Loading presentation...

Present Remotely

Send the link below via email or IM

Copy

Present to your audience

Start remote presentation

  • Invited audience members will follow you as you navigate and present
  • People invited to a presentation do not need a Prezi account
  • This link expires 10 minutes after you close the presentation
  • A maximum of 30 users can follow your presentation
  • Learn more about this feature in our knowledge base article

Do you really want to delete this prezi?

Neither you, nor the coeditors you shared it with will be able to recover it again.

DeleteCancel

Make your likes visible on Facebook?

Connect your Facebook account to Prezi and let your likes appear on your timeline.
You can change this under Settings & Account at any time.

No, thanks

MÜZAKERE KÜLTÜRÜ VE ETİK

No description
by

Mustafa Avşar

on 23 October 2013

Comments (0)

Please log in to add your comment.

Report abuse

Transcript of MÜZAKERE KÜLTÜRÜ VE ETİK

MÜZAKERE KÜLTÜRÜ VE ETİK
Müzakere, iki taraf arasındaki görüş ve beklenti ayrılıklarını,
Müzakere, bir kişinin yalnız başına halledemeyeceği bir konu ortaya
çıktığında söz konusu olur; nasıl hareket edeceklerine ilişkin farklı görüşleri olan ya da yapılacak işten farklı sonuçlar bekleyen iki(ya da daha fazla) kişi bir araya geldiğinde, müzakere ortamı doğar.
Müzakerenin olmayacağı veya tartışılamayacağı iki durum vardır; 1- Kişilerden biri diğerinin konusunu hemen kabul ettiğinde 2- Kişilerden biri müzakereyi reddettiğinde
İnsanın bulunduğu her yerde değişim ve çatışma kaçınılmazdır. İki birey, iki
grup veya birey- grup bir araya geldiği andan itibaren, fikir, değer, yöntem veya menfaatler zıtlaşmaya başlar. Bu durum, resmi ilişkilerde olduğu gibi aynı zamanda gayri resmi ilişkiler için de söz konusudur.
Yaşam alanında(aile, okul, iş gibi) karşı karşıya kalacak birey ve gruplar
vardır: Finans-insan kaynakları bölümleri, alıcı ve satıcı, sendika ve organizasyon yönetimi, iki devlet arası, ulusal ve uluslar arası organizasyonlar, ast-üst veya üst- üst gibi.
Her biri kendi çerçevelerinden bakarak bulundukları durumu tanımlama
eğiliminde olduğuna göre çatışma ve değişimin olmaması imkânsızdır. Oysa
birbirinin karşıtı gibi görünen bu birey ya da gruplar faaliyetleriyle birbirini
tamamlar. Çatışmayı veya değişimi yaratan karşı karşıya kalmaları değil, aralarında ki müzakere eksikliği veya yanlışlığından kaynaklanmaktadır.
• Anlaşmada iki taraf da elde edeceği sonuçlar açısından birbirine bağlıdır.
• Sonuçlar fayda veya bedel olarak görülebilir.
• Müzakerenin amacı sadece anlaşmak değil; bazen de çatışan çıkarları nötrolize etmeyi, geçici çözümler bulmayı içerir.
• Anlaşma, fayda ve bedellerin paylaşımı veya değişimi üzerinde olur.
MÜZAKERE SONUCUNDA
Arabuluculuk
; Tarafsız bir grup veya kişinin (arabulucu) her iki taraf arasında ortak bir çözüm bulmaya ve onları anlaşma yapmaya teşvik etmeye çalışmasıdır. Bu şekilde arabulucu, tarafları tavizler vermeye yöneltme veya anlaşmayı engelleyen yanlış anlamaları açıklığa kavuşturma görevini üstlenir.
