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No, thanks

Supere el NO William Ury

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by

Susana Bechara

on 18 September 2014

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Transcript of Supere el NO William Ury

Introducción
¿Cómo puede uno transformar un enfrentamiento en cooperación?

¿Cómo puede uno convertir conflictos que se van a desatar en problemas que se van a resolver?

La cooperación no significa el fin de la competición, no eliminaremos nuestras diferencias, pero podemos enfrentarlas más constructivamente.

"El camino que lleva del enfrentamiento a la cooperación es la negociación".
Vencer obstáculos para la cooperación
“La diplomacia es el arte de que otros se salgan con la nuestra” - Daniele Vare, Diplomático Italiano

La negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.

La negociación es la forma suprema de tomar decisiones en la vida personal y en la profesional y hace que nuestras vidas se moldeen.

Y para ello tenemos que encontrar una Solución conjunta de problemas que se centra en los intereses, no en las posiciones.


Materia: Negociación Avanzada
Profesora: María Rosa Gaggero

“Supere el No” – Cómo negociar con personas que adoptan posiciones obstinadas
Autor: William L. Ury

Cinco obstáculos para la cooperación
En el mundo real hay obstáculos que habitualmente se hallan en el camino de la solución conjunta de problemas.

Los dos primeros obstáculos para la cooperación son las personas que toman parte: el otro y usted mismo.
1º Obstáculo:
La reacción de usted
El problema que uno enfrenta en las negociaciones no es solamente el difícil comportamiento de la otra parte sino la reacción de uno mismo, que fácilmente podría perpetuar ese comportamiento en el tiempo
2º Obstáculo
Las emociones de los otros
Se trata de personas que ven al mundo como “devora o te devorarán”, podrían justificar el hecho de emplear acciones antitéticas, “el fin justifica los medios”
3º Obstáculo
La posición de los otros
Según su criterio, la única alternativa para usted es ceder y, ciertamente, ellos no piensan ceder.
4º Obstáculo
El descontento de los otros
Son personas que no ven el beneficio, se muestran disconformes, aunque usted sí pueda satisfacer los intereses de ellos, quizá teman perder prestigio si aceptan, y si la idea es de usted, podrían rechazarla por esa sola razón.
5º Obstáculo
El poder de los otros
si ellos pueden obtener lo que quieren mediante juegos de poder, ¿por qué van a negociar con usted? Se guían por el precepto de lo que es mío es mío, y lo tuyo es negociable.
Para cada uno de los 5 obstáculos hay un correspondiente paso en la estrategia.
1º Paso
Usted debe recuperar su equilibrio mental.

El primer paso en la estrategia de penetración es
subir al balcón
2º Paso

Debe tomar partido, escuchándolos, reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos, estando de acuerdo con ellos y mostrándoles respeto.

Si usted quiere sentarse al lado de ellos para hacer frente al problema,
debe ponerse del lado de ellos
3º Paso
"Explíquenme más, ayúdenme a entender por qué ustedes quieren eso".

El tercer paso en la estrategia de penetración
es replantear
4º Paso
Usted debe ayudarle a la otra parte a salvar las apariencias y a hacer que el resultado parezca un triunfo de ellos.

El cuarto paso es
tender un puente de oro.

5º Paso
La alternativa es emplear el poder, pero no para presionar más sino para educar

Emplear el poder para educar
La Estrategia de Penetración
Prepárese, Prepárese y Prepárese
Trazar el mapa del camino que lleva al acuerdo

Hay 5 puntos importantes:

Intereses,
opciones para satisfacer los intereses,
normas para resolver diferencias
alternativas para la negociación
propuestas para el acuerdo (pensar en grande, retirada y detención).

Mejor Alternativa para un Acuerdo Negociado (MAAN):

Identifique su MAAN,
promuévala y
averigüe cuál es la MAAN de ellos.


