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UNIDAD 5 CANALES DE DISTRIBUCIÓN

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design by Dóri Sirály for Prezi
Concepto De Canal De Distribución

Un canal de distribución es el conducto que cada empresa escoge para llevar sus productos al consumidor de la forma más completa, eficiente y económica posible.


Para Philip Kotler y Gary Armstrong, un canal de distribución "es un conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de poner un producto o servicio a la disposición del consumidor o del usuario industrial" 



5.1 CONCEPTO, IMPORTANCIA Y FUNCIONES DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
5.5 VENTA A DETALLE, MAYORISTA Y COMISIONISTA
5.3 DISEÑO Y ADMINISTRACIÓN DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
INSTITUTO TECNOLÓGICO DE MINATITLÁN

MERCADOTECNIA
INTEGRANTES:
BRIONES ROJAS YULMA IVETH
CRUZ REYES JUAN DANIEL
DE LA CRUZ VELÁZQUEZ LAURA ISABEL
MATEO JIMENEZ JENNIFER

5.4 LOGÍSTICA DE MERCADOTECNIA Y ADMINISTRACIÓN CADENA DE SUMINISTRO
5.2TIPOS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DOCENTE: Ma. Wendy del Carmen Mercado Donato
Funciones de los canales de distribución



Un canal de distribución cumple ocho funciones principales.

Información

Un canal de distribución reúne y analiza inteligencia de mercados sobre los clientes
potenciales y actuales, sus competidores, sus proveedores, sus reguladores y sobre el
clima general político y de negocios.



Promoción

Un canal desarrolla estrategias de mercadeo, incluyendo la preparación de un presupuesto, el diseño del material de promoción y publicidad, la contratación y entrenamiento de representantes de venta y la organización de demostraciones y otros eventos de contacto. 


Contacto

Los canales de distribución localizan y establecen contacto con su mercado objetivo.
Por ejemplo, el trabajo de un vendedor de computadoras al mayoreo será encontrar a los vendedores al cliente, mientras que el trabajo de este último es el de encontrar clientes.


Encontrarse con el cliente

Una vez que el contacto ha sido realizado, el trabajo del canal de distribución cambia para encontrarse con las necesidades del cliente, lo que requiere preparar el producto para su necesidades.
Por ejemplo, si el vendedor únicamente desea vender computadoras con un procesador de texto incluido, el distribuidor necesita contactar a la instalación de manufactura de la compañía más cercana para asegurarse de que las computadoras son configuradas apropiadamente antes del envío.



Negociación

El cierre de una venta es parte de las funciones del canal de distribución.
Para un vendedor al mayoreo de computadoras, esto representa negociar el precio y las cantidades mínimas con el minorista

Transporte

Con frecuencia un distribuidor transporta productos del fabricante a los vendedores y clientes.


Financiamiento

Un canal de distribución financia sus costos, incluyendo la compra e inventario de almacenamiento.
Por ejemplo, un vendedor de automóviles puede arreglar un financiamiento con el fabricante o los bancos locales o una combinación de ambos.


Riesgos

Un canal de distribución comparte algunos de los riesgos del negocio. Por ejemplo, si el
lanzamiento de un nuevo producto no sale bien, puede que el distribuidor tenga que asumir los costos de un inventario por algún tiempo. También existe el riesgo de cuentas no pagadas e inventario dañado.


¿Qué es la logística?
Es planear, implementar y controlar los flujos físicos de materiales y de productos terminados, desde los puntos de origen hasta los puntos de uso, a fin de satisfacer las necesidades de sus clientes de forma rentable.

Tipos de logística
Logística Integral
: Se refiere a los procesos que facilitan el flujo de bienes y servicios desde el punto de origen al de consumo, vinculando los movimientos externos e internos y los de entrada y salida.

Logística de distribución:
Asegurar las entregas deseadas por el cliente yo el consumidor final de las entidades deseadas.

Logística Inversa:
Proceso que tiene para objeto de asegurar las vueltas de mercancías, pedidas por los clientes

Las empresas deben tomar en cuenta cuatro decisiones principales.
1.Procesamiento de pedidos ¿Cómo deben manejarse los pedidos?

2.Almacenamiento ¿Dónde deben de estar esas existencias?

3.Inventarios ¿Qué nivel de existencias debe mantenerse?

4.Transporte ¿Cómo debe enviarse la mercancía?

