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Agentes Intermediarios de Ventas al Mayoreo

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Marta Escamilla

on 10 February 2014

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Transcript of Agentes Intermediarios de Ventas al Mayoreo

Agentes Intermediarios de Ventas al Mayoreo
A diferencia de los mayoristas comerciantes, los agentes intermediarios mayoristas:
1) no adquieren derechos de propiedad de los productos y
2) característicamente, brindan menos servicios.
El propósito principal de los agentes intermediarios es colocar en la compra y en la venta. Igual que los comerciantes mayoristas, normalmente se especializan:
Por tipo de cliente
Por producto
Por línea de producto

Sobre la base del volumen de ventas, los tipos más significativos de los agentes intermediarios mayoristas son:
Los agentes de fabricante y
Los corredores de ventas.
Sin embargo existen otros agentes de ventas al mayoreo. Sus funciones se describen a continuación.
AGENTES DE FABRICANTE
Un agente intermediario independiente de ventas al mayoreo que vende parte o el total de la mezcla de productos de un fabricante en un territorio geográfico asignado.

Los agentes de los fabricantes son de la mayor utilidad para:
Una pequeña empresa que tiene un número limitado de productos y no tiene una fuerza de ventas.
Una compañía que quiere agregar una línea nueva, posiblemente sin relación con su mezcla de productos existente, pero cuya fuerza de ventas no está familiarizada con la nueva línea o carece de familiaridad con el nuevo mercado.
Una firma que desea entrar en un nuevo mercado que todavía no está suficientemente desarrollado para justificar el uso de su propia fuerza de ventas.
Características de un Agente fabricante
Estos operadores trabajan técnicamente por su cuenta.
Cuenta con múltiples agentes para poder abastecer el mercado total.
Cobran una comisión sobre lo que vende.
Operan en todos los países y ayudan a las compañías multinacionales a adaptarse a las condiciones desconocidas. 
No mantienen inventarios.

¡Muchas Gracias!
Agentes de Fabricante
Corredores
Otros Agentes Intermediarios

GRUPO #7
Ventajas
La comisión es un costo variable en las ventas. 
Su gran ventaja consiste en que ya visitan a ciertos clientes y pueden incorporar otra línea de productos con un costo relativamente bajo.
Ofrecen programas de telemarketing y de correo directo.
Eficiencia en los costos.

Desventajas
No reciben salarios o sueldos fijos.
En la gestión de la actividad.
Dificultad de control sobre la eficacia real del agente.
Ventajas y desventajas de un agente de fabricante
Se especializan en una línea de producto o en un tipo de cliente.
No tienen autoridad en fijar precios.
No asumen riesgos.
No mantienen inventarios.
Su relación es ocasional
Actúan en base a un contrato de medición.
Características importantes
Es un agente intermediario independiente de ventas al mayoreo, su función principal es reunir a los compradores y vendedores, con el objetivo de brindarles información del mercado, sobre: precios, productos y condiciones generales.

Se limitan a negociar una venta, luego depende del vendedor para aceptar o rechazar la oferta del comprador y reciben comisiones relativamente pequeñas, en promedio menores de 3.5% de las ventas.
CORREDORES
Caso:
Avon, la Compañía para la Mujer, es una compañía de belleza líder a nivel mundial con cerca de $11 mil millones de dólares en ingresos anuales. Al ser una de las compañías de venta directa más grandes del mundo, Avon vende productos a mujeres a través de 6 millones de Representantes de Ventas Avon independientes.

Los productos Avon están disponibles en más de 100 países y la línea de productos incluye cosméticos, productos para el cuidado de la piel, fragancias, ropa y productos para el hogar, con marcas reconocidas como Avon Color, ANEW, Skin-So-Soft, Advance Techniques y más.
Ventajas Desventajas
Sirve de relación entre compradores y vendedor.
Tiene participación en el mercado. 
No posee inventario. 
Grandes negociantes.
Poseedor de buenos conocimientos.

