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ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA

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Akeifa Dorobo

on 26 January 2015

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CONSENSO EJECUTIVO
Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos.
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA
MÉTODO DELPHI
La técnica o método Delphi es un proceso de grupo que tiene como fin un pronóstico por consenso. El proceso necesita de un grupo de expertos internos o externos de la empresa quienes recaban opiniones por escrito sobre el punto que se discute.
FUERZA DE VENTAS
Se pide a cada vendedor (por ejemplo por cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el más cercano al mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se combinan después a nivel municipal, provincial y regional.
Ventajas
La fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en que cantidades.
Los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones. Esta información puede ser útil para propósitos de administración de inventarios,distribución y formación de fuerza de ventas.
Los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras correspondientes a ventas regionales o nacionales
ENCUESTA A CLIENTES
Se pregunta a los clientes sobre sus planes de compras y su comportamiento de compras proyectado. Se necesita a una gran cantidad de encuestados para poder generalizar ciertos resultados.
ENFOQUES CUALITATIVOS PARA PREDECIR LA DEMANDA
Depende de las conjeturas adquiridas con base en la intuición y en la experiencia y su ambiente externo. Se utiliza cuando la situación es imprecisa y existen pocos datos, nuevos productos y tecnologías)
Ejemplo: si una empresa quiere desarrollar una predicción para un producto totalmente nuevo o si ha habido grandes desequilibrios en la economía o en la industria.

Los procedimientos
Cada uno de los expertos realiza una breve predicción sobre una pregunta que trata de una situación en la que se requiere un pronóstico. La pregunta es expresada de forma muy general.
El moderador o coordinador es quién proporciona la pregunta original, después reúne las opiniones poniéndolas en términos claros y finalmente las edita.
Los resúmenes hechos por los expertos dan la pauta a un conjunto de preguntas que el moderador da los expertos para ser contestadas.
Las respuestas son de nuevo recopiladas por el moderador, este proceso se repite hasta que el moderador este de acuerdo con la predicción general.
Desventajas
Los prejuicios individuales de los vendedores pueden introducir los sesgos en el pronostico, además algunas personas son optimistas por naturaleza y otras son mas cautelosas
Es posible que el personal de ventas no siempre perciba la diferencia entre lo que el cliente quiere y lo que el cliente necesita.
Si la empresa utiliza las ventas individuales como medida del rendimiento, el personal de ventas puede subestimar sus pronósticos para su propio rendimiento o beneficio.
ANALOGÍA HISTÓRICA
Este método liga la estimación de las ventas futuras de un producto con el conocimiento de las ventas de un producto similar.
A la estimación de un producto similar se aplica el conocimiento de las ventas de un producto similar durante varias etapas de su ciclo de vida. Este método puede ser particularmente útil en el pronóstico de ventas de productos nuevos.
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
La investigación de mercado consiste en un enfoque sistemático para determinar el grado de interés del consumidor por un producto o servicio mediante la creación y puesta a prueba de diversas hipótesis por medio de encuestas encaminadas a la recopilación de datos.
La realización de un estudio de mercado incluye
1. El diseño de un cuestionario el cual solicite información económica y demográfica a cada una de las personas entrevistadas, y se conozca el interés de estas de recibir el producto o servicio.
2. La decisión de cómo aplicar la encuesta, ya sea mediante una charla telefónica, por correo o en entrevistas personales.
3. La selección de una muestra representativa de familias para la encuesta, que debe incluir una selección al azar dentro del área de mercado del producto o servicio propuesto
4. El análisis de la información, aplicando el buen juicio y criterios estadísticos para interpretar las respuestas, determinar si son adecuadas, asignar márgenes que permitan incluir factores económicos o competitivosno mencionados en el cuestionario y analizar si la encuesta representa una muestra aleatoria del mercado potencial.
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