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No, thanks

¡Supere el No!

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by

adriana Barragan

on 22 May 2014

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Transcript of ¡Supere el No!

¡Supere el No!
Obtenga el SI

Un buen negociador advierte mas nunca amenaza ya que la amenaza parece subjetiva, da la impresión de ser un enfrentamiento, mientras que la advertencia parece objetiva y respetuosa.

Negociación
Las negociaciones moldean nuestra vida
Reconocer
ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN
Acción Indirecta
Obstáculos para la cooperación
Suba al Balcón
NO REACCIONE
Identifique el Juego
Muros de piedra
Atacar conjuntamente el problema
Solución conjunta de problemas
Centrada en los intereses, no en las posiciones
Lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes
YO
Subir al balcón
Replantear
Tender un puente de Oro
El poder para educar
Póngase del lado de su oponente
William Ury
Prepárese, Prepárese y Prepárese
Trazar el camino que lleva al acuerdo
Intereses
Opciones
Normas
Alternativas
Propuestas
Contratacar
Ceder
Romper relaciones
Ataques
Trucos
Incluirlo en el proceso de encontrar la solución para que ésta se convierta en idea de ambos y satisfacer sus intereses
TIENDA UN PUENTE DE ORO
Tender el puente de oro significa ayudar al oponente a superar los cuatro obstáculos más comunes que impiden llegar a un acuerdo
lo que ellos tienen que decir.
Ponerse del lado del oponente implica tres cosas:
PÓNGASE DEL LADO DE SU OPONENTE
"Yo entiendo cómo ve usted las cosas“

"En eso tiene razón", "sé exactamente a qué se refiere“

“Yo comprendo lo que usted dice".
Reconocer sus emociones

El punto de vista del oponente

ACCEDER
Reconocimiento a su oponente y con esto establecer una relación de trabajo.
Replantear significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en las posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opción.


No rechace: REPLANTEE
PONGA AL DESCUBIERTO LAS TÁCTICAS
Desviar los ataques
Rodear el muro de piedra
Replantear también conlleva el tema de las tácticas
TIENDA UN PUENTE DE ORO
No presione
Mucho en muy corto tiempo
Obstáculos
No es idea de él
Temor de quedar mal
Intereses no satisfechos
Ayudarle a quedar bien y facilitar el proceso de negociación hasta donde sea posible
Satisfaga los intereses de su oponente
Vaya despacio para avanzar de prisa
Cruzar el Puente
USE EL PODER PARA EDUCAR
¿Qué camino nos quedaría si, a pesar de todos los esfuerzos por tender un puente de oro, nuestro adversario se niega a llegar a un acuerdo?
EL JUEGO DE PODER DE SU OPONENTE
Todavía nos queda una barrera por romper:
Implica facilitarle al oponente el SI y al mismo tiempo dificultarle el NO. Para facilitar el "sí" se necesita una negociación encaminada a solucionar problemas; para dificultar el "no" hay que ejercer el poder.

Convencerlo del poder que tenemos demostrándole nuestro
Si su oponente hace caso omiso de la advertencia, habremos de dar el siguiente paso:
MAPAN (Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado)
Por esta razón que se debe DESPLEGAR EL MAPAN de tal manera que no se provoque al oponente y una de las mejores formas de hacerlo es no respondiendo a dicho contraataque.
Es necesario reafirmar las relaciones, ya que una negociación difícil puede dañarlas, nos conviene que nuestro oponente se levante de la mesa lo más satisfecho que sea posible.
El último desafío es traducir esa buena voluntad de negociar en un acuerdo sólido y duradero.
“Utilizar el Poder para Educar, no para Atacar”
EL PROBLEMA
No negocie con base en las posiciones
Cuanta mayor atención se presta a las posiciones, menor atención se dedica a satisfacer los intereses y preocupaciones subyacentes de las partes
Tácticas como las demoras, las amenazas de rompimiento, la inmovilidad, y otras semejantes, se tornan comunes. Todas ellas aumentan el tiempo y los costos de un acuerdo
Estos cuatro puntos definen un método directo de negociación
El método
Separe las PERSONAS del problema
Emoción- Comunicación
Concéntrese en los Intereses y no en las Personas
Abraham Maslow
La negociación se basa en entender las posiciones humanas de la contraparte buscando los pros y contras,
Reconociendo los intereses contribuye a una mejor calidad de los juicios.