No puede fijar precios.
Tiene poca comisión de acuerdo a las ventas.
Solo puede trabajar con una línea de productos o un tipo de cliente.
No asumen riesgo.
Tipos de corredores
- Corredores de comestibles.
- Corredores de bienes raíces.
- Corredores de seguros.
- Corredores de valor.
Caso: “Sistema de comercialización en origen de frutas y hortalizas en fresco”
Los tres ámbitos de mercado a que nos referimos son el mercado de la Unión Europea, el mercado español y los mercados locales o comarcales en España.

En este caso se examinan las principales características de la comercialización en origen de las frutas y hortalizas en fresco, que determinan la formación de valor en la cadena de distribución comercial de estos productos en España.
El proceso de distribución de estos productos es el llamado “canal largo”: productor-mayorista en origen-mayorista en destino - minorista - consumidor, en el que participa un elevado número de intermediarios y contando con la participación los corredores, intermediarios que trabajan por cuenta de mayoristas en origen o destino, cuyo cometido es el de detectar oferta disponible y relacionar al comprador con el productor.

La función de los corredores que hacen dentro de este proceso de distribución consiste, en poner en contacto al comprador con el vendedor, e incluso haciendo operaciones por cuenta de los mismos, cobrando una comisión por sus servicios. Casi siempre actúan en nombre del comprador.

Entre sus funciones dentro de este proceso es:
La intervención en la fijación del precio.
El pago al agricultor y al transportista.

Algunos compradores suelen realizar sus operaciones a través de corredores, actuando éstos como representantes, ya que cuentan con la ventaja de poseer buenos conocimientos. 
OTROS AGENTES INTERMEDIARIOS DE VENTAS AL MAYOREO
Un
agente de ventas
sustituye en esencia al departamento de marketing al hacer la comercialización de la producción íntegra de un fabricante.
Una
compañía de subastas
ayuda a los compradores y vendedores a llevar a cabo sus transacciones.
Un
agente de importación y exportación
reúne a los vendedores y compradores de diferentes países.
Los
agentes de compra
generalmente tienen una relación de largo plazo con los compradores, efectúan compras a su nombre, y a menudo reciben, inspeccionan, almacenan, y envían la mercancía a los compradores.
Los
comerciantes por comisión
toman posesión física de los productos y negocian ventas.
Caso: Compañía de subastas Narváez & Cía., Argentina
Narváez & Cía. Primera Empresa de Subastas en la Argentina que realiza exitosamente la subasta de bienes inmuebles y muebles.

Narváez & Cía. realiza subastas de inmuebles desde 1992. Actualmente, la especialización es en el mercado corporativo, subastando inmuebles con diversos destinos: viviendas, oficinas, campos, edificios comerciales e industriales, fracciones y terrenos.

En su cartera de clientes se encuentran: Bancos, terminales automotrices, compañías financieras, supermercados, empresas industriales y estudios jurídicos del país.
Temas relacionados, avances o tendencias
Ventas al mayoreo.
Avance de los agentes de fabricante en la actualidad.
Distribución comercial.
Gastos y ganancias de operación.
Distribución Comercial
Es un sector importante de actividades tanto social como económico en todos los países desarrollados. Su objetivo principal poner en contacto a los productos con los consumidores, es un instrumentos esencial en el marketing al igual que lo son el producto, precio y promoción.
La distribución comercial, al encontrarse entre la producción y el consume se va creando utilidades.
Tipos de intermediarios dentro de una distribución comercial
Agente
, son personas íntimamente relacionadas a la empresa que deben respetar zonas geográficas de venta y cumplir cuotas.
Mayoristas
adquieren sus productos directamente de los fabricantes o de los agentes, venden a los minoristas u otros fabricantes. (agentes de fabricación, corredores, otros agentes, etc.)
Minorista
(también llamado detallista), que vende al cliente final.
La distribución es el puente que une la producción con el consumo, ya que ofrece al consumidor el producto adecuado, en el lugar y momento adecuado.
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