del futuro.
Empresa A
Empresa B
Objetivo común
Asia
Latinoamerica
Europa
Una alianza consiste en 5 factores:
Básica para que la empresa alcance un objetivo importante.
Ayuda a forjar, sustentar o aumentar una competencia básica o ventaja competitiva.
vs
Ayuda a bloquear una amenza competitiva.
VS
Ayuda a abrir nuevas oportunidades comerciales importantes.
Disminuye un riesgo significativo de una empresa.
"Cuando existe un desarrollo tecnológico de rápido crecimiento, es necesario de una alianza estratégica para mantenerse a la cabeza."
El adecuado manejo de la alianza es vital para su éxito
Eliminar
Formar
Reestructurar
Alianzas que no cumplen ningun proposito o no generen resultados positivos
Las alianzas actuales para corregir problemas y mejorar el desempeño
Nuevas alianzas prometedoras que persigan nuestros objetivos
Una empresa que busca el
liderazgo de negocios global
necesita alianzas para:
Ingresar a nuevos mercados estrictos
Obtener conocimiento interno sobre mercados y culturas desconocidas mediante un aliado local
Acceder a habilidades y a competencias valiosas concentradas en ubicaciones geográficas particulares
Una empresa que compite para
forjarse una posición solida en una industria de futuro
necesita una alianza para:
Establecer una "punta de lanza" mas fuerte para participar en la industria
Dominar nuevas tecnologías , construir experiencia y competencias nuevas mas rápido que individualmente.
Ampliar oportunidades mediante la mezcla de capacidades
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
"CÓMO COMPLEMENTAR LA ESTRATEGIA COMPETITIVA SELECCIONADA"
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
Juan Carlos Noboa
Nicolás Nuñez
Fernanda Valdivieso
Generar un factor diferenciador
¿Debo usar el internet como fuente de información, canal secundario o canal principal?
OBJETIVO COMÚN
Información del producto sólo con estrategias de internet: evitar el conflicto con canales
Estratégias de fusión y adquisición
Fusión:
unión de iguales para alcanzar objetivos compartidos.
Schering - Plough/USA
Adquisición:
combinación donde una empresa absorbe las operaciones de otra para crear mayor ventaja competitiva.
Objetivos estratégicos de la fusión y adquisición
Crear una operación más rentable
Expandir la cobertura geográfica
Extender la presencia comercial hacia nuevos productos
Tratar de crear una nueva industria para borrar fronteras debido a tecnologías cambiantes
Obtener acceso rápido a nuevas tecnologías u otros recursos y capacidades competitivas
ESTRATEGIAS DE SUBCONTRATACIÓN:
ESTRECHAR LAS FRONTERAS DEL NEGOCIO
EL OUTSOURCING IMPLICA ENCARGAR ALGUNAS ACTIVIDADES
DE LA CADENA DE VALOR A LAS EMPRESAS EXTERNAS
¡2 GRANDES MOTIVOS!
A MENUDO LOS EXTERNOS LO
HACEN MEJOR O A MENOR COSTO
PERMITE A LA EMPRESA CONCENTRARSE EN SUS
COMPETENCIAS BASICAS Y QUE SON MAS CRITICAS PARA SU EXITO COMPETITIVO Y FINANCIERO
ANTES SE MANEJABAN PROVEEDORES
CON EL TEMOR Y AMENAZAS CONTINUAS
DE QUE LOS IBAN A REMPLAZAR.
ACTUALMENTE LAS EMPRESAS BUSCAN ESTABLECER ALIANZAS Y SOCIEDADES ESTRATEGICAS.
ESTRATEGIAS DE INTERNET
Distribuidor
Cuando son ventajosas las
estrategias de subcontratación
El fabricante puede perder más ventas al ofender a sus distribuidores de las que gane con su propio esfuerzo
Su mayor peligro es enfrentarse directamente a sus distribuidores (minoristas o mayoristas) emdiante el uso de itnernet para sus negocios
1. reducir costos y mejorar desempeño
En industrias donde el soporte sólido y la disposición de las redes de distribuidores son esenciales, los fabricantes aceptarán que sus sitios de internet sirvan para complementar la de sus distribuidores y no competir con ellos
2. que no limite el potencial de la empresa ni un punto clave de la misma
Pueden estar en mejores posibilidades que un fabricante puesto que tiene presencia local para complementar sus ventas en internet
Si los fabricantes y distribuidores se unen, pueden inquietar a los mayoristas/minoristas y hacer que estos comercialicen las marcas rivales que no vendan en internet
Tiendas Virtuales como canal de distribución minorista
3. reduce el riesgo de exposición a cambios de tecnologia y/o preferencia de compradores.
Para aumentar y obtener experiencia de venta en internet y realizar investigaciones de mercado
4. mejorar la capacidad de innovacion de la empresa
5.agiliza operaciones, se vuelve mas flexible y saca productos al mercado mas rapido.
6. permite que la empresa haga lo que sabe hacer y deja de lado lo menos importante para la misma.
Venden la mayoria de sus productos en sus sitios de internet sin provocar resistencia de sus distribuidores porque los compradores prefieren visitar las tiendas
Si el fabricante a pesar de esto vende directamente a los usuarios mediante su sitio en internet, tiene tres opciones para establecer a este su canal de distribución
1. Sus márgenes de ganancia de las ventas en internet son mayores que sus ganancias de venta a clientes mayoristas/minoristas
2. Animar a los compradores a usar esta vía para sus compras con mayor facilidad, conveniencia e inicie la cadena de recomendación
3. Vender directamente a los usuarios finales le permite al fabricante ofrezca producción y ensamblado a la medida logrando mayor aceptación del consumidor
Estrategias de Venta en Tiendas reales y virtuales
Son medios económicos de expandir su alcance geográfico y dan a los compradores, tanto existentes como potenciales, otra opción para comunicarse con la compañia, buscar información del producto, comprar o resolver problemas de servicio al cliente
Muchas empresas con tiendas reales entran en el menudeo virtual con costos relativamente bajos
Llegar MÁS lejos para lograr los MEJORES resultados
Estratégia de Operación Vertical
Busca extender el horizonte competitivo y operativo de una empresa dentro de la misma industria.
Integración plena
Integración parcial
Participa en todas las etapas de la cadena de valor de la industria
Participa en algunas etapas de la cadena de valor de la industria
Operan tiendas virtuales para sus productos sobre todo para aquellos que prefieren hacerlo por internet en vez de hacer el viaje a la tienda real
Desventajas de integración vertical
Alto costo de inversión
Riesgo de poseer tecnología obsoleta
Mayor dificultad de implementar nueva tecnología
Riesgo de perder rentabilidad
La banca posee una estrategia de tiendas reales y virtuales permitiendo a los usuarios diversidad de servicio y accesos
Estrategias para empresas virtuales
Para que una compañía logre emplear el internet como canal de distribución debe tener un fuerte atractivo de compra en dicho medio
EXCLUSIVO
Entregar algún Valor Único al Comprador
Fabricador
Comercializador
Procurar una ventaja competitiva con base en costos bajos, diferenciación o mejor valor por el dinero
El planteamiento de la cadena de valor de un vendedor en internet debe tener el potencial de:

ventaja de costos bajos
atributos diferenciadores competitivamente valioso
ventaja de mejores costos
Problemas Estratégicos
Si tendrán una oferta amplia o estrecha del producto
Posee mayor cantidad de artículos y una base mayor de clientes
Posee un público objetivo definiendo una categoría de productos particulares
Desempeñan las actividades de tramitación de pedidos o se subcontratan
No fabrican ni tramitan pedidos
VENDEN
ELEGIR ESTRATEGIAS ADECUADAS PARA LAS ÁREAS FUNCIONALES
Lo esencial es que son las estrategias funcionales y cómo encajan para aumentar el éxito de las acciones estratégicas de mayor nivel de la empresa
EL GRAN RIESGO DE UNA
ESTRATEGIA DE SUBCONTRATACIÓN
¡MAYOR
PELIGRO!
ENCARGAR DEMASIADAS ACTIVIDADES
O LAS EQUIVOCADAS Y DE ESTA MANERA
SOCAVAR SUS PROPIAS CAPACIDADES
ESTO SE DEBE
PREVENIR
ESTRATEGIAS DE OFENSIVA: MEJORAR LA POSICIÓN
DEL MERCADO Y CONSTRUIR UNA VENTAJA COMPETITIVA
EXISTEN COMPORTAMIENTOS Y PRINCIPIOS A SEGUIR
CONCENTRARSE AL MAXIMO EN CONSTRUIR UNA VENTAJA COMPETITIVA
NO HACER COSAS PREDECIBLE SINO ACTUAR
CON EL ELEMENTO SORPRESA
APLICAR RECURSOS PARA LOS CUALES LOS
COMPETIDORES NO ESTEN PREPARADOS
NO QUEDARSE CONFORMES CON LAS COSAS
COMO ESTAN SINO INNOVAR FRECUENTEMENTE
ESTRATEGIAS OFENSIVAS
1. UN PRODUCTO IGUALMENTE BUENO
O MEJOR CON UN MENOR PRECIO
Fabricante con Estrategia de Bajos Costos
Estrategia de I&D y distinción del producto con características baratas

