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Préparation négociation

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by

Alizée Berg

on 1 April 2014

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Transcript of Préparation négociation

Préparation négociation
sommaire

Techniques de préparation active
situation
Je représente la société Chateaud'eau lors d'une importante négociation en vu de conclure un contrat avec un nouveau client.

Qui ?
probablement une société franchisée, et l'un des leaders dans son domaine.

Ses objectifs ?
trouver l'offre la plus adapté qui réponde à leur besoin, ici en occurrence, s'équiper en fontaine à eau "socialisantes".

Mes objectifs ?
gagner la collaboration d'un client "grand compte".
Savoir valoriser son offre !

- Situation
* notre offre
* concurrence


- Techniques de préparation active
*grille AIH
*matrice de négociation
*échiquier de négociation
*curseur de négociation


- Savoir valoriser & personnaliser son offre
* Argumentation structurée, Audit de l'offre & mettre en valeur le Bénéfice pour le client
* Argumentation personnalisée SONCAS
* TOP 10 arguments
*
"pense bête pour le J-J"

Comment bien préparer sa négociation ?
" une négociation réussit c'est 90% de préparation, 10% de talent !"
GRILLE AIH
Matrice de négociation
échiquier de négociation
* Argumentation structurée, Audit de l'offre & mettre en valeur le Bénéfice pour le client
* Argumentation personnalisée SONCAS
* TOP 10 arguments
*
"pense bête pour le J-J"
Argumentation structurée, Audit de l'offre & mettre en valeur le Bénéfice pour le client
Argumentaire particulier
TOP 10 des arguments
*grille AIH
*matrice de négociation
*échiquier de négociation
*curseur de négociation
La société en quelques mots
- Depuis 1991
- SA capital 450.000€
- CA 4.400.000€
- Groupe EDEN
- leader 25% parts de Marché
- Solidarité (0.5€/bonbonne reversé ONG)
- éthique - développement durable - qualité (ISO 9000 - ISO 14000 - GMAC - CRISTAL - LERPAC)
Notre Offre
ATOUTS
INCONNUS
HANDICAPS
* Expérience - image de l'entreprise (leader)
* Nombreux gros clients
* Qualité de l'eau et chaîne de production
* Éthique - solidarité
* Large gamme d'offre personnalisable
* SAV sur mesure
* Garanties : SAV ( remise lorsque engagements non tenus )
* prix location fontaine bonbonne le plus compétitif
* remises supplémentaires pour les grands comptes
* paiement mensuel / trimestriel - quantité réelement consommé.

- L'entreprise (chiffres / enjeux... )
- besoins / critères / budget exacts de l'entreprise
- mon interlocuteur (pour personnalisé mon argumentation et ma façon d'être)
Concurrence
engagement sur 36 ou 48 mois ( concurrence : 24 mois max )
les clauses susceptible d'être négociées
Clauses
Tarif location des fontaines


Tarif des bonbonnes


Délais livraison

Tarif SAV

Tarif personnalisation des fontaines

Tarif des gobelets

Paiement
Position
V A
Offre initiale
Offre acceptable

Offre planché
Supposons que interlocuteur soit de type "grand compte"
entre 15.50 et 10€ HT
(dégressif en fonction de la durée de l'engagement)
remise 6%
remise 10%
4€ HT
+ 25 bonb./mois
4.25€ HT
4.10€ HT
1/2
1/2
2
2
200 ou 400€
1
1
/
/
150€/fontaine
remise 10%
3
2
/
2.50€ les 100
20€ les 1000
remise 10%
3
3
Argument
3 semaines
après commande
1
3
livraison + installation + formation GRATUITE
Garanties "bonbonnes 4h" & "fontaine 8h" + indemnités pour non respect des délais

/
/
Ne sont facturé que les bonbonnes réellement consommées
Position Vendeur :
1
Élément important,
faible marge de manœuvre
2
Élément discutable
3
Accepter

Position Acheteur :
1
Voudra négocier
2
Voudra discuter
3
Accepter

1

2

3

1 2 3
Z5
Z2
Z2
Z1
Z4
Z2
Z1
Z2
Z3
Vendeur
Acheteur
Zone
1 négociation facile
2 négociation possible
3 joker
4 troc
5 négociation difficile
Tarif location
des fontaines
Tarif SAV
Tarif des bonbonnes
Délais livraison
Tarif personnalisation des fontaines
Tarif des gobelets
caractéristiques Avantage Bénéfices Arguments
SONCAS
Sympathie

Orgueil

Nouveauté

Commodité

Argent

Sécurité + E
Caractéristiques Avantages Preuves
Expérience de la société - ISO & certifications - Anti choc - sécurité enfant - anti éclaboussure - 100% écologique
SAV - installation + formation gratuite
prix dégressif - on ne paye que ce qu'on consomme
Aspect socialisant
société leader - fontaine "haut de gamme" - certification - prix au concours culinaire - nos gros clients...
Design moderne & raffiné - Différents Looks
Image notoriété
Créer des endroits interactifs et "sympathiques"
donné un aspect "neuf et dans le vent "
Tous les services sont pris en compte
négociation possible
Garanties qualité
& sécurités
Atteindre ses objectifs en défendant son offre face aux attaques des acheteurs.
Curseur de négociation
Tarif location des fontaines

