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Teinamento - Academia de Vendas

Teinamento - Academia de Vendas
by

Isabel Cordeiro

on 11 November 2016

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Transcript of Teinamento - Academia de Vendas

com Foco em resultados excelentes
Técnicas de Vendas
Ponto Forte
Ponto Fraco
Começando um dia produtivo
Check List do Rc de Vendas
Modelos Mentais
Vamos ver um filme
Habilidades, Competências e Atitudes da Venda
Como tornar um Vendedor Excelente?
1 - Conhecimento de Produtos e Serviços

2 - Posicionamento Estratégico

3 - Conhecimento da Concorrência

4 - Conhecimentos dos Clientes

5 - Conhecimentos da Empresa

6 - Conhecimentos Gerais
1 - Conhecimento de Produtos e Serviços
O conhecimento deve permitir ao vendedor transformar características do produto/serviço em benefícios.
>> O que os concorrentes estão vendendo?

>> De que forma o seu produto se compara ao da concorrência?

>> Que serviços as outras empresas oferecem e qual é a qualidade do atendimento?
3 - Conhecimento da Concorrência
Os motivadores de compras resumem-se basicamente em 5:


1 – Lucro ou vantagens

2 – Evitar perda ou prejuízo

3 – Evitar dor ou incômodo

4 – Sentir prazer

5 – Aprovação Social
4 - Conhecimentos dos Clientes
A cada de 10 clientes que saem de casa para irem a uma loja, somente 3 estão decididos por comprar algo.
O que você pode garantir de diferenciação em sua equipe de vendas?
Por que o Cliente deve comprar em sua loja e não no concorrente, mesmo que esse concorrente seja outra loja bemol?
Tipos de Clientes
Pragmático
Analítico
Expressivo
Afável
Como devemos orientar o vendedor para o atendimento de cada cliente?
5 - Conhecimentos da Empresa
Esse conhecimento ajuda o vendedor a projetar uma imagem de experiência para o cliente potencial. Isso inclui informações sobre a história, políticas, procedimentos, sistemas de distribuição, atividades promocionais, práticas de preços e tecnologia que conduziram a empresa até sua situação atual.
Qual o real comprometimento de sua equipe com a qualificação profissional, e como você estímula, acompanha e controla esse processo?
6 - Conhecimentos Gerais
Técnicas de Vendas
Preparação Diária
Abertura da Venda
Sondagem
Apresentação do Produto
Equação Perfeita da Venda
Controle de Objeções
Fechamento da Venda
Gestão de Carteira
Planejamento de Vendas
Abertura da Venda
O planejamento de vendas obejtiva fazer com que o Profissional de Vendas se sinta no controle de todas as variáveis obvias nas negociações com os Clientes.


Por que para se obter sucesso na abertura de vendas, um dos elementos mais importante a ser dominado pelo vendedor é a Criatividade?
Escolha uma parceiro (a) e inicie uma conversa sobre o tema em questão

Cada indíviduo terá 5 minutos para explanar ao parceiro sobre o assunto sorteado.

Ao final do tempo, escolheremos 1 dupla que apresentará suas considerações sobre o tema.
Exercício para estimular a CRIATIVIDADE
Modelo Disney para Criativdade
Os objetivos da Abertura da Venda são:



Vencer a resistência inicial do cliente.

Estabelecer um relacionamento pessoal com os clientes.
Sondagem
O ponto alto da sondagem não é simplesmente a resposta que o cliente dá à sua pergunta, mas a informação extra que você obtém dessa resposta.
Compreensão: boas perguntas e pesquisa de fatos.
Confiança: interesse sincero de suas perguntas e da empatia nas respostas dos seu clientes.
PERGUNTAS ABERTAS
+ P
ARAFRASEAMENTO
=
MELHORES RESULTADOS
Apresentação do Produto
Valor x Preço - Como fazer o cliente enxergar o valor do produto ao invés do preço?
CARACTERÍSTICA
O Sr. João comprou em nossas lojas um produto no autosserviço e gostaria de saber quanto gastará em energia mensalmente com sua utilização.
Levando em consideração as seguintes informações, realize o cálculo de eficiência:

Potência do Produto = 600W
Hora uso/produto = 2 horas
Hora uso/semana = 6 vezes por semana.
Valor de 1kw = R$ 0.47
Cálculo de eficiência energética
&
VANTAGEM
&
BENEFÍCIO
A Sra. Mariana, ligou para o Rc de vendas para saber quanto ela pagará na conta de luz a mais para utilizar o novo produto adquirido na Bemol. Para lhe responder essa questão, o rc obteve dela as seguintes informações:

Potência do Produto = 730W
Hora uso/produto = 1 hora e meia por dia
Hora uso/semana = 4 vezes por semana.
Valor de 1kw = R$ 0.47
Equação Perfeita da Venda
Entrada
Produto Adicional
Produto Principal
SERVIÇO
1º Passo: Ouvir a objeção até o fim
Controle de Objeções
2º Passo: Compreensão da objeção do cliente
3º Passo: Pedir permissão para fazer uma pergunta
4º Passo: Checar a eficácia da apresentação do produto
5º Passo: Verificar questões ligadas ao preço
6º Passo: Oferecer mais Benefícios e Utilizar Técnica de Parafraseamento
A vontade do vendedor de realizar a venda é mais importante do que a técnica que ele usa.
Fechamento da Venda
Pirâmide da Fidelização
Gestão de Carteira
Lealdade
Indicação
Preferência
(cc) image by rocketboom on Flickr
(cc) image by quoimedia on Flickr
Pense na resposta para a pergunta abaixo:
Atitudes e Comportamentos que vendem!
Como vender se o cliente não entra na loja?
O que vamos ver nesse treinamento?
1 - Check List de produtividade em vendas.

2 - Como se define o melhor do ponto de vista do cliente.

3 - Modelos Mentais e paradigmas.

4 - C.H.A das Vendas.

5 - Técnicas de Vendas.
Continua.....
30% de conhecimento - AÇÃO = MESMA COISA DE SEMPRE OU MENOS AINDA.

30% de Conhecimento + AÇÃO (70%) = RESULTADOS EXTRAORDINÁRIOS
Identificação
Como são eleitas as melhores pessoas?
O que define a melhor marca na cabeça do consumidor?
Todo profissional de vendas, deve dominar esses 6 conhecimentos com excelência, se quiser ser bem sucedido.
2 - Posicionamento
O Posicionamento da organização define a estratégia adotada pelo RH, principalmente na contratação e treinamento dos vendedores.
1 – Excelência de Produtos e Serviços

2 – Facilidade de acesso / conveniência

3 – Serviços Agregados

4 – Valorizar as experiências do cliente
Existem quatro formas de se diferenciar:
Os objetivos da Abertura da Venda são:

1 - Vencer a resistência inicial do cliente.

2 - Estabelecer um relacionamento pessoal com os clientes.










* Espelhamento
O que eu faço de extraordinário para o meu Cliente?
Converse por alguns instantes com alguém próximo à você sobre as duas perguntas abaixo:
1 - Qual o perfil ideal do vendedor para o nosso modelo estratégico de vendas?


2 - Por que alguns vendedores vendem mais que outros?
Preço
Diferenciação
Conhecer a concorrência é fundamental para lidar com objeções relacionadas a preço e produtos, aumentando nossa confiança na argumentação. Além de identificar tendências e a experiência do Cliente na loja.

A melhor maneira de conhecê-los é visitando, observando e até mesmo perguntando.
Muito obrigada!

Até breve!
"Você não fecha uma venda, você abre as portas de um relacionamento se quer construir uma carreira duradoura e de sucesso."
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