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Modelo de negociación sovietica

Negociación de Conflictos UPB
by

María Cañizalez

on 3 October 2014

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Transcript of Modelo de negociación sovietica

MODELO SOVIÉTICO DE NEGOCIACIÓN
Definición
Expositores de la dura escuela de negociación
Joseph Stalin
Stalin se quedó con media Europa en los acuerdos de Yalta, simplemente diciendo: "HET" [niet].
6 Pasos de negociación soviética
Siempre empiezan con demandas intransigentes u ofertas ridículas que afectan el nivel de expectativa de la otra parte.

Demoran en hacer cualquier concesión y cuando la hacen, esta solo refleja un minúsculo cambio en su posición.

Tienden a ser pacientes y a actuar como si el tiempo careciera de importancia para ellos.

7- Amenaza para obtener resultados
Si no logras convencer a tus enemigos amenázalos, fácilmente cederán
8- Desafío físico y psicológico:
«Antes de una negociación trata de menguar psíquica y físicamente a tu adversario»
Integrantes:
Cañizález María
Hernández Edgardo
La Rosa Oceacni
Rojas Rosabelith
Sánchez Anthonella


Sugerencias ante
un negociador competitivo
1. Reconocer las tácticas para no caer en ellas.

2. Siempre hay otras alternativas, de modo que de media vuelta y retírese. La vida es corta, le puede decir al manipulador que negocie consigo mismo.

3. Si tiene tiempo o ganas, puede entrar en el juego. Con sus contraataques puede vencer al demonio en su propio terreno.

4. Con gran habilidad, transforme esa relación de torneo competitivo en un encuentro de cooperación mutua en el que ambos puedan satisfacer sus necesidades,

Por los propios rasgos de la personalidad y reconociendo las posibles consecuencias de un estilo duro, se decide adoptar el estilo suave que, sin ser el más ventajoso, disminuye el desgaste. Se pueden presentar dos tipos de estilo suave con distinta finalidad que pueden ser:
Stalin fue un hombre reconocido por sus nervios de acero, capaz de aguantar hasta el final en las negociaciones sin inmutarse y sin hacer ninguna clase de concesiones.

Aplicaba el viejo adagio negociador con perfil competitivo «
lo mío es mío, lo tuyo es negociable
» y jamás hizo una cesión voluntaria, que para él no era más que una confesión de vulnerabilidad, pues creía que todo «favor» de esta índole siempre generaba nuevas exigencias y presiones de sus antagonistas..
Teherán
Los negociadores tienen poca o ninguna autoridad para hacer concesiones.
Se les sube la sangre a la cara, aumentan el volumen de la voz y actúan exasperados, horrorizados de que se estén aprovechando de ellos y de vez en cuando se retiran indignados de la reunión

Si usted cede y les concede algo, lo mas posible es que no actúen recíprocamente.

9- Que el otro de el primer paso
Nunca des el primer paso, déjale esa tarea a tu contraparte
Caracteristicas
-Cordial o diplomático
-Manipulador
En la teoría de la sociología se dice que un gran negociador es quien sabe cuál de estos dos estilos utilizar, no solo utilizando un estilo intermedio (integrativo) sino oscilando entre los dos estilos antagónicos.
- Circunstancias
- Tipo de conflicto
- Conducta de la contraparte
Él deberá tener en cuenta, por lo menos, tres aspectos para decidir que estilo utilizar:
NOTA:
Yalta
Postdam
Otro...
Que trajo a este estilo, estrategias de tipo psicológico para minimizar a la contraparte en la mesa de negociación.
Herb Cohen:
¡Gracias por su atención!
Es un método de negociación competitivo, ve casi todo como una lucha constante en la que se gana o se pierde, en este se busca satisfacer los objetivos propios a toda costa, sin preocuparse de las necesidades o la aceptación de los demás.
Sutiles formas de manipulación
Se intenta triunfar sobre un adversario
Esfuerzos brutales de intimidación
"Humildes/Considerados"
Interesados en las necesidades de los demás
1.- Posiciones extremas:
2- Autoridad limitada
3- Tácticas emocionales
4- Las concesiones del adversario consideradas como debilidad
5- Mezquinos en sus concesiones
6- Ignora las fechas limites
Pretenden ser
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