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Diagnóstico de Ventas 2

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by

Johi Plastina

on 8 November 2012

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Transcript of Diagnóstico de Ventas 2

Diagnóstico
de Ventas Proceso de Ventas/ Atención a Clientes ABM de
Canales Medición Alcance del Diagnóstico Identificar a Ventas como
ejecutante en los
procedimientos del Sistema
de Gestión de la
Calidad (SGC) Relevar procedimientos
de ventas existentes
no documentados. Analizar el puesto de de ventas respecto de las actividades del
Proceso de Gestión de los
Colaboradores (Competencias, Descripciones de Puestos,
Capacitaciones, Apadrinamiento, Formación, Evaluación, Desarrollo, Compensaciones,
Estructura). Formalizar los Canales de Venta y ABM de los mismos. Relevar la Medición de la
gestión de ventas por Punto de Contacto (calidad de atención, ECT, objetivos de ventas, objetivos de
tiempo y calidad). Relevamiento Córdoba Rosario Tucumán Corrientes Quilmes Mar del
Plata Neuquén Canales de Venta:
Stands
Venta Telefónica
Web
Calle
Empresas Diagnóstico de Ventas Procesos
existentes Diagnóstico
Gestión de los Colaboradores Descripción de Puestos Selección % de Rotación Vendedores= 24,32% 58% No Voluntario
42% Voluntario Capacitaciones Apadrinamiento Desarrollo % de Materias rendidas
Taller de Venta Aplicada 58%
Democratica 46%
Desempeño 6%
Planificacion + Negociacion 0% Se realizan pedidos especiales de Capacitacion Pedidos especiales
Coaching para Conductores
Tecnicas y Herramientas de Ventas
Telemarketing para vendedores
Profesionalización del vendedor
Negociación en empresas Existen diferentes modelos de apadrinamiento Proyecto Padrinos de RRHH 1) 2011 Resultados
Futuros Conductores 2) 2011 1) 2012 % de Vendedores
participantes % de éxito de
Vendedores según el total de Seleccionados
para el Puesto 3) 2012 2) 2012 27% 43% 19% 14% 23% 25% 44% S/D S/D S/D Ventas Canales Ventas Local Octubre Noviembre Diciembre Enero 58% 42% 60% 40% 59% 41% 55% 45% Esquema de Trabajo
por Avenidas 1) Confeccionar Proceso de Ventas de los Canales Stand y Calle 2) 3) 4) Definir funciones, responsabilidades y competencias para el puesto considerando los Canales Stand y Calle. Adecuar Plan de Formación según dichas definiciones. Definir funciones y responsabilidades del Conductor y RRHH en relación a Selección y Capacitación Compensaciones/ Personal En el Canal de Venta Telefonico hay diferencias en las comisiones Actualmente los vendedores conforman el 37% del plantel regional La competencia Habilidad para la Venta no abarca todas las necesidades del puesto (relacionadas a la negociación No se comunica ni capacita al Conductor los criterios de selección.
Los conductores no tienen objetivos de selección y efectividad de la misma
Si bien se detectaron comportamientos requeridos similares entre los conductores de las distintas regiones, desde Selección manifiestan disparidad de criterios Demanda de selección de Vendedores = 43% De los pedidos de Vendedores realizados por la Gerencia Regional, el 73% corresponden a Buenos Aires (GBA SUR 32%, OESTE 24% y CABA 16%). Eficiencia en Selección - 2011= 77% El 77% de los vendedores seleccionados siguen en su puesto después de un año (para el resto de los puestos regionales, es el 91%). La capacitación es responsabilidad del conductor.
No existen objetivos de cumplimiento del plan de formación para el Conductor ni para RRHH. $ por cada Selección= $7134
$ por Capacitación + Apadrinamiento= $14258
Total costo Ingresante vendedor= $21392

% de Ventas de Aperturas con débitos= 80%
Cantidad de Aperturas promedio mensuales por Vendedor= 28
Ingreso Promedio por resumen de Cuenta= $111 En cuánto tiempo recupero lo invertido? 9 meses

Cuánto debe vender para recuperar lo invertido? 198 aperturas Costos estimados por Ingresante Revisión del Taller a Padrinos
Contenido del Taller: lineamientos generales
Extensión de la duración (de 4 a 8 hs)
Taller incluye guías de apadrinamiento y línea de tiempo
Selección Padrino: seguirá como definición del Conductor. Resultados Concurso Senior % de Vendedores
Seleccionados Córdoba
2010 GBA Sur
2011 NEA
2011 NOA
2011 33% 0% 0% 0% Procedimientos de atención, administración, gestión, alta del canal Ajustar Procesos existentes adecuándolos a las necesidades de Ventas de los Canales Stand y Calle ABM de Clientes, Gestión de Productos para Clientes, Contratos, Gestión de Marca Adecuar mediciones por canales de ventas Stand y Calle Se propone crear una Iniciativa Estratégica en el BSC Regional, designando a Mariano Asrín como Sponsor y a Federico Contino como Gerente del proyecto. % de Ventas por Canal Stands Calle Telefónico 71% 18% 11% (*) Sin considerar las ventas del Local
Estimación basada en ventas realizadas entre Noviembre 2011 y Enero 2012 de las Localidades de Mar del Plata, Tucumán, Quilmes, Corrientes según cada uno de los canales.
Los equipos de Vendedores son proporcionales a las Ventas No puede calcularse el % de ventas web ya que las mismas se gestionan desde los canales stand y calle. Stands Telefonico Web Calle Stands
Calle
Telefónico
Web Stands Calle Telefónico Stands Calle Telefónico Web Stands Alquiler promedio $1900 Stand chico $2490 Calle Alquiler camioneta $7000 Stand móvil $730 Telefónico Pago promedio a Proveedor por Apertura aprobada $170 Costos asociados
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