SEA DURO CON EL PROBLEMA Y SUAVE CON LAS PERSONAS
INVENTE OPCIONES DE BENEFICIO MUTUO
EJEMPLO
En un equipo de trabajo se desea llevar a cabo un proyecto para un concurso y las personas que lo llevan a cabo deciden dar una lluvia de ideas de acuerdo a los intereses pero no logran llegar a un acuerdo por lo que se remiten al reglamento y bases para participar que el profesor les da por lo que con base en esa información ya les va a ser más fácil llegar a un acuerdo mutuo (GANAR-GANAR).

INSISTA EN QUE LOS CRITERIOS SEAN OBJETIVOS.
Ideas que se muestren dentro de la negociación deben ir a favor de la voluntad de la contraparte y para uno mismo para así lograr que los intereses se encuentren conciliados.
La voluntad se encuentra relacionada con los conflictos e intereses internos.

La negociación basada en principios tiene dos preguntas:
¿Qué pasa si ellos son más poderosos?
Protegerse
Beneficios al tener una Negociación
Preparación Previa
Conocimiento de otras opciones
Qué pasa si ellos no entran en el juego?
ESTRATEGIAS
Ayuda de Terceros
Hay tres pasos en la negociación acerca de las reglas de ésta cuando la otra parte parece estar usando tácticas engañosas:
reconozca la táctica,
exprese el problema explícitamente,
y ponga en duda la legitimidad y utilidad de la táctica -negocie sobre ella.

Dome al negociador implacable
Existen muchas tácticas y trucos que la gente puede usar para aprovecharse
Insista en criterios objetivos. Por encima de todo, insista en los principios.
Exprese el principio que inspira cada táctica como una propuesta para las "reglas" del juego.
Como último recurso, acuda a su MAAN (su mejor alternativa para negociar un acuerdo) y retírese.
Si usted se retira por razones legítimas, como cuando lo han engañado deliberadamente sobre los hechos o sobre su autoridad, si ellos están realmente interesados en llegar a un acuerdo, probablemente lo vuelvan a llamar para continuar la negociación.  
No discuta
ESCUCHAR
Siempre se debe de mantener en tónica el tema a negociar.

Dentro de esta etapa de la negociación
No ataque
El problema de emplear el poder abiertamente es que puede provocar un contraataque.
Formando una coalición

Recurrir a terceros para frenar ataques

Valerse de terceros para promover la negociación
Cualquier método de negociación debe juzgarse conforme a criterios:
Debe conducir a un acuerdo sensato, si el acuerdo es posible
Debe ser eficiente
Y debe mejorar, o por lo menos no deteriorar la relación entre las partes
El resultado es con frecuencia un acuerdo menos satisfactorio para ambas partes de lo que hubiera podido ser.
Mientras más extremas sean las posiciones iniciales y más pequeñas las concesiones, más tiempo y esfuerzo se necesitarán para descubrir si un acuerdo es posible o no.
Personas
Intereses
Opciones
Criterios
Este aspecto humano de las negociaciones puede ser una gran ayuda o también ser desastroso.
Todo negociador tiene dos tipos de intereses:

En la sustancia
En la relación
Trate los problemas de las personas directamente; no intente solucionarlos mediante concesiones sustanciales.

apreciar la situación como la aprecia la otra parte
Es mejor prevenir
Establezca una relación de trabajo. Ayuda mucho conocer a la otra parte personalmente
Emociones
Valores
Procedencias
Puntos de Vista que nos distinguen