Los cinco capítulos siguientes tienen por objeto prepararlo a usted para el viaje.
Su reto es cambiar el juego de enfrentamiento cara a cara por el de
solución conjunta de problemas
, y convertir a su oponente en un
socio para negociar.
Capítulo 1: No reaccione: Suba al Balcón
"Hable con ira y pronunciará el mejor de los discursos que
siempre lamentará" —Ambrose Bierce
Los seres humanos expresan tres reacciones naturales:
La persona que prefiere romper una y otra vez sus relaciones no llega a ninguna parte, porque siempre está comenzando de cero.
Romper relaciones
Al reaccionar perdemos de vista nuestros intereses. Cuando usted reaccione queda atrapado en el anzuelo. Buena parte del poder de su oponente radica en la capacidad de hacerlo reaccionar a usted
Perder de vista!
Subir al Balcón
Es conveniente subir al balcón, incluso antes de comenzar la negociación, para prepararse. trate de hacerlo cada vez que pueda durante el transcurso de la negociación
"Subir al balcón" significa apartarse de los impulsos y las emociones naturales.
¿Cómo puede usted evitar las reacciones naturales?
Identifique el juego: Lo primero que debemos hacer es reconocer la táctica. Identificarlas para neutralizar el maleficio.
Aunque hay decenas de tácticas, todas se pueden agrupar en tres categorías generales:

1 - Obstructivas,
2 - Ofensivas
3 - Engañosas.
Muro de Piedra
Ataques
Trucos
Tres tipos de Tácticas
"Tómelo o déjelo!" Cualquier otra sugerencia que usted haga la rechazará de plano.
La táctica del "muro de piedra" es no ceder

Los Ataques son tácticas de presión diseñadas para intimidarlo y hacerlo sentir incómodo, hasta tal punto que usted prefiera ceder a las exigencias de su oponente

Los trucos son tácticas encaminadas a engañarlo para que ceda
” Su oponente puede optar por atacar su propuesta ("Sus cifras no coinciden con la realidad"), o su credibilidad ("Usted no lleva mucho tiempo en este puesto, ¿verdad?")
Una forma de truco es manipular la información o "no tener autoridad"; su oponente le hace creer que tiene autoridad para tomar una decisión, y después de hacer usted el mayor número posible de concesiones le informa que es otra persona la que decide
Repita la cinta
Conozca sus puntos vulnerables

Solicite una pausa
¡No se apresure!
No pierda los estribos
Identifique la táctica
Busque más indicios, sin olvidar que las personas difíciles rara vez se limitan a emplear una sola táctica.
Conozca sus pontos vulnerables

Tome tiempo para pensar

Haga una pausa y calle
Capitulo Nº 2
No discuta - Póngase del lado de su oponente
El secreto para desarmar a una persona es el elemento sorpresa y lograr que nos tome en serio. Es necesario hacer todo lo contrario de lo que nuestro contrario espera que hagamos, debemos ponernos del lado de nuestro oponente.
Ponernos del lado del oponente implica tres cosas:

Escuchar -lo que quieren decir
Reconocer –su punto de vista
Y acceder –cada vez que se pueda
Para romper la resistencia de su oponente debe invertir la dinámica.
Si usted quiere que él lo escuche, comience por escucharlo a él.
Si quiere que él reconozca su punto de vista, reconozca usted primero el de su oponente.
Si desea que él esté de acuerdo con su posición, comience por mostrarse de acuerdo con la de él hasta donde sea posible.
Escuche activamente
Capítulo Nº 3: No rechace. Replantee
Replantear significa desviar la atención que la otra persona tiene puesta en las posiciones, y dirigirla hacia el propósito de identificar intereses, inventar opciones creativas y discutir normas justas para escoger una opción.
Formule preguntas encaminadas a solucionar el problema
Desvíe los ataques
Ponga al descubierto los trucos
Saque a colación la táctica de su oponente
Negocie la negociación
Negocie usted el proceso lo mismo que negocia la sustancia. Identifique los intereses, cree alternativas sobre la mejor manera de negociar y discuta las normas de conducta justa
El momento decisivo
El momento decisivo del avance es cuando usted logra cambiar el juego, de la posición de regateo a la negociación para solucionar el problema. La clave para cambiar el juego es el replanteamiento. Replantear es enfocar hacia el problema todo lo que diga su oponente
1- comprometer a su oponente en el diseño del acuerdo;

2- mirar más allá de los intereses obvios de su oponente,

3- ayudarle a salvar las apariencias

4- implica ir despacio para avanzar rápido

1- No es idea de él

2- Intereses no satisfechos

3- Temor de quedar mal

4- Mucho en muy corto tiempo


Lo que tiene que hacer es tender un puente de oro sobre el vacío, replantear la retirada y convertirla en una marcha hacia una mejor solución.
A superar los 4 obstáculos que impiden el acuerdo:

1 - Incluirlo en el proceso de encontrar la solución
2 - Satisfacer sus intereses;
3- Ayudarle a quedar bien;
4- Facilitar el proceso de negociación hasta donde sea posible.

