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MAPA DE PROCESOS -AREA COMERCIAL

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on 22 November 2013

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ESTUDIOS ECONÓMICOS, TRIBUTARIOS, AUDITORES Y CONSULTORES S.A
2014

Training
Talleres de Venta
Habilidades de Negociación
Manejo de Objeciones
Demostración de Vendedores expertos
Retroalimentación
Capacitación por Unidades de Negocio


Construcción CRM
El CRM corresponde a las siglas Customer Relationship Management, gestión de las relaciones con el cliente
Construccion de CRM “FRONT OFFICE” (integraL Marketing, ventas, Publicidad, Internet; redes sociales) para el conocimiento de los clientes, detectando sus necesidades, aumentando su grado de satisfacción y a través de esta se desarrollan técnicas de ventas actuales como relaciones con el cliente.


Trabajo en Equipo
Cumplimiento de indicadores de Gestión individuales y por Área
Ciclo de Venta Área Comercial
EL CAMINO DEL EXITO
1. Visita ejecutivo de Ventas y Levantamiento de datos
Objetivos
Acción
Responsables
Determinar cuales son las necesidades y tiempos
Presupuesto
Identificar proceso de compra del cliente
Identificar mapa político de decisiones
Que motiva el proyecto

Investigar en fuentes externas información del cliente y su sector (su WEB)
Visita presencial y documentación de los procesos

Ejecutivo de ventas.
Mercadeo
2. Segunda Visita ejecutivo de Ventas y Consultor Experto
Objetivos
Acción
Responsables
Descubrir los dolores del Cliente
Por que un producto nuestro
Retos del cliente y presiones de mercado
Donde agregar valor

Visita presencial y documentación de los procesos
Identificar
Procesos Core y Procesos Secundarios.



Ejecutivo de ventas.
Director de proyectos
CRONOGRAMA ESTUDIOS TRIBUTARIOS 2014
3. Preparación de la Propuesta
Objetivos
Acción
Responsables
Realizar propuesta completa del proyecto (Tiempos, Dinero, Recursos, Alcance)

Preparar la propuesta según el Alcance definido y confirmado en las visitas previas
Coordinar con cada jugador alcances y valores
Conseguir aprobación interna de la oferta (análisis de riesgo).



Director de Proyectos
Ejecutivo de ventas
Gerente General

4. Presentación de la Propuesta
Objetivos
Acción
Responsables
Demostrar como Estutec responde a sus necesidades
Demostrar por que Estutec y no otro
Demostrar conocimiento de la industria y del negocio del cliente
Demostrar como estamos hoy y como estaremos con la asesoría

Involucrar grupo de especialistas adecuado
Coordinar con empresas que puedan ser referentes para el Cliente
Sincronizar agendas y objetivos de la reunión entre ambas partes (Interesado y Estutec



Ejecutivo de ventas.
Consultor Experto

5. Negociación
Objetivos
Acción
Responsables
Acordar condiciones finales para la firma
Cierre del negocio

Elaboración del Contrato
Gerente Administrativa
Directora Jurídica

ESTRATEGIAS FUNCIONALES
1. CAMPAÑAS EMELING
Estandarización de Bases de Datos
Mercado Global
segmentación del Mercado (zona Geográfica, Activos, ingresos, sectores etc)
Target
Diseño de la Plantilla
Cronograma de Actividades (perfilacion, envío de la campaña y seguimiento)
Informes de Gestión

4. Contactos de las redes sociales y comunicación electrónica bidireccional
Construcción de Base de datos de los Blogs o chats que se obtienen a través de estos medios
Posterior ello se prepara Campañas emailing, desayunos de trabajo, o seminarios con temas definidos bajo los parámetros mencionados en la etapa anterior