Dentro de la Negociación siempre existe un problema con el cual se debe llegar a un acuerdo, pero muchas veces no se ataca el problema, se ataca a la persona. Este es un error muy común debido a que existen posiciones respecto a lo que se está tratando y se pueden mal interpretar las opiniones y los intereses que se están dando para la resolución del conflicto.
hizo un análisis respecto a la TEORÍA DE LA MOTIVACIÓN respecto a las necesidades humanas y estas se dividen de la siguiente manera:
SE BUSCA ENTENDER UNA OPCIÓN HUMANA, NO HACER UN CÁLCULO MATEMÁTICO.
Se debe estar abierto a ideas innovadoras que le den flexibilidad al problema sabiendo adonde se quiere llegar dentro de la negociación.
La flexibilidad es una herramienta que nos permite entender el contexto del problema a través de las necesidades
ESPECIFICIDAD ILUSTRATIVA
Seguridad
Bienestar económico
Sentido de Pertenencia
Reconocimiento
Control sobre la vida propia
El uso de la emoción puede utilizarse sin abusar para no caer tampoco en el chantaje para obtener resultados muy positivos y así lograr los objetivos buscados.
El negociante debe ser duro con sus intereses aplicando la energía agresiva de negociación
Buscar las mejores ventajas reduciendo el riego de costos muy altos.
Separar el problema y las personas nos va a permitir no recibir ataques por sentimientos de amenaza o ataque y que nos afecte al provocar que la contraparte deje de escuchar los argumentos.
No se debe culpar a la persona al contrario se debe dar un apoyo en señal de un interés mutuo
Barreras para el desarrollo de opciones
Juicios prematuros.
Búsqueda de una sola respuesta.
Supuesto de que el pastel es de tamaño fijo

Desarrollo de Ideas Creativas
Diagrama circular de desarrollo de ideas.
Buscar beneficios mutuos.
Inventar maneras de facilitarles a los otros su decisión

Siempre el problema es común por lo que es importante dejar siempre un buen sabor de boca de la contraparte para evitar tropiezas en eventualidades futuras. Esta situación tiene complicación porque muchas veces no se llega al acuerdo por los obstáculos establecidos dentro del diagnóstico (OPCIONES).
Las soluciones se deben lograr con base en principios, no en presiones por los criterios de equidad, eficiencia o respaldo científico (CRITERIOS OBJETIVOS). Los criterios objetivos deben ser independientes de la voluntad de las personas como en el ejemplo anterior.
¿Cómo se pueden identificar los criterios objetivos?
¿Cómo se pueden utilizar dentro de la negociación?

Formule cada aspecto como una búsqueda común de criterios objetivos.
Sea razonable, y escuche razones.
Nunca ceda ante la presión, solo ante los principios.
De acuerdo a los méritos y el tema a tratar dentro de la negociación se presentan las siguientes características:
Procedimientos Equitativos.
Criterios Objetivos
Lluvia de ideas compatibles con intereses y criterios.
“EL UNO CORTA EL OTRO ESCOGE”
Comparación de intereses con posibles opciones
Rango mínimo
Negociación de Ganar- Perder
Jujitsu de la Negociación
Centrarse en lo que uno puede hacer
EL SILENCIO
LAS PREGUNTAS
FRASES
Estas tácticas pueden llamarse negociaciones sucias.

Estas tácticas no son legítimas porque no cumplen la prueba de la reciprocidad. Están hechas para que las use una sola de las partes; se supone que la otra parte no las reconoce o que las tolerará conociéndolas.
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones.
Invente opciones de mutuo beneficio. Sugiera alternativas.

Guerra psicológica
Mientras más consistentes sean estas ideas con su conocimiento e intuición, mejor. Cuando le enseñamos este método a abogados hábiles y a hombres de negocios con años de experiencia, nos han dicho: "Ahora sé lo que he estado haciendo, y por qué a veces funciona" y "Sabía que lo que usted estaba diciendo era correcto porque yo ya lo sabía".

Algunas tácticas engañosas comunes
Engaño deliberado
Autoridad ambigua
Distorsión acerca de los hechos, la autoridad, o las intenciones. Información falsa.
Crea que que tienen plena autoridad cuando en realidad no la tienen.
Sentir incómodo, de manera que tenga un deseo inconsciente de terminar la negociación lo más pronto posible. Situaciones tensas
Ataques personales.
....Conclusiones
Aprenda haciendo. Un libro puede mostrarle una dirección prometedora. Haciéndole tomar en cuenta las ideas y lo que usted está haciendo, puede ayudarle a aprender. Nadie, sin embargo, excepto usted mismo, puede hacer que usted adquiera habilidad.
"Ganar“
¿ cómo "ganar" ese importante juego -cómo lograr un mejor proceso para tratar las diferencias. Para que sea mejor, por supuesto, el proceso debe producir buenos resultados reales; ganar con base en los méritos puede no ser la única meta, pero ciertamente perder no es la respuesta.
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