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Administración de cuentas clave.

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LUCERO GALLARDO

on 24 August 2013

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Transcript of Administración de cuentas clave.

Notes
Ideas
Ideas
Ideas
Administración de cuentas clave.
Introducción.
Más del 70% de las ventas se deben a clientes clave.

Weilbaker y Weeks (1997):
Un pequeño número de compañías son responsables de la mayoría de las ventas.
Mayor presión de los clientes hace mejorar el servicio (menor costo, mayor comunicación, deseo de desarrollar sociedades)


¿Qué es administración de cuentas clave?
Es una estrategia usada por los proveedores para dirigir y servir a clientes de alto potencial con necesidades complejas, proporcionándoles un tratamiento especial en las áreas d e marketing, administración y servicios.”
DECISIÓN ACERCA DE IMPLEMENTAR O NO LA ADMINISTRACION DE CUENTAS CLAVE
TAREAS Y HABILIDADES DE LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE.
El gerente de cuentas clave, también conocido como él representante de ventas, es quien ocupa el segundo puesto dentro de las compañías, por lo que debe de poseer habilidades especiales para llevar la labor de venta.
Conclusión.

Alto potencial de venta
Comportamiento complejo de ventas
Disposición de formar alianza o sociedad a largo plazo

Status de Cuenta Clave.
Administración de Cuentas Clave.
Tratamiento especial de los clientes
Personal especializado de cuentas clave
Esfuerzo multifuncional de varios grupos (Finanzas, Ingeniería, Marketing, etc.)
Condiciones fundamentales necesarias para asegurar el éxito de la administración de la cuenta clave.

Integración del Programa de cuentas clave.
Comprensión de la alta administración de la unidad de cuentas clave.
Lineas de comunicación claras y practicas entre ventas lejanas y unidad de servicio.
Establecimiento de misión y objetivos.
Relaciones de trabajo entre gerencia y personal de ventas.
Definición e identificación clara de los clientes que se les considere como cuentas clave.

Ventajas del Proveedor.
Relaciones de trabajo cercanas con el cliente.
Mejor seguimiento sobre ventas y servicio.
Penetración más profunda de la unidad de toma de decisiones
Ventas más altas
Se tiene una oportunidad de avanzar en la carrera de ventas
Costos más bajos
Cooperación
Sistemas integrados.
Riesgos del Proveedor.
1. Cuando los recursos se canalizan hacia un número limitado de compañías, el proveedor corre el riesgo de aumentar su dependencia y vulnerabilidad al tener, relativamente, pocos clientes.

2. El riesgo de presión sobre los márgenes de ganancias si un cliente elige abusar de su estatus de cuenta clave.

3. El posible peligro de un cliente que se apoya en demandas —siempre en aumento— de niveles más altos de servicio y atención, una vez que sabe que tiene estatus de cliente preferencial.

4. Enfocar los recursos a pocas cuentas clave puede ocasionar el descuido de las cuentas más pequeñas, algunas de la cuales quizá tengan un alto potencial a largo plazo.

5. El enfoque del equipo que se requiere para la administración de cuentas clave quizás entre en conflicto con las aspiraciones profesionales de triunfadores ansiosos que prefieren un enfoque individualista y diluyen el reconocimiento al trabajo de otras personas cuando se obtiene un pedido grande.

Ventajas para los clientes.
Servicio mejorado.
Comunicación y coordinación mejoradas.
Mejores términos.
Se evitan los costos de cambios.
Ofertas a la medida.
Sistemas integrados.
Cooperación en investigación y desarrollo.

Riesgos para los clientes.
1. La fuerte dependencia de uno (o unos cuantos) vendedor(es) puede llevar a problemas de suministro, en caso de que el vendedor tenga dificultades de producción o entrega.

2. Hacer negocios con el mismo vendedor durante un tiempo prolongado puede llevar a la complacencia por parte del proveedor, lo que da por resultado un nivel bajo de servicio.

3. Las relaciones establecidas con el mismo vendedor llevan a la complacencia por parte del cliente, lo que da por resultado la pérdida de oportunidades con otras compañías más eficientes e innovadoras.

Administración de Cuentas Globales.
La administración de cuentas globales (ACG) es el proceso de coordinar y desarrollar relaciones a largo plazo con beneficios mutuos para un selecto grupo de clientes (cuentas).

¿QUÉ ES?
Calidad de productos.
Satisfacción del cliente.
Mayor exigencia .
Buscar nuevos productos.
Clientes multinacionales.
Gerentes de cuentas globales.
Desarrollo de las relaciones con las cuentas Clave.
Existen varias relaciones con las cuales los proveedores crean relaciones de confianza con las cuentas clave y se mencionan a continuación cinco formas para formar esas relaciones fuertes con los clientes.

