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Caso Tupperware - Canales de distribución

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by

Emilia Luna

on 8 September 2014

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Transcript of Caso Tupperware - Canales de distribución

Durante más de 60 años Tupperware®, empresa líder en herméticos, ofrece productos de altísima calidad que permiten cocinar, conservar, servir y transportar alimentos en forma segura y saludable.
Análisis del mercado
Estrategias de crecimiento
Selección de los canales de distribución
Selección de los canales de distribución
Conclusión
Existe una coherencia entre la estrategia de negocio planteada y las de distribución llevadas a cabo por la empresa.

Los productos se diferencian tanto por su calidad y durabilidad como por la manera de adquirirlos, generando siempre una experiencia positiva en el punto de venta. Las vendedoras que son el punto clave de la fuerza de ventas.

Además Tupperware transmite valores de sostenibilidad como otro factor diferencial.

Fortalezas
Fuerte imagen de marca
Producto de alta calidad
Experiencia en venta directa
Contacto cercano con sus clientes
Presencia internacional en más de 100 países
Realiza una diversificación concéntrica
Debilidades
Se transformó en un producto genérico.
Posee numerosos competidores con productos de menor precio.
Su imagen está asociada con algo antiguo
Oportunidades
Ventas por Internet
Desarrollo de nuevas tecnologías
Cambiar su posicionamiento al de una empresa sustentable y familiar
Amenazas
Problemas de importación por medidas económicas en Argentina.
Productos demasiado novedosos para algunos mercados.
Núcleo de competidores
Competidores potenciales
Clientes
Productos sustitutos
Bolsa Ziploc
Proveedores
Rubbermaid
Sprayette
Tape&Trabe (Separata)
Colombraro
Tupperware
Ziploc
Vendedoras especializadas que conforman la fuerza de ventas
Film adherente
Bandejas de plástico o aluminio
Pyrex
La estrategia que utiliza Tupperware como ventaja competitiva es de
diferenciación.
Estrategias de Negocio
Liderazgo en costos
Diferenciación
Enfoque
Se basa en la calidad y el diseño.
Penetración de Mercado
Fuerza de ventas
Desarrollo de productos
Nuevos diseños y modelos
Desarrollo de mercados
Amplia su mercado expandiéndose geográficamente a latinoamérica.
Diversificación
La empresa incursiona en el mundo de la belleza y cosmética. Adquiere marcas de la industria y las comercializa.
Venta directa
Locales propios
Oportunidad de publicitar y promocionar sus productos para adquirir nuevos clientes del mismo segmento.
Actual
Actual
Nuevo
Nuevo
Productos
Mercado
Renueva su catálogo de productos con novedades que atraen al mercado.
Tupperware está presente en mas de 100 paises.
Etapa I
Factores que influyen en la definición de los objetivos de distribución:
Mercado - Competencia actual y potencial.

Deseos del consumidor y hábitos de uso - Qué busca?, Cómo lo hace?

Producto - características


Etapa II
Estrategia de distribución comercial
Longitud del canal - directo e indirecto corto

Cobertura - Venta tradicional: selectiva
Venta directa: intensiva

Grado de relación - Corporativo
Etapa III
Tareas y funciones de la distribución comercial
Servicio comercial - experiencia en el punto de venta

Servicio de disponibilidad - Surtido, proximidad,capacidad de respuesta

Servicio de ventas - post-venta y financiación
Etapa IV
Criterios de selección del canal
Etapa V
Evaluación y control del canal
Flexibilidad - adaptación
Control de variables
Colaboración - intercambio de información
Cobertura
Imagen
Compatibilidad
Consumidor Final
Minorista
Canal Directo
Fabricante
Consumidor Final
Canal Indirecto
Estructuras de apoyo
Fabricante
Integrantes
Boglione, Candelaria
Bronzel, Javier
Galán, Facundo
García De La Peña, Ladislao
Luna Llanes, María Emilia
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