Capítulo Nº 4 No presione Tienda un Puente de Oro
4 Razones de peso
Tienda un puente de oro
Cruzar el puente
Ayudar al oponente
Es posible que su oponente no quiera llegar a un acuerdo. Usted está enfrentado a la barrera de la insatisfacción de su interlocutor.
Capitulo 5: No Ataque
Use el Poder para Educar

Adversarios que se convierten en socios
El objetivo de la estrategia de penetración es: acabar con el adversario al convertirlo en socio de la negociación. Los 5 pasos de la penetración en las negociaciones:

1- Lo primero es controlar nuestras emociones. No reaccione: suba al balcón

2- Póngase del lado de su oponente. No discuta: póngase del lado de él

3- Replantee. Debemos cambiar el juego. No rechace: replantee

4- Lleve a su oponente en la dirección que usted desea. No presione: tienda un puente de oro.

5- Use el poder para educar. Dificúltele el no. Se debe educar respecto de los costos de no llegar a un acuerdo. Demuestre su MAAN. No ataque: use el poder para educar.

La imparcialidad y la calidad técnica son cualidades escasas en nuestro sistema de justicia
La negociación el Método de Hardvard

El método de negociación de Hardvard nos enseña a privilegiar los intereses sobre las posiciones.
Para solucionar un conflicto, lo mejor es la eficiencia. Conseguir el mejor resultado posible y no deteriorar las relaciones con la contraparte.

Hay dos modelos de negociación
1- El competitivo:
en el que un individuo o grupo intenta conseguir sus objetivos a expensas del adversario, manteniendo posiciones extremas, empleando tácticas emocionales y considerando las concesiones del oponente como debilidades. Suele ser destructivo e intransigente.

2- El cooperativo:
modelo que busca alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos. Lo que se persigue no es una victoria aplastante de una parte sobre la otra. El objetivo es que ambos lleguen a sentir que han ganado.

1- Separar a las personas del problema (lo importante es enfrentar la esencia del problema);

2- concentrarse en los intereses, no en las posiciones (es posible, a lo largo de un proceso negociador, encontrar intereses en común entre las contrapartes);

3- inventar opciones de beneficio mutuo (generar una gama de posibilidades para el beneficio de ambas partes);

4- insistir en criterios objetivos.
El método se ampara en cuatro puntos claves:
A modo de conclusión
El método de negociación de Harvard busca salidas que posibiliten una ganancia mutua para las partes.

Como la justicia es inestable e ineficiente, la negociación es un primer paso para llegar a un acuerdo.

Preferimos negociar, tratando de perder lo menos posible.
Articulo: La negociación como MARC: Aproximaciones al Método de Harvard
Las empresas para enfrentar un conflicto utilizan
Los MARC “Mecanismos Alternativos de Resolución de Conflictos"
Los mas conocidos son:
Ahora que dispone de un mapa, es necesario que emplee la
estrategia de penetración
para que supere todos los obstáculos que encuentre en su camino.
3º Paso
6º Paso
5º Paso
2º Paso
1º Paso
Requisitos para negociar
Obstáculos de la negociación
Variables que intervienen en los procesos de negociación
Punto de encuentro
Negociación Eficaz
Artículo: La Negociación como Solución a Situaciones Conflictivas - Antonio L. Manzaner – Integración y tecnología