Tarif des bonbonnes

Délais livraison

Tarif SAV

Tarif personnalisation des fontaines

Tarif des gobelets

Paiement
Prélèvements automatiques Mensuels ou trimestriels
/
/
3
1
Paiement
Clauses
5%
4€
10%
4.15€
/
/
5/10%
5/10%
/
/
On essaye de garder le SAV au "prix fort" en faisant valoir la qualité du service et un geste commercial sur les fontaines/bonbonnes
/
/
Faire tester la machine prouver les arguments "sécurité" mis en avant. Montrer les certifications
Montrer devis avant/après geste commercial..
Faire tester les fontaines de façon ludique
Montrer les prix, la liste de nos collaborateurs... insister sur le prestige et l'image
Montrer toutes les gammes un peut plus design et raffinées
Discuter convivialement autour d'une fontaine en dégustant un verre
BERG Alizée LEI VENTE
pense bête pour le J-J
* me renseigner au mieux sur la société éventuels concurrent ("le savoir c'est le pouvoir")
* écouter & observer le client, essayer de le "cerné" sa personnalité, ses objectifs... pour pouvoir affiner et personnaliser mes arguments
* Sa nationalité ( chinois ? ) pour adapter mes attitudes et façon de m'exprimer
* être attentive à tous signes et réactions , septicémie, incompréhension...
* reformuler poser des questions résumer...
* veiller à ne pas avoir de bruits parasites et ne pas dépasser son quota de patience = être claire et concise
*Faire en sorte de trouver directement la meilleur offre correspondant à ses besoins ( goûts budget... )
* Veiller à une bonne qualité relationnelle, paraître sympathique, essayer de baser notre relationnelle sur la confiance
* répéter les argument clefs
* ne pas baisser les prix trop rapidement on remettrais en doute la qualité
* ne pas donner trop d'arguments d'un coup, "trop d'arguments tue l'argument" !
* mettre au point un support visuel / gustatif pour rendre la négociation plus ludique (marketing sensoriel)
La société



Les produits
Fontaines


Bonbonnes


L'eau

Accessoires

Services
livraison

Appro SAV

Prix

Expérience - reconnu - leader - création 1991 - SA capital 450.000€ - CA 4.400.000€ - Groupe EDEN - leader 25% parts de Marché - Solidarité (0.5€/bonbonne reversé ONG) - éthique - développement durable - qualité (ISO 9000 - ISO 14000 - GMAC - CRISTAL - LERPAC)
Garanties notoriété
amélioration / création des espaces d'accueil conviviale
design moderne - valve de sécurité anti éclaboussures - système réfrigérant homologué - robinet température réfrigérée ambiante & chaude - sécurité enfant - thermostat de réglage chaud froid - distributeurs de gobelets - branchement secteur 220 volts

poly carbonate recyclable, protection de l'environnement à 100% - anti-UV- résistant aux chocs- bouchon avec valve de sécurité et mentions légales - contenance 18.9L
cantaltesse -eau de qualité - testé - agréée EBWA - Ce référer au dossier pour infos complète sur composition
eau de source à disposition
pas besoin d'acheter de l'eau de source ni pour les clients ni employer
Amélioration espace d'accueil
Format économique, écologique & pratique
gain temps - espace - améliore l'impact écologique -
( si on compare à des bouteilles d'eau)
approvisionnement personnalisé et gratuit - engagement "bonbonne 4h" & "fontaine 8h" - gestes commercial pour non respect des engagements - 2types de contrats Or/Argent
gratuité
3 semaines après commande - livraison + installation + formation gratuite
facilité de la démarche
Racks de stockage 3 bonbonnes - système de porte bonbonne - tapis de protection- récupérateur de gobelets
Gain de place
pratique
Dégressif - CF dossier
Nous proposons une offre complète,
personnalisée & de qualité

* 7 produits designs & ludiques
* Bonbonne économique, écologique
* eau de qualité
* des produits accessoires
* personnalisation des fontaines
* fournitures des gobelets
*service personnalisé, complet, efficace et fiable

CF dossier pour données complètes
Économie
1 Les services d'un société expérimenté leader dans son domaine
2 Créer des espaces d'accueil/de travail conviviales
3 Système économique et écologique
4 De l'eau de source de qualité
5 Large gamme de choix de fontaine design
6 Garanties "Bonbonne 4h" / "fontaine 8h"
7 gestes commercial dès le moindre non respect de ses engagements
8 Approvisionnement personnalisé, au rythme du client
9 Livraison + installation +formation GRATUITE
10 Paiement par prélèvement automatique choix mensuel trimestriel
Utiliser le modèle APB pour mettre en valeur le bénéfice pour le client !
A
vantage

P
reuve

B
énéfice
Exemple
Entreprise expérimenté


création 1991 - liste de nos clients "grand compte"


Qualité garantie
notoriété
La société
Qualité de l'eau
Eau de source de qualité garantie


Test - composition de l'eau par rapport aux normes + comparaisons autres grandes enseigne

qualité sécurité
confort
Fiabilité - qualité - expérience - sécurité







convivialité - accueillant - hygiénique - eau fraîche/chaude - pratique - moderne - ludique - écologique - économique


Économique - écologique - pratique - sécurité - ivraison sur demande - matériaux résistants -
contenant quasi 19L

qualité - sécurité -



Pratique - rangement - solutions
diverses



Gratuité - pratique - formation



Moderne accueillant
eau chaude + au fraiche 24H24
Garantie
Geste commercial pour non respect d'engagements
Rapidité - garantie - choix de formule SAV
CF dossier
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