Administración de canales de suministro.
Está formada por todas aquellas partes involucradas de manera directa o indirecta en la satisfacción de una solicitud de un cliente. La cadena de suministro incluye no solamente al fabricante y al proveedor, sino también a los transportistas, almacenistas, vendedores al detalle (o menudeo) e incluso a los mismos clientes.

La meta de una cadena de suministro debe ser maximizar su rentabilidad total. Ésta es la diferencia entre los ingresos generados por el cliente y la suma de los costos incurridos en todas las etapas de la cadena de suministro.

FASES DE DECISIÓN EN UNA CADENA DE SUMINISTRO
1.-Estrategia o diseño de la cadena de suministro:
Durante esta fase, dados los planes de fijación de precios y de marketing para un producto, la compañía decide cómo estructurar la cadena de suministro durante los siguientes años.

2.-Planeación de la cadena de suministro:
El periodo que se considera es de un trimestre a un año.

3. Operación de la cadena de suministro:
El horizonte de tiempo es semanal o diario, y durante esta fase las compañías toman decisiones respecto a los pedidos de cada cliente.

Ventas al detalle
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios directamente con el consumidor final para su uso personal, no de negocios. Ejemplo: Home Depot, Sears, Walmart.

CARACTERISTICAS
Principales tipos de detallistas:
Tienda de especialidad.
Tienda departamental
Tienda de descuento
Supertienda

Venta mayorista
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a quienes revenden o los usan en su negocio. Ejemplo: Sam’s club, Bimbo, Nestle.


CARACTERISTICAS
Principales tipos de mayorista:
Mayorista comerciantes
Mayorista de servicio completo
Mayorista de servicio limitado
Corredores y agentes
Mayorista diversos

Comisionistas
No asumen la propiedad de la mercancía. Su función primordial consiste en facilitar la compraventa, por lo que ganan una comisión sobre el precio de venta. Por lo general se especializan en una línea de producto o tipo de cliente.
Función: El comisionista representa a la empresa y actúa como representante. Ellos localizan a los compradores de bienes/servicios, proporcionan información sobre el producto, hacen la venta y garantizan la entrega y el seguimiento del servicio.

ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN
FUNCIONES Y FLUJOS DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Un canal de distribución se encarga de trasladar los bienes desde los fabricantes hasta los consumidores, solucionando las dificultades temporales, espaciales y de propiedad que separan los bienes y los servicios de aquellos que los necesitan o los desean.

Clase de intermediarios:




NÚMERO DE INTERMEDIARIOS
Existen tres estrategias posibles para decidir el número de intermediarios:

Distribución exclusiva:
limitar el número de intermediarios. Se utiliza cuando el fabricante desea conservar el control del nivel y de los resultados de los intermediarios.

Distribución selectiva:
utilización de más de un intermediario, pero no de todos los que desean distribuir un producto en particular.
Distribución intensiva:
distribución de bienes y servicios a través de tantos puntos de venta como sea posible.

DISEÑO DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
ANÁLISIS DEL NIVEL DE SERVICIOS DESEADO POR LOS CLIENTES
1.-Tamaño del lote:
número de unidades que el canal de distribución permite adquirir a un cliente promedio en cada compra.
2.-Tiempo de espera:
tiempo promedio que los clientes del canal esperan para recibir las mercancías.
3.-Comodidad de puntos de venta:
es el grado de facilidad de compra que ofrece el canal a los consumidores.
4.-Variedad de productos:
se mide por la amplitud del surtido que brinda el canal de distribución.
5.-Servicios de ayuda:
servicios adicionales que ofrece el canal.

ESTABLECER LOS OBJETIVOS DEL CANAL

Se deben establecer en función del nivel de servicios ofrecido. En situaciones competitivas, los canales deben organizar sus tareas para minimizar costos totales y seguir ofreciendo los niveles de servicio deseados.

IDENTIFICAR LAS PRINCIPALES ALTERNATIVAS DEL CANAL

Una alternativa de canal se compone de tres elementos: tipo de intermediarios disponibles, número de intermediarios necesarios y las funciones y responsabilidades de cada miembro del canal.

EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS PRINCIPALES
Cada alternativa de canal debe valorarse de acuerdo con criterios:

ADMINISTRACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN
SISTEMAS DE CANAL
Sistema vertical de marketing (SVM): está formado por el fabricante, uno o varios mayoristas y uno o varios minoristas que actúan como un sistema unificado. Existen tres formas de SVM:

Sistemas horizontales de marketing:
dos o más empresas independientes unen recursos o programas para explotar oportunidades de marketing emergentes.

