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Untitled Prezi

PRESENTATION MCA
by

François LEFEUVRE

on 31 May 2016

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Transcript of Untitled Prezi

ZONE PRIMAIRE < 10 min
ZONE SECONDAIRE < 25 min
ZONE TERTIAIRE + 25 min
ZONE DE CHALANDISE
Principaux Concurrents :
Volkswagen Renault, Peugeot, Citroen, Opel
ZONE CONCURRENTIELLE
Zone Des Montagnes
PARTS DE MARCHE 2013
ORGANIGRAMME MCA
Services :
Conseils / Financements / SAV
CONCESSIONAIRE AUTOMOBILE

VEHICULES NEUFS / OCCASIONS
MCA ANGOULÊME

LEFEUVRE François
E6- Conduite & Présentation de projets
BTS NRC
Session 2014

MCA
VOLUME VENTES VP MCA
CHIFFRE D’AFFAIRES HT & EVOLUTION
MCA
MCA
°
1er

Constructeur Européen

°
2éme

Constructeur Mondial

°
Effectif 2012 :

324 892 employés

°
Production 2012 :
4,984 Millions de véhicules / an

°
Chiffre d’affaires 2012 :

159 milliard d’€uros
Depuis 1998
Parts de marchée :


France 12,19 %
Europe 18,90 %
Monde 12,10 %



SERVICES FINANCIERS :
VOLKSWAGEN AG
Parts de Marchée
Mondial 7 %. Europe 14.50%. France 13,90%.
Création

1936 par Ferdinand Porsche
Financement
:
Chiffre d’affaires
87,6 Milliards d’€

Signification
« voiture du peuple »
Siège Social

Wolfsbourg , Allemagne
SLOGAN
« Das Auto »
Volkswagen  Constructeur Automobile Allemande
Filiale Volkswagen AG
VOLKSWAGEN
PRODUITS & GAMMES VN
QUALITE
-
QUALITE
+
PRIX +
PRIX -
MAPPING
VOLUME VENTES MCA
VU
PRODUITS & GAMME VU
7 COMMERCIAUX
MAPPING VU


Ma Campagne Automobile
CREATION
1986

CREATEUR
Pierre GOUTOURBE
1991
PGA Motors devient propriétaire

1996
Implantation Zone des Montagnes
DIRECTEUR

Xavier FREDON
Novembre 2010
PRIX -
PRIX +
QUALITE
+
QUALITE
-
DIAGNOSTIC EXTERNE MCA
DIAGNOSTIC INTERNE MCA
CONSTAT
- Renommé de Volkswagen
- Gamme plaisante et large
- Très bien installé sur les secteurs
VP et VU
- Concurrence
- Augmentation des taxes de l'état ( Malus écologique, TVA 20%)
PROBLEMATIQUES
Comment fidéliser les Entreprises et sociétés locale en se démarquant d'une concurrence très forte ?




Comment développer le Chiffre d'affaires du secteur VN et VU en fidélisant la clientèle ?
&
OBJECTIFS GENERAUX
Chiffre d'affaires
Se démarquer de la concurrence
Fidéliser la clientèle
Mission 1 :
Mission 2 :
Se démarquer en organisant et en invitant en exclusivité des prospect sur le "circuit des remparts" d'Angoulême
Créer l'évènement en organisant un week-end
"portes ouvertes"
MCA
Mission 3 :
Développer le secteur VU
MISSION 2
Développer l'activité commerciale VU
- N°1 Européen de vente utilitaire depuis 2010
- Grande marge de progression ces dernières années
+
-
- Marché Local fidélisé par les marques généralistes
- Potentiel local important
- Prix élevés
- Produit de qualité & large gamme
- Vente en hausse
OBJECTIFS:
Valorisant la marque et notre image en développant le chiffre d'affaires et les parts de marché du secteur VU
Projet mis en place :

- Commercial en alternance, ne facilite pas le suivi d'activité

(acceptation de financement)
- Chefs d'entreprises peu disponibles
- VW Bank en maintenance
OBJECTIFS
QUALITATIFS :
QUANTITATIFS :
- Valoriser l'image de notre gamme & de la marque
- Fidéliser la clientèle
- Développer la notoriété
- Faire découvrir la gamme
DEMARCHE COMMERCIALLE
Élaboration de l'emailing avec S.DUFFAUT : Responsable marketing VW
Selection des produits / Ciblage des entreprises
Envoie de l'emailing
Prise en charge des prospects & clients :