Instalaciones económicas de ensamblado y estrategias de fabricación de costos bajos
VS
2. ADELANTARSE A LOS COMPETIDORES AL SER EL PRIMERO EN ADOPTAR TECNOLOGIAS DE NUEVA GENERACIÓN O ENTRAR PRIMERO AL MERCADO CON PRODUCTOS DE NUEVA GENERACIÓN
VS
3. PROCURAR INNOVACION CONTINUA DEL
PRODUCTO PARA GANAR VENTAS Y PARTICIPACION DEL MERCADO A EXPENSAS DE LOS MENOS INNOVADORES
Estrategia de producción que dé preferencia a economías de escala

Alta productividad laboral

Manejo eficiente de la cadena de suministros

Estrategia de marketing de bajo costo
Estrategia de Diferenciación
4. ADOPTAR Y MEJORAR LAS IDEAS
BUENAS DE OTRAS EMPRESAS
5. ATACAR DELIBERADAMENTE LOS SEGMENTOS DE MERCADO EN LOS QUE UN IMPORTANTE RIVAL TENGA GRANDES GANANCIAS
Estrategia de producción que impulse una calidad superior
VS
6. ATACAR LAS DEBILIDADES
COMPETITIVAS DE LOS RIVALES
7. CONCENTRACION EN CAPTAR TERRITORIO COMERCIAL DESOCUPADO O POCO COMPETIDO
Empleo de publicidad y de su marca para promover las ventas
8. USAR TACTICAS DE "ATACAR Y RETROCEDER"
VS
Estrategia de Diferenciación Dirigida
9. LANZAR UN GOLPE PREVENTIVO PARA ASEGURAR UNA POSICIÓN DE VENTAJA ANTE LOS RIVALES QUE LOS MISMOS NO PUEDAN IMITAR
Estrategia de marketing que se dedique a aumentar el nicho de mercado
ESTRATEGIA DE OCEANO AZUL
"UNA CLASE ESPECIAL DE OFENSIVA"

DEJA DE UN LADO COMPETIDORES EN LOS MERCADOS EXISTENTES Y EN CAMBIO INVENTA UNA NUEVA INDUSTRIA
"Se debe tener claras las estrategias de mayor nivel que eligió la directiva y después ajustar las de las áreas funcionales"
ELEGIR A LOS RIVALES POR ATACAR
OBJETIVOS PARA ATAQUES OFENSIVOS
LIDERES DE
MERCADOS
VULNERABLES

EMPRESAS EN ASCENSO
CON DEBILIDADES EN AREAS
DONDE EL CONTENDIENTE
ES FUERTE

EMPRESAS EN APRIETO
O A PUNTO DE CAER

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE SER PRIMER MOVEDOR
EMPRESAS PEQUEÑAS
CON CAPACIDADES
LIMITADAS

La ventaja competitiva puede depender de cuándo se hace el movimiento así como porqué se hace el movimiento
ELEGIR LA BASE DE UN ATAQUE COMPETITIVO
"El momento de emprender una acción estratégica es a menudo tan crucial como la acción que se emprende"
ESTRATEGIAS DEFENSIVAS
PROTEGER POSICION DE MERCADO Y VENTAJAS COMPETITIVAS

1. Contribuye a construir una imagen y reputación
BUSCA FORTALEZER LA POSICION DE MERCADO, PROTEGER LA IMITACION DE LOS RECURSOS Y CAPACIDADES MAS VALIOSOS Y DEFENDER LAS VENTAJAS COMPETITIVAS CON LAS QUE SE CUENTA
2. El compromiso temprano con nuevas tecnologías, canales de distribución nuevos
bloquear rutas abiertas
a los contendientes

EMITIR SEÑALES
DE POSIBLES
REPRESALIAS
3. Los clientes primerizos se mantinene leales a las empresas pioneras con compras repetidas
ANUNCIOS PUBLICOS DEL COMPROMISO DE LA DIRECTIVA PARA CONSERVAR POSICION DEL MERCADO
COMPROMISO PUBLICO DE LA
EMPRESA POR IGUALAR
TERMINOS O PRECIOS DE
CONSUMIDORES
MANTENER UN COLCHON DE EFECTIVO
Y SEGURIDADES COMERCIALES
DE VEZ EN CUANDO EMPRENDER
UNA CONTRAOFENSIVA CONTRA
COMPETIDORES DEBILES PARA
AUMENTAR LA IMAGEN DE LA
EMPRESA
4. Actuar primero constituye un ataque preventivo para dificultar la imitación
"NO SIEMPRE SER EL PRIMER MOVEDOR TRAE SUS VENTAJAS"
"Para sustentar la ventaja, la empresa necesita aprender rápido y continuar con acciones decididas para capitalizar al ventaja inicial"
Si las habilidades, conocimientos y acciones pueden copiarse o incluso superarse con facilidad, las compañias que les siguen de cerca e incluso las rezagadas pueden alcanzar o superar a la primera en un periodo breve
Es muy importante si la empresa que actúa primero posee abundantes recursos financieros, competencias y capacidades competitivas como también de directivos astutos
El primer competidor debe tener en conjunto:
Combinación precisa de características
Valor al cliente
Sólida economía de ingresos/costos/ganancias
Si el mercado ya acepta la oferta innovadora del primer movedor, debe tener:
Producción y marketing a gran escala
Capacidad de distribución (para alejarse de sus competidores)
Si la tecnología avanza, el primer movedor no puede sostener su liderazgo sin I&D, diseño y desarrollo de nuevos productos
Ventajas potenciales de los seguidores de los primeros movedores
Cuando el liderazgo de ser el primero cuesta más y solo se asigna al líder el beneficio insignificante por la curva de aprendizaje/experiencia
Esta condición permite que un seguidor termine con menores costos que el pionero
Cuando los productos de un innovador son un tanto primitivos y no cumplen con las expectativas del comprador
Un seguidor hábil se gana a los clientes desencantados del líder con productos de mejor desempeño
Cuando la demanda del mercado es escéptica sobre los beneficios de una tecnología o producto nuevo que lanza el primer movedor
Cuando la rápida evolución del mercado da a los seguidores cercanos e incluso a los que actúan con tardanza, un espacio para aventajar los productos del que actuó primero con más atractivos de nueva generación
Ser o no ser Primer Movedor
Es más probable que la carrera sea una maratón de más de 10 años que una de 100 metros de 2 años
" Ser el pionero del grupo, solo brinda beneficios si presenta las características dintintivas del producto, estrategias principales y funcionales "
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