Sistemas de marketing multicanal:
tiene lugar cuando una empresa utiliza dos o más canales para llegar hasta uno o más segmentos de consumidores. Las empresas logran una cobertura de mercado mucho mayor, el costo del canal es inferior y es una venta más personalizada.

CONFLICTOS DE CANAL:

1.- Canales de Distribución Para Productos de Consumo:
Este tipo de canal no tiene ningún nivel de intermediarios, por tanto, el productor o fabricante desempeña la mayoría de las funciones de mercadotecnia tales como comercialización, transporte, almacenaje y aceptación de riesgos sin la ayuda de ningún intermediario
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante a los Consumidores):
Canal Detallista o Canal 2 (del Productor o Fabricante a los Detallistas y de éstos a los Consumidores)
Este tipo de canal contiene un nivel de intermediarios, los detallistas o minoristas (tiendas especializadas, almacenes, supermercados, hipermercados, tiendas de conveniencia, gasolineras, boutiques, entre otros).
Canal Mayorista o Canal 3 (del Productor o Fabricante a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores
Este tipo de canal de distribución contiene dos niveles de intermediarios:
1) los mayoristas
(intermediarios que realizan habitualmente actividades de venta al por mayor, de bienes y/o servicios, a otras empresas como los detallistas que los adquieren para revenderlos) y
2) los detallistas
(intermediarios cuya actividad consiste en la venta de bienes y/o servicios al detalle al consumidor final).
Canal Agente/Intermediario o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Mayoristas, de éstos a los Detallistas y de éstos a los Consumidores
Este canal contiene tres niveles de intermediarios:
1) El Agente Intermediario (que por lo general, son firmas comerciales que buscan clientes para los productores o les ayudan a establecer tratos comerciales; no tienen actividad de fabricación ni tienen la titularidad de los productos que ofrecen)
2) los mayoristas
3) los detallistas.
2.-Canales Para Productos Industriales o de Negocio a Negocio:
Canal Directo o Canal 1 (del Productor o Fabricante al Usuario Industrial)
Este tipo de canal es el más usual para los productos de uso industrial, ya que es el más corto y el más directo.
En este canal, los productores o fabricantes utilizan su propia fuerza de ventas para ofrecer y vender sus productos a los clientes industriales.
Distribuidor Industrial o Canal 2 (del Productor o Fabricante a Distribuidores Industriales y de éste al Usuario Industrial)
Con un nivel de intermediarios (los distribuidores industriales), este tipo de canal es utilizado con frecuencia por productores o fabricantes que venden artículos estandarizados o de poco o mediano valor.
También, es empleado por pequeños fabricantes que no tienen la capacidad de contratar su propio personal de ventas
Canal Agente/Intermediario o Canal 3 (Del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios y de éstos a los Usuarios Industriales)
En este tipo de canal de un nivel de intermediario, los agentes intermediarios facilitan las ventas a los productores o fabricantes encontrando clientes industriales y ayudando a establecer tratos comerciales.
Canal Agente/Intermediario - Distribuidor Industrial o Canal 4 (del Productor o Fabricante a los Agentes Intermediarios, de éstos a los Distribuidores Industriales y de éstos a los Usuarios Industriales)
En este canal de tres niveles de intermediarios la función del agente es facilitar la venta de los productos, y la función del distribuidor industrial es almacenar los productos hasta que son requeridos por los usuarios industriales
UNIDAD 5: CANALES DE DISTRIBUCIÓN
BIBLIOGRAFÍAS
KOTLER, PHILIP. (2001). Dirección de marketing. México. Pearson Educación.
CHOPRA, SUNIL y MEINDL, PETER Administración de la cadena de suministro. Estrategia, planeación y operación. Tercera edición PEARSON EDUCACIÓN, México, 2008. Pag 582
BALLOU, RONALD H. Logística. Administración de la cadena de suministro. Quinta edición PEARSON EDUCACIÓN, México, 2004, Pag. 886
KOTLER, PHILIP Y ARMSTRONG, GARY , Fundamentos de Mercadotecnia, Segunda edición PEARSON EDUCACIÓN, México.
http://www.promonegocios.net/distribucion/tipos-canales-distribucion.html
Importancia De Los Canales De Distribución

Un buen sistema de distribución permite aumentar las ventas,

Reducir inventarios,
Disminuir costos
Satisfacer a los clientes.

Cuando una empresa nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso analizar los canales que nos permitan acercar el producto al cliente.

Mayoristas
Minoristas
Agentes comerciales
Consumidor
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