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Manejo de Objeciones

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by

Consuelo Reyes

on 16 May 2015

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Transcript of Manejo de Objeciones

Manejo de Objeciones
¿Han escuchado el concepto Objeción?
Objeción es un argumento que se presenta en contra de una idea o propuesta
Una objeción bien tratada y argumentada despeja el camino hacia el cierre de la formación de grupos
¿Cual es el beneficio de conocer las objeciones de nuestros clientes
Actividad 1:

Escribe las 5 principales Objeciones
pasos para manejar una objeción

Entender el origen de la objeción.
1
En caso de no entender, hacer preguntas.
Centrarse en la necesidad que está detrás de la objeción
3
Utilizar la técnica adecuada para manejar la objeción
4
2
5 tipos de objeciones
Escepticismo:

El prospecto duda de las ventajas y beneficios de nuestros productos
Mal entendido:

El prospecto dice algo en contra de nuestro producto que no es verdad
Real:

El prospecto dice algo en contra de nuestro producto que es verdad
Indiferencia:

El prospecto no percibe la necesidad de nuestro producto
Pretexto:

El prospecto aplaza la decisión sin dar una razón concreta
Actividad 2

Clasifica las objeciones escritas en las tarjetas de acuerdo al tipo de objeciones
Tratamiento para manejar objeciones
Actividad 3

Construye tres argumentos para manejar de manera exitosa cada una de las objeciones
Consejos para el éxito:

Crear un clima positivo durante la visita.
Conseguir desde el principio de la entrevista la participación del cliente.
Evitar que el cliente conduzca la reunión.
Conseguir que el cliente nos vea como un Asesor.
No interrumpir al cliente cuando plantea la objeción.
Aclarar las objeciones mediante preguntas.
Determinar el tipo de objeción.
Evitar caer en discusiones con el cliente.
No creer todo lo que el cliente dice.
Conseguir la conformidad del cliente.

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