El proceso que nos permite llegar a ese acuerdo se denomina negociación
Reconocimiento de la necesidad mutua
Similar poder de negociación entre las partes
Voluntad de negociar
Existencia de intereses compatibles
4º Paso
Enfoque del negociador
Este modelo propone una actitud cooperativa de todas las partes, aportando creativamente propuestas de alternativas que satisfagan las necesidades de las partes.
Según Thomas y Kilmann (1974) son cinco los comportamientos que podemos utilizar al enfrentarnos a una situación de conflicto de acuerdo con dos ejes: la asertividad y la cooperación.
2004
2007
2013
2010
2001
1998
Conjugar diferencias y coincidencias
Las negociaciones son procesos que generan transformaciones, los actores de una negociación deben administrar al mismo tiempo diferencias e intereses comunes
No hay negociación sin ceder
El objetivo es llegar a un acuerdo, pero no de cualquier forma
La negociación es un proceso
No conviene improvisar
Introducción
Con frecuencia las negociaciones se convierten en procesos complejos, difíciles y largos, que generan costos de diversos tipos: gastos de preparación, honorarios profesionales y los
costos de oportunidad
por lo que se deja de hacer mientras se negocia.
Identificación de situaciones de partida
Podemos concluir que
la negociación es un proceso
en el cual se encuentran dos o más partes implicadas y cada una tiene intereses, que pueden verse satisfechos por la otra parte, el objetivo será satisfacer esos intereses con el mínimo coste posible, haciendo el menor número de concesiones para que nuestro interlocutor acepte el acuerdo.

Por ello, hemos de partir de posturas razonables y no radicalizadas, ya que de lo contrario impedirían llegar al
punto de convergencia
.
El negocio eficaz - Rackham (1980)
¿Existe un perfil de negociador eficaz?
Se realizó un estudio donde analizaba las diferencias conductuales entre los negociadores eficaces y los negociadores medios en dos momentos concretos:


La preparación
de las negociaciones
Y la conducción.
Negociador Expertos:

aspectos críticos determinante en el resultado de las negociaciones:
Artículo: Una Mirada hacia Adentro – El Proceso de Negociación
Autor José Ramón Padilla

Final Art. La Negociación como Solución a Situaciones Conflictivas
Etimológicamente, la palabra «negocio» viene del latín negotium, que significa negación del ocio. Efectivamente, negocio es sinónimo de actividad, lo contrario de estar ocioso.
Negociar para Transformar (idealmente, para mejorar)
Se parte de una idea básica:
nadie está obligado a negociar y mucho menos a llegar a un acuerdo. si alguien decide hacerlo, es porque le traerá algún beneficio para mejorar su situación actual
Sólo se negocia con alguien importante
Emprender una negociación implica, ni más ni menos, legitimar a la otra parte. No negociamos con cualquiera, sino con alguien cuyas acciones u omisiones pueden afectarnos directamente, para bien o para mal.
Quien pretenda conseguir lo que se propone, sin ceder en nada, no está negociando, sino imponiendo sus condiciones, ejerciendo su poder sobre el otro. Lo que caracteriza a una negociación genuina es la disposición de sus protagonistas a reconocer las razones del otro, incorporar sus puntos de vista y ceder cuando sea necesario. Eso está lejos del ánimo especulativo del regateo
Negociar, como toda actividad humana, supone entender que hay patrones morales y éticos de comportamiento. La negociación de buena fe supone la genuina intención de llegar a un acuerdo.
Es necesario planificar, para evitar riesgos. Toda negociación es un proceso y esto requiere conectar entre sí una serie de etapas o fases diferentes. En cualquier negociación exitosa hay 4 etapas que deberían ocurrir en esta misma secuencia:
1 - Preparación,
2 - Desarrollo,
3 - Cierre
4 - Administración del resultado.
Negociar sin prepararse, y confiar en exceso en la improvisación implica correr un riesgo innecesario. Planificar de manera realista, requiere de la construcción de escenarios, que permitan anticipar diversas hipótesis de acuerdos. Esto es lo que, en el modelo de negociación de Harvard, se conoce como la «mejor alternativa al acuerdo negociado».
William Ury, el camino desde el No hasta el Sí
William Ury - Tender un Puente de Oro
Negociación Caso para Completar......
Roger Fisher , William, Bruce Patton
¿Cómo considera que deberían llegar a un acuerdo?
"Tienda un Puente de Oro por el cual pueda retroceder el adversario - Sun Tzu"
Detrás del estancamiento suele haber 4 razones de peso:
FIN
Que es la negociación?
Proceso en el cual dos o mas partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa para lograr una solución satisfactoria
La Mediación
La Conciliación
El Arbitraje
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