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Marketing B2B - Le numérique, un facteur de réingénierie d'entreprise

Matyas Gabor
by

matyas gabor

on 2 May 2012

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Transcript of Marketing B2B - Le numérique, un facteur de réingénierie d'entreprise

D'ENTREPRISE
Réconcilier
Marketing et TI
INGENIERIE
MARKETING
Quelles applications?
Les tendances
2012
QUE B2B
NUMÉRI

NU
M
ÉRIQUE
et
B
2B
NOUVELLE RÉALITÉ
Les techniques numériques évoluent
réseau / sécurité
Les clients se désintéressent de plus en plus des tactiques marketing,
Ils recherchent plus d’informations en ligne
What's

next?
Développement
des approches mobiles
l’explosion
des mobiles et tablettes
2011
Explosion des ventes de tablettes
et smartphone
Même les départements de TI doivent s'y adapter :
Réseaux
Sécurité
etc
Mais rassurons-les, on ne fera pas tout de suite des Apps de jeux ;-)... enfin...
Les sites web, mais aussi les campagnes de emailing ne sont souvent pas lisibles sur mobile…
Pensez à des outils comme
Litmus
pour adaptation de campagne
Pour intéresser les cibles B2B :
Bien répondre aux besoins d'affaires
Livrer une valeur ajoutée réelle
aux clients
Mesure et KPIs
Pour les équipes de ventes

Des démos live,
des présentations riches en vidéo, visualisation 3D...
Rendre les

rencontres client
plus interactives
Exemple
Roche a déployé 31 000 tablettes en Amérique du Nord
et continuera à l’international
en 2012
Exploiter
la mobilité en B2B
aujourd'hui
L’automatisation du marketing
Les nouvelles technologies ont permis
d’augmenter

le ROI grâce au marketing automatique
• Des résultats mesurables
• Des ROI performants


Les CEO et CFO augmentent les budgets
Ils sont plus exigents au niveau des résultats et du suivi
Canaux les plus efficaces
Établir la
rémunération
en fonction
des revenus et des résultats
Les prix sont
très accessibles
Démocratisation des CRM, Cold Calls, emails, webinaires, etc…
Il faut donc continuer dans

L'INNOVATION
Prévisions 2012
• 20% des manufacturiers
• 20% des financiers
•18% des entreprises
de services
On parle
d’
automatisation

en pensant aux
outils opérationnels

interconnectés
(mass emailing,
newsletter)
La vraie valeur ajoutée
de l’automatisation
est dans

l’analyse
et
l'intelligence d'affaires (Business Intelligence)
Directions
marketing,

départements
finance
et
vente
vont travailler
ensemble
pour mieux définir les véritables
métriques de performance.

Au lieu d’investir et de mesurer le travail des ressources sur les tactiques...
Nous devons
mesurer la performance des revenus/résultats
et non des activités
Social Media
-
média
+
social
Facebook
Twitter
Non!
Facebook et Twitter :
les seuls réseaux à prendre en compte au niveau international?
Utilisation des réseaux

au niveau international
Russie
Chine
Croissance des grands réseaux
1. YT : 47%
2. Li : 39%
3. Twitter : 35%
4. Facebook : 30%
LinkedIn en 2012

• 150 millions d'utilisateurs
• 1 million de groupes

Un incroyable succès pour
Le réseau du B2B!
Que vaut Google +?

• Coquille vide?
• Importance au niveau du
SEO : absolument
Forester
86% des décideurs
utilisent désormais
les médias sociaux pour des besoins d’affaires
Industries les plus touchées par Google + :
• Services professionnels
• Publicité, communication, marketing
• Service aux entreprises
Développement de relations
avec les acheteurs/clients cibles
B2H
Nous avons surtout fait du traditionnel dans les médias sociaux en poussant l'info sans chercher
l'engagment
Nous avons développé de la notoriété.
Maintenant que les éxecutifs comprennent :
allons plus loin!
Utiliser beaucoup plus profondément les
API
des réseaux comme LinkedIn

Un
CRM
comme Salesforce ou les solutions d’Adobe permettent maintenant de suivre les activités des clients et d'en dégager de
l'intelligence automatique


• Les relations avec les véritables
influenceurs
sont
en train de se développer, mettez en place vos outils
Pistes à développer
Un conseil

64% des clients consultent d’autres forums, groupes
de discussions, etc… que les 3 grands réseaux sociaux

IL FAUT ÊTRE LÀ OU ÇA SE PASSE!

Ne croyez pas que ce sont eux qui doivent venir à vous
Avec w.illi.am/,
en 2 ans, ces organisations ont décidé de mettre en place leur
gouvernance,
leurs ombrelles corporatives nationales et internationales

Hydro-Québec
Bombardier
Pratt & Whitney Canada
Loto Québec
BAnQ
Cascades
The Gazette
Loto Québec
Hotel W
Aéro Montréal
Ombrelles corporatives

pour l'international
Gouvernances précises

et ouvertes sur les différentes
réalités locales


Guider
dans l’utilisation
et la gestion des réseaux sociaux

Décrire
précisément les aspects
de
la marque
et son utilisation

Les États-Unis NE SONT PAS
le centre du monde/Médias sociaux

• Donner des outils aux différents pays

Développer un dialogue avec leurs publics
• Créer une stratégie globale

Ex. : Intel sur Facebook

• Créer des canaux pour démontrer votre créativité

Il faut encourager le feedback, la conversation
Intelligence d'affaires pour
solutions numériques innnovantes
Créer des équipes régionales
de marketing numérique
et médias sociaux
Exemple

HUB Windows de Microsoft
Partager les apprentissages et expériences
Mesurer
en fonction
des KPIs
Le CONTENU

