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Business Model Canvas

Programa de estudio
by

Janio Thomas

on 7 May 2015

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Transcript of Business Model Canvas

Segmento de mercado
Se clasifican según:
oferta
canal de distribución
tipo de relación
rentabilidad
cantidad a pagar por la oferta
Mercado de masas
(ej: electrónica)
Mercado de Nicho

No distingue segmentos de clientes.

Propuesta de valor, canal de distribución, y relación con cliente para grupo grande con necesidades y problemas muy similares.

Segmento específico y especializado de cliente.

Propuesta de valor, canal de distribución, y relación con cliente según necesidad específica de un nicho de mercado.
Mercado Segmentado
Distingue segmentos de mercado, sus necesidades y problemas. Ambos segmentos tienen similitudes pero necesidades y problemas diferentes.
Mercado Diversificado
Organización tiene dos segmentos con diferentes necesidades y problemas.
Plataformas múltiples caras
Organizaciones con dos o más segmentos interdependientes de clientes.
Propuesta de valor
Productos y servicios que crean valor a un segmento de clientes.
El contenido
Innovación

Satisface nuevas de necesidades no percibidas porque no había ofertas similares.
P.Ej.: tecnología e innovación procesos
(caso celulares)
Personalización
Adaptación de productos y servicios a clientes o segmentos de cliente.

Personalización en masa: productos y servicios personalizados, aprovechando economías de escala.
"Job to be done"
Ayudar a un cliente a obtener un determinado puesto de trabajo. Conocido como “job to be done”
Diseño
Importante y difícil de medir. Un producto puede destacar por un diseño superior.
(caso industria electrónica, consumo y moda).
Marca
Valor en el hecho de usar y exhibir una marca específica.
(caso bolsa Louis Vuitton significa riqueza)
Precio
Ofreciendo similares a un precio inferior es una manera común para satisfacer las necesidades de segmentos de clientes sensibles al precio.
Reducción costo
Reducir los costos crea valor
Reducción riesgo
Valor en la reducción de riesgos al comprar un producto o servicio.
(Para comprar un auto usado, la garantía de servicio de un año reduce el riesgo de reparaciones posteriores a la compra)
Accesibilidad
La disponibilidad de productos y servicios al que no se tenía acceso, crea valor.
( producto de innovación en modelo de negocio, nuevas tecnologías, o ambos)
Conveniencia y usabilidad
Hacer cosas más convenientes y fáciles de usar crea valor sustancial.
iPod e iTunes (Apple) comodidad en la búsqueda de compra, descarga y escucha de música digital.
La mejora del funcionamiento del producto o servicio ha sido tradicionalmente una forma común de crear valor
(caso computadoras)
Funcionamiento
¿Qué valor ofrece?
¿Qué problema resuelve?
¿Qué necesidad satisface?
¿Qué paquetes de productos y servicios ofrece a cada segmento de clientes?
Se crea valor a un segmento de clientes mezclando elementos que responden a necesidades de ese segmento.
Los valores pueden ser cuantitativos o cualitativos.
Canales de distribución
Canal de comunicación de la compañía con su segmento del cliente y la forma en la que le entrega su propuesta de valor.
Interfaces entre empresa y clientes: comunicación, distribución y ventas.
El canal es directo o indirecto (distribuidores, detallistas, agentes,etc).
Etapas para rentabilizar el canal: conciencia, evaluación, compra, entrega y servicio post-venta.

Relación con cliente
Tipos de relaciones de la compañía con sus segmentos específicos de clientes.
Una compañía DEBE DECLARAR el tipo de relación que quiere establecer con cada segmento de cliente.
La relación va desde un nivel personal hasta una automatizada.
Motivaciones:
Sumar y retener clientes
Aumentar las ventas (Ventas verticales)
Asistencia personal
Interacción humana.
Un representante real del cliente ayuda durante la venta y post venta,
Medios: de centros de atención al cliente, correo electrónico, otros medios.
Asistencia personal
dedicada
Asistente dedicado a un cliente de manera individual.
Relación más profunda e íntima, a través de un largo periodo de tiempo.
Auto servicio

Relación indirecta de la compañía con sus clientes.
La compañía provee los medios para que los clientes se ayuden autónomamente.
Servicios automatizados
Relación combina una forma sofisticada de auto servicio, con procesos automatizados.

