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Dirección de Ventas Coca cola

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by

Borja ppp

on 27 May 2013

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Transcript of Dirección de Ventas Coca cola

Introducción El objetivo de este trabajo es proporcionar, la planificación y organización de su fuerza de ventas, también va a permitir ver el proceso de reclutamiento y selección de personal para la fuerza de ventas, como se hace la formación de los vendedores, las políticas de motivación y el sistema de evaluación de rendimiento. Tipos de Vendedores de la Fuerza de ventas Principios de Coca Cola Asignación de los Territorios de Ventas Frecuencia de Visitas / Contacto Formación recién incorporados FORMACIÓN Objetivos de la formación de vendedores: Políticas de motivación y remuneración Evaluación y control Recomendaciones -Delegado comercial
-Jefe de operaciones
-Gestor de cuentas
-Promotor de ventas
-Distribuidor oficial 1a
-Preventista
-Vendedor especialista
-Vendedor
-Dispatcher Objetivo General Planificación y organización de la fuerza de ventas Sistema para Determinar el Tamaño de la Fuerza de Ventas Organización de la Fuerza de Ventas
Estructura horizontal De las cuales su organización geográfica está organizada de la siguiente manera: Estructura Vertical de la Organización de Ventas Cuotas de venta La compañía busca que el comercial tenga: - El número de clientes reales y potenciales.

- La frecuencia de las visitas.

- El número y el tipo de producto que vende la compañía.

- Los objetivos de cobertura del mercado.

-Que las zonas a asignar ofrezcan condiciones equivalentes en términos de potencial de ventas para cada vendedor.
-Valorar la capacidad de cada vendedor
-Que los costes sean lo menor posible (de desplazamiento, viajes, etc.)
La planificación del tiempo se realiza mediante:
- La determinación del número de visitas a realizar a clientes potenciales.
- El diseño de las rutas de venta a seguir.
RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS •Gente entusiasta
•con pleno conocimiento del producto
•que sepan transmitirlo bajo el planteamiento de solucionar problemas a futuros clientes.
Ambición, seguridad personal, agilidad mental, simpatía, extroversión, cierto grado de agresividad, fortaleza, psicología, flexibilidad, adaptabilidad, entusiasmo, motivación, conocimientos, habilidades y lo que es más importante es que tenga una buena reputación entre los clientes. “The Coca-Cola University” una universidad virtual Contenido:
-Aprendizaje on-line: formación periódica, nuevos productos, nuevas tecnologías-Seminarios-Formación y desarrollo habilidades de liderazgo-Ponentes externos
1.Formación para grupos en un aula para conocer la empresa.2.Formación de experiencia, de contacto directo con el negocio y los embotelladores.3.Plan de formación individual: técnicas de venta y atención al cliente, manejo de nuevas tecnologías, conocimiento del mercado y de los clientes, producto y nuevos productos, etc.
-Dar conocimientos mínimos.
-Preparar a los vendedores a que se enfrenten a determinadas condiciones.
-Reducir la rotación de vendedores.
-Favorecer las relaciones con los clientes.
-Mejorar la capacidad de gestión personal. -Contratar servicios de alguna empresa especializada en Sales Coaching

-Contratación de servicios de asesoría y consultoría como la empresa “Fuerza de Ventas”
P. de Motivación Actividades que si se hacen
- Sueldo digno
-Estabilidad laboral con contratos a largo plazo
-Motiva el desarrollo de actividades informales
-Reconoce el esfuerzo de los vendedores con una llamada del presidente a los vendedores que han hecho buenos negocios para felicitarlos

Actividades que no se hacen
-Estar cerca del vendedor para poder evaluar y controlar sus resultados y comportamiento
-Determinar y explicar las tareas, responsabilidades y objetivos
-Ser un ejemplo para sus vendedores P. de Motivación Recomendaciones
-Comunicar a los vendedores siempre palabras de agradecimiento y estimulo por los logros -Proporcionar toda la información que necesiten y deseen -La presencia física y mental de la Gerente de Ventas en la compañía es vital-Informar acerca de la consecución de objetivos de la empresa P. de Remuneración Cada vendedor tiene un sueldo básico, que le da una estabilidad económica y el sistema de comisiones es siempre del 1.25% sobre el valor de la factura sin IVA, no importando la venta. Recomendaciones
De 500 – 3.000 1.25De 3.001 – 7.000 1.75De 7.001 – 10.000 2De 10.001 – 15.000 2.5De 15.001 – 25.000 3De 25.001 – 50.000 4De 50.001 – 100.000 5Más de 100.000 6 P. de Remuneración Actuaciones que podría realizar la empresa:
La empresa debería suscitar la competencia sana entre los vendedores
Con este objetivo se puede crear el premio al mejor vendedor del mes
El premio será significativo, con una placa con su nombre en la oficina de ventas y un bono en metálico por 500 euros.
Semestralmente la empresa puede ofrecer un viaje para 2 personas a algún lugar turístico del país al vendedor con mayor cantidad de ventas en los últimos 6 meses.
Evaluación y control Se apoya en un sistema de información y control sistemático de variables tales como:
-volumen de ventas
-cobertura de clientes
-nivel de distribución
-mantenimiento de cartera
-clientes nuevos
-nivel de impagados Fijación de estándares -Los objetivos son susceptibles de desglose por líneas de productos, en compras nuevas y repetitivas
-La tasa de visitas puede dividirse entre visitas eficaces y no eficaces, visitas a clientes o a clientes potenciales
-Para los gastos de venta, se analizan solo los gastos excepcionales
-La forma de fijar un nivel para cada tipo de estándar es analizar datos históricos Beneficios del control Beneficios para el vendedor:
-Una apreciación comparativa de los valores individuales
-Una ayuda para su carrera profesional
-Una ayuda para mejorar su formación y orientación Beneficios para la empresa:
-Una mejor asignación de los vendedores a los diferentes tipos de clientes
-Favorecer la promoción interna y mejorar la selección externa
-Descubrir las necesidades de formación
Gracias por vuestra atención ASIGNACIÓN DE TERRITORIOS
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