MCA / Téléphone, Mail / Entreprise du potentiel acheteur
Propositions commerciales / Négociation
Bon de commande / Suivi client
- Obtenir de nouveaux clients
- Réaliser du chiffre d'affaires et de la marge
- 7 Commandes
Communiquer sur la
"L
ocation
L
ongue
D
urée"
(promotionnel)
sur toute gamme Utilitaire VW

OPERATION COMMERCIALE
Du 1er au 31 Janvier 2014
POURQUOI CETTE MISSION ?
Développer
- Notoriété
- Chiffre d'affaires
- Clientèle
- Part de marché
But
Établir de l'attractivité autour de la LLD
DEMARCHE DE VENTE
- Essai éventuel du véhicule
Découverte
des besoins & des attentes
du prospect
- Proposition commerciale
- Bon de commande
- Relance

- Livraison

- Rappel après livraison
FICHE CONTACT CLIENT
NOUVELLE OFFRE
Décembre 2013
31 Décembre
Du 1er au 31 Janvier
2014
- Choix de l'opération VU

- Commande des documentations

- Ciblâge des sociétés & entreprises

- Élaboration de l'E-MAILING & envoie a VW France

- Réception des documentations
- Accord VW France

- Envoie de l'E-MAILING aux société & entreprises cibles
Décembre 2013
PLANIFICATION MISSION
PROPOSITION COMMERCIALE
MISSION 1
SE DEMARQUER SUR UN MARCHE CONCURRENTIEL
PROVENANCE AFFAIRE
NOUVELLE AFFAIRE
SELECTION VEHICULE
SELECTION OPTIONS
FINANCEMENT LLD
RENSEIGNEMENT LLD
VEHICULE LLD
CARACTERISTIQUE LLD
BILAN OPERATION
BILAN FRAIS COMMERCIAUX
RENTABILITE MISSION
CONSTAT MISSION 2
FICHIER CLIENT MISSION
NOMBRE DE CONTACT

RENDEZ-VOUS EFFECTUES
PROSPECTS INTERRESSES
11
COMMANDES
VU
15
SALAIRES
CARBURANT
120 €
=
CHIFFRE AFFAIRES
MARGE OPERATION
COUT VEHICULES UTILITAIRES
- Forte demande LLD

- Marché véhicules utilitaires en développement
TAUX DE CONCRETISATION
RENDEZ-VOUS
80%
TAUX DE CONCRETISATION
COMMANDES
75%

9
12
E-MAILING
DEMARCHE DE VENTE


- Objections éventuelles
- CAP / SONCAS
2013
2011
2012
Créer l'évènement en organisant
un week-end "portes ouvertes"
MISSION 3
OBJECTIFS:
Fidéliser le client à long terme

Organiser un week-end "portes ouvertes"
communiquant la LOA


CONSTAT
+
-
231 480 € HT
16 258 € HT
215 222 € HT
16 258 € - 880 € =
50 % du temps de travail
880 €
Marge Opération - Frais commerciaux =
QUALITATIFS :
QUALITATIFS :
- Obtenir de nouveaux clients
- Réaliser du chiffre d'affaires et de la marge
OBJECTIFS
DEMARCHE COMMERCIALLE
OPERATION COMMERCIALE
POURQUOI CETTE MISSION ?
Développer
- Notoriété
- Chiffre d'affaires
- Clientèle
- Part de marché
But
Établir de l'attractivité autour de la LOA
Janvier 2014
Debut Mars 2014
Samedi 15 - Dimache 16 Mars 2014


- Réception des
documentations et flyers
Fevrier 2014
PLANIFICATION MISSION
DEMARCHE DE VENTE
Découverte
des besoins & des attentes
du prospect


- Objections éventuelles
- CAP / SONCAS
- Essai éventuel du véhicule
- Proposition commerciale
- Bon de commande
- Relance

- Livraison

- Rappel après livraison
DEMARCHE DE VENTE
BILAN OPERATION
NOMBRE DE CONTACT

RENDEZ-VOUS EFFECTUES
PROSPECTS INTERRESSES
COMMANDES
VN
TAUX DE PROSPECTS INTERESSES
66%
TAUX DE CONCRETISATION
COMMANDES
58%

BILAN FRAIS COMMERCIAUX
SALAIRES
CARBURANT
120 €
=
800 €
BILAN FRAIS COMMERCIAUX
COÛT VEHICULES
=

- Valoriser l'image de la gamme & de la marque
- Faire découvrir la gamme & développer sa notoriété
- Fidéliser la clientèle