Existen varias relaciones con las cuales los proveedores crean relaciones de confianza con las cuentas clave y se mencionan a continuación cinco formas para formar esas relaciones fuertes con los clientes.

1.- Confianza Personal
2.- Apoyo Técnico
3.- Apoyo de Recursos
4.- Niveles de Servicio
5.- Reducción de riesgos.

SISTEMA DE INFORMACIÓN Y PLANEACIÓN DE VENTAS .
¿Qué es?
Método por el cual se administran y se lleva un control de cuentas clave, este de incluir congruencia, supervisión del cambio, asignación de recursos y ventajas competitivas.

Tener un punto central para que cada acción y decisión sea coherente y coordinado con los administradores
Congruencia.
Este proceso obliga a los administradores a la revisión sobre el efecto de las cuentas y a considerar las acciones necesarias para el cumplimiento de nuevos retos.

Supervisión de cambio.
Asignación de recursos.
En este punto surgen algunas dudas sobre la cantidad de recursos que tienen asignadas las cuentas así como ¿Debe la cuenta recibir más recursos, los mismos o menos? ¿Cómo deben repartirse esos recursos entre las cuentas?

Ventajas competitivas.
Su objetivo es la búsqueda de cuentas clave para así poder dejar fuera a la competencia.

Objetivo.
Dentro de los objetivos se especifica el precio así como se establecen los cambio del mismo por un periodo de tiempo.

Estrategias.
Son los medios empleados para poder lograr el objetivo.
Control.
Se verifica que se este llevando un avance hacia el cumplimiento del objetivo, así como el control de costos
1.- Costos de personal de ventas.
2.-Costo personal de apoyo.
3.-Costos de otras ventas y marketing.

PRINCIPALES FACTORES DE ÉXITO PARA LA ADMNISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE.
En un estudio, Abratt y Kelly (2002) investigaron las percepciones de los proveedores y clientes de cuentas clave con respecto al éxito con relación a las cuentas clave y se identificaron los siguientes aspectos:

PRINCIPALES FACTORES DE ÉXITO PARA LA ADMNISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE.
El administrador de la cuenta clave debe ser el adecuado.
Conocimiento profundo y comprensión del negocio del cliente con cuenta clave
Compromiso de sociedad
Valor de la entrega
Confianza
Implementación apropiada y comprensión del concepto de ACC.

El gerente de cuentas clave es un mediador entre la empresa y el cliente.
MODELO DE DESARROLLO RELACIONAL DE LA ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS CLAVE.
Es el desarrollo que muestra la relación entre un cliente y un vendedor.
PRE - ACC
Se buscará por cuentas que tengan potencial para convertirse en cuentas clave
ACC - TEMPRANA.
convencer el cliente de ser una cuenta clave.
ACC - MEDIA.
La empresa (el proveedor), es uno de los preferidos de la cuenta clave debido a que existe un confianza por porte del comprador
SOCIEDAD - ACC
Ya se tiene una fidelidad por los productos que se ofrecen, se intercambia información delicada entre ambas partes y se crea una un acuerdo sociedad entre ambos de por lo menos tres años
ACC- SINÉRGICA.
No existe cosa que desconozca la una de la otra puesto que trabajan en conjunto muestra de ello es que realizan juntas de consejo directivo conjuntas.
ACC - SIN ACOPLAMIENTO.
No existe una buena relación en el sistema, lo cual ocasiona una ruptura en el.
CRITERIOS PARA SELECCIONAR CUENTAS CLAVE.
L
as cuentas clave son una herramienta opcional, que dependiendo de la capacidad de la gerencia puede ser implementada para sostener una relación duradera y prospera con los clientes invaluables, así como una retribución mutua.
El factor más importante para implementar una cuenta clave es la competencia.
El gerente de cuentas clave debe ser una persona, que conozca todas las actividades que se desarrollan en esta área de lo contrario la empresa no tendría un buen funcionamiento.
El modelo de desarrollo relacional muestra la manera en que interactúa la cuenta clave con el cliente.
La administración de cuentas globales son de gran importancia dentro de las cuentas clave ya que ayudan a desarrollar relaciones duraderas con los clientes además de que, son de apoyo de las cuentas multinacionales, ya que los clientes son cada vez más exigentes.
Las relaciones de confianza que se crean entre los proveedores y los clientes clave son de gran importancia, ya que pueden ayudarnos a evaluar el costo beneficio y determinar los niveles de ventas.
En base a la administración de cuentas clave se pueden determinar nuevos para la empresa, por lo que es esencial llevar un orden dentro de cada cuenta clave.
GRACIAS.
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