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Incrementando Las Ventas

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Héctor Alcalá Amora

on 19 December 2013

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Transcript of Incrementando Las Ventas

¡Necesito aumentar las ventas!
Solo hay 3 estrategias para impulsar las ventas
Aumentar el ticket average
. Que cada cliente consuma más
Incentivar el
consumo más frecuente
de la misma cantidad de clientes. Esto es, que regresen quincenalmente en lugar de mensualmente
Atraer a nuevos clientes
. Expandir la base de clientes que visitan la cafetería
Generando Ideas. (Tácticas)
Siempre que se tenga una idea para impulsar ventas se debe tener claro:
A qué estrategia va dirigida
Cómo afecta a las otras estrategias
Cómo se va a evaluar su impacto para decidir su permanencia o descontinuación
Algunos ejemplos:
Casos Prácticos
Generadores de Venta
En nuestra industria son dos los generadores de venta:

Número de transacciones
. También conocido como el número de tickets
Ticket promedio.
O ticket average, es el promedio de venta por cada ticket o transacción que se genera
La venta es el producto de multiplicar los tickets por su promedio
Construyendo Ventas
Tickets del día
65 Tickets producidos y cobrados en el día
Promedio de Venta por Ticket (ticket Average)
Venta del Día:
65 x 47.50 = $ 3,087.50
$ 47.50
Ofrecer 20% de descuento los miércoles
Razonamiento.
Los miércoles bajan mis ventas quiero incentivar a que ese día vengan más clientes.
Estrategia a impactar:
subir las transacciones los miércoles
Impacto en las otras estrategias:
El ticket average bajará 20% los miércoles. La frecuencia no se afecta
Forma de evaluar:
Se compararán las ventas de miércoles Vs. miércoles si las transacciones no suben al menos 20% se descontinuará esta táctica
Vender lentes bifocales en la cafetería
Razonamiento
. Los clientes percibirán que estamos atentos a sus necesidades y así seremos su primera opción además de comprarnos más en cada transacción
Estrategia a impactar:
Es difuso, se quiere impactar simultáneamente la frecuencia de visita y el ticket average
Impacto en las otras estrategias:
Al ser una táctica difusa es también difuso su impacto en otras estratégias
Forma de evaluar:
Nuevamente, si los objetivos y áreas de impacto sn difusos, también lo es la forma de evaluar. Este tipo de iniciativa debe desecharse.
Regalar una taza edición especial a la quinta visita en un mes
Razonamiento.
Los clientes tendrán un incentivo para regresar con más frecuencia.
Estrategia a impactar.
Aumentar frecuencia de consumo
Impacto en otras estrategias.
El ticket average podría disminuir, ya que cumpliría con hacer la visita con consumo mínimo hasta alcanzar la quinta visita.
Forma de evaluar.
La prueba durará tres meses y en ese lapso las transacciones deben incrementar con poco o nulo descenso del ticket average.
Lanzamiento de Pastelería
Razonamiento.
Los pasteles son un complemento natural al café. Una oferta atractiva de pastelería incrementará el ticket average
Invitaciones a degustaciones semanales
Razonamiento.
La cafetería tiene poca visibilidad y sus transacciones diarias son bajas pero su ticket average es bueno. Está rodeada, sin embargo, de oficinas públicas con clientes potenciales. Si los invitamos a degustaciones semanales se incrementará la base de clientes y aumentarán las transacciones
Todo negocio busca la forma de incrementar sus ventas en forma sana y sostenible.
Cada negocio, sin embargo, dependiendo de su giro tiene diferentes estrategias propias de su industria y sector.
Es importante entonces entender primero qué mueve las ventas en nuestra industria y de ahí generar ideas.
PROMEDIO DIARIO
ANTES
DE LANZAR PASTELERÍA:
Transacciones: 49
Ticket average: $ 65.96
Venta (49 * 65.96) = $ 3,232.04
LANZAMIENTO DE
PASTELERÍA
PROMEDIO DIARIO
DESPUÉS
DE LANZAR
PASTELERÍA:
Transacciones: 55
Ticket average: $ 74.20
Venta: (55 * 74.20) = $ 4,081.00
Inician
degustaciones
Promedio diario
antes
de
las degustaciones:

Ticket average: $ 65.00
Transacciones: 32
Venta: 65 x 32 = $ 2,080
Promedio diario
después
de
las degustaciones:

Ticket average: $ 63.80
Transacciones: 52
Venta: 63.80 x 52 = $ 3,317.60
¡PRECAUCIÓN!
Ninguna idea tendrá éxito si las instalaciones de la cafetería están sucias o mal mantenidas y el personal no está bien capacitado
Las ideas que atenten contra el concepto de la marca pueden ser contraproducentes a largo plazo
¡GRACIAS POR SU VISITA!
Comentarios: alcalahector@prodigy.net.mx
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