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Introducción a la Administración de Ventas en el siglo XXI

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Shavdara Espinales

on 16 October 2013

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Transcript of Introducción a la Administración de Ventas en el siglo XXI

Introducción a la Administración de Ventas en el siglo XXI
EL CAMBIO
La nueva filosofía es agregar valor al cliente y los portadores de ese valor son los vendedores orientados al cliente.
REAJUSTES EN FUNCIÓN DE VENTAS
Cultura dirigida al cliente
Shavdara Espinalez
María Urruticoechea

El objetivo es ser gerentes de relaciones, asesores y socios del cliente.
NECESIDADES DEL CLIENTE
Personalmente responsable para obtener resultados
Entender el negocio
Defender los intereses del cliente
Conocer el producto y sus aplicaciones
Disponibilidad cuando el cliente lo necesite
Resuelve los problemas
Innovación y Creatividad
Contratar talento adecuado
Capacitar y promover habilidades
Segmentación adecuada
Mejora de procesos según necesidades
Capacitación para utilizar tecnología
Integrar otras funciones comerciales
Demostrar el por qué vale la pena trabajar con esta compañía
ASPECTOS FUNDAMENTALES
Los productos se diseñan en un país, se fabrican en otro y se comercializan en todo el mundo
Incluso pequeñas empresas hacen negocios en los mercados internacionales, a través de ferias comerciales, internet
Se dan diferencias de contexto, cultural, jurídico, conductual
Permiten que el vendedor tenga herramientas útiles para estar en contacto con sus clientes
EMPRESAS MÁS INNOVADORAS
Informar, persuadir y reforzar
las ventas personales
Comunicarse con los vendedores, en lugar de controlarlos
Ser simpatizantes y entrenadores
Conferir facultades a los vendedores para que puedan tomar decisiones
L
I
D
E
R
A
Z
G
O
La ARC mejora los procesos de negocios y las soluciones de tecnología informática de todas las áreas de comercialización incluyendo mercadotecnia, ventas y servicio a clientes, a través de todos los medios de contacto con los clientes (sitios de Internet, correos electrónicos, telemarketing, teléfono, fax y contacto personal) en la empresa.

Negocio depende de compras repetidas
Publicidad de boca en boca
Relaciones duraderas
Lealtad de los clientes
Lineamientos de sentencias Federales
Formación Ética (RSE)
Entender la complejidad de las actividades de ventas y las decisiones necesarias para administrar esas actividades
Ventas elemento indispensable
Administrar la fuerza de venta es un proceso dinámico
UN POCO DE HISTORIA...
Entorno externo
Económico
PNB, ingresos disponibles, competencia, canales de distribución, etc.

Legales y políticos
ley antimonopolios, leyes de protección al consumidor, etc

Técnicos
Tecnologías de productos nuevos, información cambiante, tecnología de las comunicaciones, etc.

Ambientales
Disponibilidad de recursos, impacto ambiental, etc

Socioculturales
Demografía cambiante de la población, diversidad cultural, valores éticos, etc

Entorno interno

Metas, objetivos y cultura
Recursos Humanos
Capacidad de producción y cadena de suministro
Recursos financieros
Capacidad de investigación y desarrollo y tecnológica
La entrevista
Diversas Fuerzas
Globalización de Mercados
Oficinas virtuales de ventas
Canales electrónicos de ventas
Marketing Directo: boca a boca
TECNOLÓGICAS
CONDUCTUALES
Expectativas crecientes
ADMINISTRATIVAS
RELACIONES DURADERAS
VENTAS MÁS ÁGILES
COMPROMISO
SER ENTRENADOR
APROVECHA TECNOLOGÍA
MODELO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
PROCESO DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Formulación
Organizar y planear actividades de ventas e implementan en la Estrategia de Marketing
Aplicación
Selección de talento humano
Políticas y Normas
Objetivos
Evaluación y Control
Métodos para evaluar desempeño y modificar si es necesario
FACTORES QUE AFECTAN
EXTERNOS
INTERNOS
Recursos Humanos
Capacidad de producción
Desarrollo de la Empresa
Leyes gubernamentales
Actividades de la competencia
Exigencias clientes potenciales
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