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Herramientas de Comunicación de Marketing - Promoción de Ventas

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Eliana Alexandra Celis García

on 11 October 2017

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PROMOCIÓN DE VENTAS
Conjunto de incentivos, generalmente a corto plazo, diseñados para estimular rápidamente la compra de determinados productos o servicios por los consumidores o los comerciantes (Blattberg y Neslin, 1990)
Mientras que la publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo o razones para comprar en el momento.
La promoción debe ser planificada y desarrollada dentro de una política de marketing. Debe generar resultados inmediatamente después de cada acción.

Su dimensión es el corto plazo y a su vez, debe presentar una capacidad de respuesta suficientemente ágil frente a la competencia.

Debe constituir un incentivo discontinuo en el tiempo, en la forma y en su naturaleza. Este incentivo debe ser ajeno al producto en sí mismo, suponiendo un valor añadido a la oferta, haciendo ésta mucho más atractiva para el comprador.
Características del concepto de promoción
Objetivos de las promociones de ventas
Incrementar las ventas
Incrementar la prueba del producto
Incrementar la repetición de la compra
Incrementar la lealtad
Introducir
nuevos usos del producto
Crear
interés
Creación de notoriedad
Generar interés hacia el precio
Las promociones destinadas a incrementar las ventas a corto plazo pueden ser articuladas por las empresas para superar necesidades coyunturales y tácticas siempre y cuando se acompañen de una planificación estratégica adecuada. Algunas razones son:
Liquidar el stock de un producto actual.
Reducir el inventario y aumentar la liquidez de la organización.
Favorecer el acopio por parte de los compradores y distribuidores antes de la introducción de un producto de la competencia.
Algunas tácticas promocionales para incrementar el número de personas que usan el producto son:

Añadir un beneficio adicional, de manera que parezca superior a otros del mercado.
Proporcionar a corto plazo beneficios monetarios, precios rebajados y vales de descuento.
Proporcionar algo diferente e imaginativo, como un evento especial, que sale de la rutina general.
Ofrecer muestras gratuitas o cupones de pruebas.
Algunas herramientas promocionales eficaces para incrementar la repetición de compra son:

Incentivos específicos para compras múltiples, por ejemplo "tres por dos".
Promociones coleccionables de muestras que el comprador debe enviar para obtener el descuento prometido.
Cupones de descuento para una nueva compra o premios.
Mediante estas promociones se busca un nivel alto de identificación e implicación con los productos:

Promociones coleccionables a largo plazo
Visitas a fábricas y promociones de contacto directo.
Clubes que ofrecen amplios beneficios, particularmente efectivos en los productos dirigidos a niños.
Mediante promociones se puede reposicionar un producto, ampliando el uso del producto de distintas formas:

Vinculando físicamente el bien o servicio con algo novedoso en su empleo, a través de muestras de prueba con otros productos que lo hagan visible y real.

Ofreciendo libros o folletos de valor donde se explica la nueva forma de usar el bien o servicio.
Mediante la promoción de ventas , se crea interés a través de la evocación de sentimientos o emociones que se adhieren al producto:

Siendo el primero en ofrecer un nuevo producto como premio promocional.
Vincular el producto con una celebridad u organización relevante.
Encontrar algo totalmente nuevo que "enganche" a la población objetivo.
La promoción de ventas contribuye en la creación de notoriedad especialmente donde las compras no son frecuentes.

Realizando promociones conjuntas con otros productos o eventos.
Produciendo libros o material educativo.
Vinculándose con organizaciones o personas que tienen una imagen relevante.
Comparando precios de forma menos explícita: producto extra, multipaquete.
Ofreciendo coleccionables a largo plazo.
Presentando precios rebajados como "descuento para nueva compra", "compre tres y pague dos", que ofrecen una apariencia de más valor que una simple rebaja de precio.
Tácticas promocionales
Promociones para los consumidores
Promociones del fabricante al distribuidor
Basadas en el precio
Informativas
Cupones
Muestras
Reembolso
Son certificados que otorgan a los compradores un descuento cuando compran los productos especificados.

Ayudan a promover una prueba temprana de una marca nueva o a estimular las ventas de una marca madura.
Son ofrecimientos de una cantidad pequeña de un producto. Son la forma más eficaz, pro también más costosa, de hacer la presentación de un nuevo producto o de crear un nuevo entusiasmo por un artículo ya existente.
Los reembolso de efectivo o devoluciones son similares a los cupones, sólo que la reducción en el precio ocurre después de la compra y no en el establecimiento de venta al menudeo. El consumidor envía una prueba de compra al fabricante, quien entonces reembolsa parte del precio de compra por correo.
Publicidad cooperativa: el fabricante ayuda a financiar la publicidad promocional del minorista y la participación en ferias.
Promociones motivacionales: el fabricante puede organizar convenciones de minoristas para motivarlos a vender sus marcas, instruirlos sobre los productos y prepararlos para introducir nuevos artículos.
Descuentos sobre factura (Por mayor volumen se otorgan descuentos).
Descuentos escalonados (se transfiere el beneficio al consumidor. El fabricante fija una escala móvil que permite obtener descuentos, cuando las ventas al público se incrementan.
Incentivos por cuotas: recompensas en efectivo o rebajas en caso que logre objetivos como incrementos porcentuales sobre las ventas.
Incentivos por resultados: se pagan por las unidades rebajadas que el minorista acaba vendiendo a los consumidores finales.
Publicidad vs. Promoción de Ventas
Las promociones de venta tienen un efecto más rápido sobre las ventas y más sencillo de contabilizar que la publicidad.
Publicidad Vs. Promoción de Ventas
La Publicidad parece ser más eficaz para incrementar la lealtad a la marca.
Ofertas
Son reducciones del precio a corto plazo, que en general se usan para incrementar la prueba entre posibles clientes o tomar represalias contra las medidas adoptadas por un competidor.
Bonificaciones o premios
Son artículos que se ofrecen gratuitamente o a un costo muy bajo como incentivo para comprar un producto. La bonificación puede venir dentro del paquete, fuera del paquete o por medio del correo.
Concursos, sorteos y juegos
Brindan a los consumidores la oportunidad de ganar algo, como dinero en efectivo, viajes o artículos, por medio de la suerte o de un esfuerzo adicional. Un concurso requiere que los consumidores emitan una respuesta que se somete a consideración de un jurado para seleccionar las mejores contribuciones. En un sorteo los consumidores dan sus nombres para participar. En un juego se presenta algo a los consumidores cada vez que compran, lo que puede ayudarles o no a ganar un premio.
Es la parte del proceso de comunicación de la empresa en la que existe o puede existir retroalimentación directa e inmediata, es decir, posibilidad de respuesta por parte del consumidor de los bienes y servicios objetos de comercialización, consiguiendo un importante crecimiento en las ventas respecto al nivel obtenido por las restantes acciones de marketing.
La
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