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FABRICA DE CHOCOLATES “LA IBERICA” S.A.

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by

Jhersom Paredes Caro

on 6 July 2015

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Transcript of FABRICA DE CHOCOLATES “LA IBERICA” S.A.

FABRICA DE CHOCOLATES “LA IBERICA” S.A.
MARCO TEORICO
4.1. IMPORTANCIA DEL AREA COMERCIAL
Todo el proceso de elaboración de un producto es un ciclo que empieza desde contar con recurso humano capaz y comprometido, con una cadena logística que garantice el suministro de materia prima y continua con la transformación de los mismos hasta distribuirlos en el mercado.

Es allí donde el área comercial juega un papel importante, debido a que, los resultados de la empresa están sujetos a los obtenidos en el área comercial, ya que cuando se completa el ciclo, es decir cuando el producto o servicio es adquirido por el cliente final, es cuando verdaderamente se miden y concretan los resultados.

4.2. EL VENDEDOR Y SU FUNCIÒN COMERCIAL
El vendedor de hoy, ejerce un papel importante dentro de la compañía, ya que es, esta persona la que “mantiene una relación más próxima con los clientes, es en gran medida la imagen de la empresa. Su actitud, su capacidad de comunicación interpersonal, etc., al igual que los productos que vende, darán forma a la imagen que el cliente tenga de la empresa”

De esta manera el trabajo del vendedor durante la historia no ha recobrado mucho valor, pero actualmente es un “ejecutivo de marketing que garantiza la imagen de la empresa, apoya las acciones publi-promocionales, transmite información, se relaciona con el mercado y sus clientes y en resumen garantiza la supervivencia de la empresa”

LA MOTIVACIÒN DEL VENDEDOR
La motivación de las fuerzas de ventas es un factor que influyeconsiderablemente en la ejecución de sus actividades, ya que es la formade aumentar el rendimiento del grupo comercial y por ende el de la empresa.

De esta manera la motivación determina los resultados y el rendimiento delvendedor, convirtiéndose así, en una de l as labores principales de lasorganizaciones, donde se deben asignar parte de los recursos para sueficaz ejecución. Por esta razón los directivos y demás personal involucradoen una organización deben ser conscientes de la importancia de tener unequipo de trabajo adecuado y permanentemente motivado.

Recomendaciones
 Los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdaderoimpulsor de todas las actividades de la empresa.

 Ampliar los sistemas de monitoreo para saber la percepción del cliente en cuanto a nuestro servicio.

Mezcla de mercadotecnia
 PRODUCTO:
Calidad, Aspectos, Opciones, Estilo, Marca, Empaque, Tamaños, Servicios, Garantías, Utilidades.

 PLAZA:
Canales (distribuidores mayoristas y cadenas), Coberturas, Localización, Inventario, Transporte

 PROMOCION:
Publicidad, Venta personal, Promoción de ventas

 PRECIO:
Precio de lista, Descuentos, Concesión, Período de pago, condiciones de crédito.

“ANALISIS Y MEJORA DE POLITICAS DE PRECIO Y RENTABILIDAD DE LA
FABRICA DE CHOCOLATES LA IBERICA S.A.”



ANTECEDENTES
Desde sus inicios, “La Ibérica” se ha preocupado por elaborar sus productos utilizando los mejores insumos naturales y tradicionales recetas europeas, permaneciendo fiel al chocolate puro de manteca de cacao, empleando además, los más exigentes estándares de calidad e higiene. Esto le ha permitido ganar el reconocimiento del consumidor como "El Mejor Chocolatedel Perú” y “La Más Dulce Tradición de Arequipa".

“La Ibérica” es una escuela de formación de su propio personal que imparte la mística de su fundador, perpetuando los valores que la distinguen, como la honestidad, la creatividad, el orden y el amor al trabajo.

ORGANIGRAMA
MANO DE OBRA :
DIRECTA -INDIRECTA
INVERSIONES - ECONOMICO - financiero
ANALISI DE RENTABILIDAD
ESTUDIO DE MERCADO
demanda proyectada
cronograma DE
inversiones
Plan de Marketing (MARKETING)
Las variables controlables: El comercian te puede entender cualquiermercado formulando las preguntas que conocemos como las seis "O"
1. ¿Quienesta en el mercado? Ocupantes
2. ¿Quien compra el mercado? Objetos
3. ¿Cuando compra el mercado? Ocasiones
4. ¿Quién está involucrado en la compra? Organización
5. ¿Por qué compra el mercado? Objetivos
6. ¿Como compra el mercado? Operaciones

La empresa La Iberica S.A. está dedicada a la elaboración y comercialización de chocolates. Elaboran sus productos con fórmulas tradicionales e insumos naturales de la más alta calidad, satisfaciendo de esta manera las necesidades de sus clientes.

Brinda un chocolate con un gusto exquisito al paladar, consolidándose como una marca líder en el mercado, adquiriendo prestigio entre los consumidores y clientes.