5. Fidelización de clientes
Construcción de Hoja de vida del cliente (razón social, Nit, actividad económica, activos, ingresos, sucursales, que tipo de servicio contrató con nosotros; ejecutivo de Ventas etc.....
Se Publicará información de su interés para establecer relaciones comerciales
La Fidelización de los clientes optimiza los procesos los recursos y amplia las unidades de Negocio

GENERACION DE DEMANDA
RESULTADO
Proceso de Mercadeo
3.. ALIANZAS Y PARTICIPACIÓN EN EVENTOS
ACRIP Asociación de Gestión Humana

Cámara Colombiana de Bienes y servicios petroleros

Cámara Colombiana de la Construcción
Centro Internacional de Negocios y Exposiciones

QUE?
COMO?
CUANDO?
DONDE
Estrategia 1

Estrategia 2

Estrategia 3
Estrategia 4
Empresa Mediana, firma de consultoría con15 años de experiencia en el mundo empresarial, que ha venido desarrollando actividades de capacitación en NIIF desde el año 2012 y que ha conformado a partir del año 2013 una nueva línea de negocios en el tema del acompañamiento para implementación de NIIF. Para el desarrollo de esta línea de negocios, ha conformado equipos con personas de amplia trayectoria académica y profesional en el tema de la regulación internacional.
Mision
La misión de Estudios Económicos y Tributarios es disponer de un equipo de trabajo profesional, altamente capacitado que permita ofrecer un excelente servicio de forma confiable, eficiente y competitiva en materia Tributaria, Contable, Financiera, Capacitación empresarial y en todo lo referente a temas de negocios corporativos tanto para empresas públicas como privadas, contando para ello con tecnología que permita satisfacer ventajas competitivas en el mercado
Estudios Económicos y Tributarios, será reconocida en el año 2016 como empresa líder en capacitación, consultoría y asesoría en temas contables, tributarios y administrativos, reconocidos por nuestro excelente servicio al cliente, demostrando calidad, efectividad y respaldo en cada una de nuestras áreas de Servicio.
Visión
caso
CUESTIONARIO
SOLUCIÓN DEL CASO
Alineación Del Área de Ventas con la de Mercadeo
Técnicas de Negociación y Ventas en todas las Etapas:
Escuche al cliente
Conozca sus productos o servicios
Administre sus tiempos
Optimice el tiempo de las reuniones de negocios
EL SERVICIO AL CLIENTE
Marketing debe encargarse del trabajo de descartar en el proceso a aquellos contactos que no cumplen los requisitos de encontrarse en nuestro mercado meta y que no estén listos (sin interés genuino o posibilidades de compra) y obtener a aquellos que califiquen para pasarlos a ventas y de esta manera se inicie el proceso comercial sólo con aquellos prospectos calificados dentro de nuestro mercado meta, esto con el fin de que ventas no se pierda tiempo en su proceso comercial con prospectos que no estén lo suficientemente maduros o que no tengan interés de compra
Antes de pensar en capacitar en técnicas de venta, toda persona que se asigne a prestar un servicio al cliente, debe ser capacitada adecuadamente en los productos o servicios que la empresa brinda. Un cliente indeciso o inseguro de lo que va a adquirir, busca en la persona que lo atiende a alguien con conocimientos concretos y amplios, ya que eso le hará sentir que realmente está en manos de un experto
El proceso de ventas puede ser tan sencillo o complejo como se requiera o como se sistematice. Esto va relacionado con el tipo de oferta que se tiene. No es lo mismo vender botellas de agua, que ofrecer un servicio de consultoría a la medida. Por tanto el mapa de procesos del área comercial, la interacción con el área de mercadeo, las estrategias funcionales y las técnicas de ventas son claves para el éxito de la Organización
 El tipo de venta que se utiliza en el ciclo de ventas de la compañía Estudios Económicos y Tributarios es la Venta Directa y Personal: Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Dicho de otra forma, es el tipo de venta en el que existe una relación directa entre el vendedor y el comprador.
TIPO DE VENTA
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