Week-end
portes ouvertes planifié
15 - 16 Mars 2014
- Communication auprès de la clientèle MCA
- VW France : Diffusion de publicité télévisé
Opération national : VW France
- Frein LLD
Reception PLV / agencement show room
Diffusion des publicités télévisés
MCA / Téléphone, Mail / Entreprise du potentiel acheteur
Prise en charge des prospects & clients :

Propositions commerciales / Négociation
Bon de commande / Suivi client
BREAK
28%
22%
25%
5%
14%
6%
680 €
CHIFFRE D'AFFAIRE
MARGE OPERATION
Marge Opération - Frais commerciaux
- Marché automobile relancé
- Portes ouvertes pour de nombreuses marques
- Volkswagen très bien placé en LOA
- Location
18
12
18
LOA
MISSION 2
Développer l'activité commerciale VU
LLD VW
PARTENAIRE OFFICIEL
un rallye touristique
dans la campagne charentaise
1939
Réunissant sur et autour du circuit
toutes sortes de voitures historiques
+
Événement automobile de classe internationale
Depuis 2010
OBJECTIFS:
Projet mis en place :
Inviter clients & prospects à fort potentiel
Sponsoriser un grand événement régional en y invitant des prospects & clients

OBJECTIFS
QUALITATIFS :
QUANTITATIFS :
- Valoriser l'image de notre gamme & de la marque
- Fidéliser la clientèle
- Développer la notoriété
- Faire découvrir la gamme
- Obtenir de nouveaux clients
- Réaliser du chiffre d'affaires et de la marge
DEMARCHE COMMERCIALE
Invitation de clients fidèles et de prospects à potentiel
Propositions commerciales / Négociation
Bon de commande / Suivi client
POURQUOI CETTE MISSION ?
Développer
- Notoriété
- Chiffre d'affaires
- Clientèle
- Part de marché
But
Valoriser l'image de marque en se démarquant
Septembre 2013
Septembre 2013
Du 20 au 22 Septembre
2013
- Ciblâge des sociétés
& entreprises


Septembre 2013
PLANIFICATION MISSION
LISTE D'INVITATION
Des avantages
taillés sur mesure
Les
+
- Changer plus souvent de véhicule
- Un apport flexible
- Payer seulement l'usage du véhicule
- Plus aucun soucis de revente
- Un budget maîtrisé
- Maîtriser son budget
- Rouler en toute sérénité sans s’inquiéter des éventuels coûts liés au véhicule.


- N’impose pas de capital de départ
- Sur-coût si le kilométrage est dépassé
Les
+
- Impossible de revenir en arrière
-
LOA
LOA
LOA
LOA VW BANK
7
- Collaboration avec la ville d'Agoulême et M.ZAZRAK organisateur du circuit des remparts
- Accord et organisation
VW France

- Mise en place du stand VW

Véhicule / PLV
Programme invités:
- Libre entrée sur l'ensemble des expositions des remparts
- Entrée VIP à la soirée de l'événement
Samedi 21
Dimanche 22
- Tours de circuits emblématique avec des pilotes professionnels en ''Scirocco R'' & ''Golf GTI''
- Cocktail
Relationnel durant l'évènement
Cher M. X,

Pour répondre a vos éventuelles attentes et besoins M.C.A Angoulême s'engage a vous offrir "L'exellence Utilitaire" et ainsi le meilleur pour votre entreprise.
François LEFEUVRE
06 67 02 42 21
134 459 €
127 805 €
6 654 €
Marge moyenne = 950.57 €
BILAN OPERATION
NOMBRE DE CONTACT INVITES

COMMANDES

BILAN FRAIS COMMERCIAUX
SALAIRES
CARBURANT
642 €
=
1720 €

STAND + PASSE VIP + SOIREE VIP €
RENTABILITE MISSION
CHIFFRE AFFAIRES
MARGE OPERATION
COUT VEHICULES UTILITAIRES
62 021 € HT
57 701 € HT
4320 € - 4612 € =
Marge Opération - Frais commerciaux =
CONSTAT MISSION 1
- Reconnaissance envers les clients et prospects

- Entreprises et clients invités à grand potentiel
- Invitations restreintes
CONSTAT MISSION 3
- Forte demande LOA

- Marché relancé
- Nouveauté
7
3
SARL MANUCHAR
1 VN
1 VU
DME
1 VN
COUT TOTAL
4612 €
2250 €
3 Commandes
CONSTAT
- Cibler plus d'entreprise et société
- Fichier prospect exploité
- Indemnisation si les kilomètre prévus ne sont pas acquis ou dépassés
X. FREDON
Directeur
VN
VO
PGA Coordinateurs

