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Proceso de Ventas

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by

Fer Zavala

on 13 March 2013

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Transcript of Proceso de Ventas

Toda venta personal sigue un proceso conformado por varias etapas denominado proceso de ventas, que va desde la prospección o búsqueda de clientes potenciales hasta el cierre de la venta y la posterior relación de postventa. PROCESO DE VENTAS Administración de las relaciones con el cliente Proceso de Ventas Oportunidades en la venta personal El estereotipo del vendedor de "puerta en
puerta" se ha visto remplazado.
Correos electrónicos
Sitios web de comercio electrónico
Televentas
Catalogo
Cartas de ventas Se espera que la demanda del vendedor de negocio a negocio se incremente de forma considerable durante los próximos años Puede servir a los clientes de forma
semejante a la de los consultores de confianza o los socios de negocios. El vendedor por lo general tiene la mayor influencia para reducir la deserción de los clientes y sus esfuerzos determinan en gran parte la eficacia de la administración de las relaciones con el cliente (CRM) orientadas a la creación de la lealtad por éste. Se debe mantener continuamente en contacto con las expectativas del cliente Metas
organizacionales Cambios en el entorno del marketing Los clientes esperan un valor mayor a precios más bajos, al mismo tiempo que exigen un mejor servicio El personal de ventas
es esencial para proporcionar a los clientes un valor agregado, al mismo tiempo que administra de forma creativa la interacción entre el comprador y el
vendedor. Comparación entre el vendedor de ayer y el
actual Estaba orientado al producto

Se enfoca a venderles
a los clientes Está orientado al cliente

Se enfoca en SERVIR a los clientes Hacía muy poca planeación de visitas de ventas


Hacia presentaciones de ventas sin escuchar mucho a los clientes Desarrolla estrategias
para sus visitas de ventas con el fin de lograr objetivos específicos


Escucha a los clientes y se comunica con ellos de forma significativa Hacía hincapié en las características y el precio del producto en las presentaciones de ventas

Utilizaba técnicas de ventas manipuladoras Hace hincapié en los
beneficios y el servicio al
cliente en las presentaciones de ventas

Ayuda a los clientes a resolver problemas Trataba de hacer ventas inmediatas y de cubrir cuotas


Desaparecía después de hacer la venta, hasta la siguiente visita
de ventas Trata de desarrollar relaciones a largo plazo y mutuamente benéficas con los clientes


Hace un seguimiento de los clientes con el fin de proporcionar servicio y asegurar la satisfaccion del cliente, que conduce a la lealtad La profesión de ventas ofrece
Salarios
Comisiones
Bonos,
Premios en concursos de ventas y
Evaluaciones de desempeño relativamente objetivas Demanda continuamente alta
Libertad
Independencia en el trabajo
Satisfacción personal por desempeñar un puesto que contribuye de manera directa al bienestar de la empresa, a la economía y excelentes oportunidades de promoción La eficacia en las ventas está mas relacionada con el grado de similitud entre el cliente y el vendedor Actualización de los roles
del vendedor Carreras para todo tipo de individuos Cuando algunas personas pueden tener mas capacidad natural que otras, la venta no es un arte o un talento innato, sino una DISCIPLINA QUE TODOS PUEDEN APRENDER Todos venden algo
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