Arabulucu müzakere ile ilgili kendi görüş açısını ve pozisyonunu ortaya koymaz, sadece müzakerenin ilerlemesi ve anlaşmanın sağlanmasını kolaylaştırır.
Arabuluculuk bağlayıcı olmayan bir tekniktir ve aşağıdaki iki durumda tercih edilir:
1.
Tarafsız bir arabulucu iki tarafın arasını bulmaya çalışabilir,
2.
Taraflar sorunu çözdükten sonra bile ilişkilerini devam ettirmek için birlikte çalışmak zorundadırlar bundan dolayı da arabulucular gerekebilir.
MÜZAKERE MANEVRALARI
Müzakereyi kazanmak için çeşitli yöntemler vardır
1-
Müzakerecinin Gücünü Arttırma
Güç kazanma manevralarının en basiti, fakat en etkili olanı stoklamadır.Taraflar müzakere yaparken güçlerini arttırmaya yardımcı olacak kaynakları görüşme öncesi veya görüşme esnasında stoklarlar.
Stokla, müzakere edilen mallar/hizmetlerden veya bilgilerden oluşabilir veya karşı tarafın hizmetlerinden sağladığı kazançlar şeklinde olabilir (örneğin, çelik firmaları 1960’ larda çelik işçileriyle pazarlıklarından önce ham çelik stoklamışlardı). Karşı önlem olarak, müzakereci karşı tarafla değiş-tokuş edebileceği veya kendi seçmenlerine verebileceği pazarlık yöntemleri oluşturabilir.
2-
Karşı Tarafın Gücünü Azaltma
Müzakereciler, daha çok kendi güçlerini arttırmak için manevra yapsalar da, rakiplerinin gücünü azaltma seçeneğine de sahiptir. Karşı tarafın gücünü azaltma
manevralarının birçoğu müzakerecinin kendi güç manevralarının diğer yüzünü yansıtmaktadır. Kendi dış seçeneklerini geliştirmek yerine müzakereciler, karşı tarafın dış seçeneklerini kapatmak için manevralar yapabilirler.
Hırs
Gündem
Eleştiri
limiti
Darboğaz
Sorular ve
yanıtlar
Duygularını
dinle
Takdir
Zaman
Erteleme
İkna gücü
Tartışma
limiti
anlamda 'kazan-kazan' yaklaşımı ile tamamlanmasını hedefleyen iletişim yöntemidir.
tarafları tatmin edecek şekilde çözmeye yarayan, sürecin gerçek
MÜZAKERE ETİĞİ
Eğer bir müzakere sürecinde yer alıyorsanız, şüphesiz karşılıklı uzlaşma konularında etik soruları ve davranış biçimleri gündeme gelir. Birileri blöf yapabilir, hatta bir durumda yalan söyleyebilir ve sonuç olarak haksız bir şekilde başarıya ulaşabilir. Bazı insanlar, karşı tarafın gizli bilgilerini kullanarak kazanabilir ve (haksız bir şekilde) avantaj olarak kullanabilir.
Bu olaylara tepkilerimiz
kendi bireysel etik ve değerlerimizle ve de
müzakere ortamına hükmetmesine inandığımız uygun değerler ve etiklerle şekillenir.
Müzakerelerde davranışlar için kabul edilebilir etik standartları var mı ya da olmalı mı ?
ETİK NEDİR VE MÜZAKEREDE NASIL UYGULANIR ?
Etik;
İçinde yaşadığımız dünyanın doğasını tanımlamak,Birlikte yaşamanın kurallarını belirlemek anlamına gelen felsefeden kaynaklanmaktadır.

İş etiği hakkında pek çok yazar farklı standartlar önermişlerdir. Hitt, müzakerede strateji ve taktikleri değerlendirebilmek için dört standart önermiştir:

Beklenen sonuçlar ya da en iyi sonucu getirecek yatırımlar üzerine karar almak,

Kurallara göre ve durumun yasallığına göre karar almak,

Kurumun değer ve stratejilerini baz alarak karar vermek,

Kendi vicdanımızı ve bireysel inançlarımızı baz alarak karar vermek.
Bu yaklaşımlardan her biri, etik muhakemede farklı temel yaklaşımları temsil etmektedir.
İlki
‘amaç-sonuç etik’idir ki burada hareketin doğruluğuna durumun avantajlarına ve dezavantajlarına değerlendirme sonucunda karar verilir.
İkincisi
‘kural etik’idir ki burada hareketin doğruluğu var olan kurallar ve nelerin doğru ya da yanlış olduğunu gösteren sosyal standartlar tarafından belirlenir.
Üçüncüsü
‘sosyal sözleşme etik’i olarak adlandırılır ki burada hareketin doğruluğu bir toplumun gelenek ve normları baz alınarak belirlenir. Son olarak
dördüncüsü
‘bireysel etik’ olarak adlandırılır ki burada kişisel vicdan ve ahlaki standartlar baz alınır.
MÜZAKERELERDE ORTAYA ÇIKAN BAŞLICA ETİK VE ETİK OLMAYAN DAVRANIŞ ÇEŞİTLERİ NELERDİR ?
Neden bazı müzakereciler etik olmayan taktikleri kullanmayı seçiyor ? Birçok insanın aklına gelen ilk cevap bu tarz müzakerecilerin ahlaksız, yozlaşmış, ya da fırsatçı olduklarıdır. Ancak bu cevap oldukça basite indirgenmiş bir cevaptır ve bu davranışı sergileyen müzakerecilere karşı sistematik bir önyargının olduğunun göstergesidir. Bu önyargı, insanların başkalarının davranışlarını kişiliklerine, kendi davranışlarını ise sosyal çevrelerindeki sebeplere dayandırmalarını tetikler. Yani bir müzakere sürecinde karşı tarafın etik olmayan davranışlarda bulunması müzakerecinin o kişi hakkında prensipsiz, kar amaçlı ve istediğini elde etmek için her türlü yola başvurabilecek biri olduğu düşüncesini doğurur. Tam aksine bu taktiği kendisi kullanan bir müzakereci ise aslında prensip sahibi biri olduğunu ancak şartların kendisini bu davranışa yönelttiğini ve bir seferliğine prensiplerinden ödün vediğini savunur. Genel olarak insanlar başkalarının davranışlarını mutlakiyetçi ilkelerle algılarken kendi davarnışlarını daha göreceli terimlerle açıklarlar.
Marjinal olarak etik müzakere taktiklerini kullanmanın maksadı, pazarlık eden çevrede müzakerecinin gücünü arttırmaktır. Bilgi, müzakerede hareketin büyük kaynaklarından biridir. Çünkü müzakereler bilgi alış verişinin ve bilginin ikna edici kullanımının var olduğu faaliyetler olarak tasarlanır. Bilginin doğru olduğunu farz edersek, genellikle daha iyi bilgiye sahip olan ya da bu bilgiyi en iyi şekilde kullanan taraf müzakerede başarılı çıkar. Başka türlü farz etmek bu bilginin sunucusunun dürüstlüğünü ve bütünlüğünü sorgulamak olur. Nadiren bu sorgulamalar için geçerli nedenlerimiz olabilir ancak bu sorgulamaları sıklıkla yapmamız karşı tarafa hakaret etmemize ve onlarda yarattığımız güveni azaltmamıza neden olabilir. Üstelik diğerlerinin dürüstlüğünü araştırmak zaman alan bir iştir. Bundan dolayı, müzakere süresince sunulan yalan veya yanlış ifadeler sunan tarafın lehine işler.
ALDATICI TAKTİKLERİN KULLANILMASINDAKİ MAKSAT VE NEDENLER
Bir yalan, müzakere ilişkisinde bilgi gücünün dengesini değiştirir ve yalan söyleyen tarafın diğer taraftan daha iyi bilgisi olduğu ya da daha ikna edici olduğu imajını yaratır. Böylece yalan söyleyen taraf büyük avantaj kazanır. Alıcı bu durumda nominal değerde bilgiyi ya kabul eder ya da diğer tarafın kesinliği, güvenilirliği ve niyetlerine meydan okumak için geçerli bir sebep olup olmadığına karar vermek zorunda kalır. Yani bir müzakereci, diğer tarafın tercihlerini ve önceliklerini değiştirmek için bilgiyi yanlış kullanır ya da yönlendirir.
ETİK OLMAYAN DAVRANIŞA YÖNELTEN MOTİVASYONLAR
Etik olmayan davranışa götürebilen üç önemli motivasyon vardır. Bunlar: (1) Kazanç yapmak, (2) Rekabet, (3) Adaletin yerini bulması isteğidir. Bu motivasyonları aşağıdaki gibi detaylandırabiliriz.
Kar (Kazanç):