En 2011, nous avons mesuré son importance
et nous l'avons enrichit
Qu’est ce que le Content Marketing?
• Études de cas
• Streaming d’évènements
• Vidéos
• Webcast
• eBooks
• White papers
• Blog posts
• Social media posts
•Podcast
• Newsletter
•Etc.
Podcats et Infographics sont peu populaires
71% de plus
de marketers
font du
Content Marketing
OBJECTIFS

Augmenter la
notoriété

Générer des
leads
• Engager
sa communauté
Canaux
les plus populaires


Site web


Évènements live


Courriel
CHALLENGE
Faire des contenus véritablement
ENGAGEANTS
BUTS
Informer, éduquer, amuser, guider
Démontrer votre supériorité
• Supporter

3 segments de marché
• Viser
3 personnas
• Accompagner sur


3 ″moments of truth″
du cycle d’achat
Content
Marketing
Règle des 3
Plus de 25%
du budget
marketing
Content Marketing Institute
• Nombre de leads
• Qualité du lead
• Valeur du lead
SEO et SM
KPI'S
L’avenir est dans
le
REMODELAGE de l’entreprise
et des processus
grâce
à l’
interaction sociale
En 2011, on a parlé d’être l’
Expert
et de
Thought leadership
Comment y parvenir?
Intégrer les plateformes
de communication
Exemple
CSR
experimenté chez W/
avec Cascades, Bombardier, etc.
Mobilité
et
Social
vont leader
ces nouveaux besoins d’affaires


Aller + loin...

Devenir un véritable
MÉDIA
CRÉER DES CONTENUS
• à forte valeur ajoutée
• riches
• qui reflètent l’ADN, le USP

PLANIFIER LES CONTENUS
Relier les besoins d’affaires au plan de communication

• Création des nouveaux
flux opérationnels
• Création de la fonction de
gestionnaire de communauté
• Définition de
la marque
et de sa présence
• Définition des
indicateurs de performance
Gestion de communauté
2 profils émergent

• Journaliste et animateur
• Gestionnaire
Équipe
Com-
munication
Équipe Affaires publiques
Équipes interactives
Gestion de communauté
Un travail d'équipe
Courts
Jetables
Prêt-à-postés
NOMBREUX
Contenus
Les clients n’ont pas le temps de consulter de longs contenus... ils cherchent une
vue rapide pour comprendre une idée
White Papers
Posts de blog
La règle :
STORY MINING

1/
Créer le contenu
• Pour qui
• Pour quoi
• Comment


Le contenu génère des leads
2/
Promouvoir le contenu

3/
Mesurer le contenu
Ne donnez pas votre contenu
trop facilement ou trop difficilement
Obtenir des données

sur vos prospects
Nos clients sont aussi
des consommateurs
de
B2C
Rapprocher les équipes marketing
des clients et des autres départements
Pour obtenir
de meilleures analyses et conclusions
Développer des équipes virtuelles pour partager
les connaissances : analytiques, gestion de communauté, tactiques automatisées
Orientations à suivre
Investir

massivement
dans
les données
Interpréter

ces données
Utiliser

ces informations
Analyse prédictive
BUZZ
WORDS
Modeling data
Analyser
continuellement
et
optimiser
La
quantité
de données
disponibles évolue
de manière exponentielle
C'est une
mine d’or d’informations

qu'il faut traiter
Finance,

ventes
et

pré-ventes
Tous
«Geeks»
Communication

et
marketing
INTERDISCIPLINARITÉ
Analyse
quantitative
de décision
Competitive intelligence
Gestion
de données
Travailler ensemble pour interpréter ces données
Expérience client
Équipe
marketing
Équipe
TI
Simplicité et transparence
des données
Competitive
intelligence
• Offrir plus de contenus
• Producteurs de conférences
• App de suivi de projets, etc.
Une seule plateforme dans de multiples langues
Le plus fort réseau dans les marchés les plus importants
Un esthétisme important et qui permet de poster
des photos et vidéos
Rejoint un public très large
Manque de flexibilité du format
Vous ne possédez pas votre actif
Vous devez accepter les règles de FB
Indisponible en Chine, marché social le plus important
Avantages
Inconvénients
Avantages
Inconvénients
Devient de plus en plus populaire dans les pays les plus importants
Disponible dans différentes langues
Bons outils de service à la clientèle
Les # et Search marchent bien pour suivre
des conversations
L'utilisation est surtout forte aux États-Unis
Le développement international et les ventes publicitaires essayent toujours de percer
Les contenus se perdent dans la quantité de bruit
Les profils utilisateurs ne sont pas assez développés
social & mobile
Nous devons nous adapter aux mêmes modèles (B2C)
Le contenu est roi Nouveaux enjeux
@MatyasGabor @w_illi_am
Investissement
pour
la mise en place
de
solutions numériques
Les stats des sites gérés par w.illi.am/ démontrent une augmentation extrêment forte des tablettes depuis novembre 2011
Note importante:
Rendre ces équipes plus efficaces
Les 4 pratiques de gourvernance que vous devez mettre en place si ce n'est déjà fait
Veille
stratégique
La veille stratégique en ligne est un processus utilisé par les entreprises pour définir, recueillir et analyser l’information disponible en ligne pouvant les aider à optimiser leurs produits, mieux servir leurs clientèles ou encore se doter d’un ou plusieurs avantages concurrentiels.
4 principes importants
Dans l'océan de données, il faut bien les choisir, et surtout les analyser

Comprendre les différents types:
concurrence, techno, industrie, légale et la plus utilisée, la réputation

Le meilleur outil dépend de vos besoins et réalités, mais c'est le point primordial
radian6, sysomos, BrandWatch, UberVu

Garde-mémoire : méfiez-vous de la désinformation, investissement, la sécurité et l'éthique
@MatyasGabor @w_illi_am
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