Secretariat
Atelier/ Magasin
5 Commerciaux
3 Commerciaux
5 Salariés
10 Salariés
3 Salariés
Marketing
Qualité
Atelier
26 Salariés + 3 PGA Motors
1 Préparateur
1 Préparateur
14 % des ventes
- Outils d'aide à la vente vieillissant
- Communication locale
le
- TVS
- Prix élevés par rapport aux principales concurrents
- Moyen de financement : Location
- Site internet
POURQUOI LE MARKETING DIRECT ?
MARKETING DIRECT
OBJECTIFS
PROSPECTER
VENDRE
FIDELISER
ANIMER
RAPPEL DE LA MISSION


- chiffre d’affaires
- Notoriété


Développer :
MARKETING DIRECT
E-Mailing / Phonnig
Offre valable du 1er au 31 Janvier 2014
E-mailing
- Message personnalisé
- Visualisation du produit
- Rapidité instantanée
- Permet un temps de réflexion pour le récepteur
- Aucun coût pour l'entreprise
+
RELANCE PHONNING
- Message très individualisé
- Outils intéractif
- Bon résultat si bonne méthodologie
Trame telephonique
"Bonjour, François LEFEUVRE, vendeur société concession Volkswagen Angoulême, je souhaiterais parler avec M.X si il est disponible, s'il vous plaît"
Contact
Sourire
Raison
Sourire
Objectif
Sourire
Conclusion
Sourire
C’est à quel sujet?

"Je vous appelle suite au mail que je vous ai envoyé, afin de savoir si notre offre commerciale pourrait eventuellement vous interessez"

Un instant je vous le passe
D'accord je vous remercie
Bonjour M.X à l'appareil
Bonjour M.X, François LEFEUVRE, concession VW Angoulême
+ raison appel
Je n'ai pas le temps
ou
Je voulais justement vous appelez pour des renseignements mais au téléphone ce n’est pas simple.

« Oui je comprends bien, c’est pour cela que je vous propose de prendre RDV dans la semaine prochaine à MCA afin que je puisse répondre à toutes vos questions et vous conseiller»

La semaine prochaine j’ai un peu de temps et notamment mercredi matin.

Très bien disons Mercredi matin, 10 h ?
Très bien, à Mercredi, aurevoir
C'est noté M.X, je vous remercie de m'avoir écouté, à la semaine prochaine, aurevoir
CAP SONCAS
Conditions accord de financement VW Bank
Pièces justificatives :
- K-Bis
- Bilan
Déroulement :
- Remonter dossier
- Accusé de reception
- Envoi des éléments
- Acceptation ou refus
12 Mois d'activité minimum
680 €
hors charge
Marge Moyenne = 1806.44 € HT
15 378 € HT
- Objectif atteint
CAP / SONCAS
NOUVELLE AFFAIRE
PROVENANCE AFFAIRE
FICHE CONTACT CLIENT
NOUVELLE OFFRE
SELECTION VEHICULE
SELECTION OPTIONS
6654 € - 800 € =
5854 € HT
Conditions accord de financement LOA VW Bank
Pièces justificatives :
- 3 derniers bulletins de salaires
- Avis d'imposition
- Pièce d'identité
-Rib
- Justificatif de domicile
Déroulement :
- Remonter dossier
- Accusé de reception
- Envoi des éléments
- Acceptation ou refus
DEROULEMENT ENTRETIEN VW
RELANCE TELEPHONIQUE
"Bonjour M.X, François LEFEUVRE concession Volkswagen à Angoulême"
Bonjour M.LEFEUVRE
Comment allez-vous ? Je ne vous dérange pas M.X ?
Très bien, non je vous écoute
Je me permet de vous appelez par rapport à notre entretien de la semaine dernière M.X, afin de savoir si vous avez pris une décision ou si vous avez besoin de plus d'informations
Si pas interressé :
Très bien M. X, je ne vous dérange pas plus à bientôt
Si interessé :
D'accord M.X, je vous propose que l'on organise un rendez-vous, Mercredi par exemple, cela vous conviendrez ?
Contact
Sourire
Raison
Sourire
Objectif
Sourire
Conclusion
Sourire
Oui Mercredi matin à 10 h
C'est noté M.X à Mercredi, Aurevoir, merci
Aurevoir
60 % du temps de travail
concession + pilote
4320 € HT
- 292 € HT
1440 € HT
Margemoyenne =
- Beaucoup de personel
- Pas de productivité
Volumes vendus :
Vehicules utilitaires :
Volumes vendus :
CIRCUIT DES REMPARTS
- D'autres marques en portes ouvertes
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