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NEGOCIACIÓN

Eduardo Dalmasso y equipo. Presentado en la Expo Empresas de la ciudad de San Luis , convocados por la Fundación Emprender del Gobierno de la Provincia
by

Pablo Martínez Sucut

on 13 October 2014

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Transcript of NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN
El enfoque
Vivimos en un mundo incierto
Metas por lograr
Logradas con otros
Familia
Proveedores
Clientes
Empleados
Bancos
Otros observadores
(amigos, contexto local)
CUESTIONES FUNDAMENTALES
Método Harvard
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN PARA LOS EMPRENDEDORES
Su papel en la realización del proyecto
Importancia para
La vida personal
Su liderazgo
Sus estrategias

¿Qué es negociar?
¿Con quienes negociamos?
¿Para qué?
INTERESES
PARA LA PREPARACIÓN
Aclarar los nuestros
Estimar los de ellos
Clasificar los intereses
Explorar prioridades
Redactar la elección percibida por ellos
OPCIONES
PARA LA PREPARACIÓN
Inventar posibles acuerdos
Preparar opciones que reflejen los criterios de legitimidad que proponemos
LEGITIMIDAD
PARA LA PREPARACIÓN
Generar criterios externos
Favorables para nosotros
Potencialmente persuasivos para ellos
¿Cómo resolvería un juez?
Considerar argumentos de la otra parte
¿Cómo responder?
COMPROMISO
PARA LA PREPARACIÓN
Clarificar/formular nuestra autoridad y estimar la de ellos
Bosquejar posibles resultados de la próxima reunión
Redactar un esquema para el acuerdo
Preparar un lenguaje ilustrativo de los compromisos
RELACIÓN
PARA LA PREPARACIÓN
Evaluar la relación
Planear lo que haremos para mejorarla
¿Cómo comenzar?
¿Acciones simbólicas?
ELEMENTOS
ALTERNATIVAS
PARA LA PREPARACIÓN
Desarrollar nuestra MAAN
Estimar la de ellos
COMUNICACIÓN
PARA LA PREPARACIÓN
Planear lo que queremos saber y decir
Planear ser claros y presuasivos
Redactar una agenda tentativa
¿Cómo comenzar?
Planear cómo manejar los desacuerdos
PARA NEGOCIAR
Revelar una buena MAAN
Someter a la prueba la de ellos a la realidad
PARA NEGOCIAR
Buscar intereses detrás
Reconocer sus intereses legítimos
PARA NEGOCIAR
Separar los procesos de idear, evaluar y decidir
Tormenta de ideas sin compromisos
PARA NEGOCIAR
Utilizar normas externas de equidad
Como escudo de la fanfarronería y la coerción
Como una espada para persuadirlos
Como guía de conducta ética
PARA NEGOCIAR
Aclarar el estado de ánimo y la calidad de los compromisos
Evitar compromisos negativos
Hacer compromisos con cuidado, y luego de escuchar y entender lo más posible
PARA NEGOCIAR
Separar la relación de la sustancia
Tratar la relación según sus propios méritos
Establecer un enfoque conjunto (uno al lado del otro)
PARA NEGOCIAR
Hablar por nosotros mismos, no por ellos
Escuchar atentamente, estar abiertos
Reconocer buenos argumentos
AUTOESTIMA
SABER LO QUE QUIERO
SABER LO QUE QUIERE EL OTRO
Negociar con uno mismo
Identidad
Valores
Escuchar
Modelos Mentales
Manejo de Información
Contexto
Escucharme
Conocerme
Cuando hablar empeora las cosas
Expresar intereses subyacentes

Acercar las posturas de las personas
ÉXITO EN EL ACUERDO
ESTRATEGIAS
¿Cómo lograr el acuerdo?
A través de
4 PASOS ESTRATÉGICOS
PASOS
EL PROBLEMA
¿Se está ante un mal entendido o un verdadero desacuerdo?
EL OBJETIVO
¿Qué queremos que el otro haga?
EL MÉTODO
¿Cómo podemos utilizar la perspectiva del otro para que haga lo que queremos?
EL RESULTADO
¿Qué podemos hacer si el otro no responde como queremos?
DESMITIFICACIÓN
MITO:
Armonía Oculta
SUPUESTO:
No hay conflicto sino malos entendidos
REGLAS DE SOLUCIÓN:
Hablar sinceramente
Explorar verdaderos intereses
Exponer verdaderos intereses
DESMITIFICACIÓN
HABLAR DE LAS OPINIONES SINCERAMENTE
CUANTO MÁS SE COMPRENDAN, MÁS SERÁ LA AVERSIÓN ENTRE ELLAS
REVELAR LOS INTERESES SUBYACENTES
Mostrar los intereses puede inducir al otro a usarlos
Al divulgar el objetivo la otra parte puede competir en contra
El objetivo puede entrar en conflicto con el del otro
EXPRESAR SUS VERDADEROS SENTIMIENTOS
Los verdaderos sentimientos pueden doler u ofender
Consultar si verdaderamente la otra parte desea saberlos
LiderazgoyEstrategia
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www.lyeweb.com
0351-152044036
GALLITO DE PELEA
EJERCICIO
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