MERCADOTECNIA
Todos los esfuerzos y motivación de una fuerza de ventas seria perdido sinla labor importante que realiza mercadotecnia, debido a que el vendedornecesita herramientas adicionales para llevar a cabo una excelente labor ycerrar el ciclo de su venta.
conclusiones
 Según encuesta realizada Plan Compra Iberica es un plan motivacional queexcede las expectativas de cualquier vendedor, teniendo en cuenta que elseguimiento en ventas y acompañamiento comercial le dieron a este unauge importante y por ello reporto un nivel de aceptación alto, en lamedida en que la mayoría de los vendedores aceptan volver a participaren el programa, aun cuando saben que hay cosas por mejorar.
Programas de apoyo
Para las capacitaciones de las fuerzas de ventas, se preparan las reuniones de ventas que pueden ser de tipo local o internacional, para el caso de dicha práctica se aplica de tipo local. De esta manera las reuniones de ventas, “se deben diseñar para satisfacer los objetivos de los participantes”, es decir ajustada a todo tipo de vendedor desde el nuevo hasta el mas antiguo en la profesión de vender.
PLANTA "ibérica "
Leyenda:
1. Contenedores de calentamiento de dos capas.
2. Máquina de mezcla y calentamiento a vapor.
3. Máquina de cinco rodillos.
4. Bomba inoxidable de dos capas.
5. Equipo de refinación.
6. Bomba inoxidable de dos capas.
7. Contenedores de calentamiento de dos capas.
8. Bomba inoxidable de calentamiento de dos capas.
9. Máquina rellenadora de chocolate.
10. Máquina rellenadora de chocolate.
11. Transportador de moldes de chocolate.
12. Transportador de enfriamiento.
13. Transportador en cruz de moldes vacíos.
14. Transportador en cruz de moldes vacíos.
15. Transportador de retorno de aire caliente de moldes vacíos

MAQUINARIAS
EQUIPOS AUXILIARES
Características de los productos
“La Ibérica” se ha preocupado por elaborar sus productos utilizando los mejores insumos naturales y tradicionales recetas europeas, permaneciendo fiel al chocolate puro de manteca de cacao, empleando además, los más exigentes estándares de calidad e higiene.
Proceso del desarrollo de los productos
 El buen chocolate se reconoce por las siguientes cualidades:
 Al partirlo, el corte debe ser limpio y producir un sonido seco.
 Debe fundirse fácilmente en el paladar.
 Debe poseer un marcado sabor y aroma característico.
 No debe dejar una sensación arenosa entre el paladar y la lengua.
 Tampoco debe dejar sensación de grasa adherida al paladar.
 El buen chocolate no tiene grasas sustitutas de la manteca de cacao

TIPOS DE PROMOCIONES DE VENTAS
1. “Presentación en el punto de compra: Los fabricantes proveen demanera gratuita presentaciones en el punto de compra (en inglésPOP) para promover una marca en particular o un grupo de productos.Las diversas formas de POP incluyen rejillas especiales p ara colgar elproducto, armazones en cartón, pancartas, señalizadores, tarjetas deprecios, etc.

2. Exhibiciones comerciales: miles de fabricantes presentan sus artículos en exhibiciones comerciales, eventos planeados con regularidad y en los cuales los fabricantes presentan sus productos y toman pedidos.
3. Dinero de impulso: El pago extra que se da a los vendedores por alcanzar una meta específica de ventas se conoce como dinero de impulso, también se denomina bonificaciones o PM.

4. Aprovechamiento para el distribuidor: Es un premio que da el fabricante al minorista por comprara determinada cantidad de producto. Los dos tipos más comunes son: El primero es un regalo por hacer un pedido determinado y el segundo es un aprovechamiento de presentación

5. Ofertas especiales: Son descuentos especiales iguales o por encima de los descuentos normales por compras que se otorgan al comercio por un tiempo limitado.


OFERTA
PROYECTADA
DEMANDA
INSATISFECHA
DEMANDA PARA EL
PROYECTO
ACTIVOS
INTANGIBLES
CAPITAL
DE
TRABAJO
PERDIDAS Y
GANANCIAS
BALANCE
GENERAL
PUNTO DE EQUILIBRIO
FLUJOS :
ECONOMICOS
EGRESOS
Indicadores de RENTABILIDAD
FLUJO DE CAJA FINANCIERO





COSTRO PROMEDIO DE CAPITAL
gracias por su atención .....
CONCLUSIONES
flujo economico
flujo financiamieneto
 En la actualidad la empresa tiene un mercado representativo en la ciudad de Arequipa, situación que se ve reflejada por la recordación y buen nombre que tiene cada uno de sus productos, tanto en competidores comoen clientes, especialmente en las línea de Chocolates y Toffesque son los líderes en el mercado.
 Falta INVERSION merchandising en las tiendas, lo que hace que la competencia tengamejor distribución en el canal.

 Las actividades de recordación de marca fidelizan al cliente, lo que hace que se gane mercado y aceptación del producto.

 Se debe seguir trabajando en la motivación a los vendedores, haciendo unmejor uso de la información recolectada, de manera que esta sirva parahacer reconocimiento mensual del mejor vendedor de tienda del mes establecer carteleras de difusión de estos aspectos yreconocer con un premio en especie al vendedor que permanezca durante6 meses en este puesto, lo que hará que se sienta participe de la culturaganadora de La Iberica S.A.

 Ser más precavidos y/o cuidadosos a la hora de imponer una cuota. Se debe tener una base histórica suficientemente completa para medir elpotencial de cada tienda, de manera que las cuotaspuedan ser repartidas equitativamente, ya que este es un fenómeno quepuede afectar en términos de rentabilidad a la empresa en la medida enque el trabajo en calle no se haga con motivación y agrado.
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