Los servicios automatizados pueden estimular una relación más personal.
Comunidades
La compañía usacomunidades de usuarios para llegar al cliente.
Comunidades en línea que intercambian conocimiento y auto resuelven sus problemas.
Las comunidades ayudan a la compañía a entender mejor a su cliente.
Co creación
Relación superior a la de cliente – proveedor, co creando valor con los clientes.
Co diseño de productos nuevos e innovadores (You Tube, cocrea con clientes el contenido para consumo público).
Tipo de Relaciones con el cliente:
Dinero en efectivo de los segmentos declients de la empresa.
Como generar una fuente de ingresos:
Venta de activos

Ingresos corrientes: venta de derechos de propiedad de un producto físico.
Manejo de tarifa

Ingresos: uso de servicio específico (ej: servicios telefínico, cobran los minutos utilizados en cada llamada. Cuanto más se usa el servicio, la cantidad a pagará por el cliente es mayor.
Suscripciones

Ingresos: acceso continuo a un servicio (ej.: gimnasios, con suscripciones mensuales o anuales a sus miembros.
Préstamo, alquiler
Ingresos temporales: activo se usa en periodo determinado a cambio de una cuota (ej: arriendo vehículos).
Licencias
Ingresos: permiso de uso de propiedad intelectual protegida a cambio de derechos de licencia, sin producir o comercializar algún producto o servicio.
Honorarios
Ingresos: servicios intermediarios
(ej: agentes de ventas que ganan una comisión en cada venta.

Ingresos: Publicidad de un producto, marca o servicio.
Publicidad
Fuente de ingresos
Actividades clave
Osterwalder: “las más importantes para que el modelo de negocio funcione.”
Existen 3 tipos:




Actividades con una plataforma de servicios, página web, software o red de distribución.
Producción
Actividades cuyo resultado es un producto, incluyendo la manufactura y el diseño.
Solución de problemas
Actividades que solucionan las necesidades del consumidor.
Red/Plataforma
Recursos clave
“Permiten a la empresa la creación y oferta de una propuesta de valor.”
Son las actividades clave y primeras que se transforman en la propuesta de valor de la empresa.

Físicos
Edificios, vehículos, materiales, aparatos, redes de distribución, otros.
Intelectuales
Marcas, patentes y conocimiento técnico o práctico.
Humanos

Capital humano de la empresa. (empresas cuyo modelo de negocio se basa en las habilidades o conocimientos de sus empleados).
Financieros
Ingresos: flujo económico, capital financiero, opciones de bolsa, etc.
Alianzas clave
Redes de alianzas que hacen que el modelo de negocio funcione.
Los 4 tipos de Osterwalder:
Alianzas entre
no competidores

Empresas cuyos modelos de negocio no compiten por el mismo mercado o recursos, de cuya cooperación surgen beneficios mutuos.
Cooperación entre competidores
Empresas que buscan el mismo mercado, negocian y coordinan acciones para obtener el mayor beneficio mutuo.
Joint venture para la
creación de nuevos
negocios
Dos o más socios participan de manera colectiva en la creación de una nueva empresa.
Relación comprador
y distribuidor
La empresa asegura la adquisición de los recursos que necesita.
Estructura de costos
La estructura de costos se refiere a todos los costos importantes efectuados que permiten llevar a cabo un modelo de negocio.
Existen 4 tipos de costos:
Costos fijos
Artículo principal: Costo fijo.

Los costos siempre son los mismos sin importar la cantidad de producción de bienes y servicios, tales como sueldos, renta.
Costo variable
Artículo principal: Costo variable.
Los costos dependen de la cantidad de bienes y servicios producidos.
Economías de escala
Adquieren una gran ventaja en los costos debido a la expansión de su producción.
Economías de alcance

Tienen ventaja en los costos por tener un mayor alcance de operaciones.
Financieros

Capital financiero de la empresa o flujo de ingresos proyectado y real.
Osterwalder: 4 categorías
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