Karın takibi, kapitalist ekonomik sistemin temellerindendir. Şirket karlılığını maksimize etmeye çalışan bir yönetici, veya yeni buzdolabını alması için müşteriyi ikna etmeye çalışan ve bunun içinde komisyon alacak olan bir satışçı, veya daha çok kar payı isteyen ortaklar, hepsi karlılıkla ve bunun onlar üzerindeki etkisiyle ilgilenirler. Müzakerede kar bir dürtüdür, bir başka söyleyişle müzakerede kar bir sebeptir. En doğal haliyle müzakere,

Rekabet :
Kar takibi, başka bireylerinde aynı kar takibi içinde olduğu bir sosyal yapıda olur. Bir durumda müsait olan kaynakların toplam miktarı, herkesin taleplerini tatmin etmek için genellikle yetersiz kalır. Bu nedenle rekabet ortamı oluşur. Bir yazarın, dikkat çektiği gibi, "Eğer biri, milyoner olmak için katılınmış bir seyahate katılırsa, göze çarpıcı ve belki de rahatsız edici bir gerçekle karşılaşır. Diğer katılımcılarda milyoner olmak ister ve herkes milyoner olamayacaktır." Öte yandan pazarlıkçılar kayda değer getiriler almak için motive olurlar ve bu getirileri maksimum seviyeye çıkarmaya çalışırlar. Bazen en iyi getiriyi sağlama duygusu, müzakerecilerin hedeflerine aldatma veya üç kağıt yoluyla ulaşmalarını tetikler. Kimi zaman en iyi getiri sonucuna ulaşma duygusu, rekabetçilerin birbirlerini yenmesine izin veren veya gelecekte karşı tarafı rekabet edemeyecek hale getirmeye çalışan stratejiler ve taktikler geliştirmelerine neden olur. Örneğin, eğer, bir tedarikçi ve alıcının arasında hırçın ilişkilerin bir geçmişi varsa, veya aralarında kişisel bir husumet ve kan davası varsa, rekabet yoluyla birbirlerine karşı yıkıcı olmaları uzun sürmez.

Genellikle müzakerelerde hedef odaklı davranılmasına rağmen, bunun çevresel etkilere göre nasıl değiştiğini hala öngörememekteyiz. İlginç bir şekilde yeteri kadar, olan adalet veya adilliğin takibi, kendi içinde kuvvetli bir etik değerdir. Müzakereciler kendilerine karşı işin sonunda adil ve etik olmayan şekilde davranıldığını hissederlerse bu davranışa ilerisi için intikam duygusu beslerler.
MÜZAKERECİNİN ETİK OLMAYAN EĞİLİMLERİNE NEDEN OLAN FAKTÖRLER
Etik davranıştaki farklılıklar bireylerin kişisel birikimleri, dini inançları, yaşları, cinsiyetleri, milliyetleri ve eğitimlerinin farklı olmasından kaynaklanır. Yapılan araştırmalar sonucu yaşlılar gençlere göre, dini inançlara bağımlı olanlar olmayanlara göre daha etik davranırlar. Demografik faktörlerle müzakerede ahlaka aykırı taktikler kullanma arasında güçlü bir ilişki olduğu söylenebilir.
KİŞİSEL FARKLILIKLAR VE AHLAKİ GELİŞME
DEMOGRAFİK FAKTÖRLER
Araştırmalara göre kişilik boyutlarının belirlenmesi kişilerin etik dışı hareket etme eğilimlerini açıklamada kullanan başarılı bir araçtır.
Uzlaşmacılığa Karşı Rekabetçilik :
Yapılan çalışmalar sonucu kendilerini agresif diye nitelendirenler blöf yapmak, yanlış anlatmak ve bir takım dürüst olmayan taktikleri kendilerini uzlaşmacı diye nitelendirenlere göre daha çok kullanmaktadırlar.

Makhiavalizm:
Makhiavalizm, faydacı ve insan doğasına uygun bir kişilik değişkeni diye tanımlanmaktadır. “İnsanları tutmanın en iyi yolu, onlara duymak istediklerini söylemektir” diye tek cümleyle de özetlenebilir.

Denetim Yeri (İçsel ya da Dışsal):
Bütün olayların ve başarıların kişinin kendi yeteneği ve gücünden kaynaklandığını düşünenler içsel denetimi; kaderci ve şans yaklaşımı olanlar dışsal denetimi tercih eden bireyler olarak tanımlanmaktadır. Çalışmalar sonucu; içsel denetimi tercih edenler yani kendi yaptıklarının doğru olduğunu düşünen ve güçlü içsel değer yargıları ve etik anlayışları olanlar, ne kadar kontrollü olurlarsa o kadar etik dışı davranışlarını engelleyebileceklerine inanmaktadırlar.

AHLAKİ GELİŞME VE KİŞİSEL DEĞERLER
Kişinin ahlaki ve etik kararları ahlaki gelişiminin bir sonucudur ve üç bölümden oluşur:
1)
Geleneksellik öncesi düzeyi:
Bireyin öncelikle kendi acil ihtiyaçları, dış hediye ve cezalarla ilgili çıktılarla ilgilenmesi.
2)

Geleneksellik düzeyi:
Bireyin sosyal pozisyonu, toplumun gereksinimlerini göz önüne alarak neyin doğru olduğuna karar vermesi.
3)
İlke düzeyi:
Evrensel değer ve prensipleri dikkate alarak neyin doğru olduğuna karar veren bireyler. Bireyler daha ileriki bölümlerde daha karmaşık ahlak yapısı ve daha etik karar verme yönelimine sahip oluyorlar.

MÜZAKERECİLER KARŞI TARAFIN HİLELERİYLE NASIL BAŞA ÇIKABİLİR?
Karşıdakinin hile yapıp yapmadığını anlamak için kullanılan sözlü taktikler:
Gözünü korkutmak:

Doğru söylemeye zorlamak ,hile yaptığını ortaya çıkarmak.
Blöf yapmak:
Hilesini bildiğinizi söyleyip blöf yaparsınız, “Günahların açığa çıkmak üzere”, bildiğinizi ama tartışmak istemediğinizi belirtebilirsiniz.
Minimize etmek:

Hile yaptığı için özür dilemesini sağlamak, başkalarının daha kötü olduğuna inandırmak, başkalarını suçlamak.
Değişen bilgi:

Örneğin kişiye yanlış oluğunu bildiğiniz sorular sorup, doğrulamasını sağlamak.
Hile ipuçları:
Terlemesi, sinirlenmesi, sesini değiştirmesi, göz temasından kaçınması gibi..
Sessizlik:
Susarak, tepkisiz kalarak rahatsız olmasını sağlamak aynı zamanda göz teması kurmak.
bireylerin kendilerine maksimum avantaj sağlayacak getiriyi almalarını sağlayan bir işlemdir. Ayrıca kar, müzakere sırasında bireylerin hedef stratejilerini maksimum derecede yakalamalarına yardımcı olan bir dürtüdür. Biz sık sık müzakere stratejileri ve taktikleri kullanırız çünkü bu teknikler bizim getirilerimizi arttırırlar. Eğer müzakere etmezsek daha azına fit olmak durumunda kalırız. Kısaca, kar dürtüsü ve müzakere takibi birlikte yürütülürse, karlılığı arttırıcı bir strateji haline gelir.
Full transcript