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Atividades Desenvolvimento de Vendas

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Diego Silva

on 28 August 2014

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Transcript of Atividades Desenvolvimento de Vendas

OBJETIVO - Atual
Estruturar a área de Planejamento Comercial, desenvolvendo visões no BI que possam contribuir às análises para o acompanhamento, correção de rota e evolução das Vendas.

Estruturar a área de Inteligência Comercial buscando ferramentas para entender o mercado de Bebidas, D&L e NI e comportamento dos diversos canais de vendas, bem como auxiliar no aumento da capilaridade e expansão da WOW.

Estruturar a gestão dos promotores em todas as regiões do C-Sul com o intuito de alcançar um atendimento padronizado referente às análises de informações (BIS) para tomada de decisão, treinamentos, acompanhamento e controle.
OBJETIVO
Budget
Estudos de Viabilidade;
Simulações de Margem;
Acompanhamento Mensal;
Revisões;
Informações de Mercado - Bebidas

Informações encaminhadas pela equipe de vendas;
Publicamos percepções da equipe de vendas, com base em um artigo referencia no assunto em questão. Além de ocorrências no campo tanto WOW como dos concorrentes.
Despesas Comercial
Análise a Acompanhamento das Despesas;
Reclassificações Necessárias;

Desenvolvimento de Vendas
Conhecer, entender e analisar os diversos Canais de Distribuição; desenvolver as competências da Equipe de Vendas e Promotores, através de treinamentos constantes, com o auxílio do RH, para juntos desenvolver perfis específicos, conforme o nível hierárquico, além de novas formas de premiação com indicadores de performance. Entender a necessidade dos mesmos em relação ao MPDV e incentivos, auxiliando-os a planejar e executar suas ações para promover e desenvolver os diversos clientes com o intuito de identificar oportunidades para o desenvolvimento de vendas sustentáveis.
Genexis – Estudo Mês a Mês

Acesso as informações em base QlikView
Faço comparações por categoria, detalhando a performance dos produtos por período, segmento com maior representatividade e a evolução do número de PDV’s atendidos.

Informativo Diet&Light
Informações enviadas pela equipe de vendas;
Principais Atividades
Informativo de Mercado – Nutrição Infantil
Gestão do Banco de Imagens de Trabalhos em Campo via Google Drive.
Necessidade de Compra.
Membro do Comitê WOW 360º.
Principais Atividades
Criação de ferramentas para gestão em campo:
Sinalização de Alertas para os Promotores – Estoque Celular.
Acompanhamento de performance de roteiro de promotores – Acompanhamento.
Controle de estoque das redes (KA & C&C) – Positivação.
Positivação e Mix de Canal por categoria – Positivação/Mix.
Projeto de Demanda no GPA – Bebidas – SP – Demanda.
Ferramentas Internas:
Premiação de Promotores – Premiação.
Produtividade de Promotores SP/RJ – Produtividade.
Controle de custo de agências/Bugdet – Agência.
Principais Atividades
Administração de Promotores:
Cálculo e consolidação dos valores de Vale Transporte (análise e encaminhamento)
Cartas de autorização para prestação de serviços em clientes (Super e Hiper mercados)
Relatório de Despesa de Vendas (análise e encaminhamento)
Ferramentas Internas:
Informações meteorológicas – Clima Tempo;
Tabloides - Consolidação das Informações e encaminhamento à Equipe de Vendas;
Consolidação e Encaminhamento da Pesquisa de Preço de Merchandising.

Gestão da Equipe Trade Marketing e Merchandising
Acompanhamento das Agências (Flávio) e Ações do Comercial (C&C e KA).
Desenvolvimento de processos, melhorias, padronizações e treinamentos (Projeto Treinamentos - Distribuidores e Manual Wow! 360°), materiais informativos, cronogramas e calendários, visando desenvolver competências, informar, comunicar e otimizar processos envolvidos.
Membro do Comitê WOW 360º.
Comunicação
Interface com o Marketing
Principais Tarefas
PIB por Estado;
Margem por Canal;
Custos de Produção;
Análises de Verbas Trade, Agreements e Comissões;
Gestão da Equipe de Trade Marketing - Interna
Gestão BIS
MÃOS À OBRA

Planejamento Comercial

Diego Silva
Sistema BI
Desenvolvimento das Aplicações;
Manutenção de informações;
Interface com os Departamentos;

Mensais
Quinzenais
Semanais
Venda Data Curta;
Faseamento da Venda;
Preço Médio Praticado;
Solicitações Esporádicas;
Inteligência Comercial

Larissa Roberta
Pente Fino
Identificamos quantas foram as visitas realizadas pela equipe pente fino e quantas foram as que de fato se tornaram PDVs atendidos por determinados distribuidores.
Estoque Inicial
Gestores, coordenadores e vendedores encaminham as informações do estoque inicial do mês vigente dos respectivos distribuidores atendidos.
Calculamos com base nas informações encaminhadas os dias de estoque disponíveis por distribuidor e o giro por família.
Análise de Preço Pesquisa Própria
Planilha de Análise semanal , onde são realizados comparativos entre valores mínimos, médios e máximo, assim como a tendência de preço comparada ao preço mínimo previsto para o produto WOW e acordado pela diretoria comercial.

Ficha de Gestão – Distribuidores e Representantes

Coordenadores encaminham as planilhas com informações da área de atuação do distribuidor e PDVs atendidos, além do tipo de segmento. Essas informações são consolidadas por tipo de segmento.
Suporte de Apresentação para Gerencia no Canal Distribuidor

Levantamento habitantes por UF/ Crescimento Distribuidores Atual versus ano anterior/ Representatividade População/ Área de Atuação Distribuidores/ Participação por Unidade de Negocio/ Representatividade Canal.
Consolidação de tais informações para apresentação por
UF – CT-SUL.

Trade Marketing

Kátia Costa
Marketing informa ação;
Informo a equipe de vendas e levanto a necessidade de informação para apresentação no cliente;
Equipe de vendas informa onde será feita a ação;
MPDV – Gestão, controle, análise de demanda e expedição
Marketing informa a compra do MPDV;
Levanto a necessidade de material com a equipe de vendas;
Pedido de Vendas;
Pedidos no New Age;
Comunicação com a fábrica;
Comunicação com a equipe de vendas;
Estudo de processo para melhoria;
Levantamentos e Análises Diversas
Acompanhamento das introduções dos lançamentos;
Portfólio Concorrente;
Representatividade por canal;
Pesquisa Diversas com a equipe;
Encontro de Vendas;
Necessidade de Compras
Solicitação de compras do departamento;
Fotos PDV – Google Drive
Inclusão de imagens enviadas pela equipe de vendas no google drive;
Membro do Comitê WOW360º
Manual direcionado para equipe de vendas, com informações corporativas;
Visa Coolers
Gestão e Controle:

Solicitação da equipe de vendas, via planilha modelo;
Controle de todas as geladeiras enviadas, via planilha modelo;

Manutenção:
Solicitação da equipe de vendas, via planilha modelo;
Equipamento na garantia e fora de garantia;
Orçamento;
Execução;
Controle de todas as manutenções, via planilha modelo;
Alternativas para melhorar o processo de entrega dos Materiais

Cross Docking, é um processo de distribuição onde contempla o recebimento, a separação e a expedição apenas dos Materiais Promocionais;

Fornecedor, expedição por parte do fornecedor, verificar a viabilidade e preço;

Distribuição, ter um carro dedicado apenas para distribuição de MPDV;
Melhorias
Análise de Períodos
Desenvolvimento de Nova Aplicação no BI para a análise diária de Preço;
Desenvolvimento de Nova Aplicação no BI para a análise de Positivação dos Clientes Diretos e Distribuidores;
Integração dos Sistemas de Informação de Medição de Sell-Out com o BI;
Melhorias
Implantação 100% sell out dos distribuidores CT- Sul (Genexis ou Accera ou qualquer solução
Objetivo:
Análise de Estoque e Giro;
Positivação e Mix de Produto;
Mark up, Preço Médio e Tickek Médio
Melhorias
Efetivação da Informação como Ferramenta de trabalho das Equipes de Venda Direta e Distribuidor

Objetivo:
Desenvolver nas Equipes a Gestão e Planejamento Estratégico de vendas: Mix Correto, Aumento na Positivação, Controle de Preço Sufresh vs Sufresh

Trade Marketing

Flávio Andrade
Estados Atendidos
Principais Atividades
Administração & Interface com as Agências de Merchandising;
Planejamento de reuniões de Coordenadores & Promotores;
Administração dos promotores e Equipe de Merchandising (Depto. Pessoal), com acompanhamento de indicadores:
Desligamentos de Promotores.
Vale Transporte de Promotores. (Beatriz Braga - Aprendiz)
Programação de Férias.
Principais Atividades
Padronização de Sistemática entre as praças com banco de dados e atualizações de roteirização;
Mensuração de resultados de ações;
Acompanhamento e Gestão de BIS/NeoGrid - Sell Out;
Nielsen.
Melhorias
Elevar o nível de serviço das agências de merchandising;
Mudança no modelo de gestão de promotores;
Amparo de ferramentas tecnológicas de mercado que forneçam soluções para a gestão de informações, entre outras atividades afins;
Participação do Trade nas redes varejistas para melhor entendimento dos canais;
Definição e padronização do modelo de trabalho em todas as praças;
Campanhas de incentivo e melhoria no pacote de benefícios para fidelização dos promotores;
Aumento e internalização da equipe de promotores para melhoria da qualidade do atendimento.
Trade Marketing

Beatriz Braga
Trade Marketing

Carolina Cruz
Gestão da Equipe Trade Marketing e Merchandising
Padronização de conteúdo das Reuniões Coordenadores, Promotores Líderes e Promotores, com foco no desenvolvimento de competências e padronização da comunicação.(Flávio)
Participação das reuniões com os promotores.
Acompanhamento avaliação de desempenho, competências e deficiências das Equipes.
Visitas ao Campo.
Ferramentas – Pesquisas sazonais, levantamentos e estudos diversos.
Acompanhamento dos processos internos próprios do Trade MKT Wow! Nutrition e relacionamento com demais Áreas da Empresa.
Contato com a Bis Company, negociações, novas integrações, desenvolvimento e customização de ferramentas, contratos; para atender os diversos usuários da informação: Cliente, Vendas, Merchandising e Marketing.(Flávio)
MPDV e Visa Cooler – Processos e Melhorias

Acompanhamento e suporte à Kátia (Trade MKT):
Planejamento de demanda e distribuição;
Inventários;
Identificação de entraves no processo e possíveis soluções.
Comunicados diversos às Equipes de Merchandising e Vendas: Plantões (Wow e Concorrência); divulgação de Boletins de Lançamento, Alteração e Descontinuidade de Produtos Wow, Recall.
Desenvolvimento do material didático para treinamento da equipe de promotores. Manual de Merchandising
Informações de Mercado – Layouts, Informativo de Bebidas (Mercado Geral e Mercado de Bebidas) Revisão do Informativo Final (Bebidas, Diet & Light e Nutrição Infantil).

Apadrinhamento - Jovem Aprendiz
Apadrinhamento da Jovem Aprendiz Beatriz Braga.
Acompanhamento e integração junto à Equipe.
Interface entre os membros da Equipe e